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標題: 不止華強北 電子煙線下渠道正在變成倆“陣營” [打印本頁]
作者: 小強實驗室    時間: 2022-1-26 14:59
標題: 不止華強北 電子煙線下渠道正在變成倆“陣營”
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“最近這三四個月生意明顯差了，周圍做這個的店面越來越多。”談起近期的生意狀況，在華強北某綜合體內經營電子煙檔口的小梁有些悻悻然。
的確，打開小梁所代理的電子煙品牌官方APP，可以看到僅在華強北商圈該品牌的經銷門店就有二十多家，最近的一家距離他的檔口大約百米左右。小梁也粗略估算過，如果算上大大小小各種品牌，估計方圓一公里內能有上百家銷售電子煙的門店、柜臺。
市場競爭激烈，有限的市場需求被眾多電子煙品牌及無數(shù)線下渠道所分食，小微品牌和小商家時刻都在退場。但是，華強北商圈內的電子煙門店（檔口）并沒有因此減少。小梁透露，由于實力品牌越來越重視線下渠道，只要有小品牌的門店或柜臺撤場，大品牌就會立刻占上坑位，繼續(xù)加大自己的布局密度。
于是，從經營3C數(shù)碼產品轉向經營電子煙的商家仍在增長，而一些一直經營電子煙的商家也在思考自己的發(fā)展前景。在多次走訪華強北市場后可以發(fā)現(xiàn)一個有趣的現(xiàn)象：隨著經營者對電子煙市場的深入了解，線下渠道正在逐漸形成兩個不同的“陣營”。
抱大腿和做長線

前幾年一直做二手手機的小梁，周圍有一個做3C數(shù)碼的朋友圈。最近一直有朋友想轉行做電子煙，并詢問他選擇加盟的品牌。小梁的看法是市面上占有率越大越好，所以介紹最多的是悅刻，而柚子、魔笛、非我等牌子他也會提及，讓朋友全方位去參考。

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“我現(xiàn)在雖然生意比半年前差了不少，周邊的加盟門店也越來越多，但是再差也比賣數(shù)碼強啊?！毙×旱默F(xiàn)身說法，讓幾位想轉行做電子煙的朋友深感認同，畢竟他們做二手手機和組裝PC的利潤空間越來越薄，即便是小梁目前打了折扣的經營狀況，也足以讓他們動心。至于選擇哪個品牌，他們則在通過網上、線下的曝光度和店面密度去考量，畢竟抱住“大腿”可以省去很多麻煩。
不過，前不久轉行經營電子煙專賣的老詹對懂懂筆記道出了另一番見解?！拔铱粗械氖羌用似放频暮诵母偁幜?，說白了就跟我早些年只做二手蘋果，沒去賣魅族、酷派是一個道理。”老詹在榮大通訊市場附近的這個專柜目前專營鉑德，當初做出這個決定，是參考了一位在河南做電子煙代理的朋友的分析，并總結為“做長線”理論。
“我從iPhone 4出來之后就只做蘋果二手機，當時就是覺得這牌子有自己的核心技術，接下來幾年我認識的柜臺有做魅族、酷派、樂視二手機的，但是都沒扛住。前幾年國產安卓機里面我又鎖定了華為，結果證明還是比別的牌子好賣?！崩险蚕嘈抛约憾嗄陙碓?C數(shù)碼圈里的直覺，越有核心技術能力的品牌越有生命力，抓住這點并按照“做長線”的心態(tài)去經營，回報期會更持久。

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老詹在考慮轉型做電子煙時，那位在河南做電子煙代理的朋友說到的幾個關鍵因素，直接打中了他的訴求點：一方面鉑德是市場內為數(shù)不多的采用EMS模式（硬件自行設計，軟件代碼自行編寫，物料自行采購，統(tǒng)一送到EMS工廠組裝）的品牌；另一方面也是目前唯一一家向FDA提交煙油PMTA的中資煙油公司，而且為此進行的前期研發(fā)投入超過億元人民幣，相關實驗和臨床研究歷時長達四年。尤其是基于主要創(chuàng)始團隊成員均為技術研發(fā)出身的背景下，鉑德一直是自行研發(fā)和生產煙油及霧化芯產品，有著自主可控的產品技術模式。
可以說，擺在這些經營者面前的兩種模式選擇都各有優(yōu)劣和特點，任何一種選擇都有其道理和機會。
相對而言，前者因為市場占有率高，品牌營銷影響力大，短期內能讓渠道方面很快產生收益，但是由于缺乏全產業(yè)鏈的把控能力，容易受限于上游核心企業(yè)；后者在渠道和營銷上起步較晚，與主流電子煙品牌的知名度有一定差距，網點覆蓋面也不足，但是因為擁有核心技術和研發(fā)能力，在全產業(yè)鏈掌控能力上更勝一籌。
那么，將這些優(yōu)勢劣勢放到幾年后，又會對電子煙行業(yè)產生何種影響呢？
貿工技和技工貿之辯

