半導(dǎo)體芯片行業(yè)市場(chǎng)銷售相關(guān)待遇如何？

毛屌屌

聽說銷售都是年薪15w起步？銷售的日常事物有哪些？

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平安6。

中國(guó)半導(dǎo)體芯片市場(chǎng)市場(chǎng)需求發(fā)展趨勢(shì)與前景規(guī)劃分析報(bào)告2022～2028年

第.一章半導(dǎo)體芯片行業(yè)運(yùn)營(yíng)分析
第.一節(jié)半導(dǎo)體芯片行業(yè)定義及分類
第二節(jié)行業(yè)研究背景
第三節(jié)數(shù)據(jù)來源及統(tǒng)計(jì)口徑
一、行業(yè)統(tǒng)計(jì)部門和統(tǒng)計(jì)口徑
二、行業(yè)統(tǒng)計(jì)方法及數(shù)據(jù)種類
第二章 2019-2022年全球半導(dǎo)體芯片行業(yè)發(fā)展分析
第.一節(jié) 2019-2022年全球半導(dǎo)體芯片行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
第二節(jié) 2019-2022年全球半導(dǎo)體芯片行業(yè)主要品牌
一、全球半導(dǎo)體芯片行業(yè)主要品牌
二、全球半導(dǎo)體芯片行業(yè)主要品牌市場(chǎng)占有率格局
第三章 2019-2022年中國(guó)半導(dǎo)體芯片行業(yè)發(fā)展分析
第.一節(jié) 2019-2022年中國(guó)半導(dǎo)體芯片行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
第二節(jié) 2019-2022年中國(guó)半導(dǎo)體芯片行業(yè)主要品牌
一、中國(guó)半導(dǎo)體芯片行業(yè)主要品牌
二、中國(guó)半導(dǎo)體芯片行業(yè)主要品牌市場(chǎng)占有率格局
第四章 2019-2022年中國(guó)半導(dǎo)體芯片行業(yè)發(fā)展環(huán)境分析
第.一節(jié) 中國(guó)經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析
一、2019-2022年宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行情況
二、2019-2022年中國(guó)居民(消費(fèi)者)收入情況
三、2019-2022年中國(guó)城市化率
第二節(jié) 2019年中國(guó)半導(dǎo)體芯片行業(yè)發(fā)展社會(huì)環(huán)境分析
一、人口環(huán)境分析
二、教育環(huán)境分析
三、文化環(huán)境分析
四、生態(tài)環(huán)境分析
五、中國(guó)城鎮(zhèn)化率
六、居民的各種消費(fèi)觀念和習(xí)慣
第三節(jié) 半導(dǎo)體芯片行業(yè)相關(guān)政策
一、 國(guó)家“十三五”產(chǎn)業(yè)政策
二、其他相關(guān)政策 (標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù))
三、出口關(guān)稅及相關(guān)稅收政策
第五章 2019-2022年中國(guó)半導(dǎo)體芯片產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀分析
第.一節(jié) 2019-2022年中國(guó)半導(dǎo)體芯片產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀分析
一、半導(dǎo)體芯片市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況分析
二、半導(dǎo)體芯片行業(yè)SWOT分析
第二節(jié) 2019-2022年中國(guó)半導(dǎo)體芯片行業(yè)集中度分析
一、市場(chǎng)集中度分析
二、企業(yè)區(qū)域分布集中度
三、行業(yè)市場(chǎng)消費(fèi)區(qū)域集中度
第三節(jié) 我國(guó)半導(dǎo)體芯片行業(yè)外資進(jìn)入情況
第四節(jié) 我國(guó)半導(dǎo)體芯片行業(yè)合作和并購(gòu)情況
第六章 2019-2022年中國(guó)半導(dǎo)體芯片行業(yè)市場(chǎng)供需現(xiàn)狀分析
第.一節(jié) 2019-2022年中國(guó)半導(dǎo)體芯片行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模
第二節(jié) 2019-2022年中國(guó)半導(dǎo)體芯片行業(yè)供求情況
一、2019-2022年中國(guó)半導(dǎo)體芯片行業(yè)產(chǎn)量情 況
二、2019-2022年中國(guó)半導(dǎo)體芯片行業(yè)需求情況
三、2019-2022年中國(guó)半導(dǎo)體芯片行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模
第三節(jié) 2022-2028年中國(guó)半導(dǎo)體芯片行業(yè)供求預(yù)測(cè)
第四節(jié) 2022-2028年中國(guó)半導(dǎo)體芯片行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模預(yù)測(cè)
第七章 中國(guó)半導(dǎo)體芯片行業(yè)渠道分析
第.一節(jié) 2019-2022年中國(guó)半導(dǎo)體芯片行業(yè)需求地域分布結(jié)構(gòu)
第二節(jié) 2019年中國(guó)半導(dǎo)體芯片區(qū)域市場(chǎng)規(guī)模分析
一、2019年?yáng)|北地區(qū)市場(chǎng)規(guī)模分析
二、2019年華北地區(qū)市場(chǎng) 規(guī)模分析
三、2019年華東地區(qū)市場(chǎng)規(guī)模分析
四、2019年華中地區(qū)市場(chǎng)規(guī)模分析
五、2019年華南地區(qū)市場(chǎng)規(guī)模分析
六、2019年西部地區(qū)市場(chǎng)規(guī)模分析
第三節(jié) 2019-2022年中國(guó)半導(dǎo)體芯片行業(yè)經(jīng)銷模式
第四節(jié) 2019-2022年中國(guó)半導(dǎo)體芯片行業(yè)渠道形式
第五節(jié) 2019-2022年中國(guó)半導(dǎo)體芯片行業(yè)渠道格局
第六節(jié) 2019-2022年中國(guó)半導(dǎo)體芯片行業(yè)渠道要素對(duì)比
第八章 半導(dǎo)體芯片所屬行業(yè)進(jìn)出口分析
第.一節(jié) 出口分析
一、2019-2022年半導(dǎo)體芯片所屬行業(yè)出口總況分析
二、2019-2022年半導(dǎo)體芯片所屬行業(yè)出口量及增長(zhǎng)情況
三、2019-2022年半導(dǎo)體芯片細(xì)分行業(yè)出口情況
四 、出口價(jià)格特征分析
五、出口流向結(jié)構(gòu)
六、2022-2028年中國(guó)半導(dǎo)體芯片所屬行業(yè)出口預(yù)測(cè)
第二節(jié) 進(jìn)口分析
一、2019-2022年半導(dǎo)體芯片所屬行業(yè)進(jìn)口總況分析
二、2019-2022年半導(dǎo)體芯片所屬行業(yè)進(jìn)口量及增長(zhǎng)情況
三、 2019-2022年半導(dǎo)體芯片細(xì)分行業(yè)進(jìn)口情況
四、國(guó)家進(jìn)口結(jié)構(gòu)
五、進(jìn)口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
六、2022-2028年中國(guó)半導(dǎo)體芯片所屬行業(yè)進(jìn)口預(yù)測(cè)
第九章 中國(guó)半導(dǎo)體芯片行業(yè)技術(shù)分析
第.一節(jié) 國(guó)內(nèi)外半導(dǎo)體芯片行業(yè)技術(shù)發(fā)展現(xiàn)狀
第二節(jié) 半導(dǎo)體芯片產(chǎn)業(yè)技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)分析
第三節(jié) 半導(dǎo)體芯片產(chǎn)業(yè)最新動(dòng)態(tài)分析
第四節(jié) 半導(dǎo)體芯片行業(yè)市場(chǎng)項(xiàng)目情況
第五節(jié) 半導(dǎo)體芯片行業(yè)技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)
第十章中國(guó)半導(dǎo)體芯片行業(yè)重點(diǎn)企業(yè)分析
第.一節(jié)深圳市德佳寶電子有限公司
一、企業(yè)概況
二、企業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)及產(chǎn)品分析
三、企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況分析
四、企業(yè)營(yíng)銷渠道和銷售網(wǎng)絡(luò)
五、企業(yè)發(fā)展優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)分析
六、企業(yè)最新發(fā)展動(dòng)向分析
第二節(jié) 深圳市晨晟光學(xué)儀器有限公司
一、企業(yè)概況
二、企業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)及產(chǎn)品分析
三、企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況分析
四、企業(yè)營(yíng)銷渠道和銷售網(wǎng)絡(luò)
五、 企業(yè)發(fā)展優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)分析
六、企業(yè)最新發(fā)展動(dòng)向分析
第三節(jié)深圳市億創(chuàng)微芯電子有限公司
一、企業(yè)概況
二、企業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)及產(chǎn)品分析
三、企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況分析
四、企業(yè)營(yíng)銷渠道和銷售網(wǎng)絡(luò)
五、企業(yè)發(fā)展優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)分析
六、企業(yè)最新發(fā)展動(dòng)向分析
第四節(jié)深圳市亞泰盈科電子有限公
一、企業(yè)概況
二、企業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)及產(chǎn)品分析
