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標(biāo)題: 【深度】手機(jī)行業(yè)渠道大變局：從渠道為王，到以消費(fèi)者為中心 [打印本頁(yè)]
作者: 果殼醬    時(shí)間: 2022-9-27 22:18
標(biāo)題: 【深度】手機(jī)行業(yè)渠道大變局：從渠道為王，到以消費(fèi)者為中心
前一段時(shí)間受邀到OPPO云南做渠道訪談，學(xué)習(xí)到不少手機(jī)渠道的知識(shí)，補(bǔ)上了我行業(yè)知識(shí)結(jié)構(gòu)里最大的一塊空缺。
在這里和大家分享一下此行的收獲，內(nèi)容比較長(zhǎng)，煩請(qǐng)大家先看目錄：

1. 云南的基本情況
1.1 OPPO云南的基本架構(gòu)
1.2 OPPO云南的市場(chǎng)成績(jī)
1.3 云南手機(jī)市場(chǎng)的特征

2. 采訪對(duì)象
2.1 OPPO云南總經(jīng)理
2.2 OPPO曲靖市場(chǎng)總經(jīng)理
2.3 OPPO云南品牌零售部經(jīng)理
2.4星耀手機(jī)城經(jīng)理
2.5 OPPO云南導(dǎo)購(gòu)

3.總結(jié)
3.1 手機(jī)零售業(yè)態(tài)已經(jīng)切換為以消費(fèi)者為主
3.2 國(guó)產(chǎn)手機(jī)市場(chǎng)還有下沉空間
3.3 iot銷售語(yǔ)境的搭建成為新的賽點(diǎn)

4.結(jié)語(yǔ)
正文：


1. 云南的基本情況

首先讓我們一起了解一下云南的基本情況。
2019年，云南全省人口大約3600萬(wàn)，少數(shù)民族居多，全省17個(gè)市轄區(qū)，17個(gè)縣級(jí)市，66個(gè)縣，29個(gè)自治縣，679個(gè)鎮(zhèn)，400個(gè)鄉(xiāng)，140個(gè)民族鄉(xiāng)。
去年云南GDP突破2.3萬(wàn)億元人民幣，同比增長(zhǎng)8.1%。

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全國(guó)GPD排名第18位，GDP增速全國(guó)排名第三，是全國(guó)唯四GDP增長(zhǎng)率超過(guò)8%的省份之一。
與此同時(shí)，云南是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)成熟度很低的市場(chǎng)，在一些研究中位列全國(guó)最低。

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1.1 OPPO云南的基本情況

OPPO云南省公司大概100人左右，包含市區(qū)直營(yíng)店。
二級(jí)代理有18個(gè)分公司，大概500人左右，包含業(yè)務(wù)人數(shù)加后勤人數(shù)。
全省導(dǎo)購(gòu)人數(shù)大致在2800人左右，會(huì)因?yàn)榈井a(chǎn)生人數(shù)波動(dòng)。

1.2 OPPO云南的市場(chǎng)成績(jī)

根據(jù)BCI數(shù)據(jù)，2019年OPPO在云南市場(chǎng)份額為24%，高于IDC2019年OPPO在全國(guó)份額占比17.1%的數(shù)據(jù)。

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受疫情和缺貨影響，2020年OPPO云南1－4月市場(chǎng)份額為20.8%，依然高于OPPO全國(guó)份額，全省保有9000多家銷售店，200家大專區(qū)。

1.3 云南手機(jī)市場(chǎng)的特征

云南手機(jī)市場(chǎng)45%以上銷量來(lái)自鄉(xiāng)鎮(zhèn)，25%以上來(lái)自縣城，真正在市區(qū)發(fā)生的銷售僅有20%。
云南手機(jī)市場(chǎng)主力價(jià)位在1500以下，因?yàn)橐咔檠泳徚?G建設(shè)，所以4G機(jī)型依然在鄉(xiāng)鎮(zhèn)有一定銷量。
同時(shí)因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)成熟度低，人情社會(huì)依然是主流，所以是一個(gè)非常依賴導(dǎo)購(gòu)做服務(wù)的市場(chǎng)。

