愛鋒貝

標(biāo)題: 外部環(huán)境和用戶洞察 [打印本頁]

作者: 果殼醬 時間: 2023-4-2 22:46
標(biāo)題: 外部環(huán)境和用戶洞察
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Pom之外好像缺點啥，大家尤其做過廣告圈的或者做這個電商這種辛苦生意的就會知道光有pom夠嗎？比如舉個例子，錘子手機 P如果簡化，我們就把它簡化成Prada就好了，因為其他place等等很多生意是沒有那些節(jié)點的，從產(chǎn)品角度錘子手機做的不錯吧？很細膩，因為我也買了一部堅果里面的軟件，包括外部的硬件，雖然厚了一點，但是整個操作極其細膩，那些動畫極其細膩那個下載商店都會到晚上亮燈，而不是白天亮燈 a做的也不錯吧，因為老羅是有粉絲的口碑老羅說相聲也不差。所以相聲的M驅(qū)動每次大會還能賣錢，

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而不是這個開發(fā)布會要虧錢，我覺得這是人M的強的地方，所以也可以搞漂亮的，不像實力派這樣的官方的營銷也很有格調(diào)，pom都沒錯，為什么今天做的稍微有一點點不好，你不能說人家一做凈化器沒霧霾了，這運氣不好，一座電子123315的運氣不好，為什么呢？這也是前面提到的四大疑問之一是奶茶行業(yè)幾十年80年代進中國，2000年前后一個小高峰為什么今天爆發(fā)，然后這些消費者有何不同 home對吧，是什么意思？是一首詩對吧，home就是詩歌，詩歌就是要有節(jié)奏的對吧，pom已經(jīng)有節(jié)奏了，但那個節(jié)奏我就去。這樣一個大選率主旋律這個主旋律就是E就是這個environment就是外部的環(huán)境，標(biāo)題要與時代共振，我們講什么呢？叫用戶的insert，所以先講inside，然后再講行業(yè)環(huán)境行業(yè)環(huán)境加兩個字叫做競爭環(huán)境，E在整個pom模型里面的作用是什么呢？它是前提和邊界，是順勢而為的那個事，剛才講到錘子對吧，

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錘子在意上我的理解在錘子做的節(jié)點上，小米已經(jīng)開始做了 OPPO vivo線下渠道絕對壟斷小米的殺不進去，那個毛利率不夠，販子沒利潤，所以在那個節(jié)點上，老羅殺進去本身是有巨大的競爭的風(fēng)險的，好，這是第1點，第二手機是一個什么生意強，技術(shù)創(chuàng)新錘子。是個什么群體的手機，偏激的去總結(jié)，叫文藝青年手機，我做出客的時候恰恰也做了那么一個生意，就中國的無印良品對吧？是不是就文心眼品牌有句通俗的話不能講粗俗的話啊，這個群體是什么特點呢？又事兒又沒錢，他內(nèi)心特別脆弱，有個線頭就說你傷害了我，你怎么能給把這種產(chǎn)品賣給一個忠實于你的粉絲，然后還沒錢對吧，因為在中國那些敏感的人是賺不了錢的，沒老板才能賺到錢，因為他內(nèi)心不敏感，他頓感力極強，這叫渡邊淳一對吧，鈍感力，所以從品牌的設(shè)定到那個競爭環(huán)境的理解，

我覺得這個今天我們事后諸葛亮的來看，是有很多的瑕疵可以去看的，這個我也跟朋友聊，我說老羅適合做什么生意呢？做那種創(chuàng)新功能弱的產(chǎn)品，比如說奶粉牛奶。面包餅干這些東西是不是要靠營銷，因為你買那些東西，比如說他做奶茶也挺好的，他的那個相聲我們招商大會一一弄加盟費得好幾千萬答案，查一年加盟費一個億，他的這個能力比那個答案他強太多了，造勢能力巨強，所以這個我覺得是不負責(zé)任的講，這叫男怕入錯行對，然后回到一上啊，很容易理解，對吧，用戶需求今天就是美好生活的向往，這個我黨也在講美好生活，對吧？然后行業(yè)在講消費升級，這里有兩點需要強調(diào)一下，第一就是對于今天的奶茶群體，就是剛才講的那個年輕白領(lǐng)，他們在2005年奶茶剛剛在內(nèi)地興盛的時候是小學(xué)生，小學(xué)生如果平均是10歲的話，他到今天是多少歲？24歲就是剛。剛?cè)肼殘?，小白領(lǐng)，所以他的童年記憶和未來的記憶是跟自己小學(xué)的時候是沿襲下來的，

