千億二手手機(jī)市場(chǎng)如何破局？回收寶何帆：場(chǎng)景化交易越來越 ...

劉丹

走進(jìn)2019年，二手經(jīng)濟(jì)熱度不減，但也在加速分化。
一方面，此前全品類、淺層的信息撮合，正走向更細(xì)分、深度的標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)，像是手機(jī)、時(shí)尚品等垂類的二手交易，在快速爆發(fā)，逆勢(shì)融資；
另一方面，綜合性平臺(tái)的競爭也愈發(fā)激烈，C2C雙邊市場(chǎng)的壁壘在不斷拉高，京東拍拍與愛回收合并，讓京東、閑魚、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在二手領(lǐng)域的拉鋸局勢(shì)正式形成。
在這其中，顯然背后的勢(shì)力清晰，再造一個(gè)綜合性二手交易平臺(tái)，已經(jīng)不大可能。但二手垂直領(lǐng)域，將服務(wù)縱深延展下來，依然還有巨大的市場(chǎng)空間。
拿二手手機(jī)來說，2018年和2019年手機(jī)淘汰量分別將達(dá)到4.61億臺(tái)和4.99億臺(tái)，市場(chǎng)規(guī)模過千億，二手回收率仍不到5%。
對(duì)于具有先發(fā)優(yōu)勢(shì)的二手手機(jī)電商，這是一條雪程頗長的坡道，中間有許多的加速機(jī)會(huì)，但也掩藏著無數(shù)的障礙，給先入者不斷提出新的要求和挑戰(zhàn)。
“回收寶”一直都面臨著這樣的境遇，從2014年成立到去年獲得阿里戰(zhàn)略投資，在每個(gè)階段，它必須形成某種“超越”，才能在下一輪布局中形成新的張力繼續(xù)突圍。
拿回收寶的估價(jià)、檢測(cè)、供應(yīng)鏈這些基礎(chǔ)能力模塊來說，它既可以組合，也可以分散，來為不同類型的合作服務(wù)；而落到回收寶的場(chǎng)景觸點(diǎn)布局上，既有通過換機(jī)俠和萬千門店合作的輕模式，也有在一二線城市核心商圈的Shopping Mall建立線下一站式門店“閑魚小站 X 回收寶”，研發(fā)鋪設(shè)手機(jī)回收ATM的一些重招、新招。
觀察下來，在二手手機(jī)這個(gè)垂直領(lǐng)域，非得有一個(gè)持續(xù)深入，但又能保持開拓的姿態(tài)，才能適應(yīng)復(fù)雜的現(xiàn)狀與面對(duì)它加速爆發(fā)的未來。而在過去幾年回收寶的商業(yè)實(shí)踐，尤其是與閑魚合作后確立的格局，也讓它在行業(yè)中樹立了與愛回收、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)相對(duì)獨(dú)特的地位。

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回收寶創(chuàng)始人何帆
近日，我們專訪了回收寶創(chuàng)始人何帆，低調(diào)、很少出面的他，第一次深度分享了對(duì)二手經(jīng)濟(jì)的判斷，C2B2C模式下回收業(yè)務(wù)將如何開拓，閑置經(jīng)濟(jì)生態(tài)閉環(huán)的構(gòu)建，與閑魚的合作以及未來的競爭格局。兩個(gè)小時(shí)下來，無異于為我們輸出了一套關(guān)于二手垂直領(lǐng)域的思想解決方案。
采訪 | 張曉軍
口述 | 何   帆

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1、對(duì)二手經(jīng)濟(jì)的兩個(gè)判斷
作為公司CEO，我必須有一些非常擅長的地方，進(jìn)而和其他合伙人形成很好的互補(bǔ)。在我的角色里面，一項(xiàng)比較特殊的能力，是對(duì)未來的理解和判斷足夠深。