2. 采訪

在本次采訪中，立體式地接觸到了OPPO云南的操盤手和一線銷售，是一次非常難得的訪談經(jīng)歷。
在這里給大家分享一下，在采訪中收集到的信息和印象。

2.1 OPPO云南總經(jīng)理

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曾子建08年大學(xué)畢業(yè)進(jìn)OPPO總部，09年轉(zhuǎn)會(huì)到云南，從培訓(xùn)師開始做起，做過(guò)推廣，業(yè)務(wù)，后面做智能機(jī)經(jīng)理，市場(chǎng)部經(jīng)理，十二年一直在OPPO工作。
曾子健完整經(jīng)歷了從3G轉(zhuǎn)4G的OPPO巔峰，2016年那一年做到了308萬(wàn)，往后連續(xù)三年保持了300萬(wàn)左右的銷量，到了18年開始有所下滑，2019年大概是220萬(wàn)臺(tái)。
下滑的原因有三點(diǎn)。
第一是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，OPPO在云南從金立退市的時(shí)候最高做到過(guò)29%的份額占比，后來(lái)HOV重新形成三足鼎立，份額就又回到了20個(gè)點(diǎn)。
第二是消費(fèi)者換機(jī)率在下降，宏觀上經(jīng)濟(jì)在下行，消費(fèi)者口袋里沒有錢，手機(jī)的質(zhì)量也比以前好了，沒那么容易壞。
兩三年前的手機(jī)好用嗎？
沒有現(xiàn)在的新款好用。
不能用嗎？
那驍龍660加上大內(nèi)存還是非常夠用的。
第三就是4G轉(zhuǎn)5G的情況有變。
2020年年初誰(shuí)也沒想到疫情來(lái)了，原本會(huì)在新年有一波爆發(fā)的Reno4系列，不僅銷售受到影響，生產(chǎn)也受到了影響。
OPPO云南的4G機(jī)型庫(kù)存處理得很到位，2020年第一季度經(jīng)常處于缺貨狀態(tài)。
同時(shí)5G手機(jī)的價(jià)位下潛還沒有到云南消費(fèi)者的主力價(jià)位，當(dāng)OPPO的5G手機(jī)下潛到1500價(jià)位的時(shí)候，5G手機(jī)才會(huì)真正在云南引來(lái)爆發(fā)。
在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)為主的云南，消費(fèi)者主要還是拿著預(yù)算去選手機(jī)。
預(yù)算內(nèi)如果有5G手機(jī)，那肯定選5G，但如果沒有，還是按預(yù)算在4G手機(jī)里面選。
現(xiàn)在A92S的6+128版本官網(wǎng)價(jià)已經(jīng)來(lái)到了1999，這基本就是云南縣城的一個(gè)主流消費(fèi)價(jià)位了。
再往下就是1599起的A52，899起的A11，這些就都是4G的機(jī)型了。

在整場(chǎng)采訪中，曾子健反復(fù)提起一個(gè)概念，就是要讓經(jīng)銷商賺到錢，讓經(jīng)銷商有安全感。
怎么做到呢？
首先，不亂價(jià)，不串貨。
在線上看著一點(diǎn)的話，就是不管是京東淘寶還是拼多多，看OPPO的產(chǎn)品價(jià)格都是十分穩(wěn)定的，不會(huì)突然之間降價(jià)，又突然漲回來(lái)。
包括補(bǔ)貼狂魔拼多多，你也看不到OPPO的主力旗艦有大額補(bǔ)貼，像A92S這樣的產(chǎn)品被補(bǔ)貼了，實(shí)際上價(jià)格跟官網(wǎng)價(jià)格是保持一致的。
穩(wěn)住了線上線下渠道的價(jià)格，也就保證了所有人的利益。
要理解這個(gè)邏輯，我們要先確立一個(gè)基本的認(rèn)知。
在一個(gè)多渠道的零售語(yǔ)境中，亂價(jià)串貨現(xiàn)象的發(fā)生，是因?yàn)槎嗲蓝▋r(jià)本身就是一個(gè)囚徒困境。
亂價(jià)串貨，意味著可以多賣，可以提升業(yè)績(jī)。
堅(jiān)守價(jià)格體系，意味著會(huì)被攪局者搶走銷量，冒著未知的風(fēng)險(xiǎn)。
在一個(gè)弱渠道管理的前提下，這幾乎是無(wú)解的問題，但對(duì)于OPPO來(lái)說(shuō)，一直都是以強(qiáng)大靠譜的價(jià)格體系來(lái)博得渠道的信任的。
對(duì)于多渠道零售協(xié)同一般有兩個(gè)方向。
一，信息協(xié)同。
二，收益協(xié)同。
這兩點(diǎn)都需要制造商（OPPO總部），有著強(qiáng)大的渠道管理能力。
信息協(xié)同即是指多渠道成立聯(lián)盟，保持戰(zhàn)略方向一致，同時(shí)共享信息，比如同步的價(jià)格體系和促銷策略。
這方面曾子健舉了個(gè)例子。
一次曾子健把一個(gè)縣的十幾個(gè)經(jīng)銷商摟到一起開會(huì)，問大家做OPPO的目的是什么？肯定是為了賺錢。
然而只有穩(wěn)定的價(jià)格體系才能保證自己的毛利。
同樣是2000臺(tái)手機(jī)的銷量，在正常的價(jià)格體系內(nèi)，一臺(tái)賺400，一年就是40萬(wàn)，亂價(jià)就只能每臺(tái)賺200，一年20萬(wàn)。
不僅如此，一家亂價(jià)了，其他家也要跟著受損，同樣的運(yùn)營(yíng)成本，利潤(rùn)集體下降。
利潤(rùn)的下降也會(huì)導(dǎo)致售后質(zhì)量的下降，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)格產(chǎn)生疑惑，消費(fèi)者和導(dǎo)購(gòu)的信心雙雙下降，對(duì)于品牌來(lái)說(shuō)也是極大受損，整體利益都受損。
會(huì)后經(jīng)銷商就搞懂了這個(gè)道理，自己成立了一個(gè)協(xié)會(huì)，主動(dòng)調(diào)查亂價(jià)的現(xiàn)象，內(nèi)部主動(dòng)罰款。
因?yàn)槌闪⒘藚f(xié)會(huì)，有了監(jiān)察機(jī)制和管理制度，渠道成員之間就有了信任關(guān)系。
在這層基礎(chǔ)上，才能做到第二點(diǎn)，收益協(xié)同。
在理解同價(jià)策略是保護(hù)整個(gè)經(jīng)銷商體系的前提下，大家的利益才能統(tǒng)一起來(lái)。
在異價(jià)策略的體系中，很多事情是得不到完整的保障的。
比如開旗艦店的經(jīng)銷商，可能他開旗艦店本身只能做到不虧錢，從盈利的角度看是沒有好處的。
但是旗艦店在整個(gè)地區(qū)都有標(biāo)桿效應(yīng)，對(duì)于其它小店有拉動(dòng)效應(yīng)，對(duì)于品牌而言也是極大的助力。
在同價(jià)的體系中，就有人愿意開旗艦店來(lái)拉動(dòng)整體的品牌高度，也愿意為所有的消費(fèi)者提供服務(wù)，但如果是異價(jià)的體系呢？
就把整個(gè)環(huán)境割開了，我怎么知道你過(guò)來(lái)尋求服務(wù)的產(chǎn)品是不是亂價(jià)串貨而來(lái)的呢？是不是每次消費(fèi)者尋求服務(wù)，都要拿著發(fā)票過(guò)來(lái)，證明自己的手機(jī)是正規(guī)渠道購(gòu)入呢？
大家可以發(fā)現(xiàn)，一旦猜疑鏈形成，整個(gè)信任就都消失了。
所以和囚徒困境的解法一樣，只有大家相互信任，成立監(jiān)察機(jī)制，才能打破亂價(jià)串貨的問題，這也是一直以來(lái)OPPO經(jīng)銷商忠誠(chéng)度的來(lái)源，OPPO一直在用很大的力度去不斷解決這些問題。

