二手手機千億市場破局戰(zhàn)

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二手手機千億市場破局戰(zhàn)
文 | 林翠萍
編輯 | 尹茗
封面/頭圖來源 | 攝圖網
二手手機是除二手房、二手車之外，二手交易中最大的品類之一，且線上化率逐年提升，交易規(guī)模逐年增高。

二手手機行業(yè)中，目前綜合性平臺、垂直類平臺相繼布局，市場競爭激烈。早在2015年二手手機回收市場就出現(xiàn)過一次井噴式爆發(fā)，回收寶、愛回收、估嗎、易回購等都是其中的玩家。到今天，巨頭們再次紛紛加注：

9月11日，58同城旗下二手交易平臺轉轉宣布完成3億美元B輪融資，轉轉上一輪投資方58同城、騰訊繼續(xù)參與投資。

而在此前6月3日，京東宣布，旗下的二手交易平臺“拍拍”將與數(shù)碼回收平臺“愛回收”進行戰(zhàn)略合并，同時，京東領投愛回收新一輪超過5億美元的融資。

加上更早之前，阿里巴巴戰(zhàn)略投資回收寶，淘寶自己下場孵化閑魚。這一年來，回收寶的與閑魚多次線上線下攜手，一縱一橫形成“T”字矩陣，既在面上不斷擴張，又在垂直領域做的足夠深，構建了一個巨大的閑置經濟生態(tài)閉環(huán)......

隨著巨頭紛紛入場，二手手機行業(yè)的格局已初現(xiàn)。

但與其他品類的二手交易平臺面臨同樣的問題是，二手市場在我國相對電商市場，還存在行業(yè)規(guī)范、用戶教育成本、用戶行為規(guī)范等問題。要從二手交易市場占據絕對份額并且獲得用戶認可，仍需較長一段時間的行業(yè)普及，跨越信任鴻溝。

一臺手機的“流浪史”

一臺二手手機從回收到二次售賣要經過多少環(huán)節(jié)？

隨著智能機更新?lián)Q代的間隔越來越短，從一年、半年到一季度......由此衍生的二手手機的回收、售賣、租賃、驗機、維修等業(yè)務興起，并越來越受關注。

回收寶創(chuàng)始人何帆告訴創(chuàng)業(yè)邦，中國一年的新機銷售量接近5億臺，按平均2000元/臺計算，相當于1萬億的資產。中國人每年在手機上的消費達1萬億，但這1萬億的資產并不像房子一樣會增值，電子產品永遠在貶值。也就是說每年有1萬億的資產在產生，但也有1萬億的資產在不斷貶值，最終這個東西的價值可能就歸零了。

在他看來，一個產品從最初生產，到變成一個商品售賣給消費者，閑置之后，除了用戶生命周期，它依舊還有商品生命周期。尤其是手機，設計的壽命遠比用戶使用時間長。沿著這條主線，不管是“收、賣、租、修”，都是在延續(xù)商品的生命周期，將其價值繼續(xù)最大化。回收的意義在于，能夠減緩手機這么大的資產消耗歸零的速度，租是換了一種使用方式，賣是給到不同的人，修也是讓原來的商品價值變得更大......

不過，早期由于消費者意識不夠，且二手行業(yè)在傳統(tǒng)業(yè)務模式中以線下實體交易為主，從二手物品收集到重新進入消費市場，需經過多重環(huán)節(jié)（消費者→小回收商→大回收商→多級分揀商→末端回收商→處理廠/二手市場），由此導致交易體系不完善、中間環(huán)節(jié)過剩、信息及價格不透明等多個問題，在很長一段時間里阻礙了二手手機行業(yè)的發(fā)展。

據找靚機創(chuàng)始人溫言杰回憶，早期由于供給少，二手手機更多是在線下或是一些發(fā)燒友小范圍地在論壇或淘寶里面倒買倒賣。溫言杰是個手機發(fā)燒友，自己經常買二手手機，早在2011年左右就入行二手手機市場，從事二手手機的交易。2015年正式創(chuàng)立二手手機交易平臺找靚機。

“今天再回頭看這個行業(yè)，2014、2015年左右可以算是一個臨界點”，溫言杰說。并且行業(yè)里的很多玩家也是在這個時間點進入。

在可樂優(yōu)品創(chuàng)始人李梟雅看來，從大的背景環(huán)節(jié)來看，二手循環(huán)經濟在那個時間點的興起主要有三個內在邏輯：

一是90后/95后新消費人群的崛起，其對于閑置品交易的接受度普遍比以往要強很多。二是經濟下行的驅動，人們更愿意把自己的閑置品拿出去賣，在賣的過程中，也開始慢慢接受買二手這件事。三是信用交易體系的逐漸完善，解決了線上交易的信任問題。

