愛鋒貝

標(biāo)題: 如何拓展銷售渠道? [打印本頁]
作者: 科技閻羅    時(shí)間: 2023-3-25 05:26
標(biāo)題: 如何拓展銷售渠道?
本人剛開始做玩具的銷售，在商場內(nèi)的銷售受眾面太小了。現(xiàn)在我想拓寬銷售的渠道，雖然一直有聽說要拓展銷售渠道。但苦于自己并不是很懂得這個(gè)具體操作。不知道該怎么做。
自己也想和幼兒園或者教育機(jī)構(gòu)合作，但無奈不知道該如何入手。
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作者: 紙飛機(jī)    時(shí)間: 2023-3-25 07:09
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一家成功的企業(yè)所擁有的最有價(jià)值的資源是建立完善的銷售渠道。只擁有暢通的銷售渠道，企業(yè)才能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品到商品的轉(zhuǎn)化；只有擁有完善的銷售渠道，企業(yè)才能實(shí)現(xiàn)高速增長；只有擁有健全的銷售渠道，企業(yè)才能實(shí)現(xiàn)利益的最大化。因此，銷售渠道對企業(yè)而言，是命脈，是生存和發(fā)展之根本。
課程目標(biāo)：
課程特色：
課程有深度：本課程是國內(nèi)研究工業(yè)品渠道銷售最有影響力、最具深度的系列課程之一，其課程設(shè)計(jì)遵循國際上通用的案例研究五步架構(gòu)： 案例研討—問題分析—解決方案—實(shí)際運(yùn)用—提供工具。
訓(xùn)練有特色：培訓(xùn)以工具流帶動(dòng)理念提升，并以實(shí)際案例、視頻觀摩、角色情景演練、小組研討、課堂練習(xí)、規(guī)律總結(jié)、難點(diǎn)答疑等多種教學(xué)方式，讓學(xué)員打開心門與老師一起思考、一起互動(dòng)，讓學(xué)員真正掌握工業(yè)品渠道銷售核心武器。
講師更實(shí)戰(zhàn)：講師有17年的工業(yè)品營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和10年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn)， 10年工業(yè)品營銷培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷。
工具可落地：本課程近幾年已經(jīng)被300多家企業(yè)培訓(xùn)后落地推進(jìn)，全面提升了銷售團(tuán)隊(duì)的整體客戶攻關(guān)能力，且可對學(xué)員參加訓(xùn)練前與參加訓(xùn)練后的“項(xiàng)目跟單成功率”進(jìn)行先后對比，可進(jìn)行訓(xùn)前與訓(xùn)后的成果檢測。課程結(jié)束后提供一個(gè)月免費(fèi)電話輔導(dǎo)。
授課講師：   諸強(qiáng)華   工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷專家/政府公關(guān)與高層營銷專家
培訓(xùn)對象：
工業(yè)及電氣自動(dòng)化、工程機(jī)械、工業(yè)設(shè)備制造、化工及工業(yè)原材料、建筑及安裝工程、汽車客車行業(yè)、暖通設(shè)備及中央空調(diào)、重工設(shè)備及數(shù)控機(jī)床、通訊設(shè)備制造、礦采冶煉能源行業(yè)、環(huán)保及高新技術(shù)等行業(yè)營銷高層管理、大區(qū)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售人員及新進(jìn)銷售人員。
授課形式：
講授互動(dòng)、情景演練、小組研討、案例分享、視頻情景、課堂練習(xí)、規(guī)律總結(jié)、難點(diǎn)答疑。
培訓(xùn)時(shí)長： 1天（6小時(shí)）
課程大綱：
第一單元 工業(yè)品企業(yè)渠道的建設(shè)
4. 廠家與代理商相互依存
5. 讓廠商和代理商實(shí)現(xiàn)雙贏
◇案例分享：華科渠道上演“擒賊擒王”
第二單元 渠道管理，從評估開始
◇案例分享：法國TL公司的渠道管理策略
第三單元 做渠道，選擇合適的代理商
◇案例分享：渠道問題不斷，企業(yè)陷入危機(jī)
◇小組討論：設(shè)計(jì)一份上市推廣計(jì)劃
第四單元 開發(fā)代理商的“六脈神劍”
◇實(shí)用工具：代理商分析報(bào)告
◇情景演練：拜訪經(jīng)銷商，溝通談判實(shí)戰(zhàn)演練
第五單元 激勵(lì)渠道商的四大源泉
◇案例分享：Y電機(jī)公司激勵(lì)渠道的有效方案
第六單元 管控渠道商的五大策略
◇案例分享：代理商之間發(fā)生沖突
第七單元 三種渠道模式的探究
作者: 王雨彤    時(shí)間: 2023-3-25 08:37
題主這個(gè)問題問得非常好。對問題有自己充分的思考，并明確指出自己卡在哪里？這是剛?cè)胄械匿N售小白一定會(huì)遇到的共性問題：維護(hù)公司已有渠道，銷售不溫不火；一旦想拓展新渠道，又發(fā)現(xiàn)自己無從下手。從事營銷推廣多年，這里特別想跟新人聊聊“渠道”的方法論與拓展渠道的基本思路，希望對更多遇到類似問題的同學(xué)有所啟發(fā)：
老規(guī)矩，先給結(jié)論，再細(xì)聊：
找到目標(biāo)人群的聚集地，思考產(chǎn)品接入用戶場景的接口在哪里；
搞清楚新渠道的運(yùn)作模式，找到雙方都可以接受的合作方式；
思路不要局限在代銷、提成...這些具體操作上，重要的是資源互換與建立新渠道；
渠道方法論