同價(jià)策略保障了多方的利益，再在這個(gè)基礎(chǔ)上，OPPO提供更多的保障經(jīng)銷商利益的政策。
比如更加精簡(jiǎn)SKU，做市場(chǎng)感知度更高的產(chǎn)品，避免頻繁的調(diào)價(jià)，做一個(gè)更穩(wěn)定的推機(jī)節(jié)奏。
在3月疫情期間，云南3000個(gè)導(dǎo)購(gòu)員要養(yǎng)，總部和省代就一起進(jìn)行補(bǔ)貼，目的就是為了讓這三千人不要離開團(tuán)隊(duì)，避免疫情后導(dǎo)購(gòu)員青黃不接。
在疫情之后，經(jīng)銷商建店也是只用建天地墻，其它都是由OPPO去做。
這些都是為了幫助經(jīng)銷商更好地活下去，更好地賺錢。
在接下來(lái)的戰(zhàn)略上，曾子健也是反復(fù)強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)：
云南是一個(gè)講究信任感的地方，消費(fèi)者一旦認(rèn)定你這個(gè)地方了，就會(huì)一直來(lái)這里消費(fèi)，所以要在市區(qū)開設(shè)mall店，把銷服一體店開到縣城，甚至把體驗(yàn)店開到社區(qū)。
在云南所有的二級(jí)代理商，以前都是業(yè)務(wù)員做起來(lái)的，二十多年錢就認(rèn)識(shí)了，一路和OPPO走到今天，這種關(guān)系帶來(lái)的信任感，是非常牢靠的。
所以接下來(lái)我們聊的云南曲靖市場(chǎng)總經(jīng)理賈萬(wàn)全以及體驗(yàn)店店長(zhǎng)的采訪中，就聊到了非常多服務(wù)的細(xì)節(jié)。

