《如何做海外眾籌》

科技閻羅

《如何做海外眾籌》
（圖片均為我司拍攝）
什么是眾籌

出海眾籌的歷史

海外眾籌從2020年開(kāi)始顯得特別火熱，儼然成為一個(gè)新興的品牌出海的跳板。 其實(shí)，海外眾籌并不是新事物，2009年的時(shí)候Kickstarter平臺(tái)就成立了。 Indiegogo更早，2008年便誕生了。 對(duì)于中國(guó)公司來(lái)講，其實(shí)也是很多就有參與。就我們團(tuán)隊(duì)的經(jīng)歷來(lái)看，我們15年開(kāi)始就參與到了海外眾籌項(xiàng)目之中。 在深圳很多大概是在12年左右參與到海外眾籌之中，更有團(tuán)隊(duì)，從12年到22年之間，每年都會(huì)有一個(gè)項(xiàng)目，并10年磨一劍，22年的時(shí)候單個(gè)項(xiàng)目達(dá)到了500萬(wàn)美金的眾籌額度。
所以眾籌并不是什么新事物，而是一個(gè)有了10多年歷史，并不斷發(fā)展的營(yíng)銷和預(yù)售方式。而且在國(guó)內(nèi)產(chǎn)業(yè)升級(jí)，品牌出海的大旗之下，從2020年開(kāi)始，顯得更加火熱。
眾籌能為商家?guī)?lái)什么

眾籌能為商家，或者品牌方帶來(lái)什么？ 任何事情都有其兩面性，除了帶來(lái)好處，也會(huì)帶來(lái)隱藏的問(wèn)題。
好處

• 最直觀的，莫非就是早起的種子用戶，銷售額，而且是在產(chǎn)品沒(méi)有正式生產(chǎn)和發(fā)售前，就取得了一定的資金。 這對(duì)于小的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，是難能可貴，甚至是大旱中的甘霖。
  
• 市場(chǎng)驗(yàn)證。 銷售額就是最好的驗(yàn)證。 這種情況，對(duì)于我們碰到過(guò)的通過(guò)早起融資來(lái)打造產(chǎn)品，并希望通過(guò)市場(chǎng)驗(yàn)證來(lái)獲得更多融資的團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，是相當(dāng)重要的。 我們有一些客戶，就是通過(guò)一次眾籌，解決了機(jī)構(gòu)投資人對(duì)于市場(chǎng)驗(yàn)證的憂慮，獲得了下一輪的投資。
  
• 與用戶的交互。 大部分眾籌用戶，其實(shí)是屬于對(duì)于科技或者創(chuàng)新類產(chǎn)品有極大熱忱的，是我們平常所說(shuō)的科技行業(yè)的new adaptor,他們對(duì)于創(chuàng)新產(chǎn)品、品牌的傳播具有很強(qiáng)的錨定作用。 通過(guò)與他們的交互和溝通，對(duì)于品牌建立良好的口碑，促進(jìn)更大的傳播，是有相當(dāng)益處的。
  
• 品牌曝光度和更多的商業(yè)機(jī)會(huì)。 海外眾籌平臺(tái)最大的好處是，作為一個(gè)創(chuàng)新和科技產(chǎn)品的首發(fā)平臺(tái)。 很多科技媒體和尋找新產(chǎn)品的商業(yè)人士，都會(huì)去上面尋找機(jī)會(huì)。 從我們的實(shí)際操作中，我們的不少客戶，都是通過(guò)上了眾籌后，產(chǎn)品和品牌得了媒體的曝光，有些甚至是獲得了大的海外訂單。 比如我們18年一款兒童產(chǎn)品，就被華爾街日?qǐng)?bào)評(píng)為2018年最好的科技禮物，極大的促進(jìn)了獨(dú)立站的銷量和亞馬遜上的轉(zhuǎn)化率。 2022年的一個(gè)防丟器產(chǎn)品，品牌方就獲得了他們品類里面Top2 和Top3品牌的OEM訂單詢盤，并持續(xù)跟進(jìn)中。  這些無(wú)論是跨境電商，或者傳統(tǒng)B2B都不可能在短期內(nèi)，能獲得到的好處。
  當(dāng)然，是否海外眾籌就是一勞永逸，百利而無(wú)一害呢？ 答案也是否定的
  壞處
  
