二奢研究日記#持續(xù)更新

論壇管理

# 1109

從知乎了解到一位前輩是「楠楠中古」，分析了下她的商業(yè)模式，是做日本拍賣(mài)會(huì)的「代拍」服務(wù)，
因?yàn)槠鋵?shí)大多數(shù)國(guó)內(nèi)中古店、二奢玩家的貨源都是來(lái)自日本拍賣(mài)會(huì)，日本中古行業(yè)很成熟，有嚴(yán)格的參拍和評(píng)級(jí)體系，商品經(jīng)過(guò)多名鑒定師鑒定才可以參拍，但是只能持有古物商牌照的中古機(jī)構(gòu)參加，
所以楠楠拿到資質(zhì)后，通過(guò)「代拍」的形式幫助國(guó)內(nèi)倒?fàn)攨⒓尤毡九馁u(mài)會(huì)，從中抽取傭金和手續(xù)費(fèi)，當(dāng)然除了這個(gè)盈利點(diǎn)，還有「會(huì)費(fèi)」，也就是說(shuō)，你作為商家，需要支付一筆「入會(huì)費(fèi)」才能享受楠楠的代拍服務(wù)。
其實(shí)本質(zhì)還是信息差的生意，整合了日本的拍賣(mài)會(huì)資源，以會(huì)員代拍的形式，用類(lèi)似「微商入會(huì)」的玩法 ，來(lái)to 國(guó)內(nèi)倒?fàn)敗?br /> 這套玩法本身沒(méi)什么核心壁壘，去一趟日本、或者找一些日本朋友/中古店老板，也可以幫忙代拍拿到貨。

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基于楠楠的業(yè)務(wù)衍生去思考，熊貓二奢pandavtg其實(shí)可以理解為，類(lèi)似日本的官方拍賣(mài)平臺(tái)，定位國(guó)際化的二手奢侈品拍賣(mài)平臺(tái)，而不是對(duì)標(biāo)TheRealreal的購(gòu)物平臺(tái)。

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那么拍賣(mài)會(huì)的貨源是從哪里的來(lái)的呢？如果拍賣(mài)會(huì)、鑒定機(jī)構(gòu)、商品方是同一批人，那這個(gè)盤(pán)子豈不是玩的很大？
再附上我這位陰謀論朋友的聊天：

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# 1106

今天和朋友喝早茶，聊了最近對(duì)二奢行業(yè)的研究，他提了一個(gè)點(diǎn)讓我醍醐灌頂，
他說(shuō)，奢侈品本身就是自帶流量的，你這個(gè)生意不要去做C端流量，不要做「倒?fàn)敗?，搞得自己又累又賺不了太多錢(qián)。  
你要順著供應(yīng)鏈往最上層摸索，掌握一手的貨源代理，然后去做To 「倒?fàn)敗沟纳?，你把?a href="http://7gfy2te7.cn/plugin.php?id=aljshd" target="_blank" class="relatedlink">批發(fā)給這些賣(mài)二奢的人。  
在中國(guó)C端流量已經(jīng)沒(méi)什么搞頭了，C端流量讓他們?nèi)ジ憔秃昧?，你收割他們的流量，去給他們供貨，這個(gè)生意才長(zhǎng)久。  
中國(guó)二奢行業(yè)的市場(chǎng)價(jià)里，2500的LV包包，從日本一手渠道拿貨可能1000塊都要不到，找到這個(gè)生意的源頭，去做一手代理，做To 小B的生意。朋友說(shuō)，你要不直接飛日本吧，去打通下二奢貨源渠道，源頭搞定了，這個(gè)生意就成了。
很有道理啊。他給我分享了曾經(jīng)在華強(qiáng)北做「二手iPhone」的生意，本質(zhì)是一個(gè)道理，ToC一部手機(jī)賺1000塊，ToB一部賺一半都不到，但最后ToC都沒(méi)ToB活得好活的持久。
不過(guò)轉(zhuǎn)念一想，如果搞定了源頭的供應(yīng)鏈，那ToB還是ToC有什么區(qū)別呢？直接ToBC
附上和另一個(gè)朋友的閑聊：