尤其在消費者意識層面，過去很長一段時間里，人們并沒有被教育過要去買二手（尤其是二手手機），因此在潛意識里對二手是排斥的。但今天人們對二手手機的消費觀念和需求已經發(fā)生了很大的變化。“以更低的價格買到好的物品”，二手已然成為一種更聰明和理性的消費決策。

對于一些換機頻率很高的用戶來說，他們其實并不介意自己買的是新機還是二手機，有時一款品質和成色情況都很好二手手機，但價格要比一款新機便宜好幾千塊，對他們來說，這是一種聰明且很環(huán)保的消費方式。并且這類人群的比例正在增加。

比如一臺95成新的、原價7000多的iPhone XS再轉手賣出來，可能只要五六千，中間會有1500-2000的差價。還有一些二手手機來自于“七天無理由退換貨”，因無法作為新機繼續(xù)售賣，就拋到二手市場上。據統(tǒng)計每年被作為二手拋到市場上的這類蘋果手機就將近100萬-150萬臺，差價在1000-2500不等。

這些情況下買二手顯然是很劃算的一個事情。

溫言杰也提供了一個很直觀的數(shù)據，在找靚機平臺上，有60%的用戶原來并不是二手的用戶，這說明了人們思想的扭轉。

同時，在他看來，二手也并不是一個典型的下沉生意，找靚機一線城市的活躍用戶占據了18%左右，三線及以下區(qū)域占比約為70％。結合中國區(qū)域人口基數(shù)來分析，中國一線城市的人口占比僅為10%左右，而三線以下的下沉市場用戶占比則超過50%。這也就意味著，二手交易的用戶，在各個不同階層中的占比幾乎保持一致。

而除了售賣端，消費者意識的轉變還體現(xiàn)在回收端。何帆向創(chuàng)業(yè)邦感慨道，以前自己經常在地鐵上看到很多人的手機和iPad屏幕已經裂的一塌糊涂或系統(tǒng)卡到不行還在用，但現(xiàn)在越來越多的消費者已經通過把舊手機賣掉，或是采用“以舊換新”的方式，給自己添置新機或買二手機，這種新型的消費方式也正在被越來越多人所接受。
行業(yè)改造難點

目前二手手機行業(yè)的參與者總體來說分為，綜合性二手交易平臺和垂直類手機平臺。從交易的業(yè)務模式看可以分為三種：C2C（閑魚、轉轉）、C2B回收（愛回收、回收寶）、B2C售賣（找靚機、可樂優(yōu)品）。除了回收、出售/購買的主營業(yè)務外，還包括驗機、租賃等。

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（行業(yè)關系圖一覽）

在回收端，目前主要的代表公司有回收寶和愛回收，分別隸屬阿里和京東陣營。

成立于2011年的愛回收，主要模式為C2B和B2B，通過自建渠道（線下門店回收、回收機回收、上門回收、快遞回收等方式）將手機等電子數(shù)碼產品回收，經過運營中心進行質檢和分類后，并根據不同分類，進入不同的下游產業(yè)鏈。

愛回收采用回收商競價模式，將回收價格透明化，并與京東、1號店、沃爾瑪?shù)绕脚_合作，為用戶提供上門回收服務和一站式手機升級置換服務。

回收寶則在回收端和售賣端同時發(fā)力?；厥諏毘闪⒂?014年，早期通過線上郵寄回收的服務切入市場，并與眾多手機廠商和門店、專賣店等渠道方進行合作，提供手機回收、數(shù)據遷徙等服務。經過5年多發(fā)展，目前回收寶除了手機數(shù)碼產品回收，業(yè)務還涵蓋二手手機優(yōu)品售賣（可樂優(yōu)品）、租賃（拿趣用）、手機維修（戰(zhàn)略投資閃修俠）、以舊換新等整個手機后服務市場，成為二手回收領域的綜合服務平臺。

具體來講，通常二手手機回收回來，一些經過質檢功能良好的原裝優(yōu)品手機會通過其旗下的B2C平臺可樂優(yōu)品進行二次售賣；而非優(yōu)品則會重新流入回收寶供應鏈下游數(shù)萬家B端市場，有些會被賣到海外等發(fā)展水平較低的國家，有些則會進行拆解后復用到其他元器件上。

此外，回收寶還與閑魚深度合作，除幫助用戶做閑置手機的“斷舍離”之外，還推出以舊換新、驗貨擔保、信用回收等場景與服務。

在售賣端，如可樂優(yōu)品和找靚機，二者都采用B2C模式，對產品品質進行有效地管控，并提供售后服務。區(qū)別在于，可樂優(yōu)品采用全自營模式，依托回收寶的體系，上游貨源大部分來自回收寶的手機回收業(yè)務。而找靚機在供應鏈上，主要從線下供應商直接拿貨，目前已與全國3000多家供應商產生合作。