2.2 OPPO曲靖市場(chǎng)總經(jīng)理

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賈萬(wàn)全的第一個(gè)例子是很有趣的，他花了300萬(wàn)，每年100萬(wàn)的租金，盤下了一個(gè)位置非常好的店，做銷售服務(wù)一體店。
但當(dāng)時(shí)的銷量并不好，一個(gè)月可能買個(gè)四五十臺(tái)。
于是他們做了一個(gè)什么事情呢？
搶天橋貼膜攤的生意，到天橋上送貼膜券，免費(fèi)貼膜。
拿著券到店里，就可以坐在沙發(fā)上，吹著冷氣，喝著飲料，享受免費(fèi)貼膜。
而且不是只有OPPO手機(jī)才可以，他們儲(chǔ)備了不同型號(hào)手機(jī)的貼膜，不管什么品牌都可以貼膜。
同時(shí)還提供清洗消毒，給女孩子還會(huì)提供香薰，讓手機(jī)變得香香的。
最后，要客戶用一個(gè)微信，備注他的手機(jī)型號(hào)，回頭客戶要再貼膜的話可以預(yù)約，當(dāng)OPPO有新上的型號(hào)，也可以邀請(qǐng)客戶來(lái)體驗(yàn)一下。
用互聯(lián)網(wǎng)思維的類比，這就是給店鋪引流，吸引用戶體驗(yàn)服務(wù)，留下用戶的信息，以此來(lái)提供后續(xù)的服務(wù)。
在這一點(diǎn)上我們可以看到，體驗(yàn)店和傳統(tǒng)的手機(jī)賣場(chǎng)的邏輯是完全不同的。
賣場(chǎng)是柜臺(tái)式的，無(wú)法做服務(wù)和售后，就是一錘子買賣，趕緊給錢趕緊走，要修手機(jī)了去售后修。
而銷服一體的店則是以用戶服務(wù)體驗(yàn)為中心的，強(qiáng)調(diào)用戶的運(yùn)營(yíng)，而不是短期的業(yè)績(jī)。
也許這一次來(lái)貼膜的時(shí)候不會(huì)消費(fèi)，下一次也不會(huì)消費(fèi)，但有可能下次來(lái)的時(shí)候帶著朋友，就自然而然達(dá)到了社交分裂傳播的效果。
手機(jī)有問題了，或者空間不夠用了，到銷服一體店進(jìn)行維修或者咨詢的時(shí)候，就會(huì)坐下來(lái)，看看店里的東西，由導(dǎo)購(gòu)帶著體驗(yàn)一下新出的TWS耳機(jī)，智能手表，隨便玩一玩。
這種以消費(fèi)者為中心，以用戶為中心的理念，就將用戶運(yùn)營(yíng)拉成了一個(gè)長(zhǎng)尾，用戶價(jià)值會(huì)成樹狀分裂開來(lái)。
在云南這個(gè)人情社會(huì)，做好人的關(guān)系，就是做好市場(chǎng)的關(guān)系，而且導(dǎo)購(gòu)和消費(fèi)者的關(guān)系也在隨著時(shí)代發(fā)生著變化。
賈萬(wàn)全還提到了一個(gè)概念非常有趣，叫以店長(zhǎng)為中心，去運(yùn)營(yíng)一個(gè)店。
一個(gè)店的客流，全都導(dǎo)流到店長(zhǎng)的微信群里面。
也許手機(jī)是低頻消費(fèi)，貼膜也是低頻服務(wù)，但是店長(zhǎng)可以找東西做團(tuán)購(gòu)，或者用OPPO的新品做活動(dòng)，當(dāng)獎(jiǎng)品發(fā)。
這樣就可以持續(xù)在客戶視野里曝光，為客戶提供更多價(jià)值的同時(shí)，占領(lǐng)客戶的心智。
其實(shí)我們從用戶運(yùn)營(yíng)的角度來(lái)說(shuō)，也可以看做OPPO為店長(zhǎng)提供品牌背書，店長(zhǎng)將這些公域流量轉(zhuǎn)化為自己的私域流量，因?yàn)橛衅放坪偷赇伒谋硶?，所以消費(fèi)者會(huì)更相信店長(zhǎng)，于是店長(zhǎng)就可以利用這些流量進(jìn)行變現(xiàn)，拓寬服務(wù)領(lǐng)域，增加經(jīng)營(yíng)性收入。
或者像一些庫(kù)存的東西，比如OPPO現(xiàn)在全線都用typeC了，以前的micro USB的線子就會(huì)在群里面直接送出去。
所以在賈萬(wàn)全的訪談中，我認(rèn)為最有趣的部分在于消費(fèi)者和經(jīng)銷商的關(guān)系在發(fā)生改變，經(jīng)銷商和工廠（OPPO總部）的關(guān)系也在發(fā)生改變。
當(dāng)然這里面最本質(zhì)的變化，還是手機(jī)廠商品牌價(jià)值的變化。
不管是手機(jī)品牌給自身周邊的iOT產(chǎn)品賦能，還是給經(jīng)銷商做運(yùn)營(yíng)背書，終究還是手機(jī)品牌的勢(shì)能發(fā)生了改變。
作為電子消費(fèi)品金字塔尖的存在，手機(jī)廠商的品牌已經(jīng)來(lái)到了一個(gè)非常重要的拐點(diǎn)。

2.3 OPPO云南品牌零售部經(jīng)理

(, 下載次數(shù): 11)

聊的地方在昆明恒隆的一家OPPO的mall店+銷服，屬于是OPPO體系里面級(jí)別最高的。
恒隆這一家店的人員配置是一個(gè)店長(zhǎng)，一個(gè)iOT負(fù)責(zé)人，5個(gè)店員，6個(gè)售后服務(wù)人員。
因?yàn)榈昱赃叺碾娪霸褐匦麻_業(yè)遙遙無(wú)期，所以目前只做到了一個(gè)月一百二的銷量。
恒隆這家mall店的思路很簡(jiǎn)單，就是希望能夠借地打造品牌的高級(jí)感，很多活動(dòng)都會(huì)在這邊做。
相比臨街的店鋪就是為了賣貨不同，mall店更多是讓用戶到高級(jí)商圈休閑娛樂的時(shí)候，順便來(lái)逛一下或者保養(yǎng)一下手機(jī)，也讓消費(fèi)者覺得，OPPO這個(gè)品牌是能夠開到高檔商圈里面的品牌。
就像賈萬(wàn)全大價(jià)錢拿下的那個(gè)店一樣，你能在好的位置拿下來(lái)，愿意砸錢進(jìn)去做，肯定是對(duì)自己的品牌產(chǎn)品有信心才會(huì)這么做的，這就是從高處去提供勢(shì)能。
也許消費(fèi)者沒在這邊消費(fèi)，但是下次看到OPPO的時(shí)候，就會(huì)想到之前看到的mall店，給消費(fèi)者的印象是完全不同的。
同時(shí)mall店也承載著標(biāo)桿店的作用，一些旗艦的產(chǎn)品，旗艦的嘗試，都住要是在mall店完成。
相比手機(jī)賣場(chǎng)，多品牌在里面廝殺，mall店的店員也會(huì)更加內(nèi)斂一些。
畢竟商圈里的消費(fèi)者自己本身就懂一些，不希望別人貼上來(lái)做銷售。
那么現(xiàn)在的手機(jī)賣場(chǎng)，在行業(yè)劇烈的變局中，又發(fā)生了那些變化呢？
下一位我們聊的，就是云南通訊行業(yè)最早的經(jīng)銷商之一，昆明星耀的經(jīng)理，朱總。