題主要解決“渠道拓展”的問題，必然涉及到一個(gè)重要方法論：常規(guī)渠道和特殊渠道。
常規(guī)渠道是指同行業(yè)成員都在堅(jiān)持的，長期在做的渠道，比方說商場專柜。更多時(shí)候，常規(guī)渠道無法滿足我們對更高銷量、更多品牌拓展的要求。于是就像題主這樣，自然想到去拓展一些并不常見的特殊渠道。
如何界定“特殊渠道”？題主憑直覺想到了幼兒園和教育機(jī)構(gòu)。其實(shí)可以把這個(gè)概念再放大一些。你的玩具要賣給誰？你的目標(biāo)人群是誰？他們聚集在哪里？不一定都是小孩，也有可能是家長。
然后，根據(jù)目標(biāo)人群的行為習(xí)慣來分析：他們聚集的地方有沒有可以接入產(chǎn)品的接口？比方說，在戶外公園，你只可能交錢擺攤賣玩具；在小區(qū)內(nèi)，物業(yè)就是渠道接口；在幼兒園，園長就成為最重要的渠道接口。
有沒有渠道接口？這些接口的運(yùn)作模式是什么？他們的需求是什么？他們跟你的產(chǎn)品結(jié)合在一起的結(jié)合點(diǎn)是什么？一時(shí)間想不明白這么多問題，也不要緊。先按照自己的想法去談。跟這些特殊渠道結(jié)合，本來就是試錯(cuò)的過程。他們接不接受，你覺得可不可行，都需要充分溝通。
具體建議

1.合作不止于代銷

假設(shè)題主要拓展的特殊渠道就是幼兒園，完全可以先試一試。讓幼兒園老師代銷，提成返點(diǎn)......之所以是特殊渠道，一定是大多數(shù)人難以趟出大路的渠道。幼兒園管理越來越嚴(yán)格，讓不讓你賣？
幼兒園這條路是不是完全走不通呢？比方說，除了代銷，幼兒園招生時(shí)候，有沒有“給小朋友贈(zèng)送禮品”的環(huán)節(jié)？跟園長去爭取這個(gè)“禮品供應(yīng)商”，批發(fā)價(jià)給他，他會(huì)不會(huì)考慮一下呢？
再比方說，能不能資源互換？凡是這個(gè)幼兒園的小朋友，只要到你的柜臺(tái)買玩具，就打七折?；蛘咴谀氵@兒買玩具，就多送幾節(jié)幼兒園的體驗(yàn)課？
2.渠道不止于銷售

