華強(qiáng)北IC市場——外貿(mào)銷售的創(chuàng)業(yè)之路

小強(qiáng)實(shí)驗(yàn)室

竹杖芒鞋輕勝馬，一蓑煙雨任平生。
在嚴(yán)哥的人生規(guī)劃里，努力學(xué)習(xí)考上一所好大學(xué)是必然要實(shí)現(xiàn)的。一次暑假的經(jīng)歷卻讓他作出了改變一生的決定。
嚴(yán)哥的老家是汕頭貴嶼，一個(gè)和廢品回收劃等號(hào)的地方。

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全國各地的電子垃圾都會(huì)被集中到貴嶼鎮(zhèn)，很多人籍此發(fā)家致富。嚴(yán)哥的父親也不例外，從小就跟這些電子廢料接觸，讓嚴(yán)哥對(duì)電子產(chǎn)品有濃厚的興趣。
高中在華強(qiáng)北做暑假工，嚴(yán)哥才發(fā)現(xiàn)，父親拆解的電子廢料原來只是這一供應(yīng)鏈的第一步，所賺取的利潤也是最少的。（就是前幾篇文章所說的翻新貨）
但是父親拆解的板子上有許多ic芯片，為什么客戶不把板子上的芯片都讓公司來采購？
難道是覺得還不夠信任我們，抑或是覺得我們還不夠?qū)I(yè)？
要是我們能把客戶需求料號(hào)的用途，應(yīng)用場景，短期需求還是長期需求的這些信息都了解到，客戶下次再提出咨詢就可以更好的服務(wù)客戶，客戶對(duì)我們的信任度就會(huì)上升，下給我們的訂單也會(huì)更多了。
嚴(yán)哥把這一想法分享給身邊的同事，大家紛紛取笑他說一個(gè)送貨的，操這份心做什么，等你有自己的公司再來想這些東西也不遲。
夜里，嚴(yán)哥輾轉(zhuǎn)反側(cè)，難以入睡。
回到學(xué)校繼續(xù)高三的學(xué)業(yè)，內(nèi)心卻早以被ic打破平靜。
升學(xué)，畢業(yè)，工作…這是我想要的生活嗎？
為了給自己的高中一個(gè)交代，在高三這一年還是很努力在學(xué)習(xí)，女朋友也沒看出他內(nèi)心的真實(shí)想法。
高考結(jié)束后，漫天的碎紙片，同學(xué)想的是即將到來的大學(xué)生活，嚴(yán)哥已經(jīng)訂好了去深圳的車票，跟女朋友也走向了不一樣的路。
高考成績公布后，嚴(yán)哥發(fā)揮得很好，跟女朋友考上了同一所大學(xué)，可是他現(xiàn)在只想去華強(qiáng)北，跟女朋友也分手了。。。
再一次來到華強(qiáng)北，選擇了一家小公司做外貿(mào)銷售員。
老板不愿意雇用太多員工，嚴(yán)哥應(yīng)聘的是銷售員，但實(shí)際上就是個(gè)打雜的，什么事情都得干。嚴(yán)哥這幾年宛若掃地僧，潛移默化中長大了許多。
國外客戶打電話過來尋價(jià)，嚴(yán)哥口語不是很流利，每次都只能讓客戶發(fā)郵件，次數(shù)多了之后，有客戶嫌麻煩，直接跟他說不用了我找別家了。
嚴(yán)哥啥時(shí)候受過這種氣，當(dāng)晚便刺股懸梁。
按嚴(yán)哥最開始的想法，就客戶要的型號(hào)查閱資料，詢問客戶需求，請教客戶料號(hào)用途，慢慢積累經(jīng)驗(yàn)，下次其他客戶再詢問到，就能更快解決問題。
有了這些信息的積累，慢慢得到了客戶的信任和額外的需求信息。
你要給客戶感覺你比他專業(yè)，在客戶心中，你就跟別的供應(yīng)商“不一樣”了