拿二手經(jīng)濟(jì)來說，我最初有兩個(gè)判斷：
首先，我認(rèn)為二手交易是個(gè)必然發(fā)生的大趨勢(shì)。
為什么會(huì)必然發(fā)生？中國二手經(jīng)濟(jì)大的發(fā)展趨勢(shì)，其實(shí)跟中國的工業(yè)化、城市化進(jìn)程一樣，是不可逆的，當(dāng)老百姓的生活質(zhì)量越來越高，GDP達(dá)到一定水平之后，會(huì)追求除物質(zhì)以外的一些生活方式，包括健康、環(huán)保等等，歐美、日韓發(fā)達(dá)國家發(fā)達(dá)的二手交易也印證了這一點(diǎn)。
第二，手機(jī)的“以舊換新”，會(huì)是一個(gè)標(biāo)配服務(wù)。
我們2014年成立回收寶的時(shí)候，定位是要做一個(gè)所有品牌、型號(hào)都回收的手機(jī)公司。但要在未來回收大幾千萬上億臺(tái)手機(jī)，推動(dòng)行業(yè)發(fā)展，是一件很艱難的事情。
我認(rèn)為，不應(yīng)該只做自己，重點(diǎn)是要把非常多的底層能力建設(shè)好，幫助別人一起參與進(jìn)來。所以在早期，我們推動(dòng)華為成為中國第一家上線“以舊換新”業(yè)務(wù)的手機(jī)廠商，包括愛回收、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，之前也是我們非常好的合作伙伴。
那時(shí)我們就判斷，在未來，電商、手機(jī)廠商、運(yùn)營商的以舊換新是標(biāo)配服務(wù)，但這三個(gè)組織敏感程度不一樣。電商最市場(chǎng)化，變化最快，一旦有非常敏感的業(yè)務(wù)出現(xiàn)，他們會(huì)第一個(gè)做到。所以你后面會(huì)看到，是電商最先上的以舊換新，比如京東、天貓。
走到2019年，你也會(huì)發(fā)現(xiàn)，手機(jī)廠商變得很難過，新的硬件技術(shù)創(chuàng)新并沒有突破，5G手機(jī)爆發(fā)還未到來，剩下的就是存量戰(zhàn)爭。所以，手機(jī)品牌越來越集中，只剩下oppo、vivo、小米、華為、蘋果等幾個(gè)品牌。
在這種情況下，留存老用戶的成本顯然比抓新用戶的成本低，那為什么不通過“以舊換新”，讓老用戶用我的品牌不斷升級(jí)呢？所以，第二敏感是手機(jī)品牌廠商。第三再是運(yùn)營商，國有企業(yè)會(huì)稍微慢一點(diǎn)，但最終手機(jī)相關(guān)行業(yè)，都會(huì)參與到“以舊換新”這項(xiàng)業(yè)務(wù)中來。
過去四五年，我們對(duì)二手手機(jī)行業(yè)未來的一些看法，到現(xiàn)在也沒有變過，包括定的一些方向、目標(biāo)，也都實(shí)現(xiàn)了，這證明我們對(duì)未來是有判斷力的。
有的時(shí)候人會(huì)搜集到很多信息，這些信息會(huì)影響一個(gè)人的判斷，但你必須要在所有信息里，做一些抽絲剝繭的工作，看哪些是有絕對(duì)價(jià)值和核心的，才能發(fā)揮真正的作用。
2、這五年，我們核心做了什么？
那在中間我們核心做了什么呢？本質(zhì)上，我們?cè)谧鲆恍┗A(chǔ)能力模塊的建設(shè)，讓更多人參與進(jìn)來，這些能力之間可以自由組合，也可以分散，單獨(dú)為合作伙伴輸出。
比如說估價(jià)，用戶將手機(jī)郵寄過來我們檢測(cè)，之后是銷售，銷售完了再是價(jià)格、數(shù)據(jù)倒推。我們可以把全部模塊合在一起，為品牌廠商或者運(yùn)營商提供整體解決方案，也可以單獨(dú)把其中某個(gè)模塊（比如說檢測(cè)）拿出來，提供給閑魚，確保手機(jī)品質(zhì)沒問題。