“未來的市場主戰(zhàn)場就是在線下渠道，這一點毋庸置疑?！?br /> 相關電子煙行業(yè)的資深分析人士對懂懂筆記表示：“目前國內電子煙企業(yè)在資本市場的熱潮對于整個行業(yè)是重大利好，它體現(xiàn)出資本市場對于國內電子煙產業(yè)的信心，同時也證實了即便只靠線下渠道也同樣能夠支撐起一個巨大規(guī)模的市場?！?br />
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而其中的關鍵是，電子煙產業(yè)鏈中各個鏈條之間的關系決定了企業(yè)和市場的走向。
上述分析人士指出，目前電子煙行業(yè)有著兩種鮮明的模式，一種是品牌+運營模式，通過代工和貼牌迅速切入市場，強化品牌運營和市場營銷能力，在思摩爾等上游供應鏈的支撐下，通過大力拓展線下渠道形成市場優(yōu)勢，目前部分知名品牌采取的就是這種模式。
還有一種是以技術研發(fā)布局為基礎，自己掌控霧化芯、煙油等關鍵部件（技術），自行設計、研發(fā)和生產，而硬件制造采用EMS模式，可控性更強?！斑@種全產業(yè)鏈掌控能力可以避免受限于上游企業(yè)，目前主要以鉑德等品牌為代表。”
在部分業(yè)內人士看來，電子煙與3C數(shù)碼類產品有著相近似的行業(yè)特性，都有快消品的屬性，同時強調技術門檻和產品力，這也將在市場成熟期帶來差異化明顯的用戶體驗。
站在老詹這樣老資歷3C數(shù)碼產品經銷商的角度來看，最通俗易懂的道理，就是蘋果、華為與那些弱勢甚至離場手機品牌之間的邏輯，而這也恰恰是多年來科技行業(yè)對于“技工貿”與“貿工技”爭議的緣由。

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“所以，隨著時間的延伸，各品牌之間差距的重點并不是線下渠道數(shù)量、品牌的曝光度等因素，而是誰能掌控全產業(yè)鏈，誰更擁有技術實力和行業(yè)Know how。”上述分析人士指出，目前從行業(yè)內的相關信息可以看出，鉑德的煙彈毛利率明顯高于行業(yè)平均水平，整體毛利率達到了47%，而且復購率也明顯高于一些知名品牌，這也給經銷商帶來了更高的毛利空間。因此，鉑德在夯實技術基礎后，在渠道建設上已經開始發(fā)力。
此前TCL、長虹手機的河南省省代，在考察電子煙行業(yè)后選擇成為鉑德的省級總代。這家企業(yè)看好的就是鉑德的技術和研發(fā)實力，以及對全產業(yè)鏈的掌控能力，據(jù)悉河南省總代與鉑德合作一年后，單月的業(yè)績已經翻了幾十倍。另外鉑德成都的市級代理，原先是成都的蘋果FD（資金物流）平臺，屬于年流水超過十億元的大公司。在成為鉑德成都代理后，這家企業(yè)也在以每月數(shù)十家門店的速度不斷擴張。
顯然，穩(wěn)定的供貨能力、更好的利潤分成，也是打動老詹等小微經銷商的幾個重要因素。通過查詢公開資料，對比老詹和小梁等經營者透露的利潤狀況，懂懂筆記發(fā)現(xiàn)鉑德給到渠道和門店的毛利空間，相對于部分知名品牌給出的（平均毛利）要高出10%左右。

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另外，鉑德不僅擁有豐富的產品線，而且是同時與國代、省代、區(qū)域代理展開合作，這樣可以將不同的產品線給到不同的渠道以及合作伙伴手中，確保了每個合作伙伴在相應的渠道中分配到暢銷的產品。加之建店補貼、租金補貼、裝修補貼等“實惠”，以及針對優(yōu)秀經銷商設立的大額度獎勵等政策，從多方面保障了合作伙伴能夠獲得更好的收益。
【結束語】
電子煙行業(yè)具有較強的特殊性，誰能掌握全產業(yè)鏈尤其是上游鏈條，對于品控才會更有把握。站在經銷商和加盟商的角度，產品不良率低、商品品質可持續(xù)提升，才是他們能夠安心持久做生意的保障，畢竟電子煙最后拼的只有產品力和用戶體驗。
但凡接觸過電子煙的渠道商都會發(fā)現(xiàn)，電子煙的用戶體驗和產品品質才是他們未來留住用戶的要素，這也是電子煙行業(yè)永遠要面對的“缺口”和“短板”。因此，無論選擇哪個“陣營”，無論風口是否還在，只要瞄準“缺口”，商機永遠都會存在。
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多年財經媒體經歷，業(yè)內資深分析人士，圈中好友眾多，信息豐富，觀點獨到。
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