最全的定價策略與方法總結

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我根據幾份資料整理的，分為定價策略、定價方法、考慮因素三個部分。整體來說，偏于詳細，個人可根據需要選取對自己有用的內容，目的就是想讓大家對產品定價有個初步的認識。

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一、撇脂定價策略
當生產廠家把新產品推向市場時，利用一部分消費者的求新心理，定一個高價，像撇取牛奶中的脂肪層那樣，先從他們那里取得一部分高額利潤，然后再把價格降下來，以適應大眾的需求水平，這就是所謂的撇脂定價策略，是一種聰明的定價策略。
因為各種消費者由于收入不同，消費心理不同，因而對產品有不同的需求，特別是對新產品，有求新心理的消費者總是愿意先試一試新產品，而其他消費者則寧愿等一等，看一看，充分利用了消費者的心理若特點。
英特爾公司是市場撇脂定價法的最初使用者。當英特爾公司開發(fā)出一種電腦芯片時，如果該芯片明顯優(yōu)于競爭芯片，那么英特爾就會設定它能夠設定的最高價格。當銷售量下降時，或者當受到競爭對手開發(fā)出類似芯片的威脅時，英特爾就會降低芯片價格，以便吸引對價格敏感的新顧客層。
優(yōu)點：高價小批量地逐步推進戰(zhàn)略能使企業(yè)隨時了解市場反映，采取對策，避免新產品大批量生產帶來的風險。
缺點：它沒有指出價格究竟定多高為好，而要定出一個合適的價格，還必須要使用某種定價方法（如感知價值定價法）。
優(yōu)點：1，迅速回籠資金，方便擴大在生產。
2，容易形成高價，優(yōu)質的品牌形象。
3，擁有較大的調價空間。
缺點：1，高價產品的需求規(guī)模有限。
2，容易引起競爭，紡質品，替代品會大量出現。
3，在某種程度上損害消費者權益。
條件：1，市場有足夠的購買者，其需求缺乏彈性。
2，高價所照成的產銷量減少。
3，獨家經營，無競爭者。
4，高價給人高檔產品的印象。
總的來說，撇脂定價策略給我們提供了一種思路，即價格先高后低的思路，如果應用得當，可以為企業(yè)帶來豐厚的利潤。但它應用的前提是產品必須能吸引消費者，也就是產品要有新意。舉個例子，相信大家都知道：電話初裝費，中國電信就是采用了撇脂定價策略取得了成功！
適用條件：第一，產品的質量和形象必須能夠支持產品的高價格，并且有足夠的購買者想要這個價格的產品。第二，生產較小數量產品的成本不能夠高到抵消設定高價格所取得的好處。最后，競爭對手不能夠輕易進入該產品市場和壓下高價。
二、滲透定價法
此種策略表現為企業(yè)將它的新產品的價格訂得相對較低，以吸引大量購買者，提高市場占有率?；蛘邔⑿庐a品價格訂得低于競爭者的價格，積極競銷，以促進銷售、控制市場。
市場滲透定價法一些企業(yè)并不采用設定最初高價的辦法來撇取較小但利潤豐厚的細分市場，而是采用市場滲透定價法。它們設定最初低價，以便迅速和深入地進入市場，從而快速吸引來大量的購買者，贏得較大的市場份賴。較高的銷售額能夠降低成本，從而使企業(yè)能夠進一步減價。
例如，戴爾和蓋特惠公司采用市場滲透定價法，通過低成本的郵購渠道銷售高質量的電腦產品。它們的銷售量直線上升，而此時通過零售店銷售的IBM、康柏、蘋果和其他競爭對手根本無法和它們的價格相此。沃馬特、家庭倉庫和其他折扣零售商也采用了市場滲透定價法。它們以低價格來換取高銷售量。高銷售量導致更低的成本，而這又反過來使折扣商能夠保持低價。
如果企業(yè)具備下述市場條件之一，就可以采用此種策略。
(1) 市場需求顯得對價格極為敏感，即降低價格，市場需求會增加。低價會刺激市場的需求迅速增加。
(2)企業(yè)的生產和分配單位成本會隨生產經驗的增加而下降。
(3)低價不會引起實際或潛在競爭。
滲透定價法。它主要是采用低價策略。
優(yōu)點：1，新產品能迅速占領市場。
2，微利阻止了競爭者進入，可增強了企業(yè)的市場競爭能力。
缺點：1，利潤微薄。
2，降低企業(yè)優(yōu)質產品的形象。
條件：1，市場對價格敏感。
2，生產經營費用隨經驗的增加而降低。
3，低價不會引起競爭。
以下幾個條件有利于設定低價格。第一，市場必須對價格高度敏感，以便使低價格能促進市場的增長。第二，生產和銷售成本必須隨銷售量的增加而減少。最后，低價能幫助排除競爭，否則價格優(yōu)勢只能是暫時的。例如，當IBM和康柏公司建立起自己的直接銷售渠道時，戴爾和蓋特惠公司便面臨困難時期了。
通過研究不同價格水平下的需求和成本狀況，可以為新產品選擇一個最佳價格。撇脂定價和滲透定價是新產品定價的兩個策略。定價目標在定價決策中占有支配地位，它既可以是市場導向的，也可以是成本導向的。
在為新產品定價時，很少有不考慮成本的企業(yè)。定價常常必須考慮顧客和競爭對手對價格的反應，以及新產品的更新與增加。
在制定新產品的基礎價格時，應考慮以下因素：
（1）相關的細分市場。
（2）顧客或最終用戶需求的多樣化。
（3）競爭者對新產品的定價可能采取的行動或反應。
（4）成本因素。
（5）市場營銷渠道策略。
此外，還必須考慮其它產品的單位成本或銷售額。如果這些因素都已考慮在內，并已考慮價格對每個單一成分以及對其整體的影響，那么為了制定基礎價格，還需要有一種系統的定價程序。
1．系統化定價程序
假定企業(yè)已知道新產品的成本狀況，那么是否應采取成本加成方式定價？新產品的認知價值與競爭者產品相比較孰優(yōu)孰劣？是否需要調查了解顧客或最終用戶所愿支付的價格水平。借助下面的系統化定價程序，上述問題很容易得出答案。這個定價程序包括如下步驟：
（1）識別目標消費者在潛在用戶及其需要。
①設計一個應用于各個細分市場的系統；
②確定每個市場部分的邊際成本和特殊成本。
（2）分析細分市場的環(huán)境，并決定如何進入這些細分市場。
①確認顧客或用戶的需求內容；
②確定產品的價格水平；
③決定在不同產品之間的價格和功能的差異程度。
（3）估計可能的競爭對手。
①了解競爭對手的價格水平；
②分析競爭對手的優(yōu)勢與劣勢。
（4）確認可行的定價方案。
①估計期望價格水平和推出時機的銷售額；
②估計產品的直接成本；
③識別產品改變時成本的差異程度。
（5）估計不同銷量水平下生產和市場營銷的直接和間接成本。
（6）計算不同銷量水平下每個細分市場的期望利潤。
①說明競爭產品中客觀和主觀的質量差別；
②中止無法賺取利潤的項目。
（7）對產品采取差別定價。確認該產品銷售能夠直接或通過刺激其它產品的銷售，來補償全部產品的成本。
（8）探討價格變化的影響，并決定不同市場條件下最有利的價格。
2．成本加成定價

