手機銷售技巧話術(shù)思路

數(shù)碼桃桃

一、手機銷售話術(shù)——價格類

銷售情景1：顧客不試機，直接就問：“最低多少錢能賣？”
v 不良應(yīng)對：
1. （店員馬上回答）最低***錢。
2. 我們這里是明碼實價，不講價。
3. 你一定要的話價格會讓你滿意的。
v 實戰(zhàn)策略：
很多顧客沒有了解手機的價值，直接就談價格。沒有經(jīng)驗的銷售人員，馬上回答顧客價格問題，顧客也就很快走掉了。所以，在顧客沒有了解手機價值之前，一定不要談手機的價格！
v 銷售話術(shù)：
話術(shù)1：先生（小姐），別著急，價格一定會讓您滿意，我們先看喜歡不喜歡。如果喜歡的話，它就很有價值了，如果不喜歡的話，再便宜，您也不會購買。是不是？
話術(shù)2：全國統(tǒng)一零售價**元。其實我現(xiàn)在跟您說價格您也沒有什么感覺，因為您不了解手機的價值，來，我給您說說它都有哪些主要功能……
銷售情景2：顧客試機后，搖了搖頭說：“太貴了?！?/strong>
v 不良應(yīng)對：
1. 不貴啊，這已經(jīng)很便宜了。
2. 想要，還可以再便宜點的。
3. 最低可以給您打8.5折。
4. 這樣子還嫌貴！
5. 我們這里是不二價的。
6. 多少錢才肯買呢？
v 實戰(zhàn)策略：
這說明你還沒有讓顧客了解手機的價值。而嫌貴是地球人都會的。一部手機1000元顧客嫌貴，一斤白菜1元顧客也會嫌貴。銷售人員聽到顧客說“太貴了“，應(yīng)以平常心對待。
就本案例而言，顧客是試機后才有如此反應(yīng)。有50%的可能是顧客已看中這款機，故意這樣說，好講價格；還有50%的可能是顧客確實不喜歡，為了不買而找個借口。店員要通過觀察顧客的舉止、表情、語氣等，做出判斷。然后運用下面話術(shù)應(yīng)對。
v 銷售話術(shù)：
話術(shù)1：（價值法）是的，不過我要跟您解釋一下您覺得太貴的原因……，其實我們這樣的價格，是和公司產(chǎn)品的價值分不開的，比如說……（再次刺激購買欲望，把手機的重要功能、與眾不同的賣點再次強調(diào)，注意結(jié)合《手機店王牌店員進階之路》中的FABE推銷法則。）
話術(shù)2：（代價法）呵呵，您一定相信一句話，“便宜沒好貨，好貨不便宜”。前段時間我一個同學(xué)，花了比這便宜三分之一的價錢，在其他店也買了這款手機，結(jié)果沒到三個月就用不了了。眼前省了小錢，結(jié)果花了更多冤枉錢。這就是省錢的代價啊！
話術(shù)3：（分解法）您覺得貴多少呢？（假如你推薦一款機價格是2365，顧客說比另外一家店貴365元。）我們這款手機您至少可用10年，就算您只打算用2年，2年共104周，你每周也就是多花3元錢。而您節(jié)省365元買一部手機，可能用一年就壞了，您可以算一下，每月就損失將近160多呢！您說這樣劃算么？
話術(shù)4：（如果法）小姐，如果價格再低一點點您現(xiàn)在就買嗎？（顧客如果說考慮一下，就意味著不會，你也就不需要再回答價格了，可繼續(xù)推銷手機價值；如果說會，就繼續(xù)問下去。）那您是要黑色這款還是白色那款呢？您要不要再配個藍牙？好的，明白了，您是付現(xiàn)金還是刷卡呢？（您只要往下問。最后給他一個折扣價讓他成交。）那就按照我們員工內(nèi)部價賣給您一臺吧！
話術(shù)5：（不聽法）（注解：我們上面有分析50%是顧客的借口，也可能是顧客的思維慣性。所以銷售人員要從心理暗示自己，但不能說出來。我聽不見，我聽不見，怎么可能貴呢？這么好的手機還嫌貴，有沒有搞錯！顧客第一次提出貴時，假裝聽不見，繼續(xù)介紹手機價值點；第二次提出貴時，依然假裝沒聽見，繼續(xù)介紹手機價值點。第三次提出貴時，依舊假裝沒聽見，繼續(xù)介紹手機價值點。第四次提出貴時，將問題拋給顧客。第五次再提出貴時，可以認同顧客再推銷價值。參考一下話術(shù)。）
銷售情景3：為什么你的手機賣得比別人貴？
v 不良應(yīng)對：
1. 不會吧，我們是全市最低的。
2. 貴多少？差價全奉還！
3. 因為我們的手機好唄。
v 實戰(zhàn)策略：
在回答類似問題時，一定要先搞清楚，顧客所謂的“別人”是指哪一家，有沒有可比性。如果同是經(jīng)營正品行貨機，價格相差應(yīng)不會很大；如果對方是經(jīng)營水貨機，拿酒不具備可比性。
在銷售中，還要分清時段講策略，在平時不太忙的情況下，當我們有足夠的時間跟顧客講解時刻參考話術(shù)1，把顧客說的手機“貴”的價值點向顧客講清楚；旺季時為了速戰(zhàn)速決，則采用逆向思維，用反問的方法突破顧客的心理。見話術(shù)2。
v 銷售話術(shù)：
話術(shù)1：您還真懂行情，其實很多人僅看價格，而沒有了解價格背后的原因。我們的手機是比其他國產(chǎn)品牌貴些，因為我們采用的都是原裝進口的材料，比如我們的音頻解碼處理芯片是美國wolfson公司的專業(yè)音頻解碼芯片。屏幕您看也很亮吧？（重點強調(diào)手機的價值。）原裝日本日立高清顯示屏；及其的面板都是拉絲合金的，您試試它的手感，沒有任何毛刺，而其他牌子的手機是不是這樣的材質(zhì)呢？其實您看，正是因為我們手機采用的原材料比其他品牌更講究，所以才更能保證手機的質(zhì)量，確保您用得放心。
話術(shù)2：先生/小姐，現(xiàn)在是手機的銷售旺季，今天是我們搶銷售的日子，廠家絕對把價格標到最低了，我們這個價格您絕對不用懷疑！
話術(shù)3：小姐您說的沒錯，或許您可以在別人那找到更便宜的手機。我們都希望花最少的錢買最好的手機是吧？（等顧客說是。）可是，我也聽到一個事實，最便宜的產(chǎn)品往往會有質(zhì)量問題。不是嗎？為了保障您的利益，如果就最好的品質(zhì)、最佳的服務(wù)、最低的價格這三項，讓您放棄其中一項，您會選擇哪一項呢？（引導(dǎo)顧客放棄最低的價格，你就成功了。）
話術(shù)4：“是的，小姐，我們的手機是貴了些，但是您一定相信一句話，‘好貨一定不便宜，便宜也一定沒好貨’。一時為價錢解釋很容易，事后為品質(zhì)道歉卻是永久的。所以我們公司多年前就做了一個決策，為了以后不為品質(zhì)道歉，堅持只做行貨手機。您應(yīng)該為我們的抉擇感到高興才對，不是嗎？”（稍作停頓）說：“而且您買手機，買的是安全放心。您不會為節(jié)省一點錢，而選擇沒有售后保障的產(chǎn)品吧？您說呢？”
銷售情景4：顧客問完價格后說：“我要考慮考慮。”
v 不良應(yīng)對：
1、 好的，您先考慮一下吧。
2、 是嗎？有需要再找我。
3、 不用考慮了，就買這部，聽我的沒錯。
v 實戰(zhàn)策略：
在手機店經(jīng)常聽到顧客說“我考慮一下”、“我要再考慮考慮”等等類似的話，其中大部分是借口。所以你要解決的問題時如何排除顧客的借口，讓顧客說出真正的原因。
就本案例而言，顧客是問完價格后說的，所以70%以上的原因還是對價格的抗拒；或暫時掩飾自己準備購買的心理，為進一步對比其他機型，談價格等爭取主動權(quán)；也有30%的可能是顧客的確還在猶豫之中，買還是不買，下不了決心！