三、企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況分析
四、企業(yè)營(yíng)銷渠道和銷售網(wǎng)絡(luò)
五、企業(yè)發(fā)展優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)分析
六、企業(yè)最新發(fā)展動(dòng)向分析
第五節(jié)天津博萊特儀器設(shè)備有限公司
一、企業(yè)概況
二、企業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)及產(chǎn)品分析
三、企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況分析
四、企業(yè)營(yíng)銷渠道和銷售網(wǎng)絡(luò)
五、企業(yè)發(fā)展優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)分析
六、企業(yè)最新發(fā)展動(dòng)向分析
第十一章 半導(dǎo)體芯片行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈分析
第.一節(jié) 2019-2022年主要上游產(chǎn)業(yè)發(fā)展分析
一、A行業(yè)發(fā)展分析
1、市場(chǎng)規(guī)模情況
2、行業(yè)價(jià)格分析
3、行業(yè)生產(chǎn)情況
二、B行業(yè)發(fā)展分析
1、市場(chǎng)規(guī)模情況
2、行業(yè)價(jià)格分析
3、行業(yè)生產(chǎn)情況
……
第二節(jié) 2019-2022年主要下游產(chǎn)業(yè)發(fā)展分析
一、A行業(yè)發(fā)展分析
1、行業(yè)現(xiàn)狀分析
2、行業(yè)發(fā)展前景
二 、B行業(yè)發(fā)展分析
1、行業(yè)現(xiàn)狀分析
2、行業(yè)發(fā)展前景
……
第三節(jié) 2019-2022年中國(guó)半導(dǎo)體芯片行業(yè)上下游關(guān)系分析
第十二章 2019-2022年中國(guó)半導(dǎo)體芯片行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情況分析
第.一節(jié) 中國(guó)半導(dǎo)體芯片行業(yè)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)分析
一、贏利性
二、附加值的提升空間
三、進(jìn)入壁壘/退出機(jī)制
四、行業(yè)周期
第二節(jié) 中國(guó)半導(dǎo)體芯片行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)分析
一、現(xiàn)有企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)
二、潛在進(jìn)入者分析
三、替代品威脅分析
四、供應(yīng)商議價(jià)能力
五、客戶議價(jià)能力
第三節(jié) 2022-2028年中國(guó)半導(dǎo)體芯片行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略展望分析
一、2022-2028年中國(guó)半導(dǎo)體芯片行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)分析
二、2022-2028年中國(guó)半導(dǎo)體芯片行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局展望分析
三、2022-2028年中國(guó)半導(dǎo)體芯片行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略分析
第十三章 2022-2028年中國(guó)半導(dǎo)體芯片行業(yè)發(fā)展預(yù)測(cè)分析
第.一節(jié) 2022-2028年中國(guó)半導(dǎo)體芯片行業(yè)未來發(fā)展預(yù)測(cè)分析
一、2019-2022年中國(guó)半導(dǎo)體芯片行業(yè)發(fā)展規(guī)模分析
二、2022-2028年中國(guó)半導(dǎo)體芯片行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)分析
第二節(jié) 2022-2028年中國(guó)半導(dǎo)體芯片產(chǎn)業(yè)產(chǎn)需預(yù)測(cè)
一、半導(dǎo)體芯片行業(yè)市場(chǎng)產(chǎn)量預(yù)測(cè)
二、半導(dǎo)體芯片行業(yè)市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)
第十四章 2022-2028年半導(dǎo)體芯片行業(yè)投資機(jī)會(huì)分析
第.一節(jié) 2022-2028年半導(dǎo)體芯片行業(yè)主要區(qū)域投資機(jī)會(huì)
第二節(jié) 2022-2028年半導(dǎo)體芯片行業(yè)企業(yè)的多元化投資機(jī)會(huì)
第三節(jié) 中國(guó)半導(dǎo)體芯片產(chǎn)品原材料投資機(jī)會(huì)分析
一、我國(guó)半導(dǎo)體芯片產(chǎn)品主要原材料價(jià)格情況
二、我國(guó)半導(dǎo)體芯片產(chǎn)品主要原材料價(jià)格走勢(shì)預(yù)測(cè)
第十五章 2022-2028年中國(guó)半導(dǎo)體芯片行業(yè)投資風(fēng)險(xiǎn)與策略分析
第.一節(jié) 2022-2028年中國(guó)半導(dǎo)體芯片行業(yè)投資風(fēng)險(xiǎn)分析
一、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)
二、原材料風(fēng)險(xiǎn)分析
三、政策/體制風(fēng)險(xiǎn)分析
四、進(jìn)入/退出風(fēng)險(xiǎn)分析
五、經(jīng)營(yíng)管理風(fēng)險(xiǎn)分析
第二節(jié) 產(chǎn)品定位策略
一、市場(chǎng)細(xì)分策略
二、目標(biāo)市場(chǎng)的選擇
第三節(jié) 產(chǎn)品開發(fā)策略
一、銷售模式分類
二、市場(chǎng)投資建議
第四節(jié) 品牌經(jīng)營(yíng)策略
一、不同品牌經(jīng)營(yíng)模式
二、如何切入開拓品牌
第五節(jié) 服務(wù)策略
第十六章 2022-2028年中國(guó)半導(dǎo)體芯片行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略分析
第.一節(jié) 半導(dǎo)體芯片行業(yè)發(fā)展策略分析
一、堅(jiān)持產(chǎn)品創(chuàng)新的領(lǐng)先戰(zhàn)略
二、堅(jiān)持品牌建設(shè)的引導(dǎo)戰(zhàn)略
三、堅(jiān)持工藝技術(shù)創(chuàng)新的支持戰(zhàn)略
四、堅(jiān)持市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新的決勝戰(zhàn)略
五、堅(jiān)持企業(yè)管理創(chuàng)新的保證戰(zhàn)略
第二節(jié) 半導(dǎo)體芯片行業(yè)市場(chǎng)的重點(diǎn)客戶戰(zhàn)略實(shí)施
一、實(shí)施 重點(diǎn)客戶戰(zhàn)略的必要性
二、合理確立重點(diǎn)客戶
三、對(duì)重點(diǎn)客戶的營(yíng)銷策略
四、強(qiáng)化重點(diǎn)客戶的管理
五、實(shí)施重點(diǎn)客戶戰(zhàn)略要重點(diǎn)解決的問題
第十七章 2022-2028年中國(guó)半導(dǎo)體芯片行業(yè)投資建議
第.一節(jié) 盈利模式建議
第二節(jié) 資金投入規(guī)模建議
部分圖表目錄：
圖表：2019-2022年中國(guó)半導(dǎo)體芯片行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模及增速
圖表：2022-2028年中國(guó)半導(dǎo)體芯片行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模及增速預(yù)測(cè)
圖表：2019-2022年中國(guó)半導(dǎo)體芯片行業(yè)重點(diǎn)企業(yè)市場(chǎng)份額
圖表：2019年中國(guó)半導(dǎo)體芯片行業(yè)區(qū)域結(jié)構(gòu)
圖表：2019年中國(guó)半導(dǎo)體芯片行業(yè)渠道結(jié)構(gòu)
圖表：2019-2022年中國(guó)半導(dǎo)體芯片行業(yè)需求總量
圖表：2022-2028年中國(guó)半導(dǎo)體芯片行業(yè)需求總量預(yù)測(cè)
圖表：2019-2022年中國(guó)半導(dǎo)體芯片行業(yè)需求集中度
圖表：2019-2022年中國(guó)半導(dǎo)體芯片行業(yè)需求增長(zhǎng)速度
圖表：2019-2022年中國(guó)半導(dǎo)體芯片行業(yè)市場(chǎng)飽和度
圖表：2019-2022年中國(guó)半導(dǎo)體芯片行業(yè)供給總量
圖表：2019-2022年中國(guó)半導(dǎo)體芯片行業(yè)供給增長(zhǎng)速度
圖表：2022-2028年中國(guó)半導(dǎo)體芯片行業(yè)供給量預(yù)測(cè)
圖表：2019-2022年中國(guó)半導(dǎo)體芯片行業(yè)供給集中度
圖表：2019-2022年中國(guó)半導(dǎo)體芯片行業(yè)銷售量
圖表：2019-2022年中國(guó)半導(dǎo)體芯片行業(yè)庫(kù)存量
圖表：2019年中國(guó)半導(dǎo)體芯片行業(yè)企業(yè)區(qū)域分布
圖表：2019年中國(guó)半導(dǎo)體芯片行業(yè)銷售渠道分布
圖表：2019年中國(guó)半導(dǎo)體芯片行業(yè)主要代理商分布
圖表：2019-2022年中國(guó)半導(dǎo)體芯片行業(yè)產(chǎn)品價(jià)格走勢(shì)
圖表：2022-2028年中國(guó)半導(dǎo)體芯片行業(yè)產(chǎn)品價(jià)格趨勢(shì)
圖表：2019-2022年中國(guó)半導(dǎo)體芯片行業(yè)利潤(rùn)及增長(zhǎng)速度
圖表：2019-2022年中國(guó)半導(dǎo)體芯片行業(yè)銷售毛利率
圖表：2019-2022年中國(guó)半導(dǎo)體芯片行業(yè)產(chǎn)值利稅率
圖表：2019-2022年中國(guó)半導(dǎo)體芯片行業(yè)總資產(chǎn)增長(zhǎng)率
更多圖表見正文……

