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標題: 智能硬件海外銷售初期渠道該怎么鋪？找當?shù)卮笄郎炭孔V么 ... [打印本頁]

作者: 毛屌屌 時間: 2023-1-31 21:55
標題: 智能硬件海外銷售初期渠道該怎么鋪？找當?shù)卮笄郎炭孔V么 ...
智能硬件海外銷售
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作者: 想你的季節(jié) 時間: 2023-1-31 23:44
這個問題，可以查看我們之前的「新硬件出?！够顒?，，古古美美（GGMM）品牌創(chuàng)辦人童建超、可思美（CosBeauty）聯(lián)合創(chuàng)始人王洪濤、前優(yōu)必選 Alpha 產品線產品總經理梁嘉豪分別從各個維度分享了自家在海外拓展的經驗

怎么在日本賣到品類第一？CosBeauty 眼中的日本女性市場

可思美科技聯(lián)合創(chuàng)始人、董事王洪濤分享了 CosBeauty 在開拓日本女性美妝市場的實戰(zhàn)經驗。王洪濤同時也是 CosBeauty 的首席產品官，有多年創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新經驗，曾任職華為、騰訊，擔任研發(fā)業(yè)務負責人和內部創(chuàng)新顧問。王洪濤從日本女性市場需求特征、產品的消費和推廣渠道以及海外市場的落地過程等幾個角度，一步步解讀了 CosBeauty 如何在日本這一世界美容業(yè)攻城掠地的。
顏值、邏輯、性價比：日本女性消費者的消費習慣
王洪濤首先總結日本女性消費者的消費特征，主要體現(xiàn)在幾個方面。

顏值，即產品設計。「日本消費者見過了太多高檔的、充滿設計感的產品，粗糙、山寨的外觀將根本無法打動她們。」
邏輯，即產品功能自圓其說的內在邏輯。這一邏輯需要真實合理才能打動消費者?！覆灰诔墒斓纳虡I(yè)社會講假的故事，」王洪濤強調說，像美容這樣一個高度成熟、高度競爭化的市場本身就會懲罰說謊的產品。
性價比。盡管是發(fā)達國家，但日本普通階層的經濟條件并不如想象中那么高，性價比也同樣是女性消費者的追求。

產品如何打動她們？
根據日本女性市場的特征和需求特點，王洪濤總結了如何在產品和運營商打動日本的女性消費者：

明確的定位。在市場高度飽和的日本美容市場，一款產品必須給自己具有明確區(qū)分度的功能點位，哪怕是很小的創(chuàng)新點和差一點，也必須突出出來，與同類拉開差距。「平庸的產品就很容易被市場完全忽略?！?br />
完整且良好的「體驗鏈」。王洪濤強調，良好的「體驗鏈」要求從了解產品信息到購買和獲取產品再到使用產品獲取服務的全過程都是好的。者除了要求產品上的本地化鏈條完整之外，還必須在涉及消費者體驗的方方面面的細節(jié)都盡心打磨。
多功能。日本消費者對性價比的追求還體現(xiàn)在偏好多功能上，比起功能單一的專門化產品，他們更喜歡產品具有多種功能。「雖然不一定所有功能都用得到，但多功能本身就有吸引力，這是他們的思維方式?！?br />
追求設計感和對品質細節(jié)把控，也就是對「顏值」和產品質感的要求。
RTB，reason to believe。即在產品功能上提供真實的、令人信服的內在邏輯，給消費者一個可以放心購買的理由。

更多王洪濤的分享內容，請留意深圳灣后續(xù)報道。
優(yōu)必選怎么把產品賣遍全世界？一份事無巨細的全面指南

優(yōu)必選 Alpha 產品線的前產品總經理梁嘉豪分享了優(yōu)必選這些年在海外市場的實操經驗。梁嘉豪曾負責 Alpha 1、Alpha 2、Lynx、Qrobot 等多個優(yōu)必選明星機器人產品，經驗覆蓋包括產品研發(fā)、本地化、市場、PR、渠道、售后在內的整個產業(yè)鏈條，他的分享涉及產品出海過程中具體而細化的方方面面，具有相當高的實踐參考價值。

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產品研發(fā)過程中的本地化
梁嘉豪的分享從產品研發(fā)的本地化、打造符合海外市場的產品開始。他強調，本地化≠翻譯，內容的翻譯僅僅是本地化最基本的工作和開始。

交互上本地化。在應用版面和內容交互上，國內應用往往力求堆砌盡可能多的信息，而以歐美為代表的海外市場上的應用產品，在交互設計要點往往信息結構更加簡單，以間接地信息結構呈現(xiàn)最重要的信息。
更注重用戶隱私，尤其是兒童隱私。例如登錄方式盡量選擇 Facebook、郵箱等第三方平臺，避免像國內普遍使用的手機號快捷注冊登錄的方式。涉及用戶隱私信息的權限獲取，必須提前明確告知用戶。
注重基礎設施差異。要考慮到產品所使用的具體環(huán)境和條件，并針對實地條件做針對性的調整和優(yōu)化。例如：網絡條件差異，設備適配差異等。
資源版權問題，產品所采用的音樂、視頻、特殊圖片的版權以及其范圍，如果量不大，建議購買相關資源版權，而對于海量版權內容的需求，則可以考慮和持有大量版權資源的平臺對接，例如 Spotify 的音樂資源等。