目標(biāo)人群是誰，是比較好界定的。玩具的適齡兒童和他們的家長。這些人群聚集在哪兒，也比較好找。逐一窮舉，然后去找對應(yīng)的機(jī)構(gòu)，了解他們的運(yùn)作模式。你的產(chǎn)品怎么切入他們的運(yùn)作體系，肯定不會(huì)止步于單純的代銷模式。在你不了解對方的運(yùn)作模式和需求前，你口中的新渠道都是想當(dāng)然。
既然是特殊渠道，就是“法無定法”。你找到的可能是銷售渠道，也可能是集客渠道，還可能是宣傳推廣渠道。關(guān)鍵看你怎么用？先有想法，再去找人。你得知道人家是怎么玩的，哪一塊可以跟你的玩具結(jié)合到一起。
比方說，開兒童游泳館的。他跟賣救生圈的有沒有合作？其實(shí)是沒有的。他直接找批發(fā)商進(jìn)貨，在游泳館現(xiàn)場賣，多賺錢啊。這就是賣周邊嘛，賣雙拖鞋都可以賺錢，何況救生圈。這樣的小老板只和批發(fā)商有合作。
但是，他跟開跆拳道的老板很可能關(guān)系不錯(cuò)。因?yàn)樵谟斡攫^、武館聚集的，可能就是同一波孩子。報(bào)名學(xué)跆拳道，我就贈(zèng)送3堂體驗(yàn)課：一堂游泳課，一堂馬術(shù)課，一堂是棒球課。同樣，在我這兒游泳的，我也可以送你跆拳道的體驗(yàn)券。
以上就是集客渠道，找同一波客戶所有可能聚集的場景，看看他們在其他地方玩什么？

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總結(jié)

不要局限上拓展銷售渠道，有可能是銷售渠道，也有可能是你完全想不到的渠道。最終目的是拓展銷售額，不一定是你批發(fā)給他，讓他往外賣。知道人家怎么玩的，找資源互換的接口。
說了這么多，可能很多建議是不可行的。沒關(guān)系，先試一試，不行再換一家，換一條路；行了就堅(jiān)持做下去。特殊渠道開拓起來難度本來就更高。一旦新渠道被驗(yàn)證可行，對別人來說是特殊渠道，對你來說就是常規(guī)渠道。因?yàn)?，你在自己開辟的新賽道上，已經(jīng)跑在所有人前面。思路決定出路，行動(dòng)決定成敗！

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聚賢島——構(gòu)建社群自己的商務(wù)社交俱樂部。社群主可以在聚賢島建立城邦，把社群粉絲轉(zhuǎn)化為城邦居民。在城邦中，居民之間進(jìn)行交流溝通，達(dá)到拓展人脈、供需對接的目的。基于商務(wù)社交原則的算法與成熟完善的用戶成長體系，引導(dǎo)城邦居民不斷經(jīng)營個(gè)人商務(wù)形象，主動(dòng)開展商務(wù)交流，而不是在群里濫發(fā)廣告；同時(shí)幫助社群主明確每個(gè)粉絲清晰的商務(wù)信息，有的放矢地在社群開展各項(xiàng)業(yè)務(wù)。
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聚賢島簡介
作者: 小晶    時(shí)間: 2023-3-25 09:43
直奔主題，我來列一下企業(yè)銷售的簡單邏輯。

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當(dāng)我們銷售一款產(chǎn)品時(shí)，首先要做選擇題，確定目標(biāo)市場，是在國內(nèi)賣還是國內(nèi)賣？線上賣還是線下賣？還要做思考題，客流，流量從哪里來？

有的人可能會(huì)說，小孩子才做選擇題，成年人全都要，我要為所欲為。  

很抱歉，如果企業(yè)沒有足夠資金也沒有相應(yīng)的資源，你就是個(gè)弟弟，只能做選擇題，而且選項(xiàng)十分有限。

其實(shí)很多時(shí)候，在公司創(chuàng)立之時(shí)，主要的目標(biāo)市場就已經(jīng)確定。創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的資源和能力決定了產(chǎn)品的目標(biāo)市場。只有在初始目標(biāo)市場實(shí)現(xiàn)盈利，活了下來，有一定資金和能力后，才有可能繼續(xù)擴(kuò)張。

