手機廠商的線下渠道正在上演一場大戲……

妖貝聊科技

春江水暖鴨先知。
手機行業(yè)邁入成熟期，增量市場變存量市場。這十八個字背后將是無數(shù)的驚濤駭浪。而那些身在浪潮中的人，才懂其中真義。
昨天《揚子晚報》報道了一則新聞
大概是江蘇的總經(jīng)銷商和下面的分經(jīng)銷商扯皮，不準下面的渠道開展促銷活動，不聽話的話直接給分銷商斷貨。然后分銷商給它舉報了，最后江蘇物價局罰了總經(jīng)銷商17年總經(jīng)銷額的1%，金額在698.3萬……
這事很奇葩，多半舉報的分銷商和經(jīng)銷商已經(jīng)魚死網(wǎng)破，才會這般的“白刃不相饒”。
另一個有趣的點在于，vivo怎么突然對于促銷活動反應(yīng)這么大，動不動就要停止供貨。出于好奇，我又找到了《財經(jīng)》新媒體出的一篇報道，其中真實的情況讓我更加震動：
不止vivo，手機廠商的頭部玩家的線下渠道都在被這場手機寒冬所籠罩。
當(dāng)然線下渠道是OV兩家的主場，我有理由相信，現(xiàn)在最難受便是它們兩家。

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讓我們從頭擼一遍這里面的邏輯。
首先是手機行業(yè)步入寒冬，消費者換機動力不足，錢沒以前那么好賺了。
直接結(jié)果是，手機廠商無法也不想承擔(dān)這么高的渠道費用，那么線下渠道必進入“關(guān)停并轉(zhuǎn)”的轉(zhuǎn)型道路。

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然后廠商和渠道就陷入分歧了。
廠商想的肯定是我要留下高價值的渠道，拋棄低價值的渠道，但如何判斷渠道價值高低，廣義一點是看渠道的經(jīng)營能力，狹義一點還是看渠道的銷售能力。
渠道這邊肯定不想是被拋棄的那個部分。但原本在行業(yè)寒冬手機就不好賣，現(xiàn)在還需要通過更好的銷售表現(xiàn)來證明自己，讓自己在寒冬中活下去。
這是廠商和渠道之間的主要矛盾。

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從如膠似漆到陷入矛盾

由主要矛盾衍生出的就是促銷問題——渠道之間的競爭變得劇烈，那促銷的話自然是最直接有助銷售的方法，大家都這么想的話，就變成了惡意競爭。
而且惡意競爭的出現(xiàn)，對于廠商來說也是不可接受。手機廠商有自己的定價思路和運營節(jié)奏，這樣搞對廠商會產(chǎn)生負面影響。其次，這也會打亂廠商的轉(zhuǎn)型節(jié)奏。這樣拼下去留下來的是不是運營能力好的那些渠道？很難說~
所以廠商要穩(wěn)定價格，直接措施就是，在行業(yè)寒冬還制定了比以往更加嚴格的限制促銷的規(guī)則。
而我們開頭看到的分銷商和總經(jīng)銷商直接鬧崩。那就是矛盾激化的結(jié)果了……
當(dāng)然真實情況要比這個要復(fù)雜的多。
首先是廠商之間的線下渠道的能力和策略不同，像小米，本來線下就不強，主要渠道是小米之家，那是自營的。另外有多品類支撐，日子不會那么難過。
喪失之前還寫了一篇關(guān)于小米線下渠道的相關(guān)文章，這里拿過來用一下：
我個人比他樂觀一點。
第一，重建比轉(zhuǎn)型要容易的多。
第二，線下渠道的建設(shè)是有節(jié)奏的。
三百家小米之家和一千家小米之家的概念確實不同，但是可以通過先在一個省市進行試點，這片區(qū)域先多幾家，進行實驗驗證，積攢相關(guān)經(jīng)驗，再向其它省市拓展——我覺得這個省就是河北省。
總體給我的感覺是小米在線下渠道，目前正處于一種進攻態(tài)勢，這肯定讓OV兩家十分難受。
還有華為，但我對它了解比較少，歡迎懂行的幫忙補充。
這里添一個 @旭日大數(shù)據(jù) 在這兩天給出的18年1-2月的出貨量數(shù)據(jù)文章。
其中小米是1300萬，oppo是926萬，VIVO是812萬，華為還是最牛逼：2002萬。
當(dāng)然這個數(shù)據(jù)是供應(yīng)鏈的采購需求來看的，代表的應(yīng)該也是全球出貨量。
不過在其它市場的線下渠道上，OV兩家也在調(diào)整思路，避免未來到了成熟市場，再陷入當(dāng)下困境。
即使在印度，他們在執(zhí)行和當(dāng)下在國內(nèi)市場的調(diào)整策略，降低了經(jīng)銷商的利潤。

說實話，手機市場的大戲，是真滴好看。
如果你也這樣覺得，請點贊。

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哎呀呀

看好小米，畢竟OV戰(zhàn)略和小米不是一個檔次的。

白雪

只賣手機當(dāng)然換機潮一過就完蛋，小米之家我見過的起碼50%消費者在看各種其他生態(tài)鏈產(chǎn)品。

美酒不可貪杯

華為的出貨量不少都是運營商辦套餐辦寬帶出去的

娟子

還有相當(dāng)一部分的政府訂單  同學(xué)爸爸在縣環(huán)保局工作  局里華為P10人手一部  同桌媽媽也在政府機構(gòu)上班  他媽帶回來工作的平板也是華為的  另一個同學(xué)用的華為暢享5S也是他爸單位發(fā)的

陳鴻宇

作者關(guān)于河內(nèi)那個判斷是哪里來的呢？

黯然的光彩

華為至少一半銷量都是運營商和政府機構(gòu)的貢獻，不然手機早做不下去了

助力

華為不是靠運營商和政府訂單，早破產(chǎn)了。

風(fēng)一樣的過去

三星才是吧

滄海桑田

我爸單位辦大客戶套餐，都送了兩個華為手機了