如果你提供一個(gè)整體解決方案，對(duì)中國的市場(chǎng)空白來說，確實(shí)大家接受度很高，但并不是全世界的業(yè)態(tài)都是這個(gè)樣子。我們?nèi)ス韫?、舊金山、西雅圖拜訪了很多美國企業(yè)，相比于中國創(chuàng)業(yè)者，美國創(chuàng)業(yè)者最大的區(qū)別在于，他們很多一開始解決的就是一個(gè)單點(diǎn)問題，這個(gè)單點(diǎn)問題是全球性質(zhì)的，把它在全世界范圍內(nèi)解決得很好就OK了。
所以，回收寶在早期就確立了對(duì)這兩個(gè)市場(chǎng)的判斷，后面所有業(yè)務(wù)和結(jié)構(gòu)，也都是按照這樣的方式去做的。
我們認(rèn)為，二手手機(jī)交易必然會(huì)走向全球化，未來全世界最大的二手手機(jī)回收和出售公司一定是中國公司。現(xiàn)在，深圳就是全球二手手機(jī)的交易中心，這里有非常完備的供應(yīng)鏈，發(fā)達(dá)國家的二手手機(jī)先流向中國，再從中國流向第三世界國家。

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包括現(xiàn)在我們看到5G的趨勢(shì)很明顯，中國跑在最前面，這意味著中國手機(jī)更新?lián)Q代的質(zhì)量、速度，可能會(huì)超過發(fā)達(dá)國家，我們淘汰的5G手機(jī)可以給他們用，這會(huì)帶來很不一樣的世界競爭格局。
3、和預(yù)期不太一樣的東西
除了這些能夠看到和做到的，也有和預(yù)期不太一樣的事情。
不太一樣的是，雖然我們做了非常多的市場(chǎng)教育和投入，但中國老百姓的二手消費(fèi)成熟度還不夠，還有很多觀念沒有轉(zhuǎn)變過來。有時(shí)候我坐地鐵，會(huì)發(fā)現(xiàn)有的人拿著屏幕摔得一塌糊涂的手機(jī)還在用；有的人買了一般的低配版千元機(jī)在地鐵里刷，經(jīng)?？ㄗ◇w驗(yàn)不佳。
我個(gè)人認(rèn)為，手機(jī)是性價(jià)比極高的商品，一個(gè)幾千塊的手機(jī)可以陪伴你近兩年時(shí)間，它整個(gè)周期給我們帶來的所有體驗(yàn)和愉悅感，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了出去吃幾頓飯或者唱幾次K。那為什么不用好一點(diǎn)的呢？為什么不去以舊換新呢？
我們?cè)?jīng)算過這樣一筆賬，iPhone 6S出來的時(shí)候，iPhone 6也才發(fā)布一年時(shí)間，你把它馬上賣掉還值很多錢，加一點(diǎn)錢買一個(gè)iPhone 6S，跟過兩年再買iPhone 7，成本其實(shí)是一樣的，中間你還多用了一臺(tái)新機(jī)器。這是最合理的消費(fèi)方式，體驗(yàn)也極好。
要讓這種現(xiàn)狀改變，乃至獲得市場(chǎng)的主導(dǎo)權(quán)，我覺得兩方面的事情必須去做：
一是消費(fèi)者的意識(shí)和認(rèn)知的提升，我們?cè)谑袌?chǎng)這塊的教育和宣傳投入還不夠，包括獲得阿里投資后，我們也會(huì)跟天貓、閑魚做更多這樣的聯(lián)動(dòng)。
二是整個(gè)二手手機(jī)回收的產(chǎn)品交易體驗(yàn)還有一些問題。我們也在不斷研究、測(cè)試，在現(xiàn)有模式中如何做更多的調(diào)整，把產(chǎn)品做好，把信息傳遞給消費(fèi)者。

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1、C2B與C2B2C模式的核心差別