獨(dú)霸冷

其前五大客戶銷售收入占收入比例較高，分別為72.29%、59.65%、63.35%。前五大客戶主要為路必康、文曄科技、小米、中興通訊、中國(guó)電子
客戶集中度高，對(duì)下游話語(yǔ)權(quán)如何？通過財(cái)務(wù)報(bào)告中“應(yīng)收賬款”科目來看

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從財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)來看，應(yīng)收賬款占收入比重上升，并且周轉(zhuǎn)率在下降，存在應(yīng)收放大的情況
晶晨股份，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率是高于同行業(yè)平均水平的，說明和同行業(yè)對(duì)比，其對(duì)下游銷售渠道的話語(yǔ)權(quán)比較強(qiáng)。

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但是，為什么三年來周轉(zhuǎn)率總體呈下降趨勢(shì)呢？是其對(duì)下游等話語(yǔ)權(quán)逐漸變?nèi)趿嗣矗?br /> 原來，晶晨股份在2017年對(duì)于小米等大客戶，采取了直銷模式，從而導(dǎo)致給予信用帳期的比例上升，導(dǎo)致了應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率的下降。

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這是其為了綁定大客戶進(jìn)行的妥協(xié)，同時(shí)說明其對(duì)于小米這樣的大客戶進(jìn)行了綁定。
從表面上看，應(yīng)收賬款數(shù)據(jù)變差，但其實(shí)，是晶晨通過犧牲話語(yǔ)權(quán)的方式，對(duì)下游大客戶綁定得更深，增強(qiáng)了未來的業(yè)績(jī)確定性。

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此外，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率的下降還與另外的主要客戶——中興通訊銷售額下降有關(guān)。
所以，對(duì)這類零配件公司，其實(shí)判斷未來業(yè)績(jī)的核心，得是看下游幾家大客戶的未來預(yù)期。

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再來具體看一下，它是如何綁定小米、中興的。注意，下游終端直接面對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)，能夠及時(shí)了解消費(fèi)者對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的使用感受，那么就會(huì)對(duì)芯片產(chǎn)品的性能、功能和成本方面對(duì)IC設(shè)計(jì)提出進(jìn)一步訴求。
所以，零配件企業(yè)要想綁定下游，必須主打三個(gè)字：性價(jià)比

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晶晨主打產(chǎn)品S805X、S905X系列主要就打高性價(jià)比，保證性能前提下以較低的出廠價(jià)銷售給下游終端客戶。
由于細(xì)分產(chǎn)品較多、并且銷售的是B端客戶，無法直接比較芯片售價(jià)，我們來對(duì)比晶晨與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的毛利率

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很明顯，晶晨三年毛利率基本在行業(yè)最低水平，這一點(diǎn)也與其主要客戶——小米的產(chǎn)品路徑一致。
既然是通過低毛利主打性價(jià)比來獲取市場(chǎng)份額，那么接下來，再來看下，在性價(jià)比策略下，晶晨的運(yùn)營(yíng)效率強(qiáng)不強(qiáng)。

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也就是說——通過降低毛利搶市場(chǎng)，那么是否有足夠強(qiáng)的運(yùn)營(yíng)實(shí)力，仍然能讓自己賺到比其他人更多的錢。
通過對(duì)比，同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可見，晶晨運(yùn)營(yíng)效率有所提升，并且與同行業(yè)凈利率的差距不大，其凈利率水平與中國(guó)臺(tái)灣芯片設(shè)計(jì)龍頭聯(lián)發(fā)科差距也在逐步縮小。

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分析到這里，基本面基本清晰了，還得展望一下未來：晶晨未來的發(fā)展，主要看什么？
預(yù)知后續(xù)，且聽下回分解
不構(gòu)成任何投資建議，股市有風(fēng)險(xiǎn)，入市需謹(jǐn)慎

萱媽黃豆

深圳市薩科微（http://www.slkormicro.com）半導(dǎo)體有限公司，技術(shù)骨干來自清華大學(xué)和韓國(guó)延世大學(xué)，以新材料新工藝新產(chǎn)品引領(lǐng)公司發(fā)展，掌握國(guó)際領(lǐng)先的第三代半導(dǎo)體碳化硅功率器件技術(shù)。薩科微slkor產(chǎn)品包括sl系列的二極管三極管MOS管、功率器件、電源管理芯片等集成電路三大系列。在智能手機(jī)、手提電腦、機(jī)器人、智慧家居、物聯(lián)網(wǎng)車聯(lián)網(wǎng)、LED照明、3C數(shù)碼產(chǎn)品等領(lǐng)域得到廣泛的應(yīng)用。slkor薩科微（http://www.slkormicro.com）的二極管、三極管、ESD二極管、TVS二極管可以替換CJ長(zhǎng)電LRC樂山無線電VISHA威世、NXP恩智浦等品牌：
slkor薩科微二極管三極管 SMAJ5.0A可以替換DIODES的SMAJ5.0A-13-F、
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slkor薩科微二極管三極管SMAJ33CA 可以替換DIODES的SMAJ33CA-13-F、
slkor薩科微二極管三極管SMAJ33CA、 SMBJ5.0A可以替換DIODES的SMAJ33CA-13-F、SMBJ5.0A-13-F、
slkor薩科微TVS/ESD二極管三極管SLESD03D6BU（DFN0603）可以替換NXP的PESD3V3R1BSF、
slkor薩科微TVS/ESD二極管三極管SLESD03D6BU、SLESD0501BU可以替換NXP的PESD3V3R1BSF、PESD5V0F1BL、
slkor薩科微TVS/ESD二極管三極管MMBZ5V6AL（SOT-23）可以替換ON安森美的MMBZ5V6AL。

連續(xù)劇

上周有朋友咨詢了一下半導(dǎo)體行業(yè)做銷售怎么樣，自己專門整理了一篇文章（同時(shí)感謝鵬城Super），歡迎交流與關(guān)注 @石大小生 和本專欄 ，共同學(xué)習(xí)半導(dǎo)體知識(shí)。北方華創(chuàng)2022年4月內(nèi)推碼IVVJHV，有需要的可以拿，謝謝。
拾點(diǎn)半導(dǎo)體專欄：不定期分享半導(dǎo)體知識(shí)與生活更多半導(dǎo)體職場(chǎng)問題歡迎留言、私聊或付費(fèi)咨詢，謝謝。
看過我的文章，我想大家應(yīng)該都知道了半導(dǎo)體其實(shí)主要分IC設(shè)計(jì)、IC制造、IC封測(cè)等，其實(shí)工作呢也是圍繞這些展開的，比如IC設(shè)計(jì)的EDA銷售、制造的芯片銷售、封測(cè)的產(chǎn)品銷售等。有些人也會(huì)分為上中下游，參考下圖，其中上游的材料和設(shè)備也會(huì)有材料銷售和設(shè)備銷售。

