《如何做海外眾籌》

科技閻羅

《如何做海外眾籌》
（圖片均為我司拍攝）
什么是眾籌

出海眾籌的歷史

海外眾籌從2020年開始顯得特別火熱，儼然成為一個新興的品牌出海的跳板。 其實，海外眾籌并不是新事物，2009年的時候Kickstarter平臺就成立了。 Indiegogo更早，2008年便誕生了。 對于中國公司來講，其實也是很多就有參與。就我們團隊的經(jīng)歷來看，我們15年開始就參與到了海外眾籌項目之中。 在深圳很多大概是在12年左右參與到海外眾籌之中，更有團隊，從12年到22年之間，每年都會有一個項目，并10年磨一劍，22年的時候單個項目達到了500萬美金的眾籌額度。
所以眾籌并不是什么新事物，而是一個有了10多年歷史，并不斷發(fā)展的營銷和預售方式。而且在國內(nèi)產(chǎn)業(yè)升級，品牌出海的大旗之下，從2020年開始，顯得更加火熱。
眾籌能為商家?guī)硎裁?/font>

眾籌能為商家，或者品牌方帶來什么？ 任何事情都有其兩面性，除了帶來好處，也會帶來隱藏的問題。
好處

• 最直觀的，莫非就是早起的種子用戶，銷售額，而且是在產(chǎn)品沒有正式生產(chǎn)和發(fā)售前，就取得了一定的資金。 這對于小的創(chuàng)業(yè)團隊，是難能可貴，甚至是大旱中的甘霖。
  
• 市場驗證。 銷售額就是最好的驗證。 這種情況，對于我們碰到過的通過早起融資來打造產(chǎn)品，并希望通過市場驗證來獲得更多融資的團隊來說，是相當重要的。 我們有一些客戶，就是通過一次眾籌，解決了機構投資人對于市場驗證的憂慮，獲得了下一輪的投資。
  
• 與用戶的交互。 大部分眾籌用戶，其實是屬于對于科技或者創(chuàng)新類產(chǎn)品有極大熱忱的，是我們平常所說的科技行業(yè)的new adaptor,他們對于創(chuàng)新產(chǎn)品、品牌的傳播具有很強的錨定作用。 通過與他們的交互和溝通，對于品牌建立良好的口碑，促進更大的傳播，是有相當益處的。
  
• 品牌曝光度和更多的商業(yè)機會。 海外眾籌平臺最大的好處是，作為一個創(chuàng)新和科技產(chǎn)品的首發(fā)平臺。 很多科技媒體和尋找新產(chǎn)品的商業(yè)人士，都會去上面尋找機會。 從我們的實際操作中，我們的不少客戶，都是通過上了眾籌后，產(chǎn)品和品牌得了媒體的曝光，有些甚至是獲得了大的海外訂單。 比如我們18年一款兒童產(chǎn)品，就被華爾街日報評為2018年最好的科技禮物，極大的促進了獨立站的銷量和亞馬遜上的轉化率。 2022年的一個防丟器產(chǎn)品，品牌方就獲得了他們品類里面Top2 和Top3品牌的OEM訂單詢盤，并持續(xù)跟進中。  這些無論是跨境電商，或者傳統(tǒng)B2B都不可能在短期內(nèi)，能獲得到的好處。
  當然，是否海外眾籌就是一勞永逸，百利而無一害呢？ 答案也是否定的
  壞處
  
• 產(chǎn)品被抄襲。這個對于設計類產(chǎn)品是致命傷，猶記得多年前，一個伸縮支架手機殼，老外眾籌的蠻成功的。眾籌結束后還沒發(fā)貨，已經(jīng)在華強北賣開了。 這個對于微創(chuàng)新的設計類產(chǎn)品，來說是致命的打擊。
  
