|
|
一鍵注冊，加入手機圈
您需要 登錄 才可以下載或查看，沒有帳號？立即注冊  
x
一件事、每個時代，總有好壞兩面。
以往遍地是機會，粗曠式發(fā)展才是硬道理，現(xiàn)在適合靜下來，聊聊如何化被動為主動，整理一下“機遇”的關鍵要素。
什么是機遇？即是關鍵點的掌握。
關鍵點的“點”這個字很誤導人，好像暗示你只要找到一個點，就能撬動地球似的。
千萬別有這樣的思考模式，這叫劍未配妥，出門已是江湖，酒尚余溫，入口不識乾坤。
比如，你進了機場海關閘口，想抽支煙但身上沒有，而整個機場里就只有一家賣煙的。
通常這種情況你會發(fā)現(xiàn)，店員的臉都很臭，漲價30%都得買。
裝修就是幾個柜子，陳列就是把東西擺上去而已，經(jīng)營策略不需要，盈利方式相當簡單粗暴。
最受罪的是員工和消費者，老板能不能賺到錢不好說，至少能獲得溜須拍馬的樂趣。
只是，誰都不能拿房東怎么樣。
這類機遇的關鍵點，它幾乎是一種“恩賜”。你的生意有這樣的優(yōu)勢條件嗎？大部分都沒有。
所以，認真探討一些機遇要素，會蠻有意思的。
---耐心分割線---
機遇的要素，有一些共性，內容總長1萬2千字，如果你打算創(chuàng)業(yè)，花30分鐘閱讀、花一周思考，其實并不會浪費時間。
---準備，開始---
1、地理優(yōu)勢通常發(fā)生在服務的“密集度不足”
透過基礎服務，或者說剛需，所帶來的人潮能與其他消費進行捆綁。
比如充電樁。像在上海，買輛新能源汽車，牌照免費送，想申請充電樁，嗯...總之，充電樁密度不足。
很多人開車路徑都是兩點一線，一般會在幾個固定站點進行充電，平均充一次電30分鐘。
所以建設一個具規(guī)模的充電站，能自帶流量的給周邊帶來收益提升，坪效會比其他地方更高一些，像是便利店、餐飲、理發(fā)廳、面包店等小商鋪都能因此受益。
然而很多充電站的周邊沒有整體的商圈規(guī)劃，需要經(jīng)過長時間的汰弱留強之后，才會逐步形成消費生態(tài)圈。
能提前看懂“密集度”的現(xiàn)象，就算是找到機遇了。大部分人的生活需要而定期到某個地點，產生的密集現(xiàn)象，就是選址最關鍵的考量之一。
舉一反三：
再比如到美國Costco賣場，購物前可以順便換輪胎和洗車服務；商業(yè)地產也一樣，可以提供充電站、洗車、換胎的服務，進而帶動消費提升。
車主在充電期間有點被半脅迫的，必須到商場里走走逛逛（但他覺得是順便來逛逛）進而帶動了整體收益。
又比如市中心停車位難找（或貴），所以應酬約會的時候，自然先選擇“吃飯可以抵停車費”的商場，這些都是屬于地理優(yōu)勢的概念。
總之，因為生活所需的服務密度不足而捆綁消費，讓消費者“必須”依賴你，這是一種機遇。
2、人潮聚集都具有“非來不可”的特征
非來不可的因素不同，帶來的族群不同，產生的效益也不同。
比如火車站、機場、加油站、高中小學旁邊、物業(yè)管理處、地鐵出入口、辦公樓中庭、允許臨時停車的免費路段、辦理出入境證件、幼兒園輔導班集中地區(qū)等。
這些區(qū)域都會自帶流量，甚至比電商更具優(yōu)勢，經(jīng)營坪效也會比其他地方高出許多。
比如在小學旁邊，文具和玩具的銷售就會比其他地區(qū)好；允許臨時停車的免費路段，小餐館和便利店的生意就會比其他地區(qū)好。
到這里你應該明白有個好地點與人群配套相對應的需求，這才是創(chuàng)造機遇的關鍵要素。