v 銷售話術(shù)：
話術(shù)1：呵呵，想考慮一下表示您對這款手機其實很感興趣是吧？（等顧客回答“是”）這款手機的確不錯，您是否需要和別人商量一下呢？（等顧客回答“不用了”）那我們要考慮什么呢？請問是價錢的問題嗎？（等顧客回答……）原來是太貴了，那表示我剛剛還沒說清楚這款手機的價值，這款手機貴在……（重點敘述手機的價值。）
話術(shù)2：（微笑著說）呵呵，小姐您心地真是太善良了?。ㄟ@樣說令顧客感到不理解。）“考慮考慮”是不是您委婉的拒絕??？沒關(guān)系，我有心理準備。（測試顧客是否真的在考慮。等顧客回答。）是真的考慮？呵呵，那您主要考慮的是……（根據(jù)顧客說的問題點，對癥下藥，說服顧客。）
銷售情景5：顧客問手機還可以便宜點嗎？
v 不良應(yīng)對：
1、 對不起，不可以。
2、 公司規(guī)定，明碼實價銷售。
3、 便宜多少你會買呢？
v 實戰(zhàn)策略：
賺“便宜”的心理是人之常情。顧客總希望能得寸進尺，再得到一次讓價，還會有再讓價的心理。店員首先要用肯定的姿態(tài)回答顧客這是實價，打消顧客削價的念頭。如話術(shù)1。顧客仍抱著占便宜的希望，猶豫不決，則參考話術(shù)2、3。
在回答這樣的問題時，手機銷售人員需要用“矜持”的心理來與顧客較量。只要顧客不離開門店就不要害怕不買。即使可以讓價，也要通過“為難”、“延時”等手段，不讓顧客輕易砍下價格。
v 銷售話術(shù)：
話術(shù)1：“不好意思，這個價錢時公司規(guī)定的，是全國統(tǒng)一的定價。您先坐下，慢慢看，價格一定會讓您滿意，我們先看喜歡不喜歡。如果喜歡的話，它就很有價值了，如果不喜歡的話，再便宜，您也不會購買。您說對嗎？”
話術(shù)2：我們銷售的手機絕對100%的原裝行貨，“7天包退，30天內(nèi)包換，1年內(nèi)全國聯(lián)網(wǎng)免費保修，終生保養(yǎng)，售后是絕對有保障的”。來，我?guī)湍迳峡?，試一下功能，感受一下是否喜歡。（說明此機的主要功能點及能給顧客帶來的好處，并讓顧客自己試用。這種做法，讓顧客感到不買都不好意思）。
話術(shù)3：（讓顧客有占便宜的感受）昨天以為顧客，同樣也是購買您要的這款手機，比您今天購買貴了50多呢！所以您趕上這樣實惠的促銷價格，已經(jīng)是很幸運了。而且現(xiàn)在買還有一份禮品送！
銷售情景6：顧客買手機砍價十分夸張時。
v 不良應(yīng)對：
1、 用眼看了一下顧客，不說話，表示生氣。
2、 你到其他店看一下吧。
3、 你買不買啊！不買不要搗亂。
v 實戰(zhàn)策略：
這種情況分兩種，一種是顧客的確不知行情；一種就是顧客為不買手機尋找借口。我們明知顧客在說謊，但切忌故意揭穿他。90%以上的顧客屬于后者。處理這種問題的關(guān)鍵點，是要了解顧客有沒有購買需求，如果有，說明顧客對手機價格嚴重不滿的一種表現(xiàn)，反之則是脫身的借口。
但無論是哪一種情況，店員對顧客的服務(wù)都要始終如一。顧客買或不買都應(yīng)開心的服務(wù)，要以平常心來為顧客提供專業(yè)服務(wù)。銷售人員的面部表情，說話語氣等，不能讓顧客覺得有任何一點“怠慢”之意。
v 銷售話術(shù)：
話術(shù)1：（測試顧客真實需求法）呵呵，如果這個價位賣，您會買嗎？（如果顧客說不買，則證明顧客沒有需求；如果顧客說會買，接下來再問。）您認為這個價位可能賣嗎？呵呵，這部手機……（介紹手機的價值。）
話術(shù)2：您真會開玩笑，（可以引用一些其他牌子相同價格的手機舉例。）您說的那款手機，雖然外觀、功能與我們的相似，但手機的材料是不同的。一般來說，那種材料使用一個月就會出現(xiàn)褪漆的現(xiàn)象，而我們的手機外殼、主機、電池、耳機等均由國內(nèi)最主流廠商直接生產(chǎn)，若有質(zhì)量問題實行國家規(guī)定的“三包”政策。所以，我們都是真材實價，并沒有您想象的那樣打的價格空間。
銷售情景7：**錢賣不賣？不賣就算了。
v 不良應(yīng)對：
1、 不能賣，您再看一下了。
2、 不好意思，不能再低了。
v 實戰(zhàn)策略：
面對這樣的問題，銷售人員千萬不要跟顧客賭氣，反而要繼續(xù)耐心跟進。這是顧客講價的一種心理策略，以“要挾”求講價。銷售人員在判斷處理時要認清兩種情況：
第一種情況：顧客還得價格如果很接近底價，說明顧客已經(jīng)認可產(chǎn)品并且想購買了，這時要再次強調(diào)已是最低價，讓顧客放心。見話術(shù)1。
第二種情況：如果顧客的還價跟底價差距太大，說明該顧客還沒有認可產(chǎn)品的價值，這時要留住顧客繼續(xù)講解，讓顧客多了解產(chǎn)品的價值。見話術(shù)2。
v 銷售話術(shù)：
話術(shù)1：（先生/小姐），我給您的絕對是最低價了，價格沒有辦法再優(yōu)惠了，這樣吧，我給您找個贈品。您看，平時買都沒有贈品的，您今天運氣很好呢。
話術(shù)2：先生/小姐，您知道嗎？這部手機的攝像頭可是“鈦金”的，外殼是采用航空材料做的，還有，您看這顯示屏是具有“潤眼”保護視力功能的，即使您在強太陽光下，也可以清晰地看呢?！ㄔ敿毺釤捤其N手機的賣點，可以多看一下手機參考書，也可以到太平洋手機、中關(guān)村在線等測評網(wǎng)站上學(xué)習(xí)。）
話術(shù)3：（測試成交）某某先生，我很好奇，假如我能讓價格便宜點你會買嗎？
銷售情景8：顧客問完價格，轉(zhuǎn)身就走。
v 不良應(yīng)對：
1、 別走啊，還可以便宜些。
2、 這款比較便宜。
v 實戰(zhàn)策略：
顧客問過價格就走，有多種原因。如：僅是了解一下價格、對產(chǎn)品不感興趣、再尋找其他產(chǎn)品、打招呼的一種方式。店員此時切忌自認為顧客是對價格的“拒絕”或“嫌貴”。事實上并不是的，所以此時店員一廂情愿地讓價，只會給顧客留下更差的印象。
這種情況，店員要非常自信的斬釘截鐵的說出價格。然后就“閉嘴”，不要說任何話。但要觀察顧客的舉動，是離開這節(jié)柜臺繼續(xù)看，還是馬上離開門店。如果還是在店內(nèi)瀏覽手機，可以繼續(xù)跟進。見機與顧客再次搭訕。如果轉(zhuǎn)身就要離開門店，可以采取以下話術(shù)盡力挽回。
v 銷售話術(shù)：
話術(shù)1：某某先生，稍等一下，能不能幫我一個小忙啊。（通常顧客會答應(yīng)。）是這樣的某某先生，我是剛開始賣手機的，很多地方不太懂，您能告訴我剛才說錯了什么嗎？為什么您一句話不說就要走呢？（顧客說：呵呵，不是的啊。其實是…。）噢，原來是這樣，那我詳細給您說明一下吧。
話術(shù)2：某某小姐，這是我們最近的促銷機型。（立刻拿一張宣傳單張或那款手機的說明書。）你可以再對比參考一下，任何產(chǎn)品僅看價格是看不出它的價值的，您說對嗎？
二、手機銷售話術(shù)——功能類

