愛鋒貝

標(biāo)題: 閑魚VS轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)VS愛回收，三足鼎立或是一個(gè)偽命題 [打印本頁(yè)]

作者: 邢義數(shù)碼君 時(shí)間: 2022-1-26 07:55
標(biāo)題: 閑魚VS轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)VS愛回收，三足鼎立或是一個(gè)偽命題
“其實(shí)大家都知道，咱們做二手手機(jī)生意的商家非常辛苦，我看很多深圳同行的作息都是顛倒的?！?br /> 在2020年的一次活動(dòng)中，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)CEO黃煒向商戶“傾訴”行業(yè)的苦惱。這句話透露出一個(gè)現(xiàn)象——二手閑置市場(chǎng)中，傳統(tǒng)市場(chǎng)粗獷的經(jīng)營(yíng)方式，利潤(rùn)率越來(lái)越低下，在這個(gè)行業(yè)中逐漸“失靈”。
根據(jù)艾媒咨詢預(yù)測(cè)，2020年中國(guó)在線二手交易用戶規(guī)模達(dá)到1.82億人次，接近2億人次?！抖纸?jīng)濟(jì)下的用戶觀察報(bào)告》也顯示，目前線上二手買賣渠道用戶主要為18歲到34歲的年輕人，九成用戶每月至少交易一次，24%的用戶平均每季度會(huì)進(jìn)行一次二手手機(jī)交易。

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無(wú)論從哪個(gè)視角來(lái)看，在經(jīng)歷了5年爆發(fā)式增長(zhǎng)后，二手市場(chǎng)的培育階段基本完成，各大平臺(tái)將要面臨的將是最關(guān)鍵、最殘酷、最硬核的攻防戰(zhàn)。
如何以戰(zhàn)略模式為武器，挖起寬寬的護(hù)城河，成為最終為王的那個(gè)“剩者”，將是整個(gè)行業(yè)都應(yīng)該思考的問(wèn)題。
一、閑魚一根筋，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)兜兜轉(zhuǎn)，愛回收站崗，二手閑置催生三大贏家

長(zhǎng)久以來(lái)，閑魚、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、愛回收被譽(yù)為二手交易三強(qiáng)鼎立。在探尋趨勢(shì)之前，可以大致看一下它們的發(fā)展路徑以及積累的優(yōu)勢(shì)。
二手平臺(tái)主流的模式可以分為C2C、C2B、C2B2C三種，閑魚特別“執(zhí)著”于C2C模式，其余各大平臺(tái)則是后兩種，甚至是嘗試更小眾的模式。

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但是，在目前三強(qiáng)鼎立的格局之中，它們形成的“特質(zhì)”也不一樣。
1）閑魚“一根筋”

2014年6月28日，一只“閑魚”在阿里西溪園區(qū)的茶水間誕生，6年后這只“閑魚”GMV突破2000億元，同比增長(zhǎng)100%，每天在線賣家數(shù)超過(guò)3000萬(wàn)人。
閑魚創(chuàng)立的初衷是讓“閑置物品游起來(lái)”，直接目的是為了使阿里整個(gè)電商生態(tài)更完善，讓C2C交易有地方去。
2016年5月，阿里宣布旗下“閑魚”和“拍賣”業(yè)務(wù)合并后，阿里給了閑魚1億元辦“魚塘”，便開始了對(duì)社區(qū)的深耕，運(yùn)營(yíng)目的向流量留存轉(zhuǎn)變，雖然在C2C模式下滋生了眾多灰色產(chǎn)業(yè)，一度被輿論猛批，但是瑕不掩瑜，即便“閑魚優(yōu)品”這種B2C欄目，也只是給用戶多提供一個(gè)選擇，將C2C一路狂奔的成果留住，完善自己的流量池。
2）轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)“兜兜轉(zhuǎn)”

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)誕生有一個(gè)重要的背景——58一站式平臺(tái)的策略失敗，于是轉(zhuǎn)向了垂直領(lǐng)域，在此情況下孵化了4個(gè)獨(dú)角獸，再加上安居客、趕集、英才等網(wǎng)站，大致就是集團(tuán)下面的各個(gè)子業(yè)務(wù)獨(dú)立自己干。