當(dāng)我們在某一個(gè)市場面臨增長瓶頸時(shí)，從大方向來看，有兩條路可以看看，一條粗放，一條精細(xì)，但邏輯相同，都是開源。

第一條路是市場的橫向拓展。

這條路走的是粗放的路子，更多的是復(fù)制現(xiàn)有市場的成功經(jīng)驗(yàn)，將產(chǎn)品推入更多的消費(fèi)市場。在國內(nèi)做強(qiáng)大了，就去做國外市場，很多的出海品牌都是如此，綠聯(lián)、樂歌乃至小米的出海都取得了不俗的戰(zhàn)績。當(dāng)然這需要基于一定資金或資源，否則很難真正的打入一個(gè)不熟悉的市場。  


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當(dāng)然還有一些企業(yè)，長期深耕國外，品牌做響了后，出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷。從品牌和市場的角度來看，對本土市場的更為熟悉，似乎更容易些。但其實(shí)也存在相應(yīng)的困難，巨頭眾多，價(jià)格戰(zhàn)激烈，利潤率薄等等都是挑戰(zhàn)。

第二條路是深耕市場，在渠道上橫向拓展+垂直下沉。

其實(shí)對于大多數(shù)企業(yè)而言，深耕現(xiàn)有市場，在渠道上橫向擴(kuò)展，垂直下沉是更好的選擇。


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先說說渠道的橫向拓展，這個(gè)很好理解。最簡單的就是原本做線下渠道的可以通過電商平臺(tái)進(jìn)行銷售，而通過線上銷售起家的小品牌，發(fā)展到一定程度也可以拓展線下代理商渠道。

線上渠道，同樣也可以橫向拓展。做JD的也開個(gè)天貓店，做淘寶的可以去看看咸魚。線下也是如此，傳統(tǒng)的代理商飽和了，也可以多嘗試大的商超，連鎖門店。

相信道理很多朋友都懂，但產(chǎn)生的效益不一定每個(gè)人都明白。簡單的算術(shù)題，會(huì)讓產(chǎn)出更加直觀。

下圖是美國的Walmart門店分布，大家可以感受下這個(gè)密度。  


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全美的walmart門店（不含山姆會(huì)員店）有 3500家以上，試想一下如果有一款產(chǎn)品能進(jìn)入walmart，平均每月每店銷售1pcs，月銷量就是3.5K，如果是每月銷每店銷售10pcs，就是35k，如果每月每店銷售100pcs，就是350k...

而每月100pcs，折算到天，相當(dāng)于每天賣3pcs，對于沃爾瑪而言，很難么？而像沃爾瑪這樣的商超，全球各個(gè)消費(fèi)市場，都還有一大堆... 美國的bestbuy，costco，德國的aldi，LIDL，日本的yodobashi，等等等等，數(shù)不勝數(shù)，而當(dāng)他們亮出肌肉，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，他們的能量，往往超乎你的想象。

渠道的橫向擴(kuò)展，一直在發(fā)展，不斷在創(chuàng)新，從傳統(tǒng)渠道到線上銷售再到新興的直播帶貨，KOL帶貨，在不斷的前進(jìn)，只有真正的深入看一看，算一算，才能體會(huì)到渠道拓展的巨大魅力。  

渠道的垂直下沉就更深入一些。傳統(tǒng)的渠道，利潤層層盤剝。各級(jí)代理商，中間商都要吃一口。層級(jí)越多，產(chǎn)品的價(jià)格競爭力就越差。電商平臺(tái)也一樣，傭金，廣告的成本都不低。  

線下的直營門店（蘋果店，小米之家），線上的獨(dú)立站（小米商城，華為商城），品牌直營，直達(dá)用戶，減少了很多的中間成本，是垂直下沉的優(yōu)秀案例。