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定價問題不是總有明確答案的。成本加成定價法是一種常用的定價方法。
優(yōu)點：是它不僅能補償產品的成本，而且還能獲取一定的利潤。
缺點：它不表明市場的認識價格，而且對市場缺乏彈性和敏感性，即一旦產品銷售不暢，它無法進行必要的調整。這就需要企業(yè)必須根據市場形勢的變化，調整成本加成的比率。
3．市場導向定價
這種定價方法既可以是需求導向，也可以是競爭導向。
顧客或用戶常根據價格來推斷質量，如果價格比競爭對手的高，也許消費者或用戶會認為企業(yè)的產品更好，因而決定在這里購買。
另一方面，消費者或用戶也可能會認為企業(yè)的產品與競爭對手的產品價值相同或更低，因而認定產品或服務要價太高
。還有可能購買者會把企業(yè)的產品價格與其它產品價格相比并決定購買，因為他們認為企業(yè)的產品是獨一無二的，而接受較高的價格。

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其中，在“同類產品市場基準零售價格”上加上或減去“產品質量或規(guī)定差價”，是指在使用這種方法時，要將本企業(yè)商品的質量、品種、規(guī)格、包裝等與同類競爭商品進行充分比較，確定應加價還是減價。
零批差價:指同一商品在同一市場、同一時間內零售價格與批發(fā)價格之間的差額。
零批差率:零批差價與零售價格之比。
批進差價:指同一商品在同一市場、同一時間內批發(fā)價格與出廠價格之間的差額。
批進差率: 批進差價與批發(fā)價格之比。
優(yōu)點：這種定價法著眼于市場，考慮了市場的供求和競爭因素的影響，能夠較好地適應市場，有利于企業(yè)參與競爭。
缺點：這種定價方法與企業(yè)成本費用脫節(jié)，不一定能保證企業(yè)要求的利潤。
3、目標利潤定價法
目標利潤定價法是指運用量本利分析原理，在保證目標利潤的條件下確定產品出廠價格法。計算公式為：