2.4星耀手機(jī)城經(jīng)理

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朱總08年加入星耀，整個(gè)賣場(chǎng)最高的時(shí)候一個(gè)月能賣到7000臺(tái)手機(jī)的銷量。
這兩年對(duì)于朱總來(lái)說(shuō)，發(fā)生了許多變化。
第一是品牌數(shù)量。
早期的時(shí)候星耀能有一百多家品牌，現(xiàn)在HOVM，再加個(gè)蘋果，就算是品牌全覆蓋了，三星基本可以忽略不計(jì)。
第二個(gè)變化是消費(fèi)者換機(jī)周期的變化，以前消費(fèi)者的手機(jī)一年一換，現(xiàn)在基本兩年多才換一次。
換機(jī)周期變長(zhǎng)，跟手機(jī)質(zhì)量的提升有關(guān)，也和經(jīng)濟(jì)的下滑有關(guān)。
第三就是手機(jī)銷售已經(jīng)是一個(gè)全渠道管理和競(jìng)爭(zhēng)的門道了，最早的時(shí)候全昆明只有星耀這一條街在賣，后來(lái)就越來(lái)越分散了，到處都有手機(jī)店。
同時(shí)在云南最發(fā)達(dá)的省會(huì)昆明，消費(fèi)者獲取信息和購(gòu)買手機(jī)的渠道都非常豐富，手機(jī)賣場(chǎng)的舊有優(yōu)勢(shì)越來(lái)越小了。
為了應(yīng)對(duì)這些變化，朱總也啟動(dòng)了一些應(yīng)對(duì)的方案。
第一是做線上渠道，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)用戶，迎接時(shí)代的變化。
第二提供差異化的服務(wù)體驗(yàn)。
譬如賣場(chǎng)始終有一個(gè)最大的優(yōu)勢(shì)，就是什么牌子什么型號(hào)的手機(jī)都有，你要想在一個(gè)地方方便地對(duì)比不同品牌的手機(jī)，就只能去賣場(chǎng)。這是線上和專賣店都做不到的事情。
同時(shí)賣場(chǎng)也可以提供專業(yè)的服務(wù)，解決其他地方解決不了的問題，畢竟多年專營(yíng)手機(jī)，可以搞定很多稀奇古怪的需求和問題。
第三是和手機(jī)廠商一起去做iOT，豐富店內(nèi)的品類，增加盈利點(diǎn)，做智能體驗(yàn)區(qū)。
以前容納一百多個(gè)品牌的空間，現(xiàn)在就可以劃一部分出來(lái)，做智能體驗(yàn)館，增加新的引流方式。
其實(shí)從朱總的描述來(lái)看，我們也可以看到，隨著市場(chǎng)的變化，手機(jī)行業(yè)所有的鏈條都在發(fā)生變化，試圖在變局中找到自己新的位置。
最后我們聊的這一位，就是OPPO的一線導(dǎo)購(gòu)人員。

2.5 OPPO云南導(dǎo)購(gòu)

(, 下載次數(shù): 13)

對(duì)導(dǎo)購(gòu)小彭的采訪中，最令人印象深刻的是她凌厲的銷售技巧，很短的時(shí)間內(nèi)給我們展示了一線銷售在實(shí)戰(zhàn)中磨練出來(lái)的技巧。
和mall店中的店員不同，在賣場(chǎng)賣手機(jī)就是和其他的導(dǎo)購(gòu)爭(zhēng)奪消費(fèi)者，能高效快速地拿下訂單才是最主要的。
對(duì)于導(dǎo)購(gòu)而言，最重要的就是能否通過(guò)銷售技術(shù)，在品牌那里得到認(rèn)可以及穩(wěn)定的收入。
比如優(yōu)秀員工旅游，就是對(duì)個(gè)人價(jià)值的認(rèn)可。
銷售的提成和激勵(lì)，就是現(xiàn)實(shí)意義上穩(wěn)定的收入。
應(yīng)該說(shuō)沒有哪個(gè)品牌能讓一線的銷售用愛發(fā)電。
但在服務(wù)上來(lái)說(shuō)，她也有和之前那個(gè)店長(zhǎng)小哥有類似的變化。
在以前的賣場(chǎng)式銷售中，手機(jī)賣出去往往就是銷售的結(jié)束了。
而在現(xiàn)如今的以消費(fèi)者為中心的語(yǔ)境中，賣出去產(chǎn)品只是服務(wù)的開始。
手機(jī)的功能越來(lái)越復(fù)雜，也越來(lái)越重要，很多人不會(huì)用手機(jī)，導(dǎo)購(gòu)在這個(gè)語(yǔ)境中更多是承擔(dān)了市場(chǎng)教育的功能。
在一開始云南總經(jīng)理曾子健的采訪中也提到過(guò)。
OPPO從R系列，轉(zhuǎn)變?yōu)镽eno，如何去提高消費(fèi)者的認(rèn)知呢？
曾子健笑道：別的地方不知道，云南我們有三千名一線導(dǎo)購(gòu)，可以用嘴說(shuō)。
同樣的，一線導(dǎo)購(gòu)也能在手機(jī)使用上充當(dāng)一個(gè)教育者的角色，教用戶如何使用手機(jī)，如何把產(chǎn)品的賣點(diǎn)實(shí)現(xiàn)充分的價(jià)值。
所以導(dǎo)購(gòu)在云南這個(gè)高速發(fā)展，注重人情的環(huán)境中，還是充當(dāng)了相當(dāng)關(guān)鍵的角色。
只有人才能和人建立關(guān)系，這種基于服務(wù)互動(dòng)發(fā)展起來(lái)的關(guān)系，既可以帶來(lái)長(zhǎng)尾的價(jià)值，也是OPPO在這片市場(chǎng)的護(hù)城河。
每一個(gè)導(dǎo)購(gòu)，每一個(gè)店鋪的背后，都是一連串的消費(fèi)者關(guān)系，只有注重人的企業(yè)，才能收獲長(zhǎng)久的生命力。