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來源：中商產(chǎn)業(yè)研究院整理

今天從一個(gè)半導(dǎo)體行業(yè)，基層銷售的角度（ <a class="member_mention" href="http://www.zhihu.com/people/d62361be2f7a68d12928ba8c0975fd11" data-hash="d62361be2f7a68d12928ba8c0975fd11" data-hovercard="p$b$d62361be2f7a68d12928ba8c0975fd11">@石大小生 ，小兵一個(gè)），講一講芯片銷售從業(yè)者（偏成品）的一些事兒。
芯片，也叫晶片，Chip，集成電路，IC，Integrated Circuit。大多數(shù)都是舶來品，因?yàn)槭遣皝砥?，從業(yè)者說的很多詞都是英文單詞或縮寫，芯片口頭也叫IC，銷售員叫Sales，技術(shù)支持叫FAE(Field Application Engineer)，研發(fā)人員叫RD（Research and Development），客戶叫Account（為什么叫Account也是有歷史原因的，之前說過） ……
學(xué)生時(shí)代，要學(xué)好英文，用途大。工作了就知道，好技術(shù)都是從西方一點(diǎn)點(diǎn)學(xué)過來。落后就更得虛心的學(xué)習(xí)，如果連國(guó)外芯片的規(guī)格書都看不懂，又哪能自主研發(fā)國(guó)產(chǎn)替代呢？
芯片行業(yè)的參與者剛開始都是老外，臺(tái)灣同胞，慢慢帶著國(guó)內(nèi)后進(jìn)者做貿(mào)易，做代理，經(jīng)過幾十年的發(fā)展，走到今天的格局——中國(guó)要來?yè)屖澄鞣绞澜缱詈蟮膸讐K肥肉之一的半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)。

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一.銷售分類

1. 芯片原廠銷售

芯片原廠又分為兩種
IDM Integrated Design and Manufacturer  設(shè)計(jì)與制造一體的芯片公司，如Intel，TI，Micron…
IDH Integrated Design House     芯片設(shè)計(jì)公司，如Nvidia，MTK，Hisilicon…
IDH，又稱Fabless（無晶圓廠），由Foundry（芯片制造廠家）代工生產(chǎn)制造?？傊琁DH和IDM都屬于芯片原廠。芯片原廠可直接銷售給客戶，也可授權(quán)給代理商進(jìn)行分銷。越來越多的原廠選擇直銷，如TI，把代理商的利潤(rùn)省出來，空間留給客戶，或用來提升公司毛利率。越大的客戶，越是要求芯片原廠直接供應(yīng)產(chǎn)品，比如，華為。
芯片原廠有強(qiáng)大的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，多年的研發(fā)投入，天量的試錯(cuò)成本，成熟的量產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，日積月累，才形成的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和技術(shù)壁壘，讓多數(shù)競(jìng)爭(zhēng)者望而卻步，形成壟斷或寡頭，長(zhǎng)期擁抱高利潤(rùn)。
因?yàn)槎鄶?shù)芯片不愁賣，芯片原廠的多數(shù)銷售Sales，最主要的工作是寫好FCST。（備注：FCST是Forecast的縮寫，每個(gè)Sales每月通常需要給公司未來3~6個(gè)月的備貨預(yù)測(cè)，公司統(tǒng)計(jì)所有Sales的FCST，匯總，然后安排生產(chǎn)備貨。FCST是為了不讓客戶缺貨，也不能積壓太多庫(kù)存。）
2.芯片代理商     

芯片代理商是芯片原廠正式授權(quán)的經(jīng)銷商，如Avnet，Arrow，文曄，新曄，大聯(lián)大等。從芯片原廠進(jìn)貨，主要銷售給需求客戶OEM/ODM，也會(huì)銷售給貿(mào)易商。(備注：OEM多指品牌廠，如華為，小米等；ODM多指為OEM代工制造的公司，如富士康，立訊精密等；OEM和ODM具體指業(yè)務(wù)類型，通常大型公司兩者業(yè)務(wù)類型都有)
芯片代理商從功能上來講，有兩個(gè)角度的貢獻(xiàn)；
A．對(duì)原廠的幫助
幫助原廠開發(fā)客戶，維護(hù)客戶關(guān)系，處理原廠不方便處理的事情（Under table Deal）；
幫助原廠完成業(yè)績(jī)，美化上市公司報(bào)表，允許產(chǎn)品在供大于求的時(shí)候，適量囤積芯片；
幫原廠承擔(dān)客戶賬期，快速實(shí)現(xiàn)營(yíng)收。
B．對(duì)客戶的幫助
幫客戶建立一定的庫(kù)存水位，缺貨時(shí)避免客戶生產(chǎn)線斷線；
幫客戶承擔(dān)賬期，緩解客戶財(cái)務(wù)壓力；
幫解決一些基礎(chǔ)的FAE技術(shù)支持工作，大的技術(shù)難題還得求助原廠。
芯片代理商大多數(shù)類似于夾心餅干的存在，利潤(rùn)來之不易。沒有核心技術(shù)，芯片代理商的Sales銷售需要八面玲瓏，四處逢源，伺候好客戶的同時(shí)也不能讓芯片原廠掉鏈子。所以大多數(shù)芯片代理公司，會(huì)有一個(gè)崗位叫PM（Product Management產(chǎn)品經(jīng)理），主要負(fù)責(zé)對(duì)應(yīng)原廠。也有部分原廠是由芯片代理做起，一步步掌握核心科技，轉(zhuǎn)型做芯片原廠，成為細(xì)分行業(yè)龍頭的公司，如匯頂科技。
3.芯片貿(mào)易商   

芯片貿(mào)易商是非原廠授權(quán)的經(jīng)銷商。簡(jiǎn)而言之，就是你想賣啥就賣啥，只要你有IC并且有人愿意買你的IC。廣義來講，所有無正式授權(quán)代理的經(jīng)銷商，都算是貿(mào)易商。原廠或代理商或任何芯片擁有者，公司或個(gè)人，都可以是貿(mào)易商，在IC界，電子圈，人人皆可貿(mào)易。貨品來源廣泛，可以拿貨于原廠或代理商，可以拿貨于其它貿(mào)易商，甚至可以從ODM/OEM客戶拿貨，然后賣貨給需要芯片的任何單位和個(gè)人。貿(mào)易商是很神奇的存在，可以是夫妻店，少量庫(kù)存，專賣樣品；也可以做很大，大到供給華為/聯(lián)想等這些巨無霸客戶，如Smith，Converge。
深圳華強(qiáng)北在電子行業(yè)聞名全球，很大程度是肯定了電子料貿(mào)易商的找貨能力和對(duì)周期性IC的運(yùn)作能力。90年代至今，華強(qiáng)北從來都不缺電子料的造富神話。貿(mào)易商的銷售需要有強(qiáng)大的信息網(wǎng)，強(qiáng)大的人脈，更強(qiáng)大的心理素質(zhì)。
4.芯片原廠與代理商的關(guān)系
原廠和代理商的關(guān)系，像彈簧，你弱它就強(qiáng)，你強(qiáng)它就弱。這里的強(qiáng)弱，主要指芯片產(chǎn)品的市場(chǎng)接受度。有多家一直強(qiáng)勢(shì)的原廠，龍頭中的龍頭，如Intel，高通，博通，美光……很少有絕對(duì)弱勢(shì)的原廠，如果芯片原廠連一條可以撐門面的產(chǎn)品線都沒有，慢慢就會(huì)消亡。弱勢(shì)的代理商把芯片原廠看得比大客戶還重要；弱勢(shì)的原廠把代理商的優(yōu)質(zhì)銷售渠道視作珍寶。強(qiáng)勢(shì)的代理商擁有優(yōu)厚的原廠支持和龐大的客戶群，可以在公司強(qiáng)盛時(shí)，可以拒絕一些小原廠（大客戶指定的除外）和小客戶。比如貴州茅臺(tái)酒，53度飛天茅臺(tái)是供不應(yīng)求，那么貴州茅臺(tái)的經(jīng)銷商是不是形同虛設(shè)，需要他們花心思去賣，去增加銷量嗎？
原廠的芯片處于弱勢(shì)的情況，在前期推廣中，請(qǐng)代理商幫忙開發(fā)客戶，原廠會(huì)讓出一定比例的傭金給到代理商，讓代理商有更大的積極性去開拓市場(chǎng)。一旦產(chǎn)品鋪開市場(chǎng)，獲得一定的市占率，就可以反過來限制代理商的利潤(rùn)，從此變?yōu)閺?qiáng)勢(shì)。原廠的芯片處于強(qiáng)勢(shì)的情況，原廠通常很囂張，哪家代理商要的利潤(rùn)點(diǎn)低，就用哪家代理商。除此之外，還要向代理商提出額外很多要求，如備貨壓庫(kù)存，配備相應(yīng)代理商Sales/FAE等等。一旦產(chǎn)品出現(xiàn)較大的芯片品質(zhì)問題，鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng)，就會(huì)墻倒眾人推，代理商會(huì)躲到一邊規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。
芯片產(chǎn)品的強(qiáng)弱，是波段性的，從業(yè)者也是自由切換的。正所謂，做人留一線，日后好相見，就是這個(gè)道理。不管自己處在哪個(gè)位置，或強(qiáng)或弱，都不能保證永遠(yuǎn)都是這個(gè)位置。強(qiáng)的時(shí)候利用優(yōu)勢(shì)，積累人脈積攢人品，弱的時(shí)候才可能有人愿意拉你一把。弱的時(shí)候不拋棄不放棄，積極應(yīng)對(duì)，廣結(jié)善緣，設(shè)法扭轉(zhuǎn)趨勢(shì)，等待情勢(shì)反轉(zhuǎn)。
二.Sales 主要分兩個(gè)大的工作性質(zhì)