銷售情景1：你推薦這款手機攝像頭像素太低，NOKIA的都是500萬像素。
v 不良應(yīng)對：
1、 你買手機，又不是買照相機。
2、 手機照相本來就沒有用的。
3、 那你買NOKIA的好了。
v 實戰(zhàn)策略：
顧客的任何抱怨，店員都要注意聽出言外之意。顧客為什么會這樣問呢？這樣問其實是希望店員能給他一個好的答復(fù)，給他一個購買的合理理由，或是顧客想以此來獲得砍價的理由等等?？傊?，分析出顧客真實的心理動機，才能給出好的答復(fù)。
就本案例而論，店員主動推薦的機型，一定是自己想賣掉的，而顧客拿它與NOKIA相比。類似問題我們在前文也有講過。這種拿“短處”去比“長處”的做法，顯然是不具可比性的。雖不具可比性，但店員還是不能直接揭穿顧客的意圖，仍要表示非常重視。
如果店員堅持要把這款手機推薦給顧客，就必須扭轉(zhuǎn)顧客現(xiàn)在的觀點，弱化手機的“照相”功能，同時強化所推薦手機的賣點。
v 銷售話術(shù)：
話術(shù)結(jié)構(gòu)：轉(zhuǎn)變顧客觀念+弱化矛盾焦點+強化推銷重點。
話術(shù)1：先生/小姐，（認同顧客觀點。）這款手機的攝像頭從像素上來說確實不是最高的！（轉(zhuǎn)變顧客觀點，給顧客新觀念。）其實手機上的攝像頭只是為了日常隨便拍點東西時使用的，它畢竟不是專業(yè)照相機，它畢竟不是專業(yè)照相機，（弱化矛盾焦點）就算像素很高，但沒有什么變焦、防抖之類的，也不能當相機使用，相信家人出去旅游時也不會只帶個手機吧。另外，200萬像素，分辨率已經(jīng)達到了1600*1200，無論是洗相片還是用做電腦桌面都非常的清晰。（最后強化推銷重點。）您看，這款手機的相機還可以自動對焦、微距拍攝、調(diào)整光芒，還能進行名片掃描。（演示給顧客看。）
話術(shù)2：小姐，您說的很有道理。（一筆代過，表示不重要。） 其實生活中手機的照相功能使用得并不多，而且這款手機的綜合性價比要高于NOKIA，比如這款手機有……功能；（介紹你所推薦手機的獨特賣點，國產(chǎn)機功能、綜合性價比一定高于NOKIA的。）而且這款機還配有兩電兩充和立體聲專用耳機，還送你一個超值禮品包。買這款機真的很實惠……（也可綜合話術(shù)1來進一步說明。）
話術(shù)3：（化缺點為優(yōu)點）是的，這款手機正是因為像素不高，所以才那么便宜。我們花錢買手機，其實買的是它的通話質(zhì)量，而不是一堆不太實用的功能，您說對嗎？
銷售情景2：顧客試機后說：“聲音太小了、拍照不清楚。”等等。
v 不良應(yīng)對：
1、 不會，聲音很大啊。
2、 手機又不是照相機，不清楚是自然的。
3、 是您不會用吧，這手機很好的。
v 實戰(zhàn)策略：
累世問題在終端非常普遍。店員在賣場給顧客試聽音樂時，盡量選用耳機，先確認試聽沒有問題再拿給顧客。如果顧客要聽外放聲音，可以先存進幾首外放音量大的歌曲作為外放演示用曲；在話術(shù)上，則可以從品質(zhì)和使用壽命的角度向顧客解釋為什么外放聲音不做得特別大。
手機照相效果受到拍攝技巧、距離等因素影響，各有差異。店員可以先試拍，一般選取“字體”類參照物來拍攝，距離在1.5米內(nèi)，不要抖動。拍完確認無誤后，再拿給顧客看。
v 銷售話術(shù)：
話術(shù)1：其實這個聲音還是蠻大的，只是賣場比較嘈雜，相對來說您就覺得小了。要不換首歌曲您再聽聽？
而且像這種大品牌手機它也肯定不會像雜牌機似的為了聲音大就裝上8個喇叭。N沒有吧？M沒有吧？A和S也都沒有吧？您想啊，您正走在路上呢，突然鈴聲大作，方圓一里的目光全聚焦在您身上那什么感覺？呵呵。
話術(shù)2：您覺得聲音小了是吧，是這樣的，品牌手機像諾基亞、摩托羅拉、三星設(shè)計的時候，都會考慮到過大的外放音量對電池使用時間的不利影響，并且太大的揚聲器也容易出現(xiàn)破音，所以大點的品牌都對外放聲音有個限制，就是合適聽見。其實是這里比較吵，換個地方聽，聲音還是挺大的。當然在吵鬧的環(huán)境中您還可以把手機設(shè)置成鈴聲加大。外放音量跟使用壽命比起來還是使用壽命更重要，您說是不是？
話術(shù)3：您正看這部手機是**像素的。很多顧客起初與您有相同的看法。就我多年手機銷售經(jīng)驗來看，手機拍照功能一看像素，二看傳感器，三看屏幕。還有個人拍攝技巧的原因。我們來分析一下，您也多一些產(chǎn)品知識。
一是像素：當然是越高越好，您看這款手機的像素比較高了，所以不是像素問題；
二是傳感器：主要有CCD和CMOS兩種，一般說來CCD要好于CMOS，但CCD用于手機的并不多，普遍還是用CMOS；您看這款手機是……
三是屏幕：這也是大品牌手機和非品牌手機的差別所在，好的手機屏幕分辨率高，而有些手機一般分辨率較低，號稱26萬色的TFT屏幕，分辨率也只有128*160，顯示效果很差，這樣即使是130萬像素的攝像頭，拍出來依舊是模糊不清的，相較于30萬像素、分辨率達QVGA（320*240）水準的手機來說，肯定是比不上的。
而拍攝技巧方面，手機拍照應(yīng)盡量選擇在1.5米以內(nèi)的物體，還要注意模式的選擇，如對焦、場景的選擇等。來我再幫您調(diào)試一下……
銷售情景3：電池能用多久??？待機時間能有多久??？
v 不良應(yīng)對：
1、 電池放心使用，能用很久的。
2、 我看一下說明書再告訴您。
3、 不使用的情況下，能待兩天左右吧。
v 實戰(zhàn)策略：
【知識鏈接】：
手機工作在等待狀態(tài)時稱為待機。待機時間取決于電池的容量及手機消耗電流的大小，如屏幕材質(zhì)、背景/鍵盤燈光、藍牙開啟等等。
總體來說注意受以下因素影響：
1） 手機使用環(huán)境、電池性能以及手機本身質(zhì)量等。例如在比較惡劣的氣候條件下使用，手機就需要通過加大功率的方法來維持信號的傳送，這樣就加大了手機電池的耗電量。在質(zhì)量方面，如果手機電池和手機的接觸點上出現(xiàn)臟污或者被氧化現(xiàn)象，就會對手機內(nèi)部零件產(chǎn)生不良影響，此時消耗的電能也加大，會影響手機的待機時間。
2） 電池當前的實際有效容量以及充電飽滿程度。顧客在購機后前三次充電應(yīng)該是每次用盡后在連續(xù)充12到14小時，以盡量保證100%激活電池，不過大家一般做不到，比如說100mAh的電池，只被激活了90%，它就等于900mAh的電池了。
3） 手機固有的靜態(tài)待機功耗。
4） SIM卡的類型。不同類型和芯片工藝的SIM卡的工作電流相差很遠，新型1.8V/SIM卡僅是5V/SIM卡的幾分之一。而SIM卡在整機功耗中占著相當大的比重。
5） 網(wǎng)絡(luò)情況以及手機發(fā)射系統(tǒng)的效率。根據(jù)GSM系統(tǒng)的設(shè)計，手機的發(fā)射功率將根據(jù)基站的指令自動調(diào)節(jié)，手機離基站遠，或處于信號陰影區(qū)、或手機發(fā)射天線系統(tǒng)效率低，手機就不得不調(diào)大發(fā)射功率，那么手機耗電就會成倍地增加。
6） 手機的動態(tài)使用情況：一個電話不打和連續(xù)不斷地打電話，顯然會是不同的情況。
7） 手機功能越多越耗電：同樣的電力用來做一件事與用來做兩件事，能夠維持的時間自然也大不相同，手機只用來收短信和手機還用來打游戲兼收股市信息比起來，當然是越多功能越耗電，待機時間自然也越短。顧客當然喜歡待機時間長些的，所以回答這樣的問題，盡量地采取分解法，將待機時間分解為“小時”或：“分鐘”來回答。同理，回答電池能用多久，用具體數(shù)字更具說服力。
v 銷售話術(shù)：
話術(shù)1：現(xiàn)在的手機都是采用的鋰離子電池，既沒有記憶性使用壽命又長?？蛇_到反復(fù)充電3500-5000次左右，也就是說即使您每天都充電也能保證正常使用10年。
話術(shù)2：我們這款手機的標準待機時間為280個時間，也就是十二天左右，但這是理論上不使用時的待機時間，即正常開機不插卡的狀態(tài)下到自然關(guān)機。我們平常當然要打電話要聊天的，所以我們要看它的正常使用時間。像這款機如果您每天打兩三個電話，聽聽歌用個4到5天還是沒問題的。
如果您需要經(jīng)常出差，也不用擔心電池不耐用。像這款手機是支持USB接口充電的，而且是標準接口，有電腦就可以充電。而且這種標準接口目前已經(jīng)是行業(yè)通用的了，您隨便找個充電器也成，也很方便對吧？
話術(shù)3：先生/小姐，您不問，我都要跟您說這個。大家一般認為，待機時間看電池多少毫安對嗎？其實并非完全如此，一個手機真正使用幾天，取決于幾個方便：一是屏幕的大小，因為屏幕是最耗電的；一是電池的毫安數(shù)，這個當然越高越好，不過太高也不好，國家標準時電池不能超過1500毫安，否則不安全，呵呵。這款手機的使用時間一般在電話費不超過每月100的情況下是4天左右，而且這塊電池可以反復(fù)充放3500次到5000次左右，也就是說您每天都充也能用個十幾年，您就放心使用吧！
三、手機銷售話術(shù)—品牌類