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# 1105

• 最近研究了Panda Vintage熊貓二奢的業(yè)務(wù)，這家品牌也是在22年拿了千萬(wàn)級(jí)的融資，但是從天眼查等渠道沒(méi)查到背后的資方是哪家，創(chuàng)始人劉東樞韓國(guó)留學(xué)后從事了2年藝術(shù)教育，做過(guò)一個(gè)“東西設(shè)計(jì)網(wǎng)”的項(xiàng)目最后失敗了，開(kāi)始入局二奢行業(yè)，大概的路線是：實(shí)體店-> 二奢展會(huì) -> 學(xué)院培訓(xùn)等附加服務(wù) -> saas平臺(tái)。
  

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2. Panda Vintage熊貓二奢的商業(yè)模式大概可以分為：1. 小店加盟，無(wú)加盟費(fèi)，保證金2w，運(yùn)營(yíng)維護(hù)4k/年，裝修+貨品投入不低于15w。2. 自己的實(shí)體店經(jīng)營(yíng)。3. 二奢培訓(xùn)/訓(xùn)練營(yíng)/鑒定等 衍生服務(wù)。4. Pandavtg：B2B（C）的供應(yīng)鏈平臺(tái)，業(yè)務(wù)模式有：購(gòu)買(mǎi)會(huì)員、線上排賣(mài)、Live直播、回收、保證金充值（現(xiàn)金流）、抽傭等，未來(lái)可能還會(huì)有廣告費(fèi)。
3. 好奇，為什么Panda Vintage熊貓二奢不做電商業(yè)務(wù)呢？不開(kāi)網(wǎng)店呢？maybe是核心做toB的業(yè)務(wù)，希望整合供應(yīng)鏈吧。  體驗(yàn)了一下http://Pandavtg.com這個(gè)平臺(tái)，定位有點(diǎn)像「二奢細(xì)分類(lèi)目的1688批發(fā)網(wǎng)」，還比較早期，成熟度遠(yuǎn)不如只二、紅布林等。  此類(lèi)B2BC平臺(tái)未來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)可能會(huì)集中在：品質(zhì)管控，貨源不穩(wěn)定，運(yùn)營(yíng)成本高，流量獲取難等問(wèn)題，畢竟toB平臺(tái)的開(kāi)發(fā)到運(yùn)營(yíng)涉及到信息流、訂單流、物流、資金流等全鏈條整合，在供應(yīng)鏈管理上，涉及物流倉(cāng)儲(chǔ)、支付結(jié)算、營(yíng)銷(xiāo)推廣、信息化建設(shè)等不同層面，要做好全鏈條的服務(wù)體系還是有很多困難需要克服。
4. 整體去看熊貓二奢的業(yè)務(wù)會(huì)比較輕量化，包括招募城市合伙人加盟，去幫他們完成開(kāi)店和回收等，自己只做資源整合和服務(wù)變現(xiàn)的業(yè)務(wù)。相比其他玩家囤貨開(kāi)店重現(xiàn)金流的模式，熊貓二奢未來(lái)的發(fā)展可能會(huì)比較「吃運(yùn)營(yíng)能力」。

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# 1104

• 越來(lái)越多的二奢玩家涌入這個(gè)行業(yè)，那新玩家賺錢(qián)更難了？競(jìng)爭(zhēng)太激烈？入局太晚了？ 其實(shí)不是的，核心還是看人、看你怎么做、看你的差異化優(yōu)勢(shì)、看你的競(jìng)爭(zhēng)策略，我反而覺(jué)得越來(lái)越多人涌入，可以更好地教育這個(gè)市場(chǎng)、教育用戶(hù)，培養(yǎng)她們的消費(fèi)習(xí)慣，最后從什么渠道獲取用戶(hù)、以及用戶(hù)從誰(shuí)那購(gòu)買(mǎi)服務(wù)、才是核心要思考的問(wèn)題。 簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，不要盯著你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，不要被他們影響，應(yīng)該盯緊你的業(yè)務(wù)、產(chǎn)品、服務(wù)，這才是最重要的。
  