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復(fù)制現(xiàn)有市場與深耕渠道并不矛盾，兩者同時(shí)發(fā)展所產(chǎn)生的效果往往是單一策略的數(shù)倍，當(dāng)然這也需要更多的精力和金力投入。

其實(shí)還有第三條路，走的是更精細(xì)化的方式。每個(gè)企業(yè)每天都在做，投入產(chǎn)出因人而異，需要足夠深入，也需要足夠的悟性。

第三條路便是深耕流量，探索增加曝光，擴(kuò)大流量的新路子。

如何理解？
一句話解釋，就是在現(xiàn)有渠道上做細(xì)致的工作，通過增加產(chǎn)品的曝光，來實(shí)現(xiàn)更多的產(chǎn)出。

我曾經(jīng)在「從看見到買單：講述一片消費(fèi)電子產(chǎn)品的銷售邏輯」一文中講述過消費(fèi)者購買的邏輯。  

看見 -> 心動(dòng) -> 買單，是一片電子產(chǎn)品的銷售出去最簡單的邏輯。 其中讓消費(fèi)者看見顯然是最先決的因素，看都看不見，何談買單。

讓更多人看見，是提高銷售的一個(gè)重要方法，不論是線上還是線下。

線下選擇人流量更多的商超，連鎖店。

選擇在人流量最大的地方開設(shè)直營門店。

店內(nèi)選擇門店內(nèi)最醒目的貨架，造出足夠大的氣勢來吸引人流。

線上的邏輯也一樣，只不過人流變成了流量。流量是線上的曝光，只有足夠多的曝光，才能夠?qū)崿F(xiàn)銷售的轉(zhuǎn)化。關(guān)于流量（點(diǎn)擊查看），之前講了很多，這里就不再贅述。

不論是拓展市場，還是深耕渠道，回到本質(zhì)，都是為了拓展客流，為了吸引流量，實(shí)現(xiàn)更多的曝光。

前三條路本質(zhì)上都是開源，都是對流量（客流）的追逐。

第四條路，與前三條都不同，本質(zhì)是截流，是實(shí)現(xiàn)對流量的轉(zhuǎn)化，將流量轉(zhuǎn)化為真正的銷售。

第四條路，是提高流量的轉(zhuǎn)化率。

前三條路可以為我們帶來足夠多的流量（客流），但流量大，客流多并不完全等同于銷售額，他們之間并不一定成正比。

因?yàn)橹挥挟?dāng)流量（客流）轉(zhuǎn)化為實(shí)際的訂單，才真正達(dá)成了銷售。所以當(dāng)我們通過前三條路獲得了足夠多的流量之后，我們需要盡可能多的將它們轉(zhuǎn)化為銷售，提高轉(zhuǎn)化率。  

如果需要對流量做一個(gè)定量的描述，那么單位一定是產(chǎn)品的曝光次數(shù)。  

如果要用一個(gè)公式來計(jì)算訂單數(shù)量，大概是這樣：

產(chǎn)品訂單數(shù) = 產(chǎn)品曝光次數(shù) x 轉(zhuǎn)化率

可以看出，前三條路都是為了獲得足夠的流量以提高曝光次數(shù)，但是光有曝光，沒有轉(zhuǎn)化率可不行。  

高轉(zhuǎn)化率是個(gè)好東西。試想一下，如果轉(zhuǎn)化率達(dá)到極限，100%，則意味著每一次曝光都能轉(zhuǎn)為訂單，這是極其可貴的，當(dāng)然也幾乎是不可能的。  

如何提高產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率，是一個(gè)極其復(fù)雜的問題，其中的細(xì)節(jié)和判斷千絲萬縷。但有一點(diǎn)是100%肯定的，轉(zhuǎn)化率取決于 產(chǎn)品本身+Marketing。

產(chǎn)品本身的功能，性能，價(jià)格競爭力如何？Marketing有沒有通過通俗易懂的方式將這些優(yōu)勢傳遞給消費(fèi)者？Marketing傳遞出來的信息有沒有打動(dòng)消費(fèi)者？產(chǎn)品的實(shí)際市場反饋如何，是否有良好的市場口碑？這些都是影響消費(fèi)者最終付款的關(guān)鍵因素。