• 產(chǎn)品不能及時交付，品牌聲譽遭到很大的影響。雖然說眾籌的產(chǎn)品發(fā)貨交付，與其它售賣方式來說，已經(jīng)是再友好不過了，但是由于生產(chǎn)、或者產(chǎn)品調(diào)整等方面的問題，導致交付異常。用戶會在互聯(lián)網(wǎng)上進行討論，導致品牌口碑下降。 而對于一個品牌說，甚至是有這樣的情況，即在產(chǎn)品的迭代過程中，第一代產(chǎn)品確實不好，但是基于第一代去優(yōu)化改進，第二代產(chǎn)品非常不錯，但是由于眾籌的的失誤，很可能導致對第二代產(chǎn)品的發(fā)售、宣傳造成負面影響。
  

眾籌有哪些平臺，區(qū)別是什么

目前對于中國出海品牌或者團隊來說，最主流莫非就是Kickstarter和Indiegogo了，這個就類似國內(nèi)當年最早的點名時間、淘寶眾籌、京東眾籌，只是國內(nèi)眾籌平臺變了初心，早已無人問津了。當然還有類似fundme這樣的平臺，這個就類似國內(nèi)的水滴籌了。 另外日本、臺灣地區(qū)也有。 對于出海的中國公司來說，搞定Kickstarter和Indiegogo就可以了。
Kickstarter和Indiegogo對于中國品牌最大的區(qū)別就是，Kickstarter必須有境外的個人賬號去注冊，也就是注冊驗證身份的時候，中國大陸身份沒有辦法注冊。 所以這時候就需要找個境外的代理人去做，比如香港地區(qū)、美國、新加坡等。 Indiegogo中國的企業(yè)是沒問題的。

Kickstarter	IndieGoGo
對于樣機的要求	必須是可以工作的樣機、手板	非強制必須可運行
平臺傭金點數(shù)	5%	5%
支付處理費	3% + 0.2c	3% + 0.3c
平臺項目成功率	39.4%	9%
項目注冊和審核方式	平臺員工審核	自動
單品最高售價限額	1萬美金	不限制
買家信息	項目結束后	購買后及時
最大眾籌時限	最多60天	最多60天
眾籌目標方式	固定。即未達到金額，項目不成功	固定或者靈活。靈活的意思是，籌多少錢是多少錢
眾籌結束后支付項目方時間	14 days	15 days

Kickstarter要求項目必須是具有原創(chuàng)性和首發(fā)性的，所以產(chǎn)品的必須在其它地方?jīng)]有發(fā)售或者預售過。Indiegogo并沒有這樣的要求，所以很多時候，大部分眾籌的項目方，會先在Kickstarter上進行眾籌，項目成功結束后，會立馬在Indiegogo上發(fā)起項目，重新再弄一遍。 此外Indiegogo上面，項目成功后，可以持續(xù)售賣，也就是所謂的in demand，這也是蠻好的選擇。
產(chǎn)品以及價格對眾籌影響

什么樣的產(chǎn)品更適合眾籌|眾籌的產(chǎn)品分類

可眾籌產(chǎn)品其實是多種多樣的，用Kicstarter舉例，上面眾籌分為15個大類，總計156個小類，2023年3月19日，Kicstarter上有3151個項目在同時進行。

眾籌大類別	小類別數(shù)目	眾籌案例數(shù)
出版	17	348
劇院	7	22
手工藝	13	39
攝影	6	50
新聞	5	11
時尚	8	174
漫畫	5	269
科技	15	233
舞蹈	4	9
藝術	13	219
設計	7	318
游戲	7	745
電影	19	393
音樂	18	191
食品	12	130

出版包括作品選集、畫冊、兒童書籍、翻譯、虛構小說等。拿兒童書籍舉例，其中一個眾籌是，英國的一個發(fā)起人Matt的繪制的一個兒童畫冊，總共9冊，在結束之前獲得了506個個支持者，共籌得30023美元。主視頻用了幾張圖片加一個背景音樂，內(nèi)容頁介紹了自己姓名個興趣，繪本得由來，每冊的貼圖和簡介，價格。
科技包括一些工具、機器人、電子類DIY等。科技產(chǎn)品大多是以公司為主體的。
在這么多類別下，中國幾乎都是以公司為主體，大多是電子科技類產(chǎn)品做眾籌。手工創(chuàng)新和個人創(chuàng)作類眾籌大多發(fā)起在歐美地區(qū)。其中包含的可能原因是：中國了解海外眾籌規(guī)則的企業(yè)并不多，中國了解出海運輸?shù)钠髽I(yè)并不多，認知比較高的往往是中國沿海城市的科技創(chuàng)新企業(yè)，中國個人創(chuàng)作者對海外市場了解甚少。
眾籌平臺上面的產(chǎn)品分類很多，只要計算好成本，海運可發(fā)貨，產(chǎn)品有創(chuàng)意或者有需求，或者產(chǎn)品力較高，都可以進行眾籌。
眾籌產(chǎn)品如何定價

