SaaS 企業(yè)如何有效賦能渠道商？

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在《SaaS 企業(yè)如何驅動渠道商業(yè)績增長？》中提到，廠商要持續(xù)對渠道商賦能，引領渠道商發(fā)展，最終使自身受益。
賦能，簡單理解，是我把「我的能力」通過「某種方式」傳輸給你，使你掌握這項能力，從而獲得做更大的事的可能性。
如此推理，廠商要賦能渠道商，前提必定是廠商能力大過渠道商。同時，廠商有哪些方式實現(xiàn)規(guī)模化賦能呢？直接傳功指定不行，不科學，還會累死人。

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（圖片來自網絡）

廠商要解決：1. 賦能對象？2. 賦能什么？3. 何時賦能？4. 誰來賦能？5. 賦能方式？6. 結果驗證？
秉承我的風格，授人以魚還要授人以漁，“道術”相結合，不僅講是什么？為什么？還要講怎么做。
以下正文，以我個人最佳實踐為基礎，結合思考，拆解分享，僅供參考。
廠商要解決的 6 個問題，是一個整體，共同組成廠商銷售培訓體系，屬于銷售運營工作的范疇。隨業(yè)務體量增長，可以單設銷售培訓部負責整個培訓賦能工作，助力業(yè)績增長。
面向渠道商培訓，比面向廠商內部銷售人員培訓的復雜度高。
廠商內部銷售人員培訓，基本都是入職時的公司發(fā)展歷程、使命愿景價值觀解讀、薪酬福利信息、員工制度、撞單規(guī)則、CRM 操作、產品培訓、賣點培訓等內容。因為廠商幾乎不會招聘 0 基礎的銷售人員，所以不會在銷售技能和話術演練上投入過多。但，渠道商的經營狀態(tài)無法和廠商相比，如果渠道商和廠商建立合作關系后，立即組建一支普遍擁有 3 年以上銷售經驗的 10 人銷售團隊，底薪高，管理難度大，在銷售團隊熟悉行業(yè)、熟悉產品的過程中產出低，一直到產出爬坡的前幾個月，渠道商老板都要背負虧損，少則十幾萬，多則幾十萬甚至上百萬。有經驗的銷售，也擁有更好的選擇機會，團隊磨合會造成一定比例的人員流失，萬一廠商產品不給力，或者市場熱度未達預期，都會造成銷售沒錢賺，團隊直接崩盤，這一系列損失都由渠道商老板承擔。經營壓力迫使渠道商老板選擇最佳策略：招聘 0 基礎的人員培養(yǎng)成合格的銷售。
廠商當然更喜歡和擁有成熟銷售團隊的渠道商合作，不僅產出快，賦能投入還少。這類渠道商是各家 SaaS 公司爭搶的對象，只搶這類渠道商肯定支撐不起全年業(yè)績，廠商必須卷！支援渠道商實現(xiàn)最佳策略。
中國 SaaS 渠道商的現(xiàn)狀：幾個老銷售，扛著保底目標；有產出的老人流失著，0 基礎的新人不斷加入著。
對廠商長期發(fā)展來說，這個現(xiàn)狀是不健康的，也是中國 75% 的渠道商團隊人數在 50 人以下的主要原因之一。
廠商卷，就要卷徹底，只解決 0 基礎人員變身合格銷售的問題，是不夠的。商場如戰(zhàn)場，打仗打的是管理層而不是執(zhí)行層。在同等工具條件下，個體執(zhí)行之間的差距，永遠不會大到指數級（甲用手一天搬 5000 塊磚，乙用手累死他一天也不可能搬 50000 塊磚），但不同管理能力造成的差距是巨大的。
所以廠商還要關注和解決渠道商管理能力的問題，向管理要業(yè)績。
至此，廠商對渠道商賦能的對象，包括了一線銷售員工、渠道商的銷售管理人員和渠道商老板。