就像比如對于我這種老同志，我能記得的小學(xué)就是小浣熊，然后小朋友還得捏碎了把那個粉晃一晃對吧，這就是小浣熊，這就是童年記憶，這是你內(nèi)心深處的，另外就是甜的東西是讓人生理上上癮的，所以糖就是能夠激活大腦的那個獎賞系統(tǒng)的性愛和社交都是生理問題，所以有一本書叫做社交天性，人的大腦在一旦閑置的時候只會考慮人與人之間的關(guān)系根本不會考慮別的事兒，這是生理決定的，在下面這三張圖里呢，跟奶茶沒關(guān)系，是我在每日優(yōu)鮮的時候，我們內(nèi)部經(jīng)常用的一張圖，2015年對于生鮮來講是一個關(guān)鍵的節(jié)點。2015年意味著上面這個群里是這個網(wǎng)名哈，就是80后，90后占了一半了吧，

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他們是互聯(lián)網(wǎng)原住民，他們對互聯(lián)網(wǎng)的感情和工具的使用是非常嫻熟的，2015年的時候，80后多少歲？35歲，35歲意味著要么有家庭了，要么同居了，騰訊不是貶義詞啊，然后有家庭的基本上有孩子了，所以每日鮮的用戶61%是三口之家，就是有孩子的，因為她是媽媽，對吧，媽媽就要照顧家里的吃喝拉撒就要做飯，而在美容線這個群體里面90%是上班族，而且是互聯(lián)網(wǎng)和金融行業(yè)為多，這就意味著這只是世界上最辛苦的那個群體再干這一件不靠譜的老公干不了的事，就是要買菜做飯。

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帶孩子，所以這個時候他就對于半小時到一小時履約的冷鏈的生鮮購物有極大的需求，所以這就是基于用戶的需求來洞察了這個生意的邏輯，所以生鮮只能在15年之后隨著新消費和消費升級來崛起好，這是從用戶需求的洞察來看一個生意的邏輯，然后我們參觀外部環(huán)境的天使，據(jù)美團的18年的報告，茶飲限制，茶飲店鋪的限制，茶飲是41萬家店在全國這是整個飲品，包括的咖啡等等這些產(chǎn)品，18年的預(yù)估的規(guī)模是2700個億，只要大家知道啊，市場好大就可以了，對吧，就像海底撈那個市場有4萬個億，但是海底撈只有多少銷售額呢？海底撈是100個億，在4萬個億市場里面，這已經(jīng)是中國餐飲第一品牌火鍋第一品牌，可見這個市場多么的碎片化，也可見茶飲這個市場還有多么大的空間，

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剛才講的貌都是只是三線城市2萬平米以上才有這些品牌，大量的品牌還沒有下沉到縣城那個市場，中國2800個縣股民，今天也就開了一兩千家店，還不是說一個縣一家對吧，一線可能好多家，所以2800個縣主力的縣城也有1000個以上，所以那個市場空間還非常的巨大，北京的帽大家知道有多少家嗎？2萬平以上的貓，上海是第一對吧，一個特別小資的城市大家就愿意逛貿(mào)，全國就4000家2萬平以上的夢上海。有200多家貿(mào)易北京120多家，所以這就是這個市場今天如果按2萬瓶這種大的帽來看的話，其實數(shù)量還不太多，還有很大的空間，好小結(jié)一下這個喜茶的整個泡沫的打法，我們的結(jié)論就是他是高性價比的，即使今天 M依然發(fā)揮了巨大的作用，但是對于一個幾十億銷售的公司來講，那點投入還是高性價比的，