• 產(chǎn)品被抄襲。這個(gè)對(duì)于設(shè)計(jì)類產(chǎn)品是致命傷，猶記得多年前，一個(gè)伸縮支架手機(jī)殼，老外眾籌的蠻成功的。眾籌結(jié)束后還沒(méi)發(fā)貨，已經(jīng)在華強(qiáng)北賣開(kāi)了。 這個(gè)對(duì)于微創(chuàng)新的設(shè)計(jì)類產(chǎn)品，來(lái)說(shuō)是致命的打擊。
  
• 產(chǎn)品不能及時(shí)交付，品牌聲譽(yù)遭到很大的影響。雖然說(shuō)眾籌的產(chǎn)品發(fā)貨交付，與其它售賣方式來(lái)說(shuō)，已經(jīng)是再友好不過(guò)了，但是由于生產(chǎn)、或者產(chǎn)品調(diào)整等方面的問(wèn)題，導(dǎo)致交付異常。用戶會(huì)在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行討論，導(dǎo)致品牌口碑下降。 而對(duì)于一個(gè)品牌說(shuō)，甚至是有這樣的情況，即在產(chǎn)品的迭代過(guò)程中，第一代產(chǎn)品確實(shí)不好，但是基于第一代去優(yōu)化改進(jìn)，第二代產(chǎn)品非常不錯(cuò)，但是由于眾籌的的失誤，很可能導(dǎo)致對(duì)第二代產(chǎn)品的發(fā)售、宣傳造成負(fù)面影響。
  

眾籌有哪些平臺(tái)，區(qū)別是什么

目前對(duì)于中國(guó)出海品牌或者團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，最主流莫非就是Kickstarter和Indiegogo了，這個(gè)就類似國(guó)內(nèi)當(dāng)年最早的點(diǎn)名時(shí)間、淘寶眾籌、京東眾籌，只是國(guó)內(nèi)眾籌平臺(tái)變了初心，早已無(wú)人問(wèn)津了。當(dāng)然還有類似fundme這樣的平臺(tái)，這個(gè)就類似國(guó)內(nèi)的水滴籌了。 另外日本、臺(tái)灣地區(qū)也有。 對(duì)于出海的中國(guó)公司來(lái)說(shuō)，搞定Kickstarter和Indiegogo就可以了。
Kickstarter和Indiegogo對(duì)于中國(guó)品牌最大的區(qū)別就是，Kickstarter必須有境外的個(gè)人賬號(hào)去注冊(cè)，也就是注冊(cè)驗(yàn)證身份的時(shí)候，中國(guó)大陸身份沒(méi)有辦法注冊(cè)。 所以這時(shí)候就需要找個(gè)境外的代理人去做，比如香港地區(qū)、美國(guó)、新加坡等。 Indiegogo中國(guó)的企業(yè)是沒(méi)問(wèn)題的。

Kickstarter	IndieGoGo
對(duì)于樣機(jī)的要求	必須是可以工作的樣機(jī)、手板	非強(qiáng)制必須可運(yùn)行
平臺(tái)傭金點(diǎn)數(shù)	5%	5%
支付處理費(fèi)	3% + 0.2c	3% + 0.3c
平臺(tái)項(xiàng)目成功率	39.4%	9%
項(xiàng)目注冊(cè)和審核方式	平臺(tái)員工審核	自動(dòng)
單品最高售價(jià)限額	1萬(wàn)美金	不限制
買家信息	項(xiàng)目結(jié)束后	購(gòu)買后及時(shí)
最大眾籌時(shí)限	最多60天	最多60天
眾籌目標(biāo)方式	固定。即未達(dá)到金額，項(xiàng)目不成功	固定或者靈活。靈活的意思是，籌多少錢是多少錢
眾籌結(jié)束后支付項(xiàng)目方時(shí)間	14 days	15 days

Kickstarter要求項(xiàng)目必須是具有原創(chuàng)性和首發(fā)性的，所以產(chǎn)品的必須在其它地方?jīng)]有發(fā)售或者預(yù)售過(guò)。Indiegogo并沒(méi)有這樣的要求，所以很多時(shí)候，大部分眾籌的項(xiàng)目方，會(huì)先在Kickstarter上進(jìn)行眾籌，項(xiàng)目成功結(jié)束后，會(huì)立馬在Indiegogo上發(fā)起項(xiàng)目，重新再弄一遍。 此外Indiegogo上面，項(xiàng)目成功后，可以持續(xù)售賣，也就是所謂的in demand，這也是蠻好的選擇。
產(chǎn)品以及價(jià)格對(duì)眾籌影響