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賦能什么？
回顧下，影響渠道商業(yè)績達成的要素：商機數 × 轉化率 × 銷售數 × 客單價 × 成交周期。
圍繞賦能對象，可以把賦能內容分級：初級、中級、高級，這樣更清晰理解。
初級，面向渠道商一線銷售員工，提供產品培訓、賣點培訓、溝通技巧培訓、銷售話術培訓、逼單技巧培訓等；
中級，面向渠道商銷售管理人員，提供目標管理與分配、日常管理培訓、壓力管理培訓、激勵培訓、員工心理輔導培訓、授權培訓、復盤能力培訓等；
高級，面向渠道商核心管理人員，提供組織架構設計培訓、薪酬福利設計培訓、招聘面試培訓、團隊管理培訓、財務管理培訓、危機公關培訓等。
賦能內容往下拆解為系列課程，越高級的課程越抽象，越初級的課程越具象。初級課程由廠商自主開發(fā)，中級課程一部分需要廠商外采，高級課程幾乎都要廠商外采了。
渠道商作為一個商業(yè)組織，老板的認知就是公司的天花板。這些年隨著“知識付費”的內卷、媒介技術的下沉、媒介成本的降低，推動了中小微企業(yè)老板們的商業(yè)思維提升。但廠商不能指望渠道商老板碎片化的學習，廠商需要下場，為渠道商老板提供系統(tǒng)化的賦能培訓。
現(xiàn)實點講，越高級的課程越貴，渠道商學不起。廠商可以把高級課程打造成激勵措施，業(yè)績越好、違規(guī)率越低的渠道商才有資格上。廠商花錢采買，集中給渠道商培訓，邊際成本低，渠道商老板也受益，學完應用促使業(yè)績更好，廠商持續(xù)獲益，這筆賬很好算。
何時賦能？
先理解一個概念：滯后效應。
從打開熱水器到出熱水，需要一些時間，這個時間差，就是滯后效應。因為滯后效應，培訓效果無法立即看到。
通過滯后效應，廠商賦能渠道商，要做到未雨綢繆。不要臨時抱佛腳或者發(fā)現(xiàn)問題后再通過培訓補救，永遠是慢一步的。
未雨綢繆不僅僅是一種意識，更是一項高級能力。
廠商渠道負責人面對目標市場，如果都不知道達成目標需要什么樣的團隊？需要什么樣的角色？不同角色具備什么樣的能力？團隊需要提前儲備什么樣的能力？
廠商抓緊換人，有多快就多快，賠償 N+1 都行。
渠道負責人是領將的，不是領兵的。面對復雜的市場環(huán)境，決策方向的價值，遠大于兵將的執(zhí)行價值，選擇就是大于努力！
賦能一定是提前規(guī)劃提前落實，才會開花結果。至于提前多久的問題，要渠道負責人回答。
運用之妙，存乎一心。
誰來賦能？
讓最會打仗的人來講課。
初級課程，由廠商開發(fā)。一般做法，是萃取直銷團隊銷冠的成交經驗，向渠道商賦能。這樣操作一方面萃取方便；另一方面，直銷團隊要規(guī)避合規(guī)問題，話術和成交方式的野路子少。
我萃取過多位銷冠的成交經驗，發(fā)現(xiàn)能干不一定能講，這就需要萃取者掌握萃取技巧：1. 還原現(xiàn)場；2. 歸納提煉；3. 關鍵動作。
首先按照時間軸，和銷冠一起把成交過程全部還原，不要添油加醋植入觀點，只用大白話記錄：6 月 25 日 10:00 在 XX 上看到客戶聯(lián)系方式；10:01 添加客戶微信，11:32 客戶通過添加，11:35 發(fā)了問候語，內容是 XX；
然后，歸納客戶標簽：男、主營水果、自營門店……；提煉客戶需求：10 個手機、每個微信都添加了 3000 多個人、微信接單……；
然后，放大細節(jié)，找出關鍵成交的動作。客戶主觀認為產品學習難，沒時間學；銷冠回復：產品其實操作很簡單，購買后會邀請進群提供一對一指導，這個月內購買還會贈送價值 999 元的系列課程；客戶主觀認為自己不懂拍攝，產品詳情頁做不好，影響成交；銷冠回復：我們的后臺有圖庫，有智能文案可以自動生成類似的產品描述，您只需要簡單修改就可以使用，這個月內購買可以為您申請價值 1999 元的店鋪裝修。
把復雜的事情，層層拆解變簡單，一次只解決一個小問題，慢慢積累出銷售知識庫。
不僅僅萃取銷冠經驗，只要有成交，就一定有某個小問題的最優(yōu)解。廠商要構建學習型組織，鼓勵內部員工分享，和薪酬、晉升掛鉤。有條件的話，用 Discuz 搞個論壇，內部員工發(fā)帖，訪問量和積分可以換廠商小禮品。不想搞這么復雜的話，公司名義注冊一個「知識星球」，也能起到同樣效果。
這樣，就把 PGC 和 UGC 相結合。PGC 是由銷售培訓部主導，萃取發(fā)布的官方課程，更權威。UGC 則是每一個員工自發(fā)輸出的內容，更靈活。
中高級課程需要外采。上海、北京，有很多這樣的咨詢公司，想要什么樣的課程都有，當然也是魚龍混雜。
課程采買，考驗銷售培訓負責人的認知能力、商務能力、價值整合能力。
采買什么課程？什么時候培訓？需要渠道負責人提需求。采買誰的課程？就得銷售培訓負責人下決策。如果不具備這些能力，采買回來陳安之、劉一秒這種成功學的花里胡哨沒卵用的課程，浪費錢還誤事。保險起見，廠商 CEO 要對采買的課程做審核。
還是這條鐵律：讓最會打仗的人來講課。
采買的課程，培訓老師是不是業(yè)務實戰(zhàn)出身？業(yè)內培訓口碑如何？
為什么阿里中供鐵軍出身的講師，課程就很受歡迎？絕不是因為詼諧幽默的授課風格，那都是 TTT 技巧，核心原因是實戰(zhàn)出身。
關于賦能方式。在進入元宇宙虛擬數字世界之前，現(xiàn)實物理世界只有面授、視頻、直播、圖文，四種形式。2017 年的時候，我和渠道培訓負責人全國飛來飛去，組織面授，累得要死。這兩年多，受疫情影響，面授難度很大，都搞直播。
這四種形式，各有優(yōu)劣。

