蜂花打了歐萊雅的臉？不！是品牌自播搶了達(dá)人直播的風(fēng)頭 ...

希慕阿巴阿巴

最近有兩個(gè)直播間處在風(fēng)口之上，一是“哭窮”火上熱搜的蜂花，二是和薇婭、李佳琦鬧翻了的歐萊雅。
不僅僅是看個(gè)熱鬧，也引發(fā)了我的很多思考。
一、蜂花&歐萊雅

先簡(jiǎn)單介紹一下這兩個(gè)直播間。
蜂花，36歲的老牌國(guó)貨，不管是洗發(fā)水還是護(hù)發(fā)素，都主打“便宜大碗”。因?yàn)樵谖⒉┖途W(wǎng)友的“哭窮”，被火速送上熱搜，消費(fèi)者瘋狂涌進(jìn)其抖音直播間，蜂花也很爭(zhēng)氣，一口氣連續(xù)直播184小時(shí)，銷售額破千萬(wàn)，一天賣了過(guò)去一個(gè)月的量。

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歐萊雅，今年雙11期間，在李佳琦和薇婭直播間預(yù)售一款面膜，并號(hào)稱是全年力度最大。但幾天之后，歐萊雅在自己的直播間給出了更便宜的價(jià)格。一波騷操作，讓原本在兩位主播直播間購(gòu)買的消費(fèi)者硬生生多付了200多塊錢，被網(wǎng)友罵上了熱搜。

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外行看熱鬧，內(nèi)行看門道。
很多人說(shuō)蜂花打了歐萊雅的臉，依我看，其實(shí)是品牌自播搶了達(dá)人直播的風(fēng)頭。在這兩個(gè)事件當(dāng)中，蜂花和歐萊雅的官方店鋪直播間是絕對(duì)的主角，也給我們所有商家引發(fā)了2點(diǎn)思考。

① 直播間應(yīng)該成為電商賣家的標(biāo)配，店鋪?zhàn)圆ヒ欢ㄒ銎饋?lái)。
② 直播帶貨不僅僅是5G時(shí)代的風(fēng)口，更是所有中小賣家崛起的最好機(jī)會(huì)。

二、達(dá)人&商家

直播電商的帶貨形式目前可以分為2類，一類是像李佳琦、薇婭這樣的達(dá)人直播，一類是像蜂花、歐萊雅這樣的品牌直播間，也可以叫店播。
這兩者有什么區(qū)別呢？
1、從主播方面來(lái)看

• 達(dá)人直播
  

達(dá)人直播的主播們本身就是網(wǎng)紅，有一定粉絲基礎(chǔ)，自己沒(méi)有品牌也沒(méi)有供應(yīng)鏈，靠跟各種品牌方合作來(lái)賣貨，這也是直播電商最開(kāi)始的一種形態(tài)。

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• 店播
  

店播的主播們基本上都是素人，集中培訓(xùn)一段時(shí)間之后就可以上崗開(kāi)播了，甚至有時(shí)候店主自己就能當(dāng)主播。
店播的主播更像是一個(gè)銷售員的角色，用戶是沖著你的貨、你的品牌來(lái)你直播間的，而不是沖著主播來(lái)的。因此就算有時(shí)候直播間換了主播，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)也沒(méi)有什么影響。
2、從用戶方面來(lái)看

• 達(dá)人直播
  

達(dá)人直播間的用戶主要是靠達(dá)人的知名度、人氣、魅力吸引進(jìn)來(lái)的，容易被主播的話術(shù)和個(gè)人魅力打動(dòng)，從而激發(fā)出消費(fèi)欲望。

• 店播
  

店播的用戶更多是靠品牌效應(yīng)、廣告宣傳、優(yōu)惠活動(dòng)等被吸引進(jìn)直播間，主要看到是產(chǎn)品的質(zhì)量、優(yōu)惠力度和性價(jià)比。而且店播直播間的用戶大多數(shù)是本身就有購(gòu)物需求的，只要商品和價(jià)格合適，就會(huì)下單購(gòu)買。

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3、從貨品方面來(lái)看

• 達(dá)人直播
  

達(dá)人直播賣貨沒(méi)有限制，可以選擇與多個(gè)商家合作，添加多個(gè)商品，品種豐富，更新速度快，靈活度高。但是對(duì)供應(yīng)鏈的要求也很高，如果一款產(chǎn)品賣爆了，供應(yīng)鏈跟不上，對(duì)消費(fèi)者、主播、品牌來(lái)說(shuō)是三方損失。

• 店播
  

店播賣都是自己店鋪里的產(chǎn)品，直播間貨品的更新取決于店鋪的上線頻率，如果這一個(gè)月店鋪都沒(méi)有上新，那么這一個(gè)月主播都只能賣同樣的東西。
不過(guò)由于自家店鋪里的產(chǎn)品利潤(rùn)可控、生產(chǎn)可控，能夠保證穩(wěn)定出貨，基本上不會(huì)發(fā)生供應(yīng)鏈拖后腿的問(wèn)題。

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4、從帶貨邏輯來(lái)看

• 達(dá)人直播
  

核心是人帶貨，通過(guò)前期的人氣積累或者本身已經(jīng)具有一定的粉絲人群（至少是500萬(wàn)級(jí)別以上的粉絲），進(jìn)行直播帶貨。

• 店播
  

核心是貨帶人，只要你有品牌或者工廠，就能自己直播帶貨。

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店播現(xiàn)在是很多直播平臺(tái)正在大力扶持的項(xiàng)目，可以說(shuō)2021年絕對(duì)是店播的紅利年，店播也是近10年來(lái)廠家和品牌最大的賺錢機(jī)會(huì)。
我覺(jué)得，在直播帶貨這個(gè)行業(yè)一定要有一個(gè)互相交流的圈子，因?yàn)槠脚_(tái)玩法更新速度是很快的，而且還有很多隱藏的規(guī)則和玩法，可能你自己一個(gè)人在家搗鼓3個(gè)月，還沒(méi)有老師一節(jié)課學(xué)到的東西多。

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我是衛(wèi)陽(yáng)，專注于抖音直播電商的90后創(chuàng)業(yè)博主，有志同道合的朋友，一起交流共勉。

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