銷售情景1：國產(chǎn)的品牌，質(zhì)量不太好吧！
v 不良應(yīng)對：
1、 不會啊，這可是國產(chǎn)十大品牌之一。
2、 放心，質(zhì)量還可以啦！
3、 買手機也就是用1-2年，又不用一輩子。
4、 大哥，這個品牌是國產(chǎn)手機中最好的。
v 銷售話術(shù)：
話術(shù)結(jié)構(gòu)說明，因目前很多國產(chǎn)品牌生產(chǎn)手機的同時也生產(chǎn)其他產(chǎn)品，可以把其相關(guān)知名產(chǎn)品拿出來宣傳（如步步高的DVD、oppo的MP3/MP4、萬利達DVD、TCL電腦、康佳彩電等），讓顧客對該品牌有更深刻的認識，進而使顧客對其手機質(zhì)量也產(chǎn)生好的聯(lián)想。
話術(shù)1：這個您完全不用擔心。因為**公司是個大公司，使在美國注冊的全球品牌，旗下有很多產(chǎn)產(chǎn)品像MP3/MP4、GPS……等等，而且質(zhì)量都是業(yè)內(nèi)知名的。比如您了解過的**的MP3/MP4質(zhì)量都非常好，手機的質(zhì)量同樣做得非常棒。
話術(shù)2：這個您完全不用擔心。因為**手機之前主要是為國外知名品牌手機做加工服務(wù)的。其實很多國際品牌手機，加工廠都是咱們中國人做的?，F(xiàn)在國內(nèi)新品牌的生產(chǎn)工藝、元配件都和國外手機一樣了，而且有些性能、質(zhì)量穩(wěn)定性還優(yōu)于國外品牌呢。
話術(shù)3：噢，您是擔心質(zhì)量問題嗎？這個您可以放心，我們所有的產(chǎn)品出廠時都經(jīng)過嚴格的檢測，而且我們還提供三包服務(wù)……（介紹三包政策）。（根據(jù)店面實際情況提供解決方案）如果您在使用過程中有任何問題可以直接到**專柜，或者撥打公司服務(wù)專線：*******。您盡管放心購買，我給您拿臺新機試一下。
話術(shù)4：（修正法）是嗎？沒做手機銷售之前，我也是跟您一樣的想法。但現(xiàn)在不這樣認為了，國產(chǎn)手機經(jīng)過近10年的發(fā)展，例如夏新、海爾、康佳、聯(lián)想等國產(chǎn)一線品牌，近來通過與韓國和臺灣地區(qū)的知名企業(yè)合作，在產(chǎn)品設(shè)計、集成電路和性能方面甚至超過主要國際競爭對手。
銷售情景2：某品牌手機？在哪里？是剛出來的吧。沒聽過。
v 不良應(yīng)對：
1、 是嗎？這個品牌出來好幾年了。
2、 這可是**明星代言的呢！
3、 這是個新品牌，剛進入市場。
4、 看過湖南衛(wèi)視嗎？天天在打廣告呢！就是這個品牌。
話術(shù)結(jié)構(gòu)分析：先贊美顧客，然后塑造廠家品牌，最后轉(zhuǎn)向產(chǎn)品介紹。
話術(shù)1：看來小姐對手機品牌一直很關(guān)注，這個品牌其實做了有一段時間了，只不過今年年初才進入到我們這個地區(qū)。您看，這個廠家的介紹……（新上市品牌，一定要準備廠家資料。）它是女性手機專屬品牌，有電容式觸控屏、重力感應(yīng)、圖片瀏覽與編輯功能，而且還針對女性專門設(shè)計了如星座運程、愛情測試、健康飲食之類的信息欄目；重力感應(yīng)最大的好處是只需手機搖一搖，即可實現(xiàn)更換背景、相冊換圖、音樂切歌、靜音等，而且還可以玩一些動感游戲。我們分別來感受一下……
話術(shù)2：呵呵，這個品牌還有很多顧客不認識，說明還有巨大的發(fā)展?jié)摿?。您先坐，我們一起來了解一下……（先簡單介紹一下廠商的情況。）生產(chǎn)廠家在中國手機之都深圳，是集設(shè)計、研發(fā)、生產(chǎn)于一體的大型公司，全國都有售后服務(wù)網(wǎng)點。很多顧客用過這個品牌后都說好，現(xiàn)在是我們店內(nèi)賣得最好的品牌呢。
以O(shè)PPO手機為例：
話術(shù)3：呵呵，看來我得提議公司多做點廣告才行。其實我們在湖南衛(wèi)視、中央一套一直都有廣告播出，可能您沒留意到。而且最近正在直播的歐洲杯也是OPPO獨家冠名播出的。全國各地都有我們的銷售與售后網(wǎng)點，很多消費者使用過后都覺得我們的手機質(zhì)量很好，還帶來了很多回頭客呢。來，我給您介紹一下。
銷售情景3：什么國際品牌？還不就是“山寨機”。
v 不良應(yīng)對：
1、 我們是做正品行貨的，從不做“山寨機”的！
2、 你什么能這樣說呢？我們的確做的是國際品牌啊。
3、 這位先生，不懂不要亂說噢。
v 銷售話術(shù)：
話術(shù)1：大哥，您還挺時尚的，現(xiàn)在山寨現(xiàn)象的確很嚴重。前天我出去吃快餐，還看見有“山寨”米粉呢，呵呵。這樣吧，我告訴你一個手機真假查詢的網(wǎng)址（http://WWW.tenaa.com），只要輸入移動電話機IMEI號驗證——相當于人的身份證，就可以查詢真?zhèn)瘟恕＃ㄈ缡亲鲂胸浀?，顧客也感興趣，只是不相信，可以在店內(nèi)現(xiàn)場查詢演示。）
話術(shù)2：大哥，握一下手，我和您有同感，現(xiàn)在山寨機害死人?。∏疤煳依霞胰寺犑裁措娨曎徫锖鲇?，就買了一部手機，用了不到一個月就壞了，現(xiàn)在只能作為廢品放在家里呢！所以，買手機還是要到專賣店，再怎么說，跑了和尚跑不了廟。您說對吧？再說了，您看我們店在**地區(qū)也不只有一家，也開了三五年了，如果不做行貨手機早關(guān)門了，您說呢？
話術(shù)3：小姐，您說的很有道理?，F(xiàn)在市場上確實有很多店“掛羊頭，賣狗肉”。為了賺錢，不擇手段坑害消費者，也傷了咱鄉(xiāng)親們的心。我最能理解咱們打工者的心，因為我也是打工的，賺點錢確實不容易。一直以來，我們店始終堅持經(jīng)營正品行貨、薄利多銷的原則，努力為顧客提供最好的服務(wù)。這也是我們能在這里做5年之久的原因。我們做的都是老顧客的生意。昨天還有一位顧客介紹他朋友找我買手機呢！
銷售情景4：顧客試了幾款手機后，什么都不說，起身就走。
v 不良應(yīng)對：
1、 這幾款手機都不錯啊，沒有喜歡的嗎？
2、 你要找什么款式啊，不說誰知道呢！
3、 別走??！要找什么款式，我?guī)湍阏野　?br /> v 實戰(zhàn)策略：
顧客既然試機，而且還試了幾款，說明是有購機需求的。“什么都不說，起身就走”只能說明兩點：要么顧客對手機本身不滿意，要么對手機銷售人員的服務(wù)及專業(yè)度不滿意。所以，上面三種“不良應(yīng)對”都會讓顧客更加反感，不但留不住顧客，還會加速顧客的離開。
所以，解決本案例問題的重點，是如何留住顧客，然后又能知道顧客離開的原因，這樣我們就能對癥下藥了。
v 銷售話術(shù)：
話術(shù)1：（道歉法）先生請您留步，不好意思我是新來的，剛才可能沒有給您介紹清楚，能給我一次學(xué)習(xí)長大的機會嗎？（女店員用含情脈脈的眼光。男店員用脈脈含情的眼光。）您覺得我哪里說錯了或沒有講清楚呢？（顧客一般會說：“不是的了，其實是……）（店員可以根據(jù)顧客回答的真實原因來重點介紹。）
話術(shù)2：（請教法）小姐，能請教您一個專業(yè)的問題嗎？您覺得這款手機外觀如何？（拿顧客最后看的一款手機。無論顧客如何回答，你都按以下話術(shù)跟進。）您的回答真實臺對了?。ń又鴨枴┠悄X得音質(zhì)如何呢？
話術(shù)3：（幫忙法）先生，一看您就是一位比較直爽的人，我很欣賞您。你能幫我一個小忙嗎？（等顧客回答。）是這樣的，我剛開始做手機銷售，您能告訴我，剛才是不是我的某方面原因，讓您決定不購買呢？（顧客說：不是的了，其實是不太喜歡那款式，價格也貴了點。）是這樣啊，那您需要的是什么樣的手機呢？（顧客說：……）假如我能幫您找到這樣的手機，價格也比較合理的話，您會給我購買嗎？會！
銷售情景5：店員介紹完手機之后，顧客什么都不說就轉(zhuǎn)身離開。
v 不良應(yīng)對：
1、 見顧客離開，店員什么也不說，收拾手機準備接待其他客人。
2、 慢走，有需要再來。
3、 先生，您想找什么功能的手機呢？
v 實戰(zhàn)策略：
顧客聽完店員的介紹才轉(zhuǎn)身離開，只能說明店員的產(chǎn)品介紹有問題。首先沒能了解顧客的需求點，然后是介紹手機時忽略了“互動”法則。顧客感覺索然無味，只有失望離開。
v 銷售話術(shù)：
話術(shù)結(jié)構(gòu)：制造問題+回答問題
話術(shù)1：您知道這款手機用的什么烤漆嗎？它可是……。您知道這款手機的音質(zhì)為什么這樣好嗎？因為它是……。您知道這款手機為什么是女性手機嗎？因為它具有……。（每介紹一項功能，都用一個問題開始，這樣可以調(diào)動顧客興趣，避免顧客突然離開。）
話術(shù)結(jié)構(gòu)：忘記過去+重新了解需求（不要繼續(xù)追問顧客為什么不喜歡，因為他的行為、表情已說明一切。）
話術(shù)2：先生，您之前用的是什么手機?。苦?，**的，以前我也用過，感覺操作界面不夠簡單，您覺得呢？……（顧客只要說話，你就有機會。）呵呵，看來您比我認識得更深刻。對了，您一般買手機更注重價格、品牌還是款式和功能？……噢，那您認為這款手機……（回到剛才介紹的那款手機上來。）
四、手機銷售話術(shù)——顧客類

