愛鋒貝

• 什么是分銷？
  
• 如何建立渠道分銷體系？
  
• 分銷商有哪些類型？
  
• 分銷商在經(jīng)營過程中面臨哪些困難？
  
• 企業(yè)如何幫助分銷商獲利？
  
• 企業(yè)如何維持與分銷商的長期友好合作關(guān)系？
  

• 代理商沒有產(chǎn)品的所有權(quán)，代理商與廠商之間是代理合同關(guān)系，代理廠商和買受人形成買賣合同，通過獲取與廠商協(xié)議約定的傭金獎(jiǎng)勵(lì)。代理商由于沒有產(chǎn)品的所有權(quán)，無需考慮滯銷產(chǎn)品的處置問題和經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。
  
• 經(jīng)銷商擁有產(chǎn)品的所有權(quán)，經(jīng)銷商與廠商之間是買賣合同，經(jīng)銷商從廠商進(jìn)貨，再將產(chǎn)品加價(jià)轉(zhuǎn)賣出去，以獲取產(chǎn)品的利潤差。一般情況下，經(jīng)銷商從廠商購入產(chǎn)品后，除非有質(zhì)量問題，不予退貨，因此經(jīng)銷商需要承擔(dān)更大的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。
  

• 隨著電商的崛起，企業(yè)在天貓、京東、拼多多等各大電商平臺(tái)創(chuàng)建品牌旗艦店，直接面向C端用戶，沒有了“中間商”賺差價(jià)，電商平臺(tái)的價(jià)格普遍較低，經(jīng)銷商在銷售中沒有價(jià)格優(yōu)勢，同時(shí)電商的低價(jià)促銷嚴(yán)重?fù)屨季€下流量，更加阻礙了經(jīng)銷商的經(jīng)營發(fā)展。
  
• 企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)時(shí)要區(qū)分電商和線下產(chǎn)品型號(hào)，以保護(hù)經(jīng)銷商的銷售路徑。同時(shí)線上產(chǎn)品價(jià)格和線下產(chǎn)品價(jià)格要做好調(diào)控，以免線上低價(jià)沖擊經(jīng)銷商利潤。
  

• 企業(yè)品牌產(chǎn)品往往具有標(biāo)準(zhǔn)的定價(jià)機(jī)制，各層級(jí)之間的利潤分配往往是有限的。當(dāng)企業(yè)制定的進(jìn)貨價(jià)、出貨價(jià)以及零售價(jià)之間的價(jià)差小，經(jīng)銷商可以拿到的利潤就小。
  
• 如果毛利低，又不賺錢，經(jīng)銷商就不愿意和企業(yè)合作。往往更偏向于選擇進(jìn)貨價(jià)更低，出貨價(jià)可自行彈性調(diào)控的雜牌產(chǎn)品，以賺取更高的利潤。
  
• 企業(yè)在制定產(chǎn)品價(jià)格策略時(shí)，不僅要考慮企業(yè)自身的毛利，還要充分衡量分銷渠道各層級(jí)之間的利潤分配，已保障經(jīng)銷商的銷售利潤。
  

• 經(jīng)銷商的銷售渠道和零售網(wǎng)點(diǎn)是有限的，開拓新渠道往往具有一定困難，再加上企業(yè)授權(quán)區(qū)域的限制，有效的銷售渠道數(shù)量更少。
  
• 在經(jīng)濟(jì)下行的情況下，實(shí)體經(jīng)濟(jì)衰退，零售發(fā)展舉步維艱，零售網(wǎng)點(diǎn)往往不愿意大面積鋪貨，有需求了，才去向經(jīng)銷商進(jìn)貨，有多少需求，進(jìn)多少貨，不愿意多要，零售鋪貨率往往偏低。
  
• 當(dāng)產(chǎn)品流通率低、周轉(zhuǎn)難的時(shí)候，經(jīng)銷商為了消化庫存，會(huì)選擇鋌而走險(xiǎn)，在咸魚、拼多多等平臺(tái)低價(jià)竄貨。否則產(chǎn)品消化不出去，積壓在倉庫，經(jīng)銷商還需要支付高昂的倉儲(chǔ)費(fèi)。低價(jià)竄貨會(huì)擾亂當(dāng)?shù)氐氖袌鼋?jīng)濟(jì)，影響其他經(jīng)銷商的銷售利潤空間，如果企業(yè)沒有嚴(yán)格的防范和處罰機(jī)制，就會(huì)使得原本合作意愿高的經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)失去信心和合作意愿。
  
• 在分銷渠道發(fā)展不成熟階段，企業(yè)不僅要提供經(jīng)銷商銷售服務(wù)，還需要幫助經(jīng)銷商擴(kuò)寬渠道網(wǎng)絡(luò)和開拓零售網(wǎng)點(diǎn)，幫助經(jīng)銷商更好的賣貨。同時(shí)企業(yè)還需維護(hù)好當(dāng)?shù)氐氖袌鼋?jīng)濟(jì)，制定嚴(yán)格的市場管理和竄貨處罰制度，已保障經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐匿N售利潤。
  

• 經(jīng)銷商的下游零售渠道直接面向消費(fèi)者，可以及時(shí)獲取消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的使用體驗(yàn)、看法和需求。市場上，同類型產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，企業(yè)在研發(fā)產(chǎn)品上往往是競品出了什么新功能，自己也必須上，最后造成了產(chǎn)品功能大同小異，沒有市場競爭力。
  
• 通過經(jīng)銷商，企業(yè)可以及時(shí)收集市場最新信息，了解消費(fèi)者需求，優(yōu)化產(chǎn)品性能，搶占產(chǎn)品競爭力優(yōu)勢，及時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略方針，保護(hù)自身的市場份額。