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根據培訓對象、課程內容、成本，自由組合。
結果驗證環(huán)節(jié)，業(yè)內普遍采用學員滿意度和考試通過率。
我個人覺得這兩種方式都存在 bug，只要講師不憨批，學員滿意度都不差；只要考試題目簡單點，通過率都很高。所以，對廠商而言，這兩種方式都不是最優(yōu)的。
不可否認，銷售人員通過培訓一定會提升業(yè)績，這之間存在因果關系。但關系有多大？
如果不探討關系大小的問題，飽和式培訓，三天一小訓，五天一大訓，九年義務教育都沒這么折騰人的，反而適得其反導致業(yè)績下滑。
按照二八定律，銷售培訓部要在學員有限的精力里，提供最高價值的培訓內容，不斷科學化地優(yōu)化培訓形式。
客戶成交，受市場環(huán)境、產品能力、營銷水平、產品價格、政策傾向、銷售能力多因素影響。銷售能力，又包括了主觀和客觀，主觀是銷售想賺錢的自驅力，客觀部分才有銷售培訓提供的支持。
這樣拆解下來，銷售培訓對客戶成交起到的作用，能有 5% 就了不起了。反過來想，不提供銷售培訓，產品就賣不出去嗎？不可能的，只要銷售想賺錢，他自己會去學、去摸索、去總結。
所以，銷售培訓最大的價值，是降低了學員的認知成本。
一個渠道商 0 基礎的員工，要搞清楚 SaaS 是什么？SaaS 和傳統(tǒng)軟件的區(qū)別？要搞懂私域電商是什么？去中心化和中心化的區(qū)別？SaaS 產品的某個功能會給客戶帶來什么樣的價值？在客戶猶豫的時候如何識別出客戶的深層需求并回復什么樣的話術可以釋疑促進成交？
在沒有現(xiàn)成的總結性資料，沒有前輩指導的前提下，0 基礎摸索，估計，少說也得半年吧。
有了銷售培訓，就能把這個時間，縮短到一個月，甚至更短。
銷售培訓，要結合數據分析，對每一個銷售學員跟蹤。通過 CRM 系統(tǒng)，給全體銷售學員發(fā)問卷，問卷只有三道題：
1. 在過去一段時間里，哪些課程/內容對你的成交帶來了幫助？可多選；
2. 為什么？
3. 你認為還需要哪些培訓？簡述說明。
淘汰掉，那些學員投票率低，還費錢的課程。
最后，就是項目管理的活了，排期，實施。客戶成功培訓，同理，不再贅述。

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題圖：黃山迎客松-高千鈞
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