銷售情景1：店員向顧客推薦手機，但顧客就是不開口說話。
v 不良應(yīng)對：
1、 先生/小姐，看一下這款某某（品牌）的手機？（見顧客不開口，就不再搭理。）
2、 先生/小姐，要買什么手機？要找什么品牌、功能?。课?guī)湍扑]一下?。ㄖ鲃油扑]不成功，跟在顧客身后，繼續(xù)向顧客追問。）
3、 問過兩次后，見顧客仍不開口，面部表情變得很失落，不再跟進。
v 實戰(zhàn)策略：
顧客走進一個陌生的手機店，需要1-3分鐘來適應(yīng)新的環(huán)境。所以，前1-3分鐘除非顧客主動問手機相關(guān)問題，銷售人員不要太熱情地向顧客推薦，否則就會遭到顧客因自我防御心理而引起的拒絕。
另外，一廂情愿地推薦或老王賣瓜自夸式的解說，也只能適得其反。同時也讓顧客處于兩難處境，要么不開口說話，要么很快就離開這個讓他不“舒服”的現(xiàn)場。
正確的行為：當?shù)谝淮蜗蝾櫩屯扑]手機時，顧客不開口，也不作任何反應(yīng)，而只是自顧自得看機，這時店員應(yīng)及時調(diào)整策略，表現(xiàn)出若無其事，不要再繼續(xù)推薦或追問與手機有關(guān)的話語。應(yīng)運用一些“破冰”話術(shù)，通過“寒暄”的方式來找到可以讓顧客開口的話題。當顧客開口說話時，再把握機會，適時推薦。切忌強迫推薦，引起顧客的膩煩心理。
v 銷售話術(shù)：
話術(shù)1：先生/小姐，這里有一款本周最暢銷機型，很多顧客都買了。我演示一下給您看……（用吸引顧客的話語開始，容易吊起顧客的興趣。說完僅用目光與顧客交流一下，不用等顧客回答，主動為顧客演示。）
（如果顧客不動，也不開口，多是擔心自己試機后不買，會不好意思。）買不買沒關(guān)系，多了解些產(chǎn)品知識反正有好處。您說對吧？來，先感受一下手感如何？（此時要迅速主動將手機遞給顧客。）
話術(shù)2：先生/小姐，這里是某某專柜（從顧客所在的柜臺開始引導(dǎo)），前面是某某專柜。或者說：“這邊是國產(chǎn)品牌專區(qū)，那邊是國際品牌專區(qū)。”（用“二選一”引導(dǎo)式話術(shù)，觀察顧客的眼睛，只要顧客行為上接受你的引導(dǎo)，就馬上找一款手機向顧客推薦。）您看，這款手機時目前最時尚的機型，來，我們試一下功能。
話術(shù)3：（迂回搭訕法）（由顧客身上找到開場白。）先生您的手表好漂亮啊，是在哪買的？（等顧客回答）是嗎。要兩三千吧。（稍作停頓，顧客一般會說，沒有那么貴了。）對了，您買手機最看重的是哪些呢？（顧客回答說：第一品牌、第二價格、第三款式了。）除了這三點還有別的嗎？（顧客說：沒有了。）您比較喜歡什么品牌呢？（等顧客回答）多少價位的手機您能接受呢？（等顧客回答）你比較喜歡什么樣款式的呢？（等顧客回答）呵呵，你是想找一款國產(chǎn)品牌，價位600-800元的直板手機是嗎？如果我能幫您找到，你會考慮買嗎？會！
銷售情景2：如果顧客說：“今年只是隨便看看！如果買的話，還會找你的！”
v 不良應(yīng)對：
1、 好的，您看吧，有需要找我。
2、 請隨便看看。
3、 不再說話，拖著懶散的步伐跟顧客一起看。
v 實戰(zhàn)策略：
說類似話語的顧客，是標準的潛在購機顧客。只所以這樣說，是不想被店員的“推銷”所打擾而找的借口。如果店員相信了，那就是被顧客的謊言所欺騙。
這種情形有兩種可能：一種是正如顧客所說，的確是閑逛；一種是顧客有購買需求，但還沒有看到自己喜歡的機型，或者還在比對價格并參考衡量其他機型。
但無論是哪種可能，店員都不能用“好的，您看吧，有需要找我”、“請隨便看看”之類消極性語言來應(yīng)對。這樣雖然順應(yīng)了顧客的心理，但同時也失去了“抓住”顧客心理的機會。
所以此時，店員的行為應(yīng)是：運用微笑、贊美的方法，迅速與顧客建立親和力，盡可能取得顧客的信任。然后通過測試話術(shù)，來了解顧客的真實目的。最后才能對癥下藥。
v 銷售話術(shù)：
話術(shù)1：呵呵，大哥，謝謝您的關(guān)照。您現(xiàn)在用的是什么手機啊？或者您之前都用過什么手機呢？噢，用的是NOKIA！一看大哥就很有品味，對了，NOKIA最新出了一款手機您有了解嗎？您來這邊看一下。
（說明：這是典型的測試性話語。一方面看顧客有沒有手機，另一方面了解顧客有無產(chǎn)品使用經(jīng)驗。如果顧客回答現(xiàn)在沒用手機——這類顧客雖然比例較少，但只要有，購機可能性就很大；如果顧客回答在使用某某品牌手機，可接著問使用的感覺如何，如果顧客回答是不好，則可以順勢推薦一款新手機，如果回答還行吧，則可以順勢推薦這個品牌最新機型。）
話術(shù)2：是嗎？沒關(guān)系。我們店機型比較多，隨便看可能看不出什么門道的。我給您做“導(dǎo)游”好了。放心啦，免費的?！?br /> （說明：這類型話術(shù)，適合男女異性之間，適當運用一些幽默的話語，在取得顧客“好感”的同時，抓住機會順藤摸瓜，了解顧客的真實需求，有針對性地介紹手機。）
話術(shù)3：好的，您先了解一下。不過為了節(jié)約您的選擇時間，我以自己多年賣機的經(jīng)驗，貢獻一點參考意見：從品牌、價位、功能、款式四個方面入手，就容易找到稱心如意的手機了。我就這四個方面簡單幫您介紹一下吧……
話術(shù)4：（判斷真假，套出真假。）是嗎，如果買的話，你對手機有什么要求呢？（如果顧客回答，說明顧客是有購機需求，只是沒有找到合適的。如果顧客搪塞或不回答，說明顧客真的是隨便看看。）我明白了，您今天是來順便看看……的（根據(jù)顧客前面的要求中的選項，如品牌、價格、款式等。）是嗎？如果我能幫您找到這樣的手機，您會跟我購買嗎？