什么樣的產(chǎn)品更適合眾籌|眾籌的產(chǎn)品分類

可眾籌產(chǎn)品其實(shí)是多種多樣的，用Kicstarter舉例，上面眾籌分為15個(gè)大類，總計(jì)156個(gè)小類，2023年3月19日，Kicstarter上有3151個(gè)項(xiàng)目在同時(shí)進(jìn)行。

眾籌大類別	小類別數(shù)目	眾籌案例數(shù)
出版	17	348
劇院	7	22
手工藝	13	39
攝影	6	50
新聞	5	11
時(shí)尚	8	174
漫畫(huà)	5	269
科技	15	233
舞蹈	4	9
藝術(shù)	13	219
設(shè)計(jì)	7	318
游戲	7	745
電影	19	393
音樂(lè)	18	191
食品	12	130

出版包括作品選集、畫(huà)冊(cè)、兒童書(shū)籍、翻譯、虛構(gòu)小說(shuō)等。拿兒童書(shū)籍舉例，其中一個(gè)眾籌是，英國(guó)的一個(gè)發(fā)起人Matt的繪制的一個(gè)兒童畫(huà)冊(cè)，總共9冊(cè)，在結(jié)束之前獲得了506個(gè)個(gè)支持者，共籌得30023美元。主視頻用了幾張圖片加一個(gè)背景音樂(lè)，內(nèi)容頁(yè)介紹了自己姓名個(gè)興趣，繪本得由來(lái)，每?jī)?cè)的貼圖和簡(jiǎn)介，價(jià)格。
科技包括一些工具、機(jī)器人、電子類DIY等。科技產(chǎn)品大多是以公司為主體的。
在這么多類別下，中國(guó)幾乎都是以公司為主體，大多是電子科技類產(chǎn)品做眾籌。手工創(chuàng)新和個(gè)人創(chuàng)作類眾籌大多發(fā)起在歐美地區(qū)。其中包含的可能原因是：中國(guó)了解海外眾籌規(guī)則的企業(yè)并不多，中國(guó)了解出海運(yùn)輸?shù)钠髽I(yè)并不多，認(rèn)知比較高的往往是中國(guó)沿海城市的科技創(chuàng)新企業(yè)，中國(guó)個(gè)人創(chuàng)作者對(duì)海外市場(chǎng)了解甚少。
眾籌平臺(tái)上面的產(chǎn)品分類很多，只要計(jì)算好成本，海運(yùn)可發(fā)貨，產(chǎn)品有創(chuàng)意或者有需求，或者產(chǎn)品力較高，都可以進(jìn)行眾籌。
眾籌產(chǎn)品如何定價(jià)

眾籌商品價(jià)格=出廠成本+眾籌服務(wù)費(fèi)+視頻拍攝費(fèi)用+平面拍攝費(fèi)用+平面策劃+廣告費(fèi)用+紅人+平臺(tái)提點(diǎn)+眾籌服務(wù)商提點(diǎn)+運(yùn)費(fèi)+回報(bào)+市場(chǎng)供需
眾籌產(chǎn)品定價(jià)的這個(gè)事情， 是可以從多個(gè)維度去看的。 從眾籌項(xiàng)目本身去看，比如很多人會(huì)希望眾籌本身是盈利賺錢的，但是也有一部分人認(rèn)為，眾籌只是其市場(chǎng)營(yíng)銷的一個(gè)手段，就相當(dāng)于打廣告了，眾籌本身掙不掙錢，不是最終考量。
如果是要考慮到項(xiàng)目本身盈利

那要考量的因素就很多了。 因?yàn)檫@需要把出廠成本+眾籌服務(wù)費(fèi)+視頻拍攝費(fèi)用+平面拍攝費(fèi)用+平面策劃+廣告費(fèi)用+紅人+平臺(tái)提點(diǎn)+眾籌服務(wù)商提點(diǎn)+運(yùn)費(fèi)，所有因素都要考慮進(jìn)去。
如果對(duì)于眾籌本身是否盈利的事情，不那么在乎。
一般來(lái)說(shuō)，都是出廠價(jià)乘以3到5，除以匯率，然后得出產(chǎn)品的MSRP即廠家零售價(jià)，基于這個(gè)MSRP然后做一個(gè)30-50%的off，即打七折或者5折左右，讓利給消費(fèi)者。
商家的準(zhǔn)備