2. 現(xiàn)在二奢的腰尾部玩家，最大的弱點(diǎn)是「?jìng)鹘y(tǒng)」，傳統(tǒng)是個(gè)雙刃劍，一方面它背后是資深的地面作戰(zhàn)能力，一方面它又過(guò)于落后和低效。很多還是停留在傳統(tǒng)的微信賣(mài)貨、成交，很少見(jiàn)到有微商用「企微、微伴」來(lái)做好私域服務(wù)的，貌似數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)的手段，在這些傳統(tǒng)行業(yè)還有很多玩法沒(méi)有被應(yīng)用，比如說(shuō)內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)來(lái)獲取流量和客戶(hù)、比如說(shuō)EDM、數(shù)據(jù)分析，比如說(shuō)RPA自動(dòng)化獲客等。
3. 特別好奇，自己在科技領(lǐng)域沉淀的這些的數(shù)字化運(yùn)營(yíng)和營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)驗(yàn)，回歸傳統(tǒng)行業(yè)是否能玩出不一樣的精彩，比如我現(xiàn)在就特別想用RPA和八爪魚(yú)來(lái)自動(dòng)爬取潛在的奢侈品消費(fèi)者，然后自動(dòng)批量加微信，建立好整一套自動(dòng)化營(yíng)銷(xiāo)和客戶(hù)培育的鏈路，不知道能不能實(shí)現(xiàn)。比如是否能通過(guò)OP+WP+八爪魚(yú)的內(nèi)容批量制作和分發(fā)的手段，來(lái)獲取潛在的消費(fèi)者？一步步來(lái)吧~
4. 在抖音看到參哥與周周姐關(guān)于二奢的對(duì)話，關(guān)注了周周姐的抖音，花了2小時(shí)看完了她所有的視頻，加了她的微信。準(zhǔn)備交流一下。但加的貌似是客服號(hào)？emmm
5. 想做一件事情最重要的是「動(dòng)起來(lái)」！最好的長(zhǎng)大路徑就是「干中學(xué)」，等你報(bào)個(gè)班、上個(gè)課、或者找個(gè)班上幾年后，風(fēng)口都過(guò)了。。
6. 如果只是解決流量和成交端，那核心其實(shí)只有一點(diǎn)——打造人設(shè)。有點(diǎn)像十年前的微商玩法。
# 1101

• 開(kāi)始研究二奢行業(yè)兩周了，不斷在看二奢行業(yè)的研報(bào)和文章，發(fā)現(xiàn)了幾家做的不錯(cuò)的公司，模式大都類(lèi)似、打法差異化的不多、沒(méi)有特別亮點(diǎn)的地方。
  

2. 加了幾個(gè)二奢群、里面全是二奢行業(yè)中尾部的玩家，魚(yú)龍混雜，沒(méi)啥含金量。
3. 最近和朋友們吃飯，問(wèn)到是否知道二奢、是否有購(gòu)買(mǎi)二奢的習(xí)慣等問(wèn)題，很多都沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)這個(gè)行業(yè)（還是認(rèn)知略高的朋友），偶爾有幾個(gè)經(jīng)常買(mǎi)奢侈品、和做投資的朋友們接觸過(guò)這個(gè)賽道。
4. 紅布林算是頭部玩家，商業(yè)模式B2B2C+C2B2C，創(chuàng)始人徐薇是投資人背景，目前平臺(tái)用戶(hù)量在千萬(wàn)級(jí)。剛剛完成1億美金的C輪融資。
5. 二奢這個(gè)游戲，得貨源者得天下。這個(gè)行業(yè)本質(zhì)是做供應(yīng)鏈，所有二手行業(yè)到最后都是這個(gè)生態(tài)：平臺(tái)與B商家共存共生。
6. 非標(biāo)電商供應(yīng)鏈復(fù)雜度高，建立壁壘難，核心比拼的其實(shí)是商務(wù)能力。
7. 與標(biāo)品電商的深庫(kù)存相比，二奢平臺(tái)淺庫(kù)存，供應(yīng)鏈復(fù)雜度高且分散。一個(gè)款式可能僅有一件商品，不能迅速上量，供應(yīng)鏈積累二奢平臺(tái)面臨第一個(gè)大難題；其次，二手非標(biāo)電商排他性很強(qiáng)，需要長(zhǎng)時(shí)間建立起行業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，最后，在這個(gè)行業(yè)，用戶(hù)買(mǎi)的不僅是物品，還有信任，如何構(gòu)建一套標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)體系和交易體系也是需要持續(xù)思考的問(wèn)題。
8. 今天在看只二和胖虎這兩家公司：