銷售情景3：顧客來到店鋪看手機，只是為了對比一下價格時。
v 不良應(yīng)對：
1、 自己看，不知道。
2、 （不搭理，很生氣的表情，心想“只問價格又不買”。）
3、 買不買？不買別問。
v 實戰(zhàn)策略：
“貨比三家”是在終端常有的情況，通常顧客在決定購機前，都要到1-3家手機店比對價格。第一家是最沒有希望也是最有希望的，如果第一家印象好（如店鋪形象、服務(wù)、店員等），顧客在比對第二家不滿意時，會有75%以上可能回到第一家店，有95%以上可能在第一家手機店購買。當然，如果第一印象不好，或在中間幾家遇到銷售高手，顧客可就真的不回頭了！
就本案例而論，手機店員一方面要用銷售話術(shù)說服顧客，盡量使其當即就做出購買決定；一方面必須運用專業(yè)知識以及人性化的銷售話術(shù)給顧客留下好的印象。
同時，這種類型的顧客，一般情況下心中已有了要購買的某款手機，僅是多看幾家店，比較哪一家的性價比高些。因此，如果你能通過探測的方法了解到顧客心目中的手機時什么？也就是比較容易成交。
銷售話術(shù)：
話術(shù)1：大哥您好，看得出您是位懂行情的。實話給您說，現(xiàn)在手機的價格已經(jīng)很透明了，而且產(chǎn)品差別不大。不可能有哪家價格賣很高了。價格競爭已經(jīng)是過去式，現(xiàn)在買手機都是看服務(wù)和質(zhì)量。在我們店購機，售后是絕對有保障的，而且我們的手機都是從品牌廠家拿貨，全國聯(lián)保。所以沒必要再東奔西跑，既浪費時間，又浪費精力。來，坐下喝杯水，讓我給您演示一下手機功能……
話術(shù)2：（欲擒故縱話術(shù)）靚仔，在某某（地區(qū)名）買手機，我們價格是最低的，不信的話你可以去對比，如果你能找到任何一家行貨手機店的某款手機比我們還低，我可以比他還便宜50賣給你。
話術(shù)3：（紅西瓜話術(shù)）靚女，現(xiàn)在買手機要特別小心，假貨特別多，比如很多店拿翻新機來賣的，不但質(zhì)量沒有保證，電池還有爆炸的危險呢！我做手機銷售5年了，告訴你一些檢測的小竅門吧。首先按*#06#可以檢查一下手機的串碼與機身、機盒是否對的上，然后打開后蓋看有沒有指紋，還有……。（店員平常多搜集一些，驗證手機真?zhèn)蔚男≈R，用在銷售現(xiàn)場。）
話術(shù)說明：有一次，我去買西瓜，我就問老板有沒有又紅又甜的瓜。老板說：“現(xiàn)在買西瓜要特別小心，顏色很紅的瓜多是打了色素，吃了對身體不好的。您看我們的瓜，顏色很鮮艷，自然?！币院螅揖徒?jīng)常去這位老板那里買瓜?！凹t西瓜話術(shù)”的要點是要用專業(yè)知識說服顧客，讓顧客對你產(chǎn)生依賴的同時，也就建立起了信任感。
話術(shù)4：（找到心動鈕——探測顧客購機的關(guān)鍵。）（看）：（首先要看顧客的落眼點在哪？比較關(guān)注哪些手機？言、行、舉止等。初步判斷顧客的需求點。）（問）：先生，您在哪工作??？（停頓）呵呵，不錯，白領(lǐng)階層啊。我能請教您一個專業(yè)的問題嗎？（停頓）像您這樣的白領(lǐng)階層買手機最關(guān)注的是什么呢？品牌、價格、功能、款式還是其他的呢？（顧客說：我看中NOKIA一款游戲手機，看了幾家就是太貴了。）（聽）：（在問的基礎(chǔ)上，要聽出顧客的需求，然后才能對癥下藥。）是哪一款呢？（停頓）噢，是那一款啊，哪一款是比較貴的，因為它是……（塑造產(chǎn)品的價值點。）不過呢，我們是NOKIA在（某某地區(qū)）獨家代理商，無論在價位、售后都有優(yōu)勢。
銷售情景4：顧客試機后，一定要重新由倉庫拿一臺新機，可僅剩一臺時。
v 不良應(yīng)對：
1、 這臺也是新機，就拿這臺吧！
2、 倉庫沒有了，就柜臺這一部了。
3、 只剩下一臺樣機了，你不要我也沒辦法啦。
v 實戰(zhàn)策略：
這是手機店較常見的現(xiàn)象。原則上應(yīng)盡量把柜臺內(nèi)的手機賣掉，以免造成不必要的陳列損耗。當然，如果堅持要拿新機，而倉庫又有，還是比較容易處理。但就本案例來言，僅剩柜臺內(nèi)一部手機時，又該如何應(yīng)對呢？
此時的顧客主要還是心理作用，認為陳列樣品機看的人多，質(zhì)量可能不好。作為現(xiàn)場銷售人員，如何打消顧客的這層心理“陰影”，是解決問題的關(guān)鍵！
v 銷售話術(shù)：
話術(shù)1：先生（小姐）您好，您看的這臺就是新機，因為我們**電訊的服務(wù)方法不同于其他手機店，我們?nèi)渴菙[真機，而且是擺一臺賣一臺；擺模型機的那種，如果客人試了新機不喜歡，他們還是可以照原樣放回倉庫，然后再拿給其他客人看，您覺得有區(qū)別
話術(shù)2：先生（小姐）您好，我們這里的手機都很暢銷的，柜臺內(nèi)很少有過夜機，基本上每天都要賣幾臺。如果幾臺都賣不到的話，我們這么大的店如何生存呢？對吧。您看的這部手機時今天剛從倉庫拿的新機，請放心，質(zhì)量絕對沒有問題。
話術(shù)3：先生（小姐）您好，賣水果的都喜歡將最好的陳列給顧客看，賣電腦的也是將性能最好的陳列給顧客看。無論賣什么產(chǎn)品，展示給顧客看的肯定是最好的。所以，您拿柜臺這部準沒錯，我們在上柜前，都對手機進行過嚴格檢測，一般人我是不告訴他們這個秘密的?？茨姓\意買，我才告訴您。買這部準沒錯
五、手機銷售話術(shù)——成交類