上市前預熱
關于產品上市前的預熱，梁嘉豪強調要重視和借助「一籌兩會」來奠定產品初期的影響力?！敢换I」指的是產品的海外眾籌，「兩會」指的則是美國 CES 和德國 IFA 兩次具有全球影響力的硬件產品展會。
「一籌兩會會成為產品在海外市場最好的品牌背書，也是海外用戶接觸產品最好的窗口?！?br /> 在眾籌的準備上，梁嘉豪著重說明了產品介紹視頻的重要性，「好的視頻是眾籌成功的一半?！龟P于視頻的視作和拍攝，他給出了許多具體的建議：如產品的特點或賣點一定要出現(xiàn)在前 15 秒中；建議創(chuàng)始人在視頻里出現(xiàn)，讓極客們感覺更親切并愿意支持；避免為了節(jié)目效果而增加一些產品無法實現(xiàn)的功能等等。
梁嘉豪特別強調了最后一點，「在視頻制作溝通時，你問研發(fā)團隊某個功能能不能做，得到的答復一般都是『能做』，但『能做』和『能產品化』完全兩回事，一定要格外謹慎，以免給自己挖坑?！?br /> 渠道和倉儲物流方案
在渠道開拓和管理上，梁嘉豪主要給出了兩種海外渠道戰(zhàn)略。
一種是廠商自己直接對銷售渠道進行開拓和管理。

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另一種則是廠商通過第三方銷售代表來進入和管理相關渠道。

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關于倉儲物流的管理，梁嘉豪同樣也給出了適合不同發(fā)展規(guī)模的兩套方案。一種是當?shù)睾匣锶四Ｊ健＿@種模式的優(yōu)點是成本可控、溝通效率高，適合產品處于初期、倉儲物流售后壓力都不大的公司。另一種則是當?shù)貍}儲外包商模式，其優(yōu)點是管理規(guī)范、發(fā)貨速度可控，且售后服務相對專業(yè)和有保障，較適合海外銷售規(guī)模較大的企業(yè)。
售后支持
在海外市場的售后支持上，梁嘉豪通過優(yōu)必選踩過的坑強調說，「很多愿意為這些早期的新奇產品的買單的用戶很多自己也是極客，他們允許你產品存在問題，但不允許你售后態(tài)度有問題，得不到應有的支持才是他們無法容忍的?！?br /> 談及產品的維修問題，梁嘉豪認為，廠商面對海外市場更優(yōu)先考慮的是質量問題，也就是不要出現(xiàn)需要維修的情況?！甘紫群Ｍ馐袌龅木S修人力成本是很高的，客單價較低的產品一般很難承擔。再者，如果這類產品一年內出現(xiàn)問題，消費者可能首先想到的不是找你維修，而是直接在購物網站給個差評?！怪苯悠茐漠a品口碑。
無論從用戶口碑還是運營成本來說，在海外市場，產品本身的質量只會顯得更加重要。
更多梁嘉豪的分享內容，請留意深圳灣后續(xù)報道。
從手機配件一哥到智能音箱先行者：GGMM 的海外之路

在 2012 年年底開始，GGMM 就開始在北美和歐洲設立分公司，開啟全球化戰(zhàn)略。2013 年，GGMM 涉足智能 Wi-Fi 音頻產品的研發(fā)，2016 年成為亞馬遜 Alexa 中國首個認證品牌企業(yè)。古古美美品牌創(chuàng)辦人童建超分享了一路走來的心路歷程。