     - 只二

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       - 胖虎

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9. C2B2C的模式，在國(guó)內(nèi)很難做大，一是本身c to c的交易效率就偏低，對(duì)流量是比較大的浪費(fèi)，同時(shí)買(mǎi)二手奢品的用戶(hù)更看重性?xún)r(jià)比，所以實(shí)際上對(duì)平臺(tái)沒(méi)有太多的粘性，這樣交易就變成了一個(gè)偏低頻的事，客戶(hù)留存率就比較低。二是國(guó)內(nèi)用戶(hù)沒(méi)有為服務(wù)付費(fèi)的習(xí)慣，像在美國(guó)可以收到25~30%的交易傭金，但是在國(guó)內(nèi)收10~15%都很困難。
10. 奢侈品價(jià)高、依賴(lài)貨源、流程長(zhǎng)，形成了一個(gè)重資產(chǎn)、重運(yùn)營(yíng)的行業(yè)——因此“二奢”也被業(yè)界稱(chēng)為是“最難做的電商平臺(tái)”。
11. 二奢的兩大顯著特征是非標(biāo)和貨物分散性，因?yàn)楣?yīng)鏈本身極度“分散”和“非標(biāo)”，二手奢侈品SKU是海量數(shù)量，且一件只有一個(gè)，每件品牌、款式、尺寸、瑕疵情況等各不相同。非標(biāo)、分散帶來(lái)的好處是尚未有巨頭滲透，帶來(lái)的壞處就是“難做”——如何把分散的商品高效聚合在一起，把標(biāo)準(zhǔn)做透明、把交易做公平，是全行業(yè)的問(wèn)題。
12. 二奢行業(yè)整體研究進(jìn)度10%，目前已經(jīng)看完了大部分36kr等行業(yè)分析文章和報(bào)道，研報(bào)也看了差不多，基本核心圍繞那幾個(gè)問(wèn)題沒(méi)啥太多的出入；
13. 今天決定開(kāi)始寫(xiě)研究日記，記錄自己研究二奢的心路歷程和零零散散的知識(shí)、思考。

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14. 決定下一步開(kāi)始 “聊100個(gè)二奢從業(yè)者” 計(jì)劃，首先需要一個(gè)新的微信，我可不想80%的朋友圈都是微商在賣(mài)貨...況且我目前的微信不適合做這件深入行業(yè)底層的調(diào)研工作。
15. 想起我老大說(shuō)的那句話，做什么生意核心都是要搞流量，解決了流量的問(wèn)題你賣(mài)什么都好啊。

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癮男

分析的有道理，剛知乎、小紅書(shū)上了解這行業(yè)3天，你分析的比我深入多了，什么時(shí)候飛日本，約一下[大笑]

蔣87

仔細(xì)看了你寫(xiě)的文章，也看了你研究的一些對(duì)標(biāo)的商業(yè)模型，本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，國(guó)內(nèi)的二奢是以交易帶動(dòng)服務(wù)的，不是服務(wù)帶動(dòng)交易的，所以，服務(wù)思維和交易思維決定了模型的穩(wěn)定性和長(zhǎng)期性。在二奢多整體范疇里面，用貿(mào)易來(lái)分解二奢的性質(zhì)是相對(duì)靠近本質(zhì)的。