愛鋒貝

標題: OPM策略，用別人的錢賺錢 [打印本頁]

作者: 院長 時間: 2023-2-9 16:03
標題: OPM策略，用別人的錢賺錢
OPM全稱Other people’s money，字面意思就是“用別人的錢賺錢”，指企業(yè)充分利用規(guī)模優(yōu)勢，增強與供應商的討價還價能力，將占用在存貨、應收賬款的資金及資金成本轉嫁給供應商的一種運營資本管理策略。OPM策略本質上是一種無息債務融資，通俗講，就是無償占用客戶或者供應商的資金。
在客戶端，以向客戶收取押金、預付款等方式，減少企業(yè)自身墊付運營資金。比如，大家熟知的茅臺酒業(yè)向經銷商收取的押金、預付款。
在供應商端，以向供應商收取保證金、盡量延長對供應商的賬期等方式，讓供應商的資金為我所用。比如京東，客戶在京東購物，需要先付款再發(fā)貨，但京東結算給供應商的貨款是有比較長的賬期的，于是就會形成大量資金沉淀，京東日資金余額可達一個小型商業(yè)銀行的規(guī)模，有了這樣大規(guī)模的資金，京東可以做更多賺錢的生意。
當然，不是隨便一個企業(yè)都有實力去無償占用別人的資金的，能成功運用OPM策略，是一個企業(yè)相對對購買者或供應商具有強大議價能力的體現，這兩種能力正是波特競爭力模型（波特五力模型）中最重要的兩種競爭力。

一般來說，在以下情形中企業(yè)對客戶有較大的議價能力：
（1）企業(yè)市場地位穩(wěn)固，產品的買主很多，以至于每一個單獨的買主都不可能成為企業(yè)所必不可少的重要客戶，即“店大欺客”。

（2）企業(yè)的產品有特色，客戶難以找到可替代品，或者客戶切換供應商需要付出高昂的成本。

在以下情形中，企業(yè)對供應商有較強的議價能力：

（1）所采購的產品占供應商總體銷量的比例很大，“客大也可以欺店”。這也是為什么我們在評價一個企業(yè)的銷售狀況時，通常會關注有沒有大客戶依賴的問題。

（2）供應商所處行業(yè)由大量規(guī)模較小的企業(yè)組成。大量小規(guī)模的供應商難以團結形成好的議價能力，市場競爭很充分，通常形成買方市場。

（3）所購買的是標準化產品，容易找到可替代供應商。隨時可以牛哄哄地對供應商說：你不降價我就買別家的，供應商瑟瑟發(fā)抖，價格立馬打折。
優(yōu)秀的企業(yè)也會通過一體化等戰(zhàn)略增強自身實力，從而加強對客戶和供應商兩方面的議價能力，吃了客戶吃供應商，大量占用別人的錢；而弱勢企業(yè)可能兩頭受氣、在夾縫中生存，對客戶以大量的應收賬款換銷量，對供應商則需要以預付款來保證正常采購，處處被其他企業(yè)占便宜。

-----------------------------

歡迎光臨愛鋒貝 (http://7gfy2te7.cn/)