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目標利潤定價法與前面介紹的“成本加成定價法”是有區(qū)別的。差別在于“成本加成定價法”公式中的成本只是制造成本，不包括期間費用；而“目標利潤定價法”公式中的成本包括制造成本和期間費用。相應地，兩個公式中的“成本利潤率”也有所不同。
4、特殊追加訂貨的定價方法
特殊追加訂貨就是指在企業(yè)正常的產銷計劃之外，臨時接到客戶出價低于正常銷售價格，甚至低于單位產品成本的訂貨。
對于這種特殊追加訂貨，若企業(yè)的產品正處于長大期或成熟期，且又是市場上的名牌產品，非常暢銷，自信追加訂貨者還會很多，為維護產品聲譽，則不能接受這種特殊追加訂貨。
適用情況：若企業(yè)尚有剩余生產能力，為了開拓新市場，提高市場占有率，增強產品知名度，則在充分利用剩余生產能力的范圍內，且客戶出價高于單位變動成本時，可以接受，這有利于增加企業(yè)利潤或減少企業(yè)虧損。
因為企業(yè)產品成本中的固定成本，在一定產銷量的范圍內，固定成本總額是不變的。當生產能力有剩余時，產銷量低，單位產品的固定成本分攤額就高；反之，當生產能力得到充分利用時，產銷量增大，單位產品的固定成本分攤額就低。只要特殊追加訂貨的收人減去其變動成本總額后還有一定數量的邊際貢獻，就能相應提高企業(yè)利潤或減少企業(yè)虧損。
具體來說，對于這種特殊追加訂貨有以下三種定價方法：
(1)充分利用剩余生產能力，而不減少正常銷售時，定價要求：
特殊追加訂貨產品價格＞產品單位變動成本
(2)超越剩余生產能力，需減少部分正常產銷量，以接受特殊追加訂貨時，定價要求：

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(3)利用剩余生產能力，但需增添部分設備、工具等專項費用時，定價要求：

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5、合同定價法
合同定價法是指由購銷雙方以產品成本為基礎進行協商定價，并簽訂合同的定價方法。
適用對象：無市價可參考的非標準產品或新產品
根據合同協商的不同條件，合同定價方法有以下幾種：
(1)固定價格合同定價。即購銷雙方在合同中確定一個一致同意的固定價格作為今后結算的依據，而不考慮實際成本為多少。
(2)成本加成合同定價。即購銷雙方在合同中規(guī)定，產品價格以完工后的實際成本為基礎，再按合同規(guī)定的成本利潤率進行加成，作為單位售價。
(3)成本加固定費用合同定價法。即購銷雙方在合同中規(guī)定，產品價格由實際成本和固定費用兩部分構成，固定費用在合同中事先確定。
(4）獎勵合同定價法。即購銷雙方在合同中規(guī)定產品的預期成本和固定費用，實際成本超過預期成本時，按實際成本定價；實際成本低于預期成本時，其節(jié)約額按合同規(guī)定的比例由雙方分享。
6、彈性定價法
彈性定價法，即需求彈性定價法，是指根據產品需求彈性系數（產品銷售價格變化所引起銷售量變化的程度）來確定產品價格的一種方法。
一般情況下，當產品的需求彈性小或需求無彈性時，提高價格會增加總銷售收人，降低價格會減少總銷售收人。當產品需求彈性大時，提高價格會減少銷售量，進而減少銷售收入；降低價格會增加銷售量，進而增加銷售收人。
產品需求彈性、需求量（或銷售量）與價格的關系如下：