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以58的全家桶模式來(lái)做平臺(tái)，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)一開始在C2C全品類上與閑魚爭(zhēng)奪流量，但是閑魚壓根就沒(méi)打算從C2C上賺錢，走的又是輕資產(chǎn)模式，于是久耗之下轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)逐漸落于下風(fēng)，又轉(zhuǎn)向了C2B2C模式。
C2B2C既要求平臺(tái)提供鑒定服務(wù)，直接介入了用戶之間的交易流程，又得把后端質(zhì)檢及運(yùn)營(yíng)能力建立起來(lái)。以驗(yàn)機(jī)為例，門店質(zhì)檢、同城上門服務(wù)、物流保障等一系列改善用戶體驗(yàn)的服務(wù)都是有必要的。
再加上，它在家電家居、服裝衣帽、文體戶外、圖像影音等二十多個(gè)品類上都有布局，而二手商品都是非標(biāo)品，必須要求它在每一個(gè)垂直賽道都足夠?qū)I(yè)。而恰恰在這些垂直領(lǐng)域中，早已經(jīng)有了愛回收、毒、NICE、孔夫子、多爪魚、寺庫(kù)、蜂鳥等眾多平臺(tái)。
或許是因?yàn)檫@些原因?qū)е铝宿D(zhuǎn)轉(zhuǎn)在C2B2C領(lǐng)域上不如人意，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)又開辟了C2C、B2C、B2B、C2B、C2B2C在內(nèi)的多種業(yè)務(wù)模式，以完善自己的產(chǎn)業(yè)鏈和用戶生態(tài)，但是收效甚微。
當(dāng)然，這一系列的舉措也給轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的流量獲取帶來(lái)了一些幫助，特別是在投資人眼里的估值，持續(xù)的新故事和新動(dòng)作尤其誘人。
3）愛回收“站崗”

相比于閑魚和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，愛回收稍顯特別一些，因?yàn)樗恢倍荚诟?C領(lǐng)域的二手市場(chǎng)，尤其是合并京東旗下的“拍拍”之后，在3C領(lǐng)域難逢對(duì)手。
2016年，“京東到家”與“達(dá)達(dá)”合并，京東將自己的本地生活服務(wù)半條命交到了達(dá)達(dá)的手里。本質(zhì)上，愛回收合并了“拍拍”也是一樣，它承接的是京東在3C業(yè)務(wù)上的延伸，被寄予了厚望。
眾所周知，3C領(lǐng)域是二手閑置交易里最“肥嫩”的一塊，也相對(duì)更容易標(biāo)準(zhǔn)化。根據(jù)公開數(shù)據(jù)，愛回收目前已經(jīng)在全國(guó)數(shù)十個(gè)城市建立超過(guò)700家門店，線上與線下的流量比為4:6，通過(guò)與京東商城、手機(jī)廠商、商店門店的場(chǎng)景結(jié)合，最大限度解決了信任黑洞問(wèn)題。所以也有人說(shuō)，閑魚和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)是二手交易市場(chǎng)中的“安卓”，那么愛回收就是“IOS”。
當(dāng)然，它的缺點(diǎn)也同樣明顯，因?yàn)閻刍厥铡熬€上+線下”的場(chǎng)景模式中，建立的是一種持久且高精度的流量入口，而這種模式的特點(diǎn)就是一步一個(gè)腳印，寄希望于日積月累的復(fù)利效應(yīng)，需要五年如一日的“站崗”，難以一下子火爆。
二、流量進(jìn)入“精準(zhǔn)深耕”時(shí)代，一山只能容下二虎