賣IC的銷售Sales，主要兩大工作性質(zhì)

1. AM (Account Management)  大客戶經(jīng)理
2. BDM(Business Development Management) 業(yè)務(wù)拓展經(jīng)理（銷售界，銷售員普遍被稱之為“經(jīng)理”，客氣點(diǎn)就是“X總”）

舉例，A進(jìn)入一家芯片公司當(dāng)銷售，公司一開始就約定，A的工作內(nèi)容就是維護(hù)好一家或者兩家重點(diǎn)客戶（比如VIVO/OPPO），并在大客戶維護(hù)過程中，持續(xù)開發(fā)新項(xiàng)目，利用公司資源和個(gè)人能力，達(dá)成業(yè)績(jī)，那么基本可以確定，A的崗位屬于Account Management大客戶經(jīng)理；B進(jìn)入一家芯片公司當(dāng)銷售，公司不提供相關(guān)客戶資源，或者提供的現(xiàn)有客戶資源都是初步接觸，無實(shí)際進(jìn)展，要求B利用公司資源和個(gè)人能力，自主開發(fā)客戶資源，達(dá)成一定業(yè)績(jī)目標(biāo)，那么也可判定，B的崗位屬于Business Development Management業(yè)務(wù)拓展經(jīng)理。
原廠、代理商、貿(mào)易商，基本都有這兩大類的銷售崗位，也有不具體分，兩項(xiàng)工作同時(shí)開展，同時(shí)做。
下圖是芯片銷售的招聘介紹，看起來是AM和BDM同時(shí)做：

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東拉西扯一大堆，下面來點(diǎn)干貨，講講，芯片是咋賣出去的。Slaes入職后，首先是學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，芯片的細(xì)分小類，有成千上萬種。除非是同行擇業(yè)跳槽，不然每家都不太一樣。需要從頭開始學(xué)。了解產(chǎn)品之后，如何賣出去，賣到哪個(gè)領(lǐng)域，哪個(gè)行業(yè)，哪個(gè)市場(chǎng)，就要開始思考。公司有IC產(chǎn)品經(jīng)理，研發(fā)，技術(shù)支持，銷售經(jīng)理，也會(huì)幫助定義，站在老手的肩膀上，總會(huì)事半功倍。
三.如何開發(fā)客戶？

開發(fā)客戶之前，得知道自己賣的芯片產(chǎn)品是個(gè)啥，有啥功能，應(yīng)用在哪里。然后弄清楚想明白，誰(shuí)才是你的有效客戶。找到對(duì)口客戶，其實(shí)挺難的。前期可能需要大量試錯(cuò)，廣撒網(wǎng)。去十家客戶，十家都是無效客戶，這類情況太正常。擴(kuò)展客戶的方式是多種多樣，參加展會(huì)，參加同行交流活動(dòng)，網(wǎng)絡(luò)搜索，陌生拜訪，公司現(xiàn)有客戶轉(zhuǎn)介紹，同事朋友介紹……有公司名稱沒聯(lián)系人，可以在網(wǎng)絡(luò)上可以查到相關(guān)信息，如公司地址，聯(lián)系電話法人代表，董事長(zhǎng)，總經(jīng)理等信息，順藤摸瓜找到相關(guān)采購(gòu)或者研發(fā)。只有地址是有效信息，就直接上門蹲守，通過前臺(tái)/吸煙區(qū)/吧臺(tái)等區(qū)域，可以先簡(jiǎn)單了解一些基礎(chǔ)信息，如關(guān)鍵人是誰(shuí)，公司是否能用上自己推薦的芯片（現(xiàn)在沒這么難了，畢竟市場(chǎng)火爆，客戶一般都會(huì)主動(dòng)聯(lián)系我們）。
有些辦法雖然土，簡(jiǎn)單粗暴，但是有效果。磨磨唧唧，思前想后，要不得。找客戶的方向不能錯(cuò)，一步錯(cuò)步步錯(cuò)，容易在錯(cuò)誤的道路上越走越遠(yuǎn)，糾正過來耗時(shí)久，好的時(shí)機(jī)也許就此別過。多數(shù)情況是，方向不對(duì)，努力白費(fèi)。找對(duì)方向，從客戶需求和產(chǎn)品應(yīng)用這一方面著手，到底哪類客戶需要自己賣的產(chǎn)品?？蛻舨恍枰瑥?qiáng)行推廣，會(huì)招人厭煩。不賣東西單純做朋友，不容易長(zhǎng)久。找對(duì)客戶后，耐心做Design in，做關(guān)系，找合作的方向，落地。（備注：Design in 設(shè)計(jì)導(dǎo)入，Design win成功設(shè)計(jì)導(dǎo)入）。拿到多個(gè)客戶后，你就需要協(xié)調(diào)資源了。
四.IC Sales需要協(xié)調(diào)內(nèi)部資源（ALL）

IC Sales 與其它行業(yè)的銷售有一點(diǎn)區(qū)別是，其它行業(yè)的產(chǎn)品，如服裝，電器，食品，家具，這些都是消費(fèi)者直接使用，無需復(fù)雜的售前和售后支持。而IC 推廣成功后，客戶打算用，有漫長(zhǎng)的Design in過程。需要樣品測(cè)試，小批量試產(chǎn)，整機(jī)老化，確認(rèn)IC的可靠性之后，才會(huì)正式投入量產(chǎn)。IC的銷售過程決定了，需要有技術(shù)投入，支持整個(gè)銷售環(huán)節(jié)。這就需要公司內(nèi)部資源，老板，Marketing，RD，AE，F(xiàn)AE，各部門的支持和幫助。IC Sales在客戶端是對(duì)外，要拿到項(xiàng)目和訂單；在公司是對(duì)內(nèi)，要拿到支持，IC才能真正賣出去。內(nèi)部協(xié)調(diào)同樣是個(gè)大活，做的好，如虎添翼；做不好，滿盤皆輸。
IC的design in 到底有多難？有句話形容咱們銷售人，三年不開張，開張吃三年。三年不開張，說明導(dǎo)入很難。開張吃三年，一旦導(dǎo)入，回報(bào)通常比較豐厚且相對(duì)長(zhǎng)久。 三年不開張，是說design in 的艱難過程，其中的不確定性太多，稍有不慎，案子黃了。

