如何讓用戶沖動(dòng)購買？

★小梁帶你玩手機(jī)★

如何讓用戶沖動(dòng)起來
的那個(gè)用戶具備了行為三角；觸發(fā)、動(dòng)機(jī)和能力后，用戶還有兩個(gè)顧慮；價(jià)格和新任顧慮。
就像你買東西一樣，你得看這人可不可信，可信才會(huì)購買他的東西。那如何消除人們的顧慮呢？三個(gè)方法；品牌承諾、用戶體驗(yàn)、信任背書。
品牌承諾很好理解；比如你想買華為手機(jī)，但是你擔(dān)心華為手機(jī)不好用，這時(shí)他們會(huì)承諾7天無理由退貨，質(zhì)保三年，這樣就會(huì)打消你的顧慮。
如何理解用戶體驗(yàn)?zāi)?？你可以讓用戶體驗(yàn)?zāi)愕漠a(chǎn)品，比如買手機(jī)時(shí)讓你體驗(yàn)手機(jī)的流暢感和精美的外觀等等。海底撈是用戶體驗(yàn)的榜樣，他的服務(wù)非常好。實(shí)際上他是把每件事情細(xì)化成很多小的細(xì)節(jié)。因此你要建立完整的用戶體驗(yàn)管理體系。這樣你就能；通過用戶體驗(yàn)的反饋改進(jìn)產(chǎn)品、通過用戶體驗(yàn)促使購買、通過用戶評(píng)價(jià)影響新用戶，這就是為什么前幾年某寶賣家刷好評(píng)的原因。
信任背書分為熟人背書和權(quán)威背書。比如你對(duì)華為手機(jī)很猶豫，糾結(jié)買不買的時(shí)候，你朋友說華為手機(jī)不錯(cuò)，你就會(huì)買?；蛘呤悄硞€(gè)明星推薦的產(chǎn)品，你也可能會(huì)購買。如何理解權(quán)威背書呢？比如張一鳴老師說，你們好好做抖音，它會(huì)很賺錢，你肯定會(huì)相信。因?yàn)樗嵌兑舻臋?quán)威。
如何消除價(jià)格顧慮呢？方法很多，心理賬戶、損失厭惡、對(duì)比效應(yīng)、錨定效應(yīng)。
損失厭惡很好理解；人們都討厭失去，不論失去的是感情還是金錢。比如你丟了一百塊，你會(huì)難過一個(gè)星期甚至更久。但是你撿到100，你只會(huì)高興一兩天。
那什么是心理賬戶呢？它是沉沒成本的一種體現(xiàn)。假如你3000月薪，你把它分為儲(chǔ)蓄1000、給女朋友化1000、生活費(fèi)1000。當(dāng)你遇到500的禮物時(shí)，你會(huì)毫不猶豫的購買且沒有損失厭惡感，因?yàn)槟闶菑摹笥训馁~戶’中花的錢。為什么會(huì)這樣？當(dāng)你對(duì)錢分為不同類別時(shí)，無形之中就建立了心理賬戶。你的潛意識(shí)之中，就把這些賬戶的錢歸類為沉沒成本。你對(duì)金錢的損失厭惡感通過心理賬戶，將損失轉(zhuǎn)換成為了成本，而人們對(duì)成本是更容易接受的。再說一個(gè)將損失轉(zhuǎn)換為成本的例子；假設(shè)有一個(gè)彩票，10%虧損10塊，90%得到100。另一個(gè)是你花十塊錢買一個(gè)彩票，彩票90%能得到100。這兩組其實(shí)都一樣，但人們更容易接受后者，因?yàn)楹笳呤浅杀?，不是損失。
對(duì)比效應(yīng)很好理解；假如你買6000的手機(jī)，送你100的耳機(jī)，你會(huì)很坦然，但當(dāng)商家說手機(jī)5999，加一塊錢可以得到價(jià)值100的耳機(jī)，你會(huì)覺得很值。
錨定效應(yīng)是說；當(dāng)人們考慮一個(gè)事物價(jià)值時(shí)，會(huì)在心理預(yù)估一個(gè)價(jià)值。而別人呢很容易影響這個(gè)預(yù)估價(jià)值。比如說商家和你說這個(gè)筆外觀好，性能堪比幾百的鋼筆，并且手感不錯(cuò)，你會(huì)受到他的影響不自覺的把它歸類為幾百的鋼筆，但是當(dāng)他說出只有幾十塊的時(shí)候，你就會(huì)很驚訝，就覺得很值，很可能沖動(dòng)購買。

-----------------------------