而閑魚和轉轉則采用C2C模式，撮合個人賣家與個人買家直接對接，以此消除行業(yè)內冗長的環(huán)節(jié)。不過C2C模式需要基于良好的信用體系，由于我國的信用體系還不完善，加上人口基數(shù)大，社會更加復雜，導致在現(xiàn)階段，反而做中間商服務，做質檢成為更加重要的事情。比如轉轉基于專業(yè)的質檢和標準化服務，推出轉轉優(yōu)品；閑魚則與回收寶合作，提供驗貨擔保、估價等服務。

從整個行業(yè)來看，由于二手手機行業(yè)是個賣方市場（供給為王），大家核心關注的是回收能力。也因此大部分企業(yè)在入局時大都從回收端切入進而延展其他業(yè)務。

不過在回收端，目前至少90%的生意依然在線下進行，線上回收的滲透率還很難撬動線下的份額。

在溫言杰看來，回收端的難點在于整個市場很分散。目前國內有幾十萬家手機門店，兩三萬個小B回收商（黃牛），即便是有一定體量的、成規(guī)模的回收公司也至少有上千個?！斑@個市場是典型的充分競爭市場?！?br />
其次相對線上，目前線下手機門店依然是一個更適合且高效的回收場景。目前仍有75%的全新手機交易在線下進行，舊手機的回收對于手機門店來說是個順理成章的事情。賣新機的時候，順便就把舊手機給回收了，1V1面談當場交易，是一個非常高效、高價的回收解決方案。且手機門店還能承擔前期教育市場的功能。

但何帆堅信，未來線上化必然會是趨勢，并且滲透率也會越來越高。綜合來看，傳統(tǒng)通過小B的回收方式整體效率低下且人力成本高，通過線上化將所有流量聚合在一起，不僅可以讓效率更高，也可以將省下的成本盡最大化讓利給消費者。此外，線上還有更加科學、透明的評估流程和檢測流程，平臺方對用戶的數(shù)據隱私和安全性也更加看重等優(yōu)勢?！爱斎痪€下的場景也不會完全消失?！?br />
售賣端方面，二手手機的線上交易最關鍵且最難的地方在于建立信任。以往因為中間信息的不對稱及服務的不標準，使得很多人對二手手機帶有固有的偏見，臟、亂、差、質量難以保證、假冒偽劣商品......如何在履約過程中獲取用戶信任是各企業(yè)最重要的命題。
而在溫言杰看來，to C端的售賣在整個二手產業(yè)鏈條中價值會越來越大，因為售賣正開始對其他業(yè)態(tài)（如維修、回收等）產生直接帶動作用。

此外值得一提的是，在二手奢侈品包等品類里，C2B2C是很常見的一種模式，但手機則不然。由于二手手機是一個人人持有的大眾市場，當采取C2B2C模式時，中間的B要承擔的工作會很多，效率反而跟不上。因此，即便這個行業(yè)線下的鏈條很長，效率低下，但當下一些小B依然有其存在的價值，如承擔了很大一部分的質檢、墊資、分揀等工作，整體上看提高了行業(yè)的效率。
仍需跨越三大鴻溝

隨著巨頭紛紛入場，二手手機市場也表現(xiàn)了很大的市場潛力，雖然目前整個市場滲透率仍在個位數(shù)，但低滲透率也意味著市場增長空間可觀。

在何帆看來，在市場達到40%滲透率之前這個行業(yè)還是會呈現(xiàn)快速增長。且隨著4G轉5G，接下來即將迎來新一波換機潮，進一步加速二手手機的存量解鎖。這可能會使這個行業(yè)迎來更大規(guī)模的爆發(fā)。

而在溫言杰看來，這個行業(yè)要進一步爆發(fā)仍需跨越三大鴻溝：

首先是信任鴻溝，目前滲透率低的很大一部分原因還在于消費者的意識。無論在回收端還是在售賣端，跨越信任鴻溝一方面需要連續(xù)不斷的市場教育，扭轉消費意識；另一方面，還要用優(yōu)質的服務和體驗（比如驗機質檢、物流、售后等）進一步加強消費者的信任感。

其次是價格鴻溝，從消費者角度看，從回收價到售賣價，中間經過層層的環(huán)節(jié)和加價，還存在比較大的價格鴻溝。行業(yè)要做的是減少不必要的環(huán)節(jié)，留取合理的利潤空間，盡量讓兩端的人受益。

第三是效率問題。而效率與價格直接掛鉤，因為效率差，所以價格高，如果效率足夠好，價格也會變好。效率問題的本質還是在于行業(yè)中間的鏈條環(huán)節(jié)長。不過要一下子打掉所有環(huán)節(jié)，直接做C2B2C目前還比較困難，因為線下的門店還是很難取代，唯一能做的是，盡量把環(huán)節(jié)縮短。

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