詢價(jià)階段，價(jià)格問題，成本核算不通過，總BOM（Bill of Material 物料清單）不通過,，一筆訂單能報(bào)價(jià)100多遍；
選型階段，可能基礎(chǔ)參數(shù)就過不了，功耗過大，尺寸不滿足，Pin腳不合適等等；
研發(fā)階段，可能技術(shù)進(jìn)步，原有的方案無法滿足當(dāng)前的使用，不得不換成更合適的方案；
項(xiàng)目到了最后采購(gòu)階段，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也可以來個(gè)臨門一腳，報(bào)個(gè)更低價(jià)，或者標(biāo)案有新的要求，或者出現(xiàn)其它幺蛾子……     

總之，沒有下大訂單之前，不能掉以輕心，太多挑戰(zhàn)。開張吃三年，是指后期回報(bào)通常還不錯(cuò)，跟客戶建立穩(wěn)定的買賣合作關(guān)系之后，項(xiàng)目會(huì)迭代，可以繼續(xù)推廣新產(chǎn)品，新舊案子循環(huán)起來，十年二十年也是有可能的。比如導(dǎo)入了一個(gè)巨無霸客戶，如華為，基本上后面就要陷入瑣碎的業(yè)務(wù)對(duì)接工作。無止境的技術(shù)交流，輪番的商務(wù)談判，催貨交貨，品質(zhì)異常處理等等，也算是甜蜜的煩惱。Design in階段，Sales要廣撒網(wǎng)，Design in越多，才會(huì)Design win越多。這與業(yè)務(wù)能力也是息息相關(guān)的。業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的Sales，勝率高，死盯著幾個(gè)最看好的客戶，能出大業(yè)績(jī)；業(yè)務(wù)能力弱的Sales，勝率低，通過不斷地?cái)U(kuò)展客戶，也能達(dá)成一定業(yè)績(jī)。對(duì)自己業(yè)務(wù)能力沒信心的Sales，唯有拼命奔跑。
Sales 需要做很多努力，之后，還得要點(diǎn)運(yùn)氣。運(yùn)氣成分，在芯片銷售過程中，大約占幾成？沒體驗(yàn)過求爺爺告奶奶怎么都賣不出去IC的痛苦（追回款也是痛苦），自然也就體會(huì)不到自己負(fù)責(zé)苦心經(jīng)營(yíng)的IC被搶到缺貨，有多快樂。
運(yùn)氣成分的存在，與努力也不無關(guān)系。越努力越幸運(yùn)。畢竟只有認(rèn)真跑過客戶，知道客戶的需求在哪里，痛點(diǎn)在哪里?？蛻粼谀承┚o急情況（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手缺貨，某些技術(shù)參數(shù)卡位），才能想到你，認(rèn)真服務(wù)好每一家客戶。聽過太多的故事，是講A 廠 IC如何都賣不出，某年B廠因洪水/地震/火災(zāi)/制裁，等天災(zāi)人禍無法正常供貨，最后A廠 IC大賣。這些故事看似偶然，其實(shí)必然。努力過，冥冥中有神奇的力量會(huì)來幫你。
五.IC Sales.為何要寫讓人頭疼的FCST

IC Sales除了開發(fā)客戶，維護(hù)客戶，還有一項(xiàng)重要工作，寫FCST。有些公司是在系統(tǒng)里寫，有些公司是有固定報(bào)表格式，統(tǒng)一交給業(yè)務(wù)助理。每家IC廠商都會(huì)要求Sales每月更新未來至少6個(gè)月的FCST，要求準(zhǔn)確度盡量高。為何要寫這玩意？剛做IC Sales的時(shí)候，Super是非常抵觸寫FCST的，讓人頭疼，不理解。IC Sales 在客戶開發(fā)階段難，客戶量產(chǎn)后，維護(hù)也不容易，還得寫FCST。IC制造，從石頭到二氧化硅，到高純度多晶硅，到硅晶圓，到光罩，到基板封裝，最后良率測(cè)試，才成為一顆合格的芯片，備貨周期在2~6個(gè)月不等。備貨周期長(zhǎng)，造成備貨難度大。備貨過多，客戶需求疲憊，消耗慢，會(huì)占用公司庫(kù)存和資金；備貨不夠，客戶需求旺盛，供不應(yīng)求，客戶會(huì)尋求其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的機(jī)會(huì)，對(duì)公司也是傷害。
因此，基層銷售Sales的FCST寫得準(zhǔn)，對(duì)公司是至關(guān)重要的，不僅能漂亮地達(dá)成業(yè)績(jī)，也能幫助客戶順利生產(chǎn)。很多IC公司對(duì)Sales的一項(xiàng)重要考核，便是FCST達(dá)成率。此項(xiàng)達(dá)成率的算法，是Billing（業(yè)績(jī)達(dá)成數(shù)字）除以 FCST（業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)數(shù)字），得出的百分比。 能夠做到月月做到達(dá)成率100%的IC Sales 鳳毛麟角。由于這個(gè)預(yù)測(cè)很難，所以KPI基本會(huì)重點(diǎn)考核重點(diǎn)考慮簽單額和回款額。
平時(shí)多點(diǎn)少點(diǎn)，沒什么大礙；一旦碰到超級(jí)淡季或者超級(jí)缺貨行情，就是滅頂之災(zāi)。所以IC公司，上到董事長(zhǎng)/CEO，下到業(yè)務(wù)員，都重視FCST。絕大部分Sales會(huì)跟隨客戶的思路，去寫FCST，看漲說漲，看跌說跌。最難的是有自己的邏輯，從行業(yè)大趨勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況，其它配套元器件狀況，上游晶圓廠，封裝廠狀況，多角度分析，而不是僅憑客戶給出的FCST或PO來寫自己的FCST。預(yù)測(cè)趨勢(shì)，判斷趨勢(shì)，跟隨趨勢(shì)。自己的FCST，自己做主。
為啥客戶要每天跑？頻繁跑客戶的好處 。

了解客戶的近況，公司經(jīng)營(yíng)，人員流動(dòng)，加深客戶關(guān)系；
了解自家IC在客戶的使用狀況，在客戶的同類產(chǎn)品使用比例；
了解行業(yè)信息，其它客戶，其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況；
見面三分情，郵件電話不好講的話，當(dāng)面聊聊，效果更佳；
客戶關(guān)系的積累，也是日久生情的結(jié)果。

多跑客戶，只有好處，沒有壞處。為何部分IC公司要求周報(bào)月報(bào)季報(bào)等一系列報(bào)告，也是公司了解經(jīng)營(yíng)狀況的同時(shí)，順便加強(qiáng)Sales的內(nèi)功?？蛻絷P(guān)系好了，可以獲得更全面的信息，也能更有助于判斷趨勢(shì)，寫好FCST。
銷售，有時(shí)候真的很難，不要看不起這個(gè)崗位哈，謝謝。

唐山自由飛翔

人才缺口巨大 但團(tuán)隊(duì)建設(shè)并不簡(jiǎn)單

當(dāng)前我國(guó)半導(dǎo)體行業(yè)正在迅猛追趕，但人才方面極度稀缺，據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)IC產(chǎn)業(yè)從業(yè)人員約為40萬左右，隨著全國(guó)各地不斷建設(shè)生產(chǎn)12英寸產(chǎn)線，預(yù)估人才總量缺口數(shù)將達(dá)到32萬。
宏旺微電子有限公司董事長(zhǎng)特別助理、嵌入式事業(yè)部副總經(jīng)理童創(chuàng)新在接受電子發(fā)燒友記者采訪時(shí)表示，人才缺口主要從兩方面來講。一個(gè)是大環(huán)境趨勢(shì)，當(dāng)前我國(guó)半導(dǎo)體行業(yè)發(fā)展較晚，對(duì)比歐美日韓甚至中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)都相對(duì)落后，盡管在近幾年已經(jīng)開始重視，但起步還需時(shí)間，尤其在人才培養(yǎng)這一塊，缺失極大。近幾年國(guó)家也在積極補(bǔ)足教育資源，除了成立集成電路專業(yè)外，還在南京也建設(shè)了集成電路大學(xué)等設(shè)施。
另一方面，針對(duì)企業(yè)而言，如今也開始意識(shí)到人才缺口所帶來的影響。在過去幾年，由于市場(chǎng)行情并不太好，因此市場(chǎng)上人才缺口的現(xiàn)象并不明顯，但到了近段時(shí)間，半導(dǎo)體市場(chǎng)行情轉(zhuǎn)好，大量企業(yè)涌入，但人才供應(yīng)并未跟得上，目前人才缺乏主要在技術(shù)人才與銷售人才上。