銷售情景1：催眠式銷售話術(shù)的應(yīng)用。
v 不良應(yīng)對：
1、 要買嗎？不相信、懷疑顧客。
2、 要買的話，就給您試一下機。（負面暗示，買才給試機，不買就不試了嗎？）
v 實戰(zhàn)策略：
所謂催眠式銷售話術(shù)，就是從一開始就給顧客正面的暗示?？茖W(xué)研究表明，顧客在經(jīng)過不斷地正面暗示的情況下，會更容易做出購買決定。例如：一位顧客，如果在購機前，讓其看5分鐘A手機宣傳廣告片再來到手機店，其購買A手機的可能性會提高65%。
v 銷售話術(shù)：
話術(shù)1：（誘餌式）小姐，您希不希望自己更加時尚，更有樂趣呢？
話術(shù)2：（語言式）我們一起看這款手機吧！……我們先來感受一下外觀手感，哇，手感多好啊……我們再來看一下功能……。我們就要這款吧！
六、手機銷售話術(shù)——轉(zhuǎn)推類

銷售情景1：當顧客認準國際品牌手機，需要轉(zhuǎn)推國內(nèi)品牌機型時
v 不良應(yīng)對：
1、 買國產(chǎn)品牌了，都是中國人嘛！支持一下了。
2、 看一下這款手機了，國產(chǎn)品牌也不比國際品牌差了。
v 實戰(zhàn)策略：
國產(chǎn)品牌，優(yōu)勢：功能強大，價格便宜，綜合性價比高；劣勢：大部分品牌質(zhì)量仍不穩(wěn)定，售后較難保障。非國際品牌，優(yōu)勢：質(zhì)量較好，售后服務(wù)較為完善；劣勢：價格相對較高，某些功能并不實用。
顧客可以分為有品牌意識和無品牌意識兩類，就本案例而言，顯然是品牌意識較強的顧客，所以可采用“收集證據(jù)”的理性說服法。廣泛收集和整理出可證明手機品質(zhì)的證據(jù)和資料，以建設(shè)性的意見向顧客證明國產(chǎn)手機的優(yōu)勢。
v 銷售話術(shù)：
話術(shù)1：先生，國產(chǎn)品牌手機經(jīng)過十多年的發(fā)展，目前生產(chǎn)技術(shù)已相當成熟了。您看這是某某品牌的廠家宣傳手冊，（提供一些圖文方面的手機廠家資料。）還有，您看，這是我們?nèi)珖氖酆蠓?wù)網(wǎng)點；另外您再看，這是這款手機相關(guān)性能的檢測報告。從我專業(yè)的角度來看，國際品牌主要貴在其高昂的廣告宣傳費上，而（國產(chǎn)）某某手機主要把錢用在生產(chǎn)研發(fā)上了，廣告費投入不高，所以知名度也就不高。但是我認為，消費者是為優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品買單，而不是為“貴”的品牌買單。您說是吧？
銷售情景2：當需要說服顧客購買你想推薦的任何一款手機時
v 不良應(yīng)對：
1、 買這一款吧，這一款不錯的，它有……。
2、 要買什么手機，不如了解一下這款了。
v 實戰(zhàn)策略：
如果顧客想購買某品牌某款的手機，你可以將此款手機的優(yōu)點、作用以及價格等，向其娓娓道來。假若顧客看后，不想購買你推薦的手機，而你所推薦的手機確實物美價廉時，你是否有回天之力——將其召回，使顧客變“不買”為“想買”呢？
顧客在不想買你所推薦手機時，有時會說出不想買的原因。這時候你便可對癥下藥。這副“藥”，一定要一針見血，即通過一句話，就要說得顧客心里高興。具體來講，就是當顧客有自卑心理時，你可以采用贊美法；當顧客悶悶不樂時，你可以采用幽默法；當顧客不明事理時，你要將道理說到點子上。
v 銷售話術(shù)：
話術(shù)1：（幽默公關(guān)法）小姐，買手機嗎？這款手機具有**功能。（女士嘀咕起來，要那么多功能干嗎，還不只是打電話用。）呵呵，小姐挺時尚的，改走簡約派路線?。∑鋵嵅]有您想的那樣復(fù)雜，它的主要功能是“打電話”。
話術(shù)2：（設(shè)置疑問法）呵呵，看得出您對這款手機并不感興趣對嗎？（顧客正得意，心想事呀，你又能怎么著。）很多人最初看外觀也都有這種感覺，但后來他們又改變了看法。（顧客問為什么。）您一定對自己的健康很關(guān)注吧?。櫩驼f是啊。）這款手機具備很強的抗輻射功能……（介紹手機功能賣點，吸引顧客注意。）
七、手機銷售話術(shù)--綜合類