只有把這些問題都解決了，轉(zhuǎn)化率才能提升。而這些問題都需要PM和Marketing共同合作，從供應(yīng)鏈源頭抓起，一直抓到消費(fèi)端的核心需求。

銷售還需產(chǎn)品硬，產(chǎn)品硬了底氣才足，底氣足了marketing的信心才足。信心足了才能真正說服客戶，說服消費(fèi)者，掏錢，買單。

當(dāng)然，在自身硬的基礎(chǔ)上，提高轉(zhuǎn)化率還需要很多的能力，摸清目標(biāo)市場的語言使用習(xí)慣（搜索與展示），理解目標(biāo)市場消費(fèi)者的審美觀（讓產(chǎn)品賞心悅目），這些都十分關(guān)鍵，門道也很深，要靠PM和marketing去深入探索。限于篇幅，本文也就不再贅述，后續(xù)單獨(dú)撰文再敘。

最后，用下面這張圖對全文做個(gè)總結(jié)。


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最后，歡迎關(guān)注公眾號(hào)：硬件產(chǎn)品經(jīng)理雜談
作者: 胡農(nóng)光    時(shí)間: 2023-3-25 11:21
銷售渠道的拓展：
1、找到最為合適的銷售渠道
什么叫最為合適的銷售渠道：他對我的產(chǎn)品銷售有正相關(guān)作用。能對我產(chǎn)生正相關(guān)作用的銷售渠道我從幾個(gè)維度出發(fā)。1.1用戶維度：找能對我用戶群體產(chǎn)生影響的銷售渠道，如我的用戶群體特征是發(fā)燒友，那么我銷售渠道的建立者是愛好電子產(chǎn)品追求極致產(chǎn)品體驗(yàn)的人又具體掙錢欲望的人是極其合適的。1.2渠道維度：如果渠道自身有一定資源，已有基礎(chǔ)于已轉(zhuǎn)化。如他每個(gè)月都有500個(gè)客戶跟那買手機(jī)或智能家居，手機(jī)品牌的銷售比例和渠道銷售人員的宣傳以及渠道品牌運(yùn)營范圍的建設(shè)有關(guān)，直接可以轉(zhuǎn)化是又很大價(jià)值的1.3品牌維度：對品牌忠誠度很高，對產(chǎn)品很信賴！如小米是有自己非常忠實(shí)的“米粉群體”，舉個(gè)例子我有一個(gè)朋友，他需要一個(gè)空氣凈化器一類的東西，我為他為什么不買，他說要等小米的上線！如果這種人來建立渠道，那么渠道的品牌建設(shè)會(huì)是非常積極的，而且在市場動(dòng)蕩時(shí)，這些渠道會(huì)相對堅(jiān)定！
2、用最為合適的激勵(lì)制度拓展渠道
什么叫最為合適的激勵(lì)制度：力度不一定最大，但效果一定是最好的。最好的激勵(lì)制度有很多方面主要影響因素：1、利潤 2、拿到利潤操作難度 3、渠道建設(shè)費(fèi)用 所謂最為合適的激勵(lì)制度一定是結(jié)合渠道商的特點(diǎn)以及市場給渠道商加盟的制度市場的情況予以綜合制定的！如移動(dòng)售卡根據(jù)我結(jié)合往年市場往年占比我發(fā)現(xiàn)我高薪、廣拓、底提成來的方式來找人是非常適合自己的！
3、如果渠道是我們的用戶，那我的產(chǎn)品原則一定是簡單
   什么是簡單：簡單及極致，簡單及不用操心！我們給渠道一定是一條成熟的、容易操作的、沒有難度的加盟規(guī)則或者體系。我直接告訴你做這個(gè)事兒，怎么做，花多少錢，預(yù)期回報(bào)多少，如果簡單、回報(bào)低是非常容易拓展渠道的！
作者: 朵朵    時(shí)間: 2023-3-25 12:32
聯(lián)系國內(nèi)推崇素質(zhì)教育的機(jī)構(gòu)。



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