眾籌商品價格=出廠成本+眾籌服務費+視頻拍攝費用+平面拍攝費用+平面策劃+廣告費用+紅人+平臺提點+眾籌服務商提點+運費+回報+市場供需
眾籌產(chǎn)品定價的這個事情， 是可以從多個維度去看的。 從眾籌項目本身去看，比如很多人會希望眾籌本身是盈利賺錢的，但是也有一部分人認為，眾籌只是其市場營銷的一個手段，就相當于打廣告了，眾籌本身掙不掙錢，不是最終考量。
如果是要考慮到項目本身盈利

那要考量的因素就很多了。 因為這需要把出廠成本+眾籌服務費+視頻拍攝費用+平面拍攝費用+平面策劃+廣告費用+紅人+平臺提點+眾籌服務商提點+運費，所有因素都要考慮進去。
如果對于眾籌本身是否盈利的事情，不那么在乎。
一般來說，都是出廠價乘以3到5，除以匯率，然后得出產(chǎn)品的MSRP即廠家零售價，基于這個MSRP然后做一個30-50%的off，即打七折或者5折左右，讓利給消費者。
商家的準備

眾籌需要團隊規(guī)模和類型
一般來說一個眾籌項目也就需要2-3個人，搭配這外部的資源，就能實施。 這個無論是自己公司內(nèi)部去做，還是外聘的服務商團隊，大抵也是這樣。
如果是自己公司內(nèi)部人員。 你需要一個設計師，或者具備相應審美能力的人，去保證眾籌整個視覺是好的。 需要一個懂的營銷的人，即知道去什么平臺營銷，去哪里獲得流量。一個具備全局思維的人，去統(tǒng)領整個項目，比如設計、營銷、生產(chǎn)、交付、財務等。
當然如果外聘了服務商， 那起碼要有一個項目經(jīng)理去跟進，。
市場調(diào)研的方向和工具
市場調(diào)研有很多工具去使用，總體上來說，用好Google就好，也就是遇到什么問題就Google一下，核心是自己腦子里知道自己想要什么樣的東西。
眾籌周期多長
眾籌一般來說就是30天。 但是如果你的產(chǎn)品本身不著急交付，研發(fā)周期長，然后自己的廣告各方面投入又大，其實是可以做長時間一點。 比如45天，或者60天。 若是希望自己的項目短平快，那就30天就好了。
眾籌的投入和風險
目前以我們接觸到眾籌項目來看，眾籌項目的投入，我們拋開品牌方為了產(chǎn)品而付出的設計、研發(fā)、生產(chǎn)等成本來說。 眾籌項目的投入主要在以下幾方面：

• 人力
  一般來說，一個項目，對于品牌方來說，需要投入差不多3個人力，至少3個月的時間在項目上面。人力成本雖然不能直接的折現(xiàn)成現(xiàn)金，但是這對于有其他業(yè)務的公司，也是要考慮的。
  
• 視覺
  視覺主要分為平面和視頻。 總體上說，眾籌的視覺需求，一般都會去到8-50萬不等， 這個主要看產(chǎn)品、對于視覺要求的高低。 比如如果產(chǎn)品的水下拍攝、或者需要大量的3D渲染去表達，肯定拍攝費用不低。另外比如需要大量的模特或者演員去表達， 這里的費用又會提高。
  