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                                                  2019年集成電路畢業(yè)生本行業(yè)從業(yè)意愿|廣證恒生
并且在過去，集成電路畢業(yè)生大多不愿意從事本行業(yè)工作，更愿意前往軟件行業(yè)，相對(duì)之下薪酬更高。不過在近兩年，隨著半導(dǎo)體從業(yè)人員薪酬的上升，這一現(xiàn)象得到了改善。
除了在國(guó)內(nèi)進(jìn)行人才的招攬，不少企業(yè)也開始針對(duì)性從大廠中進(jìn)行挖人，據(jù)小編與眾多企業(yè)交流后了解，有些企業(yè)的核心技術(shù)團(tuán)隊(duì)基本都來自國(guó)際大廠，如ADI、TI、ST等，甚至來源于臺(tái)灣地區(qū)。
為此，童創(chuàng)新指出，優(yōu)秀的人才能幫助企業(yè)快速提升技術(shù)實(shí)力，這是毋庸置疑的。對(duì)于如何補(bǔ)足人才缺口，不同的企業(yè)有不同的側(cè)重點(diǎn)。有的企業(yè)著重自己培養(yǎng)，也有的企業(yè)通過高薪酬等方式吸引業(yè)內(nèi)成熟的技術(shù)人才。在半導(dǎo)體行業(yè)，技術(shù)壁壘較高，高技術(shù)人才對(duì)于企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要，不排除行內(nèi)也有一些企業(yè)，力圖通過挖人快速壯大自己的技術(shù)實(shí)力。所以，國(guó)內(nèi)一些大廠及海外著名企業(yè)的許多核心技術(shù)人才，都成為了一些企業(yè)重點(diǎn)關(guān)注的對(duì)象。
不過，雅特力科技副總經(jīng)理黃呈俊有不同的見解，他認(rèn)為，盡管可以通過挖取大廠人才來建設(shè)團(tuán)隊(duì)，但招攬的人才該如何管理，就需要看領(lǐng)導(dǎo)的能力了。并且此類團(tuán)隊(duì)成員不見得適合公司，經(jīng)營(yíng)者必須確保整個(gè)組織團(tuán)隊(duì)有互信基礎(chǔ)，建立共同企業(yè)愿景、目標(biāo)，共同追求更遠(yuǎn)大的理想及目標(biāo)。避免發(fā)生團(tuán)隊(duì)理念不和、各立山頭、互不合作、擁兵自重、予取予求，若是如此，新創(chuàng)企業(yè)根基不穩(wěn)，組織不夠團(tuán)結(jié),很容易造成內(nèi)耗, 嚴(yán)重者團(tuán)隊(duì)瓦解,退出市場(chǎng)。建議要逐步培育自己的人才團(tuán)隊(duì)，不能一味依靠吸引大企業(yè)人才。
臺(tái)灣半導(dǎo)體發(fā)展的秘密
不過就在4月底，臺(tái)灣當(dāng)局禁止大陸企業(yè)發(fā)布相關(guān)招聘信息，尤其是集成電路相關(guān)人才，臺(tái)灣方面更是嚴(yán)防死守。另一方面，聯(lián)發(fā)科等臺(tái)灣大廠也開始提升工程師待遇，對(duì)集成電路碩士畢業(yè)生年薪開到了150萬新臺(tái)幣（折合人民幣34.5萬人民幣）。顯然，臺(tái)灣方面也開始在人才方面與大陸展開直接競(jìng)爭(zhēng)。
童創(chuàng)新表示，過去公司在臺(tái)灣進(jìn)行人才招聘主要有兩種方式，一個(gè)是直接去臺(tái)灣當(dāng)?shù)剡M(jìn)行招攬，如今受到疫情影響，已經(jīng)很少如此做了；另一條這主要依賴于在臺(tái)灣的招聘網(wǎng)站上進(jìn)行信息刊登，如臺(tái)灣的104 job bank，但如今受到政策影響也行不通了。
因此對(duì)于公司而言，目前能夠做的只有兩件事。童創(chuàng)新表示，一個(gè)是在網(wǎng)絡(luò)上收集臺(tái)灣人才的需求，給出相應(yīng)的待遇，吸引人才主動(dòng)前來；另一個(gè)，也是最重要招攬人才的手段是行業(yè)推薦或者內(nèi)部推薦，可以很好的找到符合企業(yè)要求的人才。
電子發(fā)燒友采訪到一位從臺(tái)灣來大陸工作的半導(dǎo)體資深人士，對(duì)于臺(tái)灣半導(dǎo)體行業(yè)有深刻認(rèn)知。他表示，臺(tái)灣當(dāng)局想要留住當(dāng)?shù)貎?yōu)秀的人才是每個(gè)地方政府都想要做的事情，但問題在于臺(tái)灣人才為何會(huì)想要跳出來。
這是因?yàn)榕_(tái)灣的薪資早已經(jīng)飽和，想要更高的薪酬只能跳出臺(tái)灣。臺(tái)灣半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)發(fā)展較早，相對(duì)較為成熟，但成就人才的比例與大陸相差并不大，不過臺(tái)灣企業(yè)為何可以在過去留住半導(dǎo)體人才，并且人才拼命工作，是因?yàn)楫?dāng)時(shí)臺(tái)灣公司流行的股票分紅制度。
在過去，臺(tái)灣半導(dǎo)體公司上市之后，會(huì)將公司盈利通過股票的方式配給員工，比如配的股票面值為10元，那么繳納稅務(wù)時(shí)，只按照10元的面值來繳納，如果股票在市場(chǎng)中價(jià)值達(dá)到100，那么員工就能夠擁有90塊的利潤(rùn)。
這對(duì)于當(dāng)時(shí)的員工而言非常興奮，也愿意努力工作。但這么做等于侵犯了股東的權(quán)利，不過在當(dāng)時(shí)鼓勵(lì)員工權(quán)益在科技企業(yè)中比較常見，因此大部分員工都能獲益，這也并非簡(jiǎn)單的薪水可以。
不過后來因?yàn)榕_(tái)灣法律規(guī)定，無法如此再做，因此員工只能獲得現(xiàn)金，這導(dǎo)致收入驟降，許多企業(yè)也無法拿出如此多的錢。從這里開始，臺(tái)灣半導(dǎo)體公司進(jìn)入了轉(zhuǎn)折點(diǎn)，人才開始流向大陸。
年薪數(shù)百萬 資本瘋狂涌入的半導(dǎo)體市場(chǎng)

除了向臺(tái)灣市場(chǎng)招攬半導(dǎo)體人才，還可以向歐美等地區(qū)進(jìn)行招聘。當(dāng)然更主要的是在本土市場(chǎng)進(jìn)行培養(yǎng)，以及互相挖角，尤其在目前國(guó)內(nèi)集成電路培養(yǎng)才剛剛起步的階段，想要獲得大量人才，還需等待幾年，因此互相挖角成為了市場(chǎng)的主旋律。值得注意的是，目前每年快速增長(zhǎng)的半導(dǎo)體企業(yè)中，有許多企業(yè)并非初創(chuàng)公司，而是從其他行業(yè)跨行而來的老牌企業(yè)，只不過在經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目中加上了“半導(dǎo)體”。這些企業(yè)帶著雄厚的資本進(jìn)場(chǎng)，但并沒有自己的技術(shù)班底，不管是為了資本運(yùn)作，還是想要在半導(dǎo)體行業(yè)有所作為，他們都需要人才來為企業(yè)背書。為此不惜重金招聘，有的企業(yè)開出的集成電路碩士畢業(yè)生年薪達(dá)到了40萬，畢業(yè)5年的相關(guān)專業(yè)碩士研究生年薪更是接近200萬。有業(yè)內(nèi)人士透露，當(dāng)前一個(gè)有8年工作經(jīng)驗(yàn)的IC工程師在臺(tái)灣以及新加坡的工資折合人民幣大概70萬元，在上海大概可以拿到100-150萬元，但在硅谷則可以拿到30萬美元（折合人民幣192萬）。