3.總結(jié)

最后以這次OPPO云南的渠道訪談為底，談一下這趟新學(xué)習(xí)和思考到的觀點(diǎn)，以供大家分享和討論。

3.1 手機(jī)零售業(yè)態(tài)已經(jīng)切換為以消費(fèi)者為主

互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，徹底改變了消費(fèi)者獲取信息的渠道。
以往只能在賣場(chǎng)才能獲取到的產(chǎn)品性能和體驗(yàn)信息，現(xiàn)在有大量的資訊報(bào)道，信息由微博頭條，快手抖音這些平臺(tái)進(jìn)行發(fā)放，手機(jī)消費(fèi)者從完全的被動(dòng)，變成了半知半解的主動(dòng)。
在這個(gè)過(guò)程中，消費(fèi)者和零售商的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)的改變，這種改變更多是來(lái)自于信息壟斷的打破。
在這個(gè)基礎(chǔ)上，互聯(lián)網(wǎng)還改造了消費(fèi)者本身的信息傳播渠道。
賣場(chǎng)時(shí)代買的手機(jī)出問題了，也就跟周圍的人吐槽吐槽，現(xiàn)在有了朋友圈，一旦出現(xiàn)問題，負(fù)面體驗(yàn)?zāi)茌椛涞降姆秶蟠笤黾恿恕?br /> 與此同時(shí)，消費(fèi)者一旦被服務(wù)好了，能傳播的正面信息也大大增加了。
所以信息傳播權(quán)的演變，真正意義上改變了手機(jī)零售行業(yè)。
同時(shí)零售品類的增加（手機(jī)廠商的iOT化），也讓每個(gè)用戶有了更長(zhǎng)尾的價(jià)值。
隨著手機(jī)大盤的下滑，行業(yè)的發(fā)展，SKU的完善，對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)（品牌）會(huì)變得越來(lái)越重要。

3.2 國(guó)產(chǎn)手機(jī)市場(chǎng)還有下沉空間

在文初我們提到，云南是GDP增速第三的省份。
后面的采訪中我們也發(fā)現(xiàn)，云南手機(jī)的均價(jià)還在1500左右，不是一個(gè)發(fā)展完全的市場(chǎng)。
在和曲靖市場(chǎng)總經(jīng)理賈萬(wàn)全的訪談中也提到，通過(guò)服務(wù)構(gòu)建的市場(chǎng)拉力，在云南是強(qiáng)于營(yíng)銷構(gòu)建的品牌拉力的（當(dāng)然這二者不矛盾）。
而云南這個(gè)市場(chǎng)，一半以上的銷量，都是非市區(qū)貢獻(xiàn)的。
也就是說(shuō)，在非一線城市，廣闊的中國(guó)市場(chǎng)還有很多沒能下沉下去的空間，OPPO正在通過(guò)服務(wù)，在這些地方建立自己的品牌認(rèn)知。
同時(shí)因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)成熟度低，這些地方對(duì)于國(guó)家大事認(rèn)知度不夠，更在意的是自己能夠享受到的服務(wù)，而非是形而上的品牌。
目前我國(guó)城市和農(nóng)村消費(fèi)品零售總額比重為1：9，可見農(nóng)村市場(chǎng)還有巨大的發(fā)展空間。隨著基礎(chǔ)設(shè)施完善，物流條件改良，經(jīng)濟(jì)逐漸爬升，消費(fèi)升級(jí)是自然而然的事情。
其實(shí)從一些電商平臺(tái)的調(diào)研報(bào)告也可以看得出來(lái)，一線城市的零售增長(zhǎng)已經(jīng)很吃力了，而三線以下成為了新的增長(zhǎng)點(diǎn)。
不然拼多多在電商紅海之中是如何崛起的呢？單純靠補(bǔ)貼？不，靠的就是下沉市場(chǎng)。

3.3 iot銷售語(yǔ)境的搭建成為新的賽點(diǎn)

這一趟訪談中，所有人都對(duì)iOT銷售的未來(lái)保有充足的希望。
星耀的朱總表示愿意給OPPO搭建體驗(yàn)館，一線導(dǎo)購(gòu)小彭表示，你只要能出，我就能賣。
然而以目前的行業(yè)趨勢(shì)來(lái)看，iOT銷售是一個(gè)設(shè)計(jì)難度比較高的項(xiàng)目，因?yàn)樗婕暗氖且惶谆ハ嘤墟溄拥亩喈a(chǎn)品的演示。
相比手機(jī)銷售，只要拿起來(lái)手機(jī)就能賣，iOT銷售是一個(gè)需要重設(shè)計(jì)的領(lǐng)域。
比如一個(gè)非常簡(jiǎn)單的點(diǎn)，在一個(gè)很多TWS耳機(jī)的賣場(chǎng)中，當(dāng)你打開蓋子，耳機(jī)鏈接的不一定就是你手里這個(gè)耳機(jī)，很可能提示彈窗在另一個(gè)手機(jī)上。
怎么解決這個(gè)問題呢？
要不就是從硬件端做好鏈接的協(xié)議，做好設(shè)備的識(shí)別。
不要就是讓導(dǎo)購(gòu)提前做好準(zhǔn)備，避免意外的發(fā)生。
現(xiàn)在還只是這些SKU，當(dāng)OPPO的iOT產(chǎn)品體系真正搭建起來(lái)，一個(gè)行云流水的物聯(lián)網(wǎng)體驗(yàn)流程絕對(duì)是大的加分項(xiàng)。
這條賽道上大家都在埋頭往前跑，誰(shuí)能先跑通，誰(shuí)就可以搶先占領(lǐng)消費(fèi)者的心智。