以上說的主要還是行業(yè)的變局和機(jī)會(huì)，落到我們具體的模式上，我認(rèn)為回收寶C2B2C這種模式，B在當(dāng)中是非常有價(jià)值的。
尤其二手手機(jī)作為一個(gè)檸檬市場(chǎng)，買賣雙方缺乏信任，中國有一句老話“只有買錯(cuò)的，沒有賣錯(cuò)的”，說的就是這個(gè)邏輯。
在這種情況下，就需要充分發(fā)揮B的角色，去建立信任，匹配資源，而無法簡單通過C2C的模式來解決。
在這個(gè)領(lǐng)域，我們看到也有不少友商在嘗試做行業(yè)性的突破，比如轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，它在行業(yè)中思考問題的深度，以及所面對(duì)的市場(chǎng)，都非常不錯(cuò)，只是說未來它在二手手機(jī)行業(yè)能夠凸顯多大的優(yōu)勢(shì)還不得而知。
轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)對(duì)標(biāo)的是閑魚，它面對(duì)競爭時(shí)會(huì)遇到一個(gè)問題，就是既要在面上不斷擴(kuò)大，又要在垂直領(lǐng)域做的足夠深。在資源有限的情況下，這兩面往往是矛盾的，也是難解的。
我們和阿里怎么解決這個(gè)問題呢？其實(shí)閑魚仍在面上不斷擴(kuò)張，阿里投我們的核心目的，就是在二手手機(jī)領(lǐng)域不斷強(qiáng)化它的垂直能力，這樣兩方面的組合就會(huì)產(chǎn)生非常強(qiáng)的協(xié)同。
從未來長期的優(yōu)勢(shì)來說，C2C與C2B2C也有兩個(gè)非常核心的區(qū)別：
一是很多非標(biāo)、長尾的商品天然適合C2C去做，它可能只是一小撥人需要，典型的例子像限量版的手辦。
二是在手機(jī)等標(biāo)準(zhǔn)品領(lǐng)域，B的專業(yè)化作用變得很大，單純通過C2C去交易，一個(gè)人買一件商品要跟很多人聊，商品動(dòng)銷就會(huì)出現(xiàn)很多問題。
在這塊，C2C不如C2B的交易效率高，我們面對(duì)C端，可以快速、確定性的幫你解決這個(gè)問題，成本極低。而回收寶長期要做的，也是把C2B2C交易模式中的核心能力建設(shè)好，比如估價(jià)的準(zhǔn)確性、檢測(cè)的的水平，后端供應(yīng)鏈?zhǔn)欠褡銐蚋咝У取?br /> 2、場(chǎng)景化交易在回收中越來越重要
在C2B2C這種模式基礎(chǔ)之上，回收業(yè)務(wù)一直是我們的主要業(yè)務(wù)板塊。從供給角度來講，手機(jī)回收行業(yè)發(fā)展至今，依舊是一個(gè)極強(qiáng)的賣方市場(chǎng)，我們核心是收，而不愁賣，在未來很長一段時(shí)間之內(nèi)，賣方市場(chǎng)依然會(huì)存在。
除了基礎(chǔ)能力建設(shè)，擴(kuò)大回收要靠什么來解決？關(guān)鍵是要有非常精準(zhǔn)的用戶觸達(dá)面，讓他們能夠在合適的環(huán)境、場(chǎng)景之下知道你。
我們思考電商的發(fā)展路徑，會(huì)發(fā)現(xiàn)到目前有四代：
第一代是標(biāo)準(zhǔn)電商，我就是賣東西的一個(gè)平臺(tái)，什么東西都有；
第二代是內(nèi)容電商，用內(nèi)容來導(dǎo)購，比如什么值得買、小紅書等等；
第三代是社交電商，靠人與人之間相互信任來推薦；
第四代是場(chǎng)景電商，基于合適場(chǎng)景下產(chǎn)生用戶購買行為。
所以，我們的核心是抓住賣手機(jī)和回收手機(jī)相互轉(zhuǎn)換的場(chǎng)景，把量擴(kuò)大。