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                                                       AI芯片中美人才數(shù)量對(duì)比|華泰證券
對(duì)于中小企業(yè)而言，顯然是無力抵抗資本的重金挖人，但這可能會(huì)產(chǎn)生一些弊端。更有甚者，高薪招攬的人才被浪費(fèi)，如此前的武漢弘芯事件，許多人才并沒有從事到真正的設(shè)計(jì)制造崗位當(dāng)中。
杰發(fā)科技（AutoChips）副總經(jīng)理鄭小平認(rèn)為，芯片行業(yè)是一個(gè)非常講究務(wù)實(shí)的行業(yè)，對(duì)于從業(yè)人員的工作要求非常嚴(yán)謹(jǐn)。但如今大環(huán)境針對(duì)芯片行業(yè)刮得這股風(fēng)太過熱烈，對(duì)于芯片行業(yè)的健康發(fā)展反而不利，許多企業(yè)為應(yīng)對(duì)市場(chǎng)行情不得已開出過高薪水，但短期內(nèi)無法為公司創(chuàng)造出對(duì)等的產(chǎn)出。
目前市場(chǎng)并不理性，但我們相信資本最終還是會(huì)回歸正常，不可能無限期的砸錢，許多芯片業(yè)內(nèi)人士判斷此情況可能還要持續(xù)1-2年。而對(duì)于芯片設(shè)計(jì)企業(yè)而言，尤其是汽車電子，其投資周期長(zhǎng)，一顆大型復(fù)雜的SoC從立項(xiàng)到流片回來并驗(yàn)證完畢，需要2-3年，再到市場(chǎng)推廣，從客戶design-in到design-win，又是一個(gè)漫長(zhǎng)的過程，通常還需要3-5年時(shí)間。
對(duì)于中小企業(yè)而言，可能讓自己的核心技術(shù)團(tuán)隊(duì)被其他企業(yè)撬走，導(dǎo)致項(xiàng)目停止甚至公司停擺。黃呈俊認(rèn)為，這需要時(shí)間去平衡，最后一定會(huì)沉淀，判斷最長(zhǎng)不會(huì)超過5年，市場(chǎng)就會(huì)回歸理性。對(duì)于中小企業(yè)而言，無法直接用錢與資本競(jìng)爭(zhēng)，但可以通過股權(quán)或者其他方式留住人才。
同時(shí)針對(duì)目前的高薪情況，黃呈俊表示，從行業(yè)發(fā)展來看，芯片設(shè)計(jì)屬于技術(shù)密集型產(chǎn)業(yè)，這塊國(guó)內(nèi)相對(duì)還是非常薄弱的，正是需要重點(diǎn)發(fā)展的產(chǎn)業(yè)，高薪高待遇能夠吸引更多人才，也有利于我國(guó)芯片產(chǎn)業(yè)綜合發(fā)展。
童創(chuàng)新認(rèn)為，企業(yè)可以集中力量，專注于本身的領(lǐng)域，發(fā)展自身的優(yōu)勢(shì)。如存儲(chǔ)市場(chǎng)，兆易創(chuàng)新專注在Nor Flash，而宏旺則專注在國(guó)產(chǎn)利基型存儲(chǔ)芯片中。在細(xì)分市場(chǎng)中做大做強(qiáng)，建立自身的品牌與價(jià)值。
同時(shí)對(duì)于眾多企業(yè)涌入半導(dǎo)體行業(yè)，童創(chuàng)新認(rèn)為這也可以認(rèn)為是一件好事，說明該行業(yè)前景可期，發(fā)展空間巨大。未來隨著市場(chǎng)監(jiān)管機(jī)制的完善，行業(yè)也會(huì)向著更健康的方向發(fā)展。
持續(xù)發(fā)展的半導(dǎo)體行業(yè)

以上是從企業(yè)角度來看待目前的半導(dǎo)體人才市場(chǎng)，那么對(duì)于想要從事半導(dǎo)體行業(yè)工作，或者報(bào)考集成電路相關(guān)專業(yè)的人而言，半導(dǎo)體行業(yè)，還值得進(jìn)入嗎？有種說法認(rèn)為，半導(dǎo)體行業(yè)在全球而言不過是夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，不過是近些年中國(guó)對(duì)該行業(yè)需求旺盛，導(dǎo)致了半導(dǎo)體市場(chǎng)的繁榮。
黃呈俊認(rèn)為，半導(dǎo)體行業(yè)應(yīng)該成為某種程度的成熟產(chǎn)業(yè)而非夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè)?，F(xiàn)代科技的進(jìn)步表現(xiàn)最明顯的如計(jì)算與通訊，代表產(chǎn)品為手機(jī)、電腦、大數(shù)據(jù)等，這些都建立在半導(dǎo)體的不斷進(jìn)步之上。
未來半導(dǎo)體行業(yè)將向著更精細(xì)的工藝發(fā)展，甚至可能采用碳基產(chǎn)品，整個(gè)半導(dǎo)體行業(yè)在技術(shù)與發(fā)展上仍然具有廣闊的空間。長(zhǎng)期而言，全球半導(dǎo)體芯片市場(chǎng)及產(chǎn)業(yè)如果仍維持高度的成長(zhǎng)，則人才就業(yè)市場(chǎng)勢(shì)必會(huì)持續(xù)供不應(yīng)求，這是必然現(xiàn)象也是自然現(xiàn)象。
雅特力科技提供了一個(gè)基于ARM M4 MCU的平臺(tái)，未來還會(huì)圍繞這個(gè)市場(chǎng)不斷的招人。不論是工藝、IP設(shè)計(jì)、IC整合、軟件、固件、電路、電器特性等，只要持續(xù)鉆研，并將上下游關(guān)系融會(huì)貫通，定能在這產(chǎn)業(yè)擁有相當(dāng)好的成長(zhǎng)性。
杰發(fā)科技專注在汽車電子芯片及相關(guān)系統(tǒng)的研發(fā)與設(shè)計(jì)，依靠十?dāng)?shù)年的積累，已發(fā)展多條車規(guī)級(jí)產(chǎn)品線且都大規(guī)模量產(chǎn)出貨。杰發(fā)科技致力于為國(guó)內(nèi)汽車電子產(chǎn)業(yè)貢獻(xiàn)自己的一份力量。目前公司已經(jīng)制定了5年的戰(zhàn)略規(guī)劃，期望到2025年成為中國(guó)領(lǐng)先世界知名的智能汽車電子芯片公司。
童創(chuàng)新表示，宏旺目前的計(jì)劃是提升自己的IC設(shè)計(jì)能力，同時(shí)通過資本的方式建立自己的封裝測(cè)試廠，在未來也可能建立自己的晶圓制造廠，這也是未來5-8年的規(guī)劃。目前宏旺最希望獲得IC設(shè)計(jì)相關(guān)的人才與團(tuán)隊(duì)，接下來也會(huì)加強(qiáng)對(duì)封裝測(cè)試等基礎(chǔ)人才的招聘，另外對(duì)具備工廠經(jīng)驗(yàn)的管理人才也有一定需求。
對(duì)于想要進(jìn)入到半導(dǎo)體行業(yè)的人員而言，目前國(guó)家在十四五規(guī)劃中已經(jīng)將半導(dǎo)體發(fā)展納入其中，而市場(chǎng)對(duì)于國(guó)產(chǎn)半導(dǎo)體的需求與日俱增。加上近期疫情以及半導(dǎo)體市場(chǎng)缺貨的情況，都為國(guó)產(chǎn)半導(dǎo)體企業(yè)提供了良好的發(fā)展空間，對(duì)于相關(guān)人員而言也將有更廣闊的從業(yè)前景。
小結(jié)
半導(dǎo)體行業(yè)短時(shí)間內(nèi)涌入大量企業(yè)導(dǎo)致人才缺口巨大，而許多企業(yè)甚至是帶資進(jìn)場(chǎng)，便開始“不講武德”的四處挖人。對(duì)于中小企業(yè)而言，不僅要面對(duì)人才稀缺的問題，還要防備人才被挖走的風(fēng)險(xiǎn)。導(dǎo)致如今半導(dǎo)體人才薪酬水漲船高，不過現(xiàn)在的氛圍過于狂熱，市場(chǎng)并不理性，普遍認(rèn)為這種情況仍然會(huì)持續(xù)3-5年左右。未來基礎(chǔ)半導(dǎo)體人才薪酬的上漲會(huì)回歸理性，但行業(yè)并不會(huì)吝嗇對(duì)待高端人才，薪酬大幅上漲仍將持續(xù)。