眾籌需要團(tuán)隊(duì)規(guī)模和類型
一般來(lái)說(shuō)一個(gè)眾籌項(xiàng)目也就需要2-3個(gè)人，搭配這外部的資源，就能實(shí)施。 這個(gè)無(wú)論是自己公司內(nèi)部去做，還是外聘的服務(wù)商團(tuán)隊(duì)，大抵也是這樣。
如果是自己公司內(nèi)部人員。 你需要一個(gè)設(shè)計(jì)師，或者具備相應(yīng)審美能力的人，去保證眾籌整個(gè)視覺(jué)是好的。 需要一個(gè)懂的營(yíng)銷的人，即知道去什么平臺(tái)營(yíng)銷，去哪里獲得流量。一個(gè)具備全局思維的人，去統(tǒng)領(lǐng)整個(gè)項(xiàng)目，比如設(shè)計(jì)、營(yíng)銷、生產(chǎn)、交付、財(cái)務(wù)等。
當(dāng)然如果外聘了服務(wù)商， 那起碼要有一個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理去跟進(jìn)，。
市場(chǎng)調(diào)研的方向和工具
市場(chǎng)調(diào)研有很多工具去使用，總體上來(lái)說(shuō)，用好Google就好，也就是遇到什么問(wèn)題就Google一下，核心是自己腦子里知道自己想要什么樣的東西。
眾籌周期多長(zhǎng)
眾籌一般來(lái)說(shuō)就是30天。 但是如果你的產(chǎn)品本身不著急交付，研發(fā)周期長(zhǎng)，然后自己的廣告各方面投入又大，其實(shí)是可以做長(zhǎng)時(shí)間一點(diǎn)。 比如45天，或者60天。 若是希望自己的項(xiàng)目短平快，那就30天就好了。
眾籌的投入和風(fēng)險(xiǎn)
目前以我們接觸到眾籌項(xiàng)目來(lái)看，眾籌項(xiàng)目的投入，我們拋開(kāi)品牌方為了產(chǎn)品而付出的設(shè)計(jì)、研發(fā)、生產(chǎn)等成本來(lái)說(shuō)。 眾籌項(xiàng)目的投入主要在以下幾方面：

• 人力
  一般來(lái)說(shuō)，一個(gè)項(xiàng)目，對(duì)于品牌方來(lái)說(shuō)，需要投入差不多3個(gè)人力，至少3個(gè)月的時(shí)間在項(xiàng)目上面。人力成本雖然不能直接的折現(xiàn)成現(xiàn)金，但是這對(duì)于有其他業(yè)務(wù)的公司，也是要考慮的。
  
• 視覺(jué)
  視覺(jué)主要分為平面和視頻。 總體上說(shuō)，眾籌的視覺(jué)需求，一般都會(huì)去到8-50萬(wàn)不等， 這個(gè)主要看產(chǎn)品、對(duì)于視覺(jué)要求的高低。 比如如果產(chǎn)品的水下拍攝、或者需要大量的3D渲染去表達(dá)，肯定拍攝費(fèi)用不低。另外比如需要大量的模特或者演員去表達(dá)， 這里的費(fèi)用又會(huì)提高。
  
• 廣告
  海外的眾籌平臺(tái)kickstarter或者Indiegogo，并不是像亞馬遜或者淘寶等電商平臺(tái)一樣，可以在平臺(tái)本身打廣告。 眾籌項(xiàng)目目前大多是在Facebook去進(jìn)行廣告推廣。這個(gè)廣告費(fèi)用，大多還是根據(jù)項(xiàng)目本身去估算。 可以投幾千塊，也可以投幾十萬(wàn)，上百萬(wàn)。 核心前提是，第一廣告的錢能花出去，第二，花出去的錢有效果。
  
• 物流
  

物流是很多項(xiàng)目方，早起忽視的。 因?yàn)楸娀I項(xiàng)目的用戶來(lái)自全世界， 所以很多項(xiàng)目方，對(duì)于如何進(jìn)行全球發(fā)貨，并沒(méi)有多少了解。 如果前期不對(duì)物流費(fèi)用進(jìn)行估算，極有可能導(dǎo)致后期，由于物流交付成本過(guò)高。而導(dǎo)致虧損。 物流價(jià)格這個(gè)事情，變量非常多，如產(chǎn)品類型、產(chǎn)品的重量和體積、物流目的國(guó)，對(duì)于發(fā)貨時(shí)效的要求，是否對(duì)于物流包含關(guān)稅等等。
眾籌視頻的風(fēng)格變化