比如說賣手機(jī)這個(gè)場(chǎng)景中，用戶目標(biāo)已經(jīng)非常明確，在深度思考問題，他會(huì)接收到很多專業(yè)性和輔助性的意見，這種場(chǎng)景下我們就會(huì)給他提供不同的解決方案。
這里面的壁壘在于，我們要跟這些場(chǎng)景里面的商家，建立深度的合作關(guān)系，以前他們只是賣，但從來不收，因?yàn)樗麄儾⒉痪邆涫盏娜齻€(gè)核心能力（估價(jià)、檢測(cè)、供應(yīng)鏈），而我們就把這些打包變成服務(wù)提供給他，賦能給所有賣的場(chǎng)景。
不管是我們還是合作伙伴，其實(shí)大家為用戶多想想，讓他將手機(jī)回收，參與以舊換新，就可以幫助他省錢，而這些服務(wù)體驗(yàn)他們也都會(huì)感知得到。
3、線上線下的更多觸點(diǎn)布局
在具體的場(chǎng)景和觸點(diǎn)上，除了門店，我們后面也擴(kuò)展了手機(jī)回收ATM機(jī)，以及跟閑魚深度合作。本質(zhì)上來講，都是為了增加更多的網(wǎng)絡(luò)節(jié)點(diǎn)，當(dāng)網(wǎng)絡(luò)節(jié)點(diǎn)越多，每個(gè)節(jié)點(diǎn)發(fā)揮的價(jià)值就越大，并呈幾何指數(shù)增長。
目前，回收寶在不同的網(wǎng)絡(luò)觸點(diǎn)中，還是跟阿里合作的板塊發(fā)展最快。
首先，閑魚會(huì)給我們非常核心的入口；第二，我們會(huì)根據(jù)用戶交易行為，包括數(shù)據(jù)推送，觸達(dá)更多的目標(biāo)用戶群體，告訴你可以把手機(jī)交給我，馬上幫你變現(xiàn)出多少錢。
通過這種橫縱向的結(jié)合，效果也很明顯，不到一年時(shí)間，這塊增長占了我們總體增長的40%以上。因此，目前核心入口還是在線上，線上特性是合適的場(chǎng)景不多，但足夠集中，每個(gè)場(chǎng)景相對(duì)來說，都有無窮大的可能。比如說淘寶、閑魚，是巨大的入口，轉(zhuǎn)換率都很高。
線下非常分散，有非常多的零售門店，但每家門店的產(chǎn)出并不高，可能一天兩三臺(tái)。面對(duì)線下，我們有兩個(gè)策略，一是自營，二是與別人合作。
自營主打的是一線市場(chǎng)，即在中國主要城市的Shopping Mall建設(shè)“閑魚小站X 回收寶”，做更多綜合性的二手服務(wù)。通過“閑魚小站X回收寶”，不管是淘寶、天貓、閑魚的任何用戶，只要想回收二手手機(jī)，就可以導(dǎo)到最近的線下門店，線上下單，線下交付，這樣消費(fèi)者體驗(yàn)更好，交易也更加高效。
合作的話，做的更多是下沉市場(chǎng)，主要是通過我們的換機(jī)俠（二手手機(jī)檢測(cè)工具），覆蓋所有中國的線下手機(jī)零售門店。中國二手手機(jī)市場(chǎng)目前要突破的，還是消費(fèi)者的認(rèn)知，我們會(huì)重點(diǎn)做一些市場(chǎng)投放和to C的事情。
還有像手機(jī)回收ATM機(jī)（可實(shí)現(xiàn)自助回收、精準(zhǔn)檢測(cè)和報(bào)價(jià)、當(dāng)場(chǎng)全額付款的閉環(huán)）的投放，是我們?cè)诰€下嘗試的一個(gè)新觸點(diǎn)。

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第一，它放在一些特定的場(chǎng)景下，如運(yùn)營商營業(yè)廳、手機(jī)零售賣場(chǎng)，可以很好的提高效率；第二，其實(shí)我們考慮的不僅是中國的問題，歐美人力成本那么高，那未來為什么不能把ATM機(jī)給到他們使用？像是香港最大的運(yùn)營商PCCW，就跟我們簽了約。
通過這么多的觸點(diǎn)，最后，我們核心還是想讓整體轉(zhuǎn)化漏斗變得更大一些。