前面我們就說(shuō)了，渡過(guò)普及階段的二手閑置交易市場(chǎng)，平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)力在于模式的選擇，而模式之間的差異，決定性因素就是流量的獲取方式。
我們看到，“流量獲取”在這個(gè)行業(yè)變得越來(lái)越重要。在之前的幾年，各大平臺(tái)都是粗暴的從各個(gè)流量入口獲取用戶，堆高DUA和GMV等數(shù)據(jù)。這種以廣告、補(bǔ)貼等方式獲取而來(lái)的流量極為粗糙，雖然造就了二手平臺(tái)的“繁榮”，但是效率極為低下，且損害消費(fèi)者體驗(yàn)。
所以，從前廣撒網(wǎng)式的流量“虛假繁榮”，一定會(huì)被“精準(zhǔn)深耕”所替代。這就類似于新零售，以前憑經(jīng)驗(yàn)獲客和營(yíng)銷，浪費(fèi)流量又浪費(fèi)人力，現(xiàn)在的趨勢(shì)則是積累大數(shù)據(jù)，用數(shù)字化工具進(jìn)行精準(zhǔn)的流量分析。
在流量獲取和利用上，二手平臺(tái)可以分為兩類——一種是閑魚和愛回收這種背靠電商的平臺(tái)，它們?cè)诹髁揩@取、信息篩選、產(chǎn)業(yè)鏈加持上具有天然優(yōu)勢(shì)；一種是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、孔夫子、多抓魚等平臺(tái)，流量主要依靠采買模式生存。
先說(shuō)閑魚，2016年馬云在亞布力論壇上說(shuō)，騰訊在做社交，而阿里要做社區(qū)。自此，閑魚也被看作是阿里在社區(qū)夢(mèng)想上的落地產(chǎn)品。閑魚創(chuàng)始人諶偉業(yè)說(shuō)過(guò)，如果是正兒八經(jīng)賣二手貨，（阿里）不需要干這件事，因?yàn)樘詫毝几赏炅恕?br /> 當(dāng)前，閑魚用戶早已破了2億，有阿里在后面背書，諶偉業(yè)已經(jīng)將目標(biāo)放到了6-7億，而且因?yàn)槭墙o天貓剁手黨一顆后悔藥，它不急著賺錢，不僅不需要外部導(dǎo)流，相反還能給淘寶和天貓導(dǎo)流。
愛回收也不太為流量發(fā)愁，京東、廠商的獨(dú)家線上渠道，全國(guó)數(shù)十個(gè)城市700+門店，線上與線下的流量比為4:6，這些數(shù)據(jù)已經(jīng)證明它找到了一個(gè)穩(wěn)定的流量模式，而且由于是場(chǎng)景驅(qū)動(dòng)的流量，所以相對(duì)來(lái)說(shuō)流量的質(zhì)量更高更精準(zhǔn)。
三強(qiáng)鼎立中，只有轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)是采買模式。
不是說(shuō)流量采買模式不好，它畢竟支撐了很多中小垂直平臺(tái)的生存，但在“精準(zhǔn)深耕”時(shí)代，這種粗獷式的采買模式就像是扛著鳥槍土炮，去打一場(chǎng)現(xiàn)代化戰(zhàn)爭(zhēng)。
首先，流量采買對(duì)象不足。
互聯(lián)網(wǎng)的流量入口很多，小到一個(gè)個(gè)廣告聯(lián)盟網(wǎng)頁(yè)，大到百度和微信，每日的流量都是數(shù)億級(jí)別的。
但是，適配二手交易的渠道入口卻不足，電商發(fā)展到今天已經(jīng)高度垂直化，APP和小程序囊括了99%的訂單，二手電商是一手新品的延伸，這種長(zhǎng)尾商品在獲取流量的時(shí)候一定不能單打獨(dú)斗。
舉個(gè)例子，大家在瀏覽網(wǎng)頁(yè)的時(shí)候經(jīng)?？吹礁鞣N商品或加盟廣告，有多少人去點(diǎn)開？可以幾百萬(wàn)的點(diǎn)擊中，能成交一單就不錯(cuò)了。二手商品的附加值更低，利潤(rùn)更低，這種高昂的開支是注定行不通。
相比于閑魚和愛回收，流量采買缺少一個(gè)優(yōu)質(zhì)且固定的入口，無(wú)法爭(zhēng)對(duì)特定人群推廣，天然的弱一籌。
其次，58和騰訊心有余而力不足。
騰訊是58的大股東，58把微信九宮格的入口給了轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，但尷尬的是，無(wú)論是58還是騰訊都沒(méi)有電商業(yè)務(wù)，只能依靠泛流量支持轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)做流量型業(yè)務(wù)，沒(méi)法深度切入交易，這給服務(wù)和信任問(wèn)題帶來(lái)了無(wú)法化解的矛盾。
而且前面我們也說(shuō)了，58旗下有多個(gè)垂直平臺(tái)，如果轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)無(wú)法在業(yè)務(wù)增長(zhǎng)上帶給上面期待，能在九宮格待多久還是一個(gè)未知數(shù)。
最后，采買模式質(zhì)量低下且價(jià)格昂貴，性價(jià)比太低。
采買模式下，第三方平臺(tái)提供的僅僅是流量，無(wú)法提供背后的供應(yīng)鏈能力，如此一來(lái)流量溢價(jià)就會(huì)大幅度降低。
以母公司58為例，本身就是口碑和平臺(tái)監(jiān)管下滑，導(dǎo)致流量變得低價(jià)值，這種流量對(duì)于有“信任黑洞”壓力的二手平臺(tái)來(lái)說(shuō)，并不是一件好事。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)也希望在這一方面彌補(bǔ)，比如成立“采貨俠”豐富供應(yīng)鏈，但這本身就是一種額外的支出。
就拿騰訊的流量來(lái)說(shuō)，2018年黃錚接受《財(cái)新》雜志采訪，提到與騰訊的關(guān)系時(shí)說(shuō)：（你以為騰訊的流量便宜），騰訊的流量不便宜啊。
無(wú)論是長(zhǎng)久的口碑積累還是專業(yè)垂直能力，采買模式都不是一個(gè)好選擇，尤其是“精準(zhǔn)深耕”趨勢(shì)愈發(fā)明顯的時(shí)候，這種模式下很容易喪失競(jìng)爭(zhēng)力。根據(jù)易觀千帆的數(shù)據(jù)，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)2019年10月~2020年8月活躍用戶逐步走低，也從側(cè)面驗(yàn)證這一情況。

