如何在銷售中快速抓住客戶的買點

搬磚他大哥

客戶的買點應(yīng)該是客戶自己對想要購買產(chǎn)品功能點的訴求，也就是說是客戶主觀的、私有的想法，那么他應(yīng)該自己最了解自己的買點才對，為什么還需要銷售來發(fā)現(xiàn)呢？
我舉個我三年前買手機的例子來說說。
我在買這個手機之前用的是某為的手機，用的很好，我挺喜歡的，時間長了有點卡了，想換個新的。我的目標(biāo)很明確，商務(wù)手機、運行比較快，特別是內(nèi)存要大一些，可以存多一些文件。
很自然，我先來到某為專賣店，銷售了解到我之前用的手機型號，向我推薦了最新款，著重介紹了新款手機性能提升和存儲加大，我覺得能滿足我想要的，但沒啥驚艷的，但是還可以，打算再逛逛就買這款吧。
我來到了某米專賣店，銷售了解我之前用的是某為手機，接下來和我的對話：
“您這次選手機都準(zhǔn)備看哪幾個品牌的？”
“我就是打算某為和某米中選一個商務(wù)手機，內(nèi)存要大一些的?！?br /> “這兩個品牌手機，都有內(nèi)存256G的可以選擇。 您沒有打算看某果手機，是什么原因呢？”
“我認(rèn)為某果手機是想讓人知道他能買的起的人才買的，我不喜歡這樣。”
“我們正在預(yù)售的新款某米9尊享版有個透明殼設(shè)計的，256G內(nèi)存預(yù)售不到4000元，但是這個透明殼設(shè)計只有我們家有這一款，而且是限量的?！?br /> 最終我買了這款透明殼設(shè)計的手機。
這個時候我才發(fā)現(xiàn)：我要的就是這樣一種小眾的、限量的、商務(wù)手機。
這個時候我才意識到：我最想要的是——小眾的。
后來在我上課的時候，我把手機交給助理保管時，有意的把手機殼朝上交給她，她第一次看到，特別的驚訝，然后就是大大的贊美，并且給身邊的多位同事傳看。好多同事都夸我的手機時尚并且小眾，特別適合我。這個時候我才意識到，原來和我熟悉的同事都知道我內(nèi)心喜歡小眾的時尚品，只有我自己不清楚自己。
那個某米專賣店的銷售第一次見到我，如何知道我喜歡小眾的呢？我仔細分析了銷售人員和我的對話，我覺得她是從“我認(rèn)為某果手機是想讓人知道他能買的起的人才買的，我不喜歡這樣?！边@句話，分析出，我是個有點矯情的小眾產(chǎn)品愛好者，她就用她產(chǎn)品透明殼這個小眾設(shè)計征服了我。
從我這個購買經(jīng)歷，讓我想起了老子“道德經(jīng)”的，知人者智，自知者明，也就是了解、認(rèn)清別人是智慧，但是能了解、認(rèn)清自己那是最高明的，也是最難做到的。
回到我們銷售中，客戶大多數(shù)不能完全認(rèn)清自己，需要我們銷售從客戶的只言片語以及行為中，見微知著，迅速抓住客戶最隱蔽的心里需求，拿出靶向藥，做到藥到病除，立刻成交。
發(fā)現(xiàn)客戶買點的例子還很多，歡迎小伙伴留言。

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繁縷

劉宇鑫

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