包括你會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)很少見的情況，就是我們?cè)诨厥諏欰輪時(shí)投資了別人（閃修俠）的A輪。我們認(rèn)為“修”是一個(gè)很好的細(xì)分賽道，現(xiàn)在大家用的大多是大屏手機(jī)，很容易碎，但手機(jī)又不能離手，既然要自己付錢，為什么有不能享受更好的服務(wù)呢？為什么不能上門呢？
基于對(duì)這個(gè)行業(yè)的理解，現(xiàn)有的服務(wù)能力不足，我們又沒有精力去做，所以就投資了它。另外，一般每個(gè)人家里都會(huì)有閑置手機(jī)，上門正好可以回收，甚至不用付維修費(fèi)，拿二手手機(jī)折算費(fèi)用就行，這樣就和我們形成了很好的協(xié)同。
所以，無論是核心能力的建設(shè)，還是觸點(diǎn)的布局，自營還是合作，它們都會(huì)是一個(gè)共存的狀態(tài)。我們這樣做，主要是基于對(duì)未來的考慮，回收寶難道未來只會(huì)是做手機(jī)嗎？

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1、讓閑置回歸價(jià)值，打造一個(gè)商品的閉環(huán)
除了“回收”這個(gè)核心業(yè)務(wù)板塊，面向未來，回收寶也在布局一個(gè)更大的“收、賣、修、租”的閑置經(jīng)濟(jì)生態(tài)閉環(huán)。
如何看待這個(gè)循環(huán)？你一進(jìn)我們公司會(huì)看到墻上寫的幾個(gè)字，“讓閑置回歸價(jià)值”，這就是我們的使命。
什么意思？其實(shí)一個(gè)產(chǎn)品從最初生產(chǎn)，到變成一個(gè)商品售賣給消費(fèi)者，閑置之后，除了用戶生命周期，它依舊還有商品生命周期。
尤其是手機(jī)，設(shè)計(jì)的壽命遠(yuǎn)比用戶使用時(shí)間長。我們沿著這條主線，其實(shí)不管是“收、賣、租、修”哪個(gè)環(huán)節(jié)，都是在延續(xù)商品的生命周期，租只是換了一種使用方式，賣是給到不同的人，修也是讓原來的商品價(jià)值變得更大……
當(dāng)然，我們講的循環(huán)并不是從A進(jìn)來的東西，一定要從B出去，它也可以從C出去。假設(shè)B是回收寶旗下的二手B2C電商“可樂優(yōu)品”，我們會(huì)把最好的手機(jī)挑出來給可樂優(yōu)品，用戶買完后口碑非常好。

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本質(zhì)上它是一個(gè)商品的閉環(huán)，并不是說回收寶要把所有事情全都干了。當(dāng)這種閉環(huán)能力建立之后，我們所希望的是，回收寶能夠成為二手手機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈的鏈主，去引導(dǎo)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈在價(jià)值觀以及未來發(fā)展路徑，往最正確的方向走，并讓產(chǎn)業(yè)鏈里不同的角色之間，能夠相互協(xié)同。
2、在核心價(jià)值觀里長出分支，可以足夠強(qiáng)，足夠好
對(duì)于閑置經(jīng)濟(jì)生態(tài)，除了二手手機(jī)商品閉環(huán)的打造，還可以開拓更多可能。
這個(gè)循環(huán)上的各項(xiàng)業(yè)務(wù)，其實(shí)都是基于回收業(yè)務(wù)的有效延伸，它們各自所面對(duì)的市場(chǎng)，也有可能發(fā)生組織或者能力上的變化，需要自己去做一些探索和嘗試。