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轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)是這樣，其余的垂直分類平臺(tái)也是如此。
三、“花盆效應(yīng)”更加明顯，二手平臺(tái)終局已經(jīng)不遠(yuǎn)

2018年，共享單車出現(xiàn)倒閉潮，摩拜、ofo等獨(dú)角獸成為轟然四散，而哈啰單車卻在部分地區(qū)實(shí)現(xiàn)了盈利，并成功笑到了2020年。
哈啰崛起的很大一部分原因，是因?yàn)楸晨堪⒗?，在二線城市穩(wěn)扎穩(wěn)打，去做難而確定的事，相比起粗獷資本和流量催化出來(lái)的摩拜和ofo，流量來(lái)源更穩(wěn)定，而且由于哈啰是阿里本地生活的一部分，所以支撐性也更強(qiáng)。
二手市場(chǎng)也是一樣，以利潤(rùn)最大的二手手機(jī)為例，由于新品手機(jī)的出貨量趨于平緩，所以接下來(lái)更強(qiáng)調(diào)平臺(tái)本身的能力，場(chǎng)景、流量獲取、供應(yīng)鏈的作用更加凸出。當(dāng)潮水退去的時(shí)候，裸泳的人會(huì)很難受。
當(dāng)前，二手市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入生態(tài)學(xué)中的“花盆效應(yīng)”。
花盆是一個(gè)半自然半人工人工化的小生境，它有三個(gè)特點(diǎn)：一是生命養(yǎng)料嚴(yán)重缺乏，二是人工介入會(huì)比野生長(zhǎng)得更好，三是一旦離開了人工照料，就會(huì)迅速的枯萎。
在二手市場(chǎng)中，平臺(tái)本身的資源和優(yōu)勢(shì)就是花盆的養(yǎng)料，流量獲取就是人工介入，而流量模式，就決定了它是否有枯萎的危險(xiǎn)。
閑魚、愛回收、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)都要遵循這一規(guī)律。
從目前來(lái)看，三大平臺(tái)中閑魚背后有阿里，有魚塘社區(qū)文化；愛回收背后有京東，有線上線下場(chǎng)景能力；轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)最“中庸”，它本身沒(méi)有二手生態(tài)優(yōu)勢(shì)（生命養(yǎng)料缺乏），背后是微信九宮格和58集團(tuán)（有人工介入培養(yǎng)），但是流量采買模式的缺陷又限制了它的自生長(zhǎng)能力（離開精心照料）。
互聯(lián)網(wǎng)最怕中庸，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)會(huì)比諸多小平臺(tái)要好，但是在“花盆效應(yīng)”之下，如何尋找流量與KPI之間的平衡，擺脫流量采買模式，是急需要解決的問(wèn)題。
否則，下盤不穩(wěn)，三足鼎立只是“虛假繁榮”下的表象，二手電商的終局戰(zhàn)場(chǎng)上，積弊必將爆發(fā)。

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作者: 波哥 時(shí)間: 2022-1-26 09:35
所以轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)現(xiàn)在是以C2B2C模式還是C2C模式為主？或者以C2B2C為主但是有包括C2C啊[發(fā)呆]

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