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做好公司定位，做有明天屬性的產品
GGMM 最早從手機配件產品起家，在這個領域有著許多后來被同業(yè)者廣泛「致敬」的創(chuàng)新設計。但進軍海外過程中，童建超意識到，「蘋果配件沒有技術門檻，產品的生命周期非常短，很多時候就像在賭博，是個天花板很低的行業(yè)?！挂蚝Ｍ馐袌?，GGMM 需要開辟新的、生命周期更長產品線。童建超選擇的，就是音頻這個有著悠久歷史的品類。
在這個品類下，用童建超的話說，GGMM 做有「明天屬性」的產品，簡單來說，就是紅利期還沒到，有著廣闊成長康健的產品。2015 年，GGMM 就已經開始涉足智能 Wi-Fi 音頻產品的研發(fā)。今年智能音頻產品的大熱，印證了童建超對智能音頻這一「明天屬性」判斷的正確性。
做出好產品
談及如何面向海外市場打造產品，童建超總結的關鍵點和王洪濤十分一致，即設計（顏值）、品質、體驗和性價比。
在品質和體驗的把控上，童建超特別強調，硬件產品的上市周期一定不能太趕，而應當在小批量取得一定量級的用戶反饋，經過針對性的優(yōu)化之后才能大規(guī)模投放市場。
「我在公司里也強調，做產品一定要團隊成員、產品負責人甚至 CEO 堅持長時間地使用自家的產品?！惯@樣才能獲得最接近用戶實際情況的體驗，理解產品的不足和改進點。
代理商并不會包辦一切，海外推廣與營銷要靠自己
「對歐美代理商的理解和國內也不太一樣。國內廠商可能主要只管把產品做好，然后代理商會幫你推這個產品，但海代理商很多就只是個拿貨渠道。」童建超說，市場的營銷推廣，銷售渠道終端的打通還要靠自己，只不過銷售的合作伙伴可以在代理商那里拿貨而已。
當然，這是歐美等發(fā)達國家的市場特點，在一些新興市場，如果能拿到地區(qū)總代，很多代理商還是樂意積極為產品開拓銷路的。
關于產品出海時是走線下渠道還是線上跨境電商，童建超認為應當根據公司的整體策略和產品本身的屬性來選擇，盡管線上渠道看上去似乎適合所有硬件產品，但對部分重體驗、交互偏復雜的產品，能給消費者更多直觀體驗的線下渠道會更加適合。
在推廣與營銷上，童建超提到了 GGMM 參加了眾多展會之后總結的經驗，「如果是有一定規(guī)模的公司，最好成立當?shù)毓?，通過當?shù)毓緟⒓雍Ｍ庹箷幸欢▋?yōu)勢。例如早期通過美國公司參加 CES 可以進入品牌館。」而外國公司則很難拿到好的展位，這在 IFA 也是一樣，「常常只能跟 OEM 廠商擠在一起。」
「參加展會還是要根據公司的體量和實際情況來做。」GGMM 早期為了快速建立品牌在展會上高打高舉，投入巨大，但童建超反思說，并不是在一次展會展位特別豪華就能為品牌提升很多，「大可不必，根據自己的實際情況一步一步來才是理想的方式?！?br /> 最后在廣告和社媒推廣上，童建超的建議是「找專業(yè)的人做專業(yè)的事」。產品團隊對自家產品的理解以及描述產品的方式，很多時候和市場理解方式是不一樣的，有時并不利于傳播。這部分交給理解市場語言和傳播規(guī)律的專業(yè)團隊是更好的選擇。
硬件出海還有機會嗎？跨境電商「大鱷」表示機會可能不在硬件本身

最后一位分享嘉賓是某高端消費電子品牌創(chuàng)始人鄧少閑。童建超在自己的分享中把他比作跨境電商領域的「大鱷」，2016 年已實現(xiàn)年銷售額 20 億，持續(xù)多年成為歐洲、北美地區(qū)電子產品領先品牌。
「如果現(xiàn)在才開始起步，基礎還非常薄弱，那么已經基本沒什么機會了。硬件出海的坑非常多，已經沒有時間一個個去踩了。」鄧少閑的開場乍聽上去比較悲觀，但之后的分享為硬件產品的出海、銷售和流量操作提供了一個新的視角。
鄧少閑認為，創(chuàng)業(yè)者做硬件產品從來都不容易，現(xiàn)在尤其是這樣。一方面硬件行業(yè)的進入門檻本身就很高，產品周期長，暗坑多，經驗要求也很高；另一方面，在「智能」的硬件風口上，「一定有巨頭跟你對著干?！瓜駠鴥仁袌鲇行∶祝瑖馐袌鲇?Amazon 和 Google。
針對這樣的現(xiàn)狀，鄧少閑建議在「非硬件本身」和「新興市場」的角度尋找機會，不要總試圖在硬件產品本身上取得重大的突破和創(chuàng)新，這是非常困難的，而考慮把「賣貨」抽離出來，變成只有「賣」和「貨」兩個維度。「賣」強調的就是流量發(fā)掘的能力，而「貨」就是根據市場的需求提供產品的能力。
鄧少閑強調，無論是獲取市場流量還是打造產品，都有紅利點、效率點、創(chuàng)新點三個階段，對新團隊來說，一定要在有紅利的新市場尋找機會，收割市場紅利，不要在紅得一塌糊涂的市場死磕巨頭。
在一些新興地區(qū)市場，例如東南亞、中東、北歐、非洲都存在大量的紅利，只要切入的早，就有收割紅利的機會。除了新興市場紅利，新的電商平臺、社交平臺也存在著大量的流量紅利。在國內，想從百度這樣的流量巨頭手里獲取紅利幾乎是不可能了，但國外 Facebook、Instagram、WhatsApp、YouTube、Line 等社交媒體任然存在以極低成本接觸大量用戶的機會，擁有這些低成本流量，剩下的把流量轉化為出貨量就容易多了。
而在做產品的維度，鄧少閑強調一定要以獲取到充分的市場信息為前提，先想辦法在市場端做過充分的市場需求調研，把用戶需求挖透，細化到每個平臺市場容量有多少，當?shù)叵M量有多少，芯片端出貨量多少……換句話說，做產品的第一目的是拿到市場上去賣，迎合市場需求是做產品的第一標準。

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