• 廣告
  海外的眾籌平臺kickstarter或者Indiegogo，并不是像亞馬遜或者淘寶等電商平臺一樣，可以在平臺本身打廣告。 眾籌項目目前大多是在Facebook去進行廣告推廣。這個廣告費用，大多還是根據(jù)項目本身去估算。 可以投幾千塊，也可以投幾十萬，上百萬。 核心前提是，第一廣告的錢能花出去，第二，花出去的錢有效果。
  
• 物流
  

物流是很多項目方，早起忽視的。 因為眾籌項目的用戶來自全世界， 所以很多項目方，對于如何進行全球發(fā)貨，并沒有多少了解。 如果前期不對物流費用進行估算，極有可能導致后期，由于物流交付成本過高。而導致虧損。 物流價格這個事情，變量非常多，如產(chǎn)品類型、產(chǎn)品的重量和體積、物流目的國，對于發(fā)貨時效的要求，是否對于物流包含關稅等等。
眾籌視頻的風格變化

海外視頻視覺與國內(nèi)的區(qū)別

因為華差異，審美差異，海內(nèi)外視覺差異非常明顯，我們平時通過電影或者海報能夠比較明顯的感受出來。再做海外市場時，視覺差異我們需要研究清楚，并且找一個專業(yè)做海外市場拍攝的團隊去做，若不了解，可能國內(nèi)覺得很美的東西放到國外市場很丑陋。
我們從幾個方面去了解視頻視覺上的差異。
一、鏡頭表現(xiàn)
中外鏡頭表現(xiàn)差異的根本在于文化的不同，中國人含蓄謙遜的美德體現(xiàn)在各個方面，而國外的視覺展示更強調(diào)直接輸出。
在鏡頭呈現(xiàn)上，國內(nèi)攝影師會有一些疏離感，被攝體與觀眾是有距離的。國外攝影師相對更有親密感，被攝體與觀眾“距離”更近，更加生活化。
這種生活化不僅僅體現(xiàn)在鏡頭表現(xiàn)上，同樣體現(xiàn)在場景布置上。中國客戶和中國攝影師都喜歡干凈樸素的背景，通過畫面去凸顯產(chǎn)品。國外卻喜歡高飽和的，甚至有些雜亂無章的背景，通過講述和夸張的字幕去凸顯產(chǎn)品。
二、景別
我們把景別分為特、近、中、全、遠五個景別。
國內(nèi)攝影的近景更遠，國外的攝影近景更近。也就是說，同樣的景別，國外的鏡頭會更近一些。這種特性我們在歐美不少攝影作品里都能感受出來。
三、場景
場景在上面有提到過，其實在造景上，國內(nèi)并不缺少國外的元素。深圳有不少攝影基地都做了歐美街頭的場景。國內(nèi)差異更多是審美和認知上的差異。
在戶外植物種類也有不同，這種區(qū)別差異性更大的是森林景觀，沙灘和草地，乃至戈壁灘，差異性都不是很大。
四、服裝造型
在服裝搭配上，每個國家都有不同。但隨著全球化進程，中外日常穿搭越來越接近。中外差異性更多的體現(xiàn)在細節(jié)上。比如受日韓文化影響，中國服飾更偏向于寬松，歐美日常服飾稍微緊身。
五、后期剪輯
后期剪輯同鏡頭表現(xiàn)一樣，同樣是受文化差異影響，思維邏輯不同導致剪輯師表現(xiàn)手法不同。
這種差異性最直接的表現(xiàn)可以通過對比平面排版得出結果。中式審美在做海報時候排版干凈，更凸顯人物為主題，盡可能少的去體現(xiàn)文字和LOGO，盡可能少的做遮擋。西式審美完全不同，會完全用大號的字幕，盡可能顯眼的顏色去直接表達。
就像國外的攝影師在中國依然只能拍出國外感覺的片子一樣，攝影的差異性主要體現(xiàn)在思維和認知，了解國外文化，了解國外攝影師的表達邏輯，就可以在國內(nèi)拍出國外的感覺。
文章未完，to be continued

下面是我們最近做的一些眾籌視頻

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