4.結(jié)語(yǔ)

這一次訪談對(duì)我個(gè)人而言是一次很大的提升，補(bǔ)完了我對(duì)于行業(yè)認(rèn)知很大一塊空白。
中國(guó)是一個(gè)非常廣闊的國(guó)家，不同的城市，不同的消費(fèi)者，是完全不同的語(yǔ)境。
真正走到了一線，才能深切感受到什么叫本分。
行業(yè)上行了，大家一起賺錢。
行業(yè)下行了，大家一起熬過(guò)去。
往大了說(shuō)解決國(guó)家就業(yè)，穩(wěn)住經(jīng)濟(jì)。
往小了說(shuō)對(duì)合作伙伴負(fù)責(zé)，大家共渡難關(guān)。
每一個(gè)行業(yè)都有自己的周期和規(guī)律，只有尊重行業(yè)，尊重人的公司，才能和合作伙伴一起長(zhǎng)久地走下去。

參考文獻(xiàn)：
1.崔光野  蔡宏友   縣域經(jīng)濟(jì)和下沉市場(chǎng)的若干共識(shí)
2.袁勝軍  品牌認(rèn)知與品牌信任：基于品牌感知因素的中介作用
3.侯 駿  消費(fèi)者購(gòu)買意愿、價(jià)格波動(dòng)與服務(wù)業(yè)發(fā)展的關(guān)系探討
4.吳 憲  賽 娜   價(jià)格與決策驅(qū)動(dòng)對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)品評(píng)價(jià)的影響研究
5.陳書揚(yáng)  許剛?cè)?nbsp; 劉瑞強(qiáng)   多渠道供應(yīng)鏈定價(jià)策略研究綜述
6.劉曉芬 廖成林  余天許   多渠道零售商線上線下渠道沖突及協(xié)同機(jī)制
7.康海燕  全渠道零售文獻(xiàn)綜述
8.唐玉生  教授 農(nóng)冰  劉健   品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略群的內(nèi)涵、結(jié)構(gòu)與管理
9.李萬(wàn)春  田 胡   全渠道服務(wù)藍(lán)圖研究
10.李 穎  不同層面信任與消費(fèi)者消費(fèi)意向和行為的關(guān)聯(lián)性分析
11.蔣廷富  互聯(lián)網(wǎng)成熟度與農(nóng)產(chǎn)品流通效率提升 —中國(guó)視角下的關(guān)系檢驗(yàn)
12.IDC：2019年中國(guó)智能手機(jī)市場(chǎng)報(bào)告
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作者: 張靜    時(shí)間: 2022-9-27 23:20
還不錯(cuò)，但是依然不夠，重點(diǎn)應(yīng)該放在對(duì)比上，只做了一半
作者: 李棟    時(shí)間: 2022-9-28 00:43
新年爆發(fā)的Reno4[好奇]是Reno3吧
作者: 藍(lán)天之下    時(shí)間: 2022-9-28 01:49
可以轉(zhuǎn)載復(fù)制嗎
作者: 月光族    時(shí)間: 2022-9-28 03:36
云南常駐人口需要更正
作者: 小米粒14    時(shí)間: 2022-9-28 05:28
[可憐]
作者: 簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單    時(shí)間: 2022-9-28 06:39
小彭是個(gè)華點(diǎn)   應(yīng)該擴(kuò)寫的   可惜了
作者: 萌道    時(shí)間: 2022-9-28 08:19
渠道價(jià)格強(qiáng)控制，有利于渠道商，但有利于消費(fèi)者嘛？
華為這兩年的線下很強(qiáng)勢(shì)，依然沒有像藍(lán)綠一樣采取嚴(yán)格的價(jià)格管控措施，線下店依然越開越多，，，，，，，！
作者: 玲姐    時(shí)間: 2022-9-28 09:37
不關(guān)注產(chǎn)品好不好用，關(guān)注公司為什么這么強(qiáng)大，大概這就是kol和精神從業(yè)者吧
作者: 小樣淡定02    時(shí)間: 2022-9-28 10:57
還有以勞教所為中心的
作者: 努力掙錢    時(shí)間: 2022-9-28 12:03
控價(jià)是個(gè)頭疼的問題，誰(shuí)沒有幾個(gè)親戚朋友。
作者: 蔡承航    時(shí)間: 2022-9-28 13:54
華為一樣管控的
作者: 英子    時(shí)間: 2022-9-28 15:41
二十多年錢就認(rèn)識(shí)了，打錯(cuò)字了[歡呼]
作者: 兔兔跑腿    時(shí)間: 2022-9-28 17:32
你急個(gè)啥………等我下一步的
作者: 凌晨    時(shí)間: 2022-9-28 18:44
大家都管控，但都沒有藍(lán)綠那么嚴(yán)格
作者: 靈魂擺渡人    時(shí)間: 2022-9-28 20:12