比如說“租”，有些用戶說在我們這里買了可樂優(yōu)品的手機(jī)，明年又把手機(jī)賣掉再買一臺(tái)，覺得很麻煩，那你直接租給我一臺(tái)行不行？
我們想是可以的，那除了租手機(jī)之外，是不是可以租點(diǎn)別的，比如說租游戲機(jī)，這樣逐步擴(kuò)展開來。它像在我們這上面長出一個(gè)樹芽，但掉到土里面，可能自己長出一片森林。
還有“賣”這個(gè)環(huán)節(jié)，我們對(duì)可樂優(yōu)品的定位，是做主打二手手機(jī)的全品類B2C平臺(tái)，讓未來年輕人，能夠在更靠譜的平臺(tái)買到高性價(jià)比的二手手機(jī)，甚至是拿著自己的一點(diǎn)點(diǎn)零花錢，或者紅包，就可以買到人生當(dāng)中的第一臺(tái)好手機(jī)。
但可樂優(yōu)品只賣手機(jī)嗎？是不是可以為消費(fèi)者提供更多豐富的好商品？其實(shí)我們希望的是：在核心價(jià)值觀里面長出一塊分支，這個(gè)分支未來能夠長多大，取決于它所處的空間和自己的能力，我們并不去限制它的生長。

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說完回收寶的核心業(yè)務(wù)和布局，最后來看二手手機(jī)行業(yè)的格局和演進(jìn)，我們會(huì)看到，近來發(fā)生了不少變化。
比如6月份京東拍拍和愛回收合并，到底意味著什么？在二手行業(yè)C2C市場(chǎng)中，閑魚體量已經(jīng)足夠大；而京東很早就投資了愛回收，京東的獨(dú)家資源理論上合并前就已經(jīng)給到了愛回收，以京東的自身情況，顯然不太愿意為拍拍做更大的投入，因此它是一個(gè)尷尬的產(chǎn)物。拍拍和愛回收合并，總體上不會(huì)有太大的增量。
相比來說，為什么回收寶在2018年會(huì)選擇和閑魚合作？之前曾鳴教授提出一個(gè)觀點(diǎn)叫S2B2C，S就是平臺(tái)，它要不斷擴(kuò)張，B在平臺(tái)上提供專業(yè)能力，通過平臺(tái)一起服務(wù)C，這個(gè)理論的提出，對(duì)未來商業(yè)系統(tǒng)有非常深刻的影響。我們和閑魚合作正是基于這樣的邏輯。
我認(rèn)為，在未來行業(yè)格局的競爭中，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、京東、回收寶和閑魚都會(huì)存在，每家的優(yōu)勢(shì)不太一樣。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)承載了C2C的基因和故事，但實(shí)際動(dòng)作把手機(jī)這塊看的很重，愛回收可能繼續(xù)做好京東的用戶就行了，我們則需要把阿里的用戶服務(wù)好，在它的C2C交易中扮演重要的角色。
阿里最強(qiáng)的是交易，它有有足夠多的商品供給，回收寶跟阿里的結(jié)合會(huì)變成阿里在不斷提供二手商品供給，我們?cè)诓粩嘧龆稚唐飞芷诘难永m(xù)與演進(jìn)。不僅是入口和資源的擴(kuò)展，更多來源于底層能力的共享，未來在國際化路徑上，回收寶也會(huì)跟阿里有更好的協(xié)同。
回到一點(diǎn)上，回收寶與平臺(tái)或者渠道的合作，定位其實(shí)很清晰，就是要解決用戶在整體二手交易中的一些痛點(diǎn)和問題，所有合作入口只是把我們的能力放大了，核心的解決方案一定是回收寶比所有競爭對(duì)手或平臺(tái)更懂用戶。
不管行業(yè)如何變化，我們不變的東西就在于，讓閑置回歸價(jià)值，永遠(yuǎn)用戶第一。沒有了用戶，就沒有了使命和前進(jìn)的方向，我們什么都不是。

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