銷售情景1：顧客最常用的十大推托借口與應(yīng)對話術(shù)
借口一：我考慮考慮
話術(shù)1：先生/小姐，太好了，想考慮一下就表示您有興趣是不是呢？（稍停片刻）您對這款機考慮的重點是什么呢？（無論顧客說考慮的是什么，都接著說。）很好，一般人都還沒有考慮到這一點，看得出您真是很有眼光。其實……（繼續(xù)轉(zhuǎn)推手機價值。）
借口之二：太貴了
話術(shù)1：您覺得它貴多少呢？
話術(shù)2：先生/小姐，您一定相信“一分錢一分貨”的道理，正是因為這款手機品質(zhì)好，所以才貴啊！
話術(shù)3：是的，先生/小姐，這部手機是比一般的手機貴了一點，這正是我們最能吸引人的特點，因為……（轉(zhuǎn)推價值。）
話術(shù)4：是的，正是因為貴，所以它的品質(zhì)才有保證。您不會因為省幾十塊錢，而不顧可能“電池爆炸”的風(fēng)險吧！
話術(shù)5：您知道嗎，便宜事要付出代價的嗎，一時為了便宜想花更少的錢，結(jié)果使用品質(zhì)差的手機，經(jīng)常返修或沒用多久就壞了。想象眼前節(jié)省了小錢反而長期損失更多冤枉錢，難道您舍得嗎？所以，買便宜的比買貴的更貴！
話術(shù)6：（如果法）小姐，如果能給你便宜一點，您一定會買嗎？（顧客回答不會，表示即使降價也沒有意義?；卮饡?。則可以繼續(xù)成交。）你準備要黑色的還是白色的呢？你是付現(xiàn)金還是刷卡呢？（然后把手機裝好。）好吧，就算你￥某某錢賣給你一部吧！
借口之三：別家更便宜
話術(shù)1：許多人在購買手機時通常會以三件事評估，一是最好的品質(zhì)，二是最好的售后服務(wù)，三是最低的價格。為了獲得最佳利益保障，這三件事您愿意放棄哪一項呢？是最好的品質(zhì)嗎？是最好的售后服務(wù)嗎？還是最低的價格呢？（最后一句話要放低音調(diào)，引導(dǎo)顧客說放棄最低的價格。）您真是太明智了，看您也是生意人，一定明白好貨往往不便宜，便宜往往沒好貨，您說是吧？
借口之四：我今天沒有帶那么多錢。
話術(shù)1：如果不考慮錢的話您會要嗎？（測試顧客是否真的有購機需求。）您會因為100元錢，而留下一個遺憾嗎？我要是喜歡，我就一定有辦法，對嗎？
借口之五：我很滿意現(xiàn)在用的手機。
話術(shù)結(jié)構(gòu)：總結(jié)過去+找出問題+推銷現(xiàn)在
CASE：
店員：“請問你要買A手機嗎？”顧客：“不要了?！?br /> 店員：“為什么？”顧客：“我有B了?！?br /> 店員：“您用B有多長時間了？”顧客：“用一年了?！?br /> 店員：“很滿意嗎？”顧客：“很滿意。”
店員：“用B之前用什么呢？”顧客：“用C呀?！?br /> 店員：“當初一年前從C轉(zhuǎn)成B的時候您考慮了哪些因素？”顧客：“考慮了一二三?！?br /> 店員：“考慮之后您得到了嗎？”顧客：“得到了啊。”
店員：“你真的很滿意嗎？”顧客：“真的?！?br /> 店員：“現(xiàn)在也正如您一年前由C手機換為B手機一樣，現(xiàn)在這款A(yù)手機的確也能讓您得到……好處?！?br /> 借口之六：某某時候我再買。
話術(shù)結(jié)構(gòu)：
1、 某某天一定買嗎？
2、 某某天脈與現(xiàn)在買有什么不一樣嗎？
3、 您知道現(xiàn)在買有什么好處嗎？
4、 您知道現(xiàn)在不買會有什么壞處嗎？
5、 努力描述現(xiàn)在擁有的愉快。
CASE：先生您周日一定會買嗎？周日買和現(xiàn)在馬上就買有什么不一樣嗎？（稍等顧客解釋，根據(jù)顧客的回答應(yīng)對。）呵呵，我建議您還是今天買，因為今天不僅可以享受優(yōu)惠的價格，還有一對數(shù)碼伴侶音響送呢。周日可能就沒有這樣的優(yōu)惠和禮品了，而且周日買手機的顧客會非常多，有沒有貨還不一定呢！現(xiàn)在到手馬上就可以聽動感的音樂，看電影，還可以玩最好玩的游戲了……您試一下。
借口之七：我要問**人。
話術(shù)1：先生，如果不用問別人您自己就可以做決定的話，您會買嗎？（測試顧客是否有需要，如果顧客說會，表示說的是真的，如果說不會，表示是借口。）換句話說，你是喜歡這款手機的了？（顧客說喜歡，只是要問女朋友。）也許是多余的，但請允許我多問幾句，你對這款手機還有別的問題嗎？（顧客說沒有。）太好了，那我們現(xiàn)在就打電話問一下你女朋友的意見吧。
借口之八：沒有錢啊，還沒發(fā)工資。
話術(shù)1：您聽說過這樣一個道理嗎？會花錢的人才會賺錢！很多成功的人，都是在沒有錢時穿最好的，用最好的，刺激他們賺錢的欲望。所以，越是沒有，越是一定要，這樣你才會更容易成功。您說有道理嗎？等一切水到渠成的話，任何人都可以成功了，對嗎？這正好對你是一次考驗，當你沒錢的時候，如何得到你想要的呢！對吧？相信你不會讓一部手機把你控制住的，對嗎？
話術(shù)2：（試探虛實）假如不考慮錢的問題你會買嗎？（如果會，則說明顧客是有需求，只是錢的問題；如果不會，則說明顧客沒有需求。）
借口之九：懷疑價格、不信任產(chǎn)品。
話術(shù)1：呵呵，很多人最初也是和您一樣的想法，但是當他們了解了產(chǎn)品的價值后，都感覺太物超所值了。
話術(shù)2：難道您不信任我嗎？（顧客：不是了。）那就是相信我了，那為什么不相信我向您推薦的手機呢？（顧客：其實是……說出真實原因。）（銷售人員可對癥下藥。）
借口之十：不買就是不買。
理念：要求、要求再要求！
話術(shù)1：先生，我相信您一定遇到很多手機店員向您推薦手機了，不是嗎？（顧客說：是啊。）而您當然可以向任何一位店員說不，對不對？（顧客：對啊。）身為一名專業(yè)手機銷售人員，我的經(jīng)驗告訴我，沒有一個人可以對我說不，他們只能對自己說不，對自己花更多的錢有可能買不到好品質(zhì)的手機說不。而我怎么能夠讓顧客因為一點小小的問題而對他們自己說不呢？如果您是我，你忍心看著顧客因為一點點小的問題，而冒著損失更多錢的風(fēng)險買一部有可能有質(zhì)量問題的手機嗎？您忍心嗎？（顧客：不忍心。）所以說今天我也絕對不會讓你說不的。因為我是為了您的利益著想的。您說呢？

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Samb暖心

很贊

也太

用十年的手機還真沒見過[大笑]

藍莓

wolfson都出來了

微笑式、離開

呵呵不是嘲諷嗎