“經(jīng)銷商就搞懂了這個(gè)道理，自己成立了一個(gè)協(xié)會(huì)，主動(dòng)調(diào)查亂價(jià)的現(xiàn)象，內(nèi)部主動(dòng)罰款?！边@個(gè)合法不？
作者: 蝸牛vbn    時(shí)間: 2022-9-28 21:39
top5廠商里，oppo是最危險(xiǎn)的，Q1出貨勉強(qiáng)2000w，都快掉隊(duì)了，因?yàn)槭裁?因?yàn)榭车袅藃并且線下被華為摁在地上騎
作者: 福星高照    時(shí)間: 2022-9-28 23:26
華為非常激進(jìn)地推線下。前幾年OV依靠線下市場(chǎng)一下子起來(lái)占到了國(guó)產(chǎn)品牌的前列，這實(shí)際上很是刺激了曾經(jīng)第一的小米以及老牌巨頭“中華酷聯(lián)”的華為。華為依靠高端營(yíng)銷加上申熊等低端營(yíng)銷上下通吃，硬是把ov的門牌拆了不少。價(jià)格管控其實(shí)不是商業(yè)模式中的重要因素，反過(guò)來(lái)是代理商選擇廠商。華為通過(guò)營(yíng)銷和機(jī)海戰(zhàn)術(shù)很是收割了一大批目標(biāo)客戶，機(jī)器好賣，價(jià)格高利潤(rùn)也不低，所以很多代理商都轉(zhuǎn)投華為陣營(yíng)了。在報(bào)告里提到很多做一錘子買賣的ov經(jīng)銷商都做不下去了。其中一部分不是做不下去，而是有實(shí)力的中間商為什么不做華為呢？反過(guò)來(lái)我們看看ov這邊，ov這邊線上不如小米，線下的市場(chǎng)則被華為蠶食。雖然勉力保住了老二老三的位置，但是實(shí)際上兩家都在拼命突圍。這點(diǎn)從ov花大價(jià)錢拿865和獨(dú)占聯(lián)發(fā)科芯片就可以看出。ov也清楚自己在堆料，系統(tǒng)水平上是存在缺陷的，努力補(bǔ)短板提升產(chǎn)品力。但是無(wú)奈自己護(hù)城河不深。產(chǎn)業(yè)鏈的優(yōu)勢(shì)有，但是正在被友商拉平甚至反超。手機(jī)不好賣了，利潤(rùn)也沒那么高了，經(jīng)銷商不跑才怪。
不能不說(shuō)華為線下的這些動(dòng)作是很有效的，不過(guò)任何事情都有利有弊。華為把自己的形象和芯片深度綁定。構(gòu)筑起很高護(hù)城河的時(shí)候?qū)嶋H上也給企業(yè)帶來(lái)巨大的轉(zhuǎn)型難度。由于華為依靠麒麟芯片攻城略地很有戰(zhàn)斗力，使得橙綠藍(lán)廠都不得不建立自己的硬件護(hù)城河，最直接的辦法就是獨(dú)占定制。現(xiàn)在可以證實(shí)的就是天璣820被小米長(zhǎng)期獨(dú)占，而天璣1000L除了綠廠別家也沒辦法用。這些獨(dú)占定制本來(lái)和華為沒有什么關(guān)系。但是美國(guó)禁令一來(lái)，臺(tái)積電的7nm斷供，麒麟芯片面臨休克風(fēng)險(xiǎn)的時(shí)候就很尷尬了。聯(lián)發(fā)科的高端芯片究竟能不能供給華為？而中低端芯片目前看來(lái)也就供了A76的800。10月份答案揭曉，形勢(shì)明顯不容樂觀。而那時(shí)收割的就不是目標(biāo)客戶而是這些經(jīng)銷商了。那個(gè)時(shí)候，假如藍(lán)綠能夠拿到足夠多的8系芯片，這些個(gè)代理商的回歸是可以想見的。
小米回第一是不可能的，小米在線上發(fā)展不錯(cuò)，但是他的定價(jià)也就能打線上，線下是支撐不住的?，F(xiàn)在小米做線下是沖著增強(qiáng)售后服務(wù)去的。除非小米提高一些溢價(jià)擴(kuò)容線下經(jīng)銷商的獲利空間，否則哪家經(jīng)銷商愿意貼本陪小米做買賣來(lái)著。而線下市場(chǎng)的缺失就足以讓小米穩(wěn)居“千年第四”。除非老年人全部都學(xué)會(huì)上網(wǎng)網(wǎng)購(gòu)，然而這是不大可能的。小米自己沒有意識(shí)到這些問題還不斷給自己制造這些不利于發(fā)展的flag。紅藍(lán)綠應(yīng)該偷笑這點(diǎn)。但到了小米開始自己拔旗的時(shí)候，他們應(yīng)該小心，沒有牽絆的小米是任何人都應(yīng)該正視的對(duì)手。至于那些精神勝利的人我就笑笑，反正孔乙己和阿Q在這片土地上永遠(yuǎn)不缺。
作者: 雪中情    時(shí)間: 2022-9-29 00:31
這是生成器寫的嗎
作者: 妞你開心嘛    時(shí)間: 2022-9-29 02:24
工具人熬夜碼字。[驚訝][驚訝][熬夜]
作者: 布丁8    時(shí)間: 2022-9-29 03:55
那是沒找準(zhǔn)自己的產(chǎn)品定位，價(jià)格過(guò)高以及華為對(duì)ov的窮追猛打，事實(shí)上hov三家打的比hm兇多了



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