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之后客戶打電話過來，嚴(yán)哥可以流利跟客戶對(duì)話了，跟有時(shí)差的客戶熬夜也給客戶回復(fù)信息，久而久之訂單量也多了起來。
Xilinx跟ALTERA這兩個(gè)品牌很多都是可以用民用級(jí)去改工業(yè)級(jí)。用都是一樣用的，但是價(jià)格卻有很大的差別。
例如嚴(yán)哥最近接到的一個(gè)單子，客戶要的型號(hào)是工業(yè)級(jí)的，市場原裝貨沒什么貨，價(jià)格非常高，客戶又指定要這一料號(hào)，嚴(yán)哥為了能有更高的利潤，在市場找了個(gè)民用級(jí)的型號(hào)去改字，本來只能賺一兩萬的單子，嚴(yán)哥這么一操作利潤就翻倍了。
這樣操作不是沒有風(fēng)險(xiǎn)的，要是對(duì)客戶沒有很深的了解，沒人敢拿原裝貨去冒險(xiǎn)。在日常跟客戶的交流，嚴(yán)哥知道只要是原裝貨，就算是重新去改過字的，客戶那邊也是可以接受的。
看著嚴(yán)哥一天天長大起來，老板有點(diǎn)擔(dān)心嚴(yán)哥總有一天會(huì)自己出去干，客戶應(yīng)該也會(huì)被他帶走，不再同意讓嚴(yán)哥把工作帶回家，只能在公司辦公。
現(xiàn)在還有很多東西要跟老板學(xué)習(xí)，只好聽從老板的安排。
之后嚴(yán)哥請教老板業(yè)務(wù)上的問題，老板好像怕被嚴(yán)哥偷師似的，不再想以前一樣詳細(xì)為他解答。
時(shí)間久了，嚴(yán)哥覺得已經(jīng)不能在老板身上再學(xué)習(xí)到什么東西了。
昔我往矣，楊柳依依。今我來思，雨雪霏霏。
沒從公司帶走一個(gè)客戶，自己從頭開始。
招聘了一個(gè)拿貨的小妹（這個(gè)小學(xué)學(xué)歷的女孩子，陪著嚴(yán)哥慢慢長大，在公司規(guī)模大了之后，成了公司的采購經(jīng)理）
高中的初戀畢業(yè)后也來幫嚴(yán)哥，在華強(qiáng)北租了一個(gè)小柜臺(tái)，開始了他的創(chuàng)業(yè)之路。
那時(shí)候外貿(mào)競爭沒那么激烈，加上之前在公司所積累的經(jīng)驗(yàn)，嚴(yán)哥很快就有了合作的客戶，為了更高效的報(bào)價(jià)，客戶的詢價(jià)一過來，嚴(yán)哥根據(jù)對(duì)市場的了解，給客戶報(bào)了一個(gè)大概的價(jià)格，等客戶把單子下下來之后，他再去市場采購貨物。遇到價(jià)格高了的型號(hào)，就想辦法跟供應(yīng)商砍價(jià)，電話談不下來，就去他柜臺(tái)談，去柜臺(tái)還是談不下來，就在酒桌上談。（當(dāng)然這都是一些利潤非常不錯(cuò)的單子）
在大家靠網(wǎng)站做客戶的時(shí)候，嚴(yán)哥已經(jīng)把注意力放到國外展會(huì)上了，雖然參加展會(huì)需要花費(fèi)時(shí)間跟金錢，但為了積累客戶，這些付出都是值得的。
每個(gè)創(chuàng)業(yè)者在剛開始的那幾年，生活都是被工作包圍，需要跟供應(yīng)商應(yīng)酬，需要花大量時(shí)間查找ic資料，需要熬夜回復(fù)客戶信息。
規(guī)模慢慢擴(kuò)大后，嚴(yán)哥把采購業(yè)務(wù)交給了當(dāng)初的小妹，銷售交由他初戀，現(xiàn)在已經(jīng)是妻子了。
嚴(yán)哥就把時(shí)間花在管理上，每天給員工開會(huì)、講解產(chǎn)品知識(shí)、傳授自己的心得。
每周都會(huì)安排考試，檢驗(yàn)員工的學(xué)習(xí)情況。按他們的采購說：我在學(xué)校都沒那么認(rèn)真地去背過課文。
在創(chuàng)業(yè)的第8個(gè)年頭，嚴(yán)哥帶領(lǐng)著50多個(gè)人的團(tuán)隊(duì)創(chuàng)下了1千萬的利潤。
這還只是他ic事業(yè)的開始......
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