海外視頻視覺(jué)與國(guó)內(nèi)的區(qū)別

因?yàn)槿A差異，審美差異，海內(nèi)外視覺(jué)差異非常明顯，我們平時(shí)通過(guò)電影或者海報(bào)能夠比較明顯的感受出來(lái)。再做海外市場(chǎng)時(shí)，視覺(jué)差異我們需要研究清楚，并且找一個(gè)專業(yè)做海外市場(chǎng)拍攝的團(tuán)隊(duì)去做，若不了解，可能國(guó)內(nèi)覺(jué)得很美的東西放到國(guó)外市場(chǎng)很丑陋。
我們從幾個(gè)方面去了解視頻視覺(jué)上的差異。
一、鏡頭表現(xiàn)
中外鏡頭表現(xiàn)差異的根本在于文化的不同，中國(guó)人含蓄謙遜的美德體現(xiàn)在各個(gè)方面，而國(guó)外的視覺(jué)展示更強(qiáng)調(diào)直接輸出。
在鏡頭呈現(xiàn)上，國(guó)內(nèi)攝影師會(huì)有一些疏離感，被攝體與觀眾是有距離的。國(guó)外攝影師相對(duì)更有親密感，被攝體與觀眾“距離”更近，更加生活化。
這種生活化不僅僅體現(xiàn)在鏡頭表現(xiàn)上，同樣體現(xiàn)在場(chǎng)景布置上。中國(guó)客戶和中國(guó)攝影師都喜歡干凈樸素的背景，通過(guò)畫(huà)面去凸顯產(chǎn)品。國(guó)外卻喜歡高飽和的，甚至有些雜亂無(wú)章的背景，通過(guò)講述和夸張的字幕去凸顯產(chǎn)品。
二、景別
我們把景別分為特、近、中、全、遠(yuǎn)五個(gè)景別。
國(guó)內(nèi)攝影的近景更遠(yuǎn)，國(guó)外的攝影近景更近。也就是說(shuō)，同樣的景別，國(guó)外的鏡頭會(huì)更近一些。這種特性我們?cè)跉W美不少攝影作品里都能感受出來(lái)。
三、場(chǎng)景
場(chǎng)景在上面有提到過(guò)，其實(shí)在造景上，國(guó)內(nèi)并不缺少國(guó)外的元素。深圳有不少攝影基地都做了歐美街頭的場(chǎng)景。國(guó)內(nèi)差異更多是審美和認(rèn)知上的差異。
在戶外植物種類也有不同，這種區(qū)別差異性更大的是森林景觀，沙灘和草地，乃至戈壁灘，差異性都不是很大。
四、服裝造型
在服裝搭配上，每個(gè)國(guó)家都有不同。但隨著全球化進(jìn)程，中外日常穿搭越來(lái)越接近。中外差異性更多的體現(xiàn)在細(xì)節(jié)上。比如受日韓文化影響，中國(guó)服飾更偏向于寬松，歐美日常服飾稍微緊身。
五、后期剪輯
后期剪輯同鏡頭表現(xiàn)一樣，同樣是受文化差異影響，思維邏輯不同導(dǎo)致剪輯師表現(xiàn)手法不同。
這種差異性最直接的表現(xiàn)可以通過(guò)對(duì)比平面排版得出結(jié)果。中式審美在做海報(bào)時(shí)候排版干凈，更凸顯人物為主題，盡可能少的去體現(xiàn)文字和LOGO，盡可能少的做遮擋。西式審美完全不同，會(huì)完全用大號(hào)的字幕，盡可能顯眼的顏色去直接表達(dá)。
就像國(guó)外的攝影師在中國(guó)依然只能拍出國(guó)外感覺(jué)的片子一樣，攝影的差異性主要體現(xiàn)在思維和認(rèn)知，了解國(guó)外文化，了解國(guó)外攝影師的表達(dá)邏輯，就可以在國(guó)內(nèi)拍出國(guó)外的感覺(jué)。
文章未完，to be continued

下面是我們最近做的一些眾籌視頻

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