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需求彈性系數E的計算公式為：



三、滿意定價策略
是一種介于撇脂定價和滲透定價之間的折衷定價策略,其新產品的價格水平適中,同時兼顧生產企業(yè),購買者和中間商的利益,能較好地得到各方面的接受.
優(yōu)點:滿意價格對企業(yè)和顧客都是較為合理公平的,由于價格比較穩(wěn)定,在正常情況下盈利目標可按期實現.
缺點:價格比較保守,不適于競爭激烈或復雜多變的市場環(huán)境.
適用對象：適用于需求價格彈性較小的商品,包括重要的生產資料和生活必需品.
四、產品定價應考慮的因素
　　(1)產品的定性問題
　　要考慮的核心問題是，該產品在企業(yè)的產品群中承擔什么樣的角色問題：是走量產品還是利潤產品、是形象產品還是補短產品。
　　如果是走量產品，因為要承擔銷售量和市場占有率，則就不宜價格過高可錄取成本定價法或隨行就市定價的方法，如果是利潤產品，則要承擔企業(yè)利潤的來源，價高相應要高，可采取撇脂定價法，利潤成本定價法，如果是形象產品承擔企業(yè)品牌形象的提升價格也會高，也可采取撇脂定價法，如果只是一個補短產品承擔企業(yè)豐富品項的使命，則可考慮市場窨大小，采取不同定價方法，如果幾者結合則要綜合考慮熟輕熟重，哪個主哪個次來定價。
　　(2)目標消費群的定位
　　你的新產品是哪一個人群使用，是兒童、老人、男士、女性，還是用于家庭消費，團體消費，還是華型消費，普通消費，一般來講用于兒童、女性、團體消費或華型消費的產品價格都相應高，企業(yè)采用多是高價位，反之亦然。
　　(3)渠道的選擇問題
　　每一個產品的銷售都要經過銷售這個環(huán)節(jié)渠道，走到消費者手中實現銷售，因而企業(yè)對一個新產品的渠道選擇也決定其價格高低，如果選擇傳統零售渠道，網格渠道，根據渠道特性價格高低均不一樣。
　　(4)產品的策略問題
　　一個企業(yè)的產品策略是戰(zhàn)術型還是戰(zhàn)略性，也直接影響產品的價格制定，如果該新產品只是一個戰(zhàn)術性產品，企業(yè)追求一時利潤或銷量產品，價格就會“先高后低或高開低走”而作為戰(zhàn)略性產品，企業(yè)在產品價格上就會進行充分設計，充分考慮多種綜合因素來定價。
　　(5)產品的特性問題
　　做為一個新產品其特性是獨創(chuàng)性，跟風型還是替代型，定價方式也會有不同，如果是獨創(chuàng)性可表現在產品包裝、產品功能，產品概念上的獨創(chuàng)則可采取高價位，如撇脂定價策略或成本定價法，而如果產品是替代型或跟風型則就需要根據企業(yè)目標來靈活訂價。
　　(6)產品的價格需求彈性問題
　　不同行業(yè)的不同產品，其價格需求彈性差異不同，產品？價方向也不同，一般對于價格需求彈性大的產品定價時會走低，而價彈需求彈性小的產品則會走高價，畢竟價格對銷售影響不大，多賺一分是一分。
　　(7)行業(yè)發(fā)展階段問題
　　一個新產品其產生在行業(yè)生命周期的的不同，企業(yè)對產品定價也會有不同對處于成熟期的行業(yè)來說價格透明度高，隨行就市定價是主要選擇，而對于處于行業(yè)長大期、發(fā)展期的冰品來說采取高價位來定價也是必然，對處于行業(yè)衰退期來講各種可能都會存在。
　　(8)市場環(huán)境狀況
　　此點與行業(yè)發(fā)展階段有很大關系，同屬一類型問題，但新產品定價企業(yè)需考慮。競爭者狀況；整體消費水平；消費習性；市場規(guī)模和容量；市場發(fā)展趨勢五個因素來對新產品進行綜合評價制定價格。
　　(9)企業(yè)自身狀況
　　每個企業(yè)規(guī)模有大小、財務狀況不同、經銷指標不同，企業(yè)價值取向有不同，對于追求利潤型企業(yè)，高價格是企業(yè)選擇定價方向，而對于追市場份額的企業(yè)來講，中、低價格定位是企業(yè)定價方向，同時根據企業(yè)自身狀況需考慮，品牌；市場地位；推廣費用；渠道建設情況；產品的包裝；產品規(guī)格這幾個綜合因素來制訂價格。以上是企業(yè)新產品的定價牽涉到各方面，在這里羅列出九個考慮問題，也是任何一個企業(yè)給予新產品定價的考慮點，并大致提出定價的方向，在具體的實踐中，考慮方面會有取涉，但給企業(yè)新產品一個合適的價格是每個企業(yè)追求的目標，做到合適很難，但著眼與細節(jié)因素的綜合分析，至少少了許多遺憾。

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依賴

感謝，剛好寫論文用得上。
[歡呼]

ts17185321445

感謝。學習了。針對不同情景

沉醉

真好！不同的行業(yè)可以對號不同的定價方法，受益匪淺！

小朱

太真實了

愛你心有防腐劑

太棒了 謝謝

趙先森

很有邏輯條理，受益匪淺。 有個小疑問6、彈性定價法里的：產品需求彈性、需求量（或銷售量）與價格的關系如下：公式是不是寫重復了
[疑惑]

果爸

學習到了，答主牛比

4905

說的太多，沒什么用

馨球

錯別字很多，票友們只看開頭和結尾即可