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為什么要不斷的去重復(fù)這些模型，就是因為我做營銷那么多年，大多數(shù)營銷人我見到的就是包括我在帶團隊的時候，因為營銷人本身天生感性，特別容易一下就進入到一個單點里去說啊，那個杜蕾斯對吧海報他夸夸夸講海報了或者說，唉，你看抖音特別火對吧，那我們要不要去做抖音？所以必須要用一個系統(tǒng)把自己給框住，然后讓自己找到這里面的邏輯，所以這是我覺得系統(tǒng)化打法的重要性，這樣的重要性不亞于麥肯錫金字塔模型在整個方法論體系當(dāng)中的作用，這是我今天對這個模型的一個高估的價值就是他可以讓你不遺漏的，

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對你的那個生意做一個診斷，并且在你做任何營銷動作的時候不會打偏，所以這些邏輯今天看可能是常識是楊飛說的軍體拳，但是恰恰就是這些軍體拳決定了你這仗能打到60分以上，因為我見過太多的營銷人，發(fā)揮極不穩(wěn)定，有點像那個價格，今天心情好對吧，手感好，然后就夸做了一個爆款營銷，但是你再給他一個東西說，唉，能不能再100萬刷個屏？對不起，那只是撞上了而已，所以這是這個我們認為就幾乎所有產(chǎn)品都適用的一套普適性打法，當(dāng)然權(quán)重要根據(jù)你各自行業(yè)的特點去做分配，對于喜茶的分析，用更通俗的話講這段我覺得你大哥說的很好，我總結(jié)的也很好，就是這是某奶茶連鎖品牌的創(chuàng)始人，他有800家店當(dāng)傳統(tǒng)茶飲老板關(guān)注品質(zhì)，sop喜茶學(xué)會了小米的饑餓營銷吸引眼球，并迅速利用資本力量完善管理體制，在微信公眾號流量最大時把垂直媒體打頭一遍，

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所以當(dāng)我們還是傳統(tǒng)餐飲企業(yè)的時候，他已經(jīng)是一家互聯(lián)網(wǎng)公司，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)崛起非?？欤舷掠钨Y源也倒向他，于是完成對傳統(tǒng)茶飲同行的一次降維打擊，這就是在很多的關(guān)鍵節(jié)點上的關(guān)鍵。線的選擇沒有猜錯這個品牌給我第2點意外是冷靜這個詞，我說這個團隊非常冷靜而克制，這就是混社會，不怕狠就怕穩(wěn)，這是他們的一張紙巾，看一下這句話誰知道是出自于誰說的喬布斯，但它就是痕跡，就人的一生，你總要在這個宇宙當(dāng)中留下一點點痕跡吧，所以喬布斯是整個喜茶的團隊的偶像以及是聶云辰時常用它來這個講故事的，但我覺得拋開這些呃，營銷的成分在里面，我覺得這個品牌他的冷靜克制，而且內(nèi)心有渴望，這是今天得到行業(yè)以及投資人公認的一件事情，但這種打法也跟他這個文化品牌相匹配了，

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好背后的。的人葉云辰超出年齡的軟件和冷靜不看短期利益，做長期品牌，內(nèi)心又渴望，定了一個大目標(biāo)，長遠星巴克，追求完美，迭代能力很強，投資人講過一句話，產(chǎn)品和品牌都做到90分是需要天賦的，很多人只具備一方面的能力，而奶茶對這一點的要求缺一不可，我跟他CM無聊的時候提到了一個葉云辰的特點就是喜歡讀歷史，讀歷史的人都知道這個世界是沒有新鮮事的對吧，太多的東西在100年前200年前都已經(jīng)發(fā)生過了，今天講的那么多常識性的道理，那還用去去講吧，無非是不斷的用各種各樣的案例來詮釋而已，投資人跟我講完說看完這個賽道喜茶捏人身為首的這個團隊在格局上秒殺同行幾條街，我就是跟這個關(guān)系很大。嗯。

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