無論為了閑聊消磨時間或是迷戀一家餐館的味道。人們會因為一些“非來不可”的因素，而形成人潮，這就為你帶來了增加收益的可能。
比如，你為一碗5塊錢的陽春白雪湯面的口感深深著迷，天天過來吃，忽然有一天興起念頭，點了一塊豬排，要再多付8塊錢。
就算只是一家小面店，也需要掌握配套的概念，大概就是這個意思。
“非來不可”就是在你想要達到目的之前，必須采用某些“必備流程”的服務。比如上網(wǎng)買東西要透過物流、吃飯要透過外賣。
類似必備流程特征的還有：中介、招聘、留學升學咨詢、認證申辦、代購或代理、客服中心、物業(yè)管理等。
沒有他們提供的信息和服務，很多商業(yè)運作根本就運轉不了，這就是“必備流程”的概念。
現(xiàn)代社會比較智能了，所以會在面上建立一種機制，如果你有需求，不通關不行，要通關就得給錢，在古時候叫梁山好漢。
比如到醫(yī)院不做CT不給看病、租房不透過中介抬價就找不到房、各種辦證叫創(chuàng)收。
正常玩法就是快遞加急就加錢、認證加快就加錢、保證受理就加錢...諸如此類的方式增加收益。
當然也有像打車那樣，透過不知名算法偷偷加錢的、餐盒外賣另外加價賺取額外利潤的。
以前那些覺得麥當勞憑什么比國內餐點貴的人，現(xiàn)在點一份外賣起碼20多，消費者早都被集中化的平臺倒逼到趕超物價上漲幅度了，這就是“必要服務”的機遇。
所以15元左右的餐點，反而形成了大量的市場空白，這也是機遇，就看你怎么玩。
提供“必備流程”的服務方，除了主要業(yè)務，還可以提供對應的信息或產品，以及提供更快、更有保障或是更有精準的后續(xù)服務。或是，更有效的配套方式，賺取合理利潤來源。
比如，培訓課程可以對應招聘；招聘也可以對應培訓課程。兩者是相互配套的。
關鍵在于提供什么相對應的需求，讓人潮“順理成章”的消費，或帶動其他收入。
通常，必備流程的服務都具有固定客群的特征，比如進行產檢的婦女更適合提供奶粉渠道、進行留學咨詢的更適合保險渠道。
這樣精準的客群，產生的衍生收益比起其他渠道來得更精準、便捷，轉換效果也來得更高。
再舉個比較正常的例子，比如在加油站，面對“有車一族”的精準人群，除了為顧客加油，你要“順便”賣水，還是賣廣告？這是接下來值得聊的事。
你不一定要從消費者身上賺取衍生收益，而是從產業(yè)圈里的相關行業(yè)賺取收益。
比如加油站，可以收取汽車品牌的廣告費，或是汽車貸款公司的廣告費。比如順豐快遞賣粽子很厲害，因為它服務的是付的起較高運費的企業(yè)。
阿里投資成立菜鳥物流、美團跨界做打車，不是因為錢多的沒地方花，而是你的交易信息，被更有效的運用了，支付寶也是同樣的道理。
透過消費數(shù)據(jù)分析、客群分析，提供連鎖企業(yè)進行選址，就像中介。在業(yè)內我們叫GIS選址系統(tǒng)，甚至能告訴你在哪個位置適合做麻辣燙。
類似機遇還有很多，比如：
點餐排隊、POS機、屏幕選單、手機預約、各類二手交易、兼職派遣、租車...等，這些具有“必備流程”的服務，就能創(chuàng)造衍生收益。
總之，關鍵的共同點是透過“貨物流通和信息流通”將客群集中化。
3、越是“不起眼”的生活小事，越能產生更多經(jīng)濟價值
還有一條路徑。
改變一個人的消費行為，并不是改變一個人的看法，而是提升便利性。
只要你能“立刻”幫消費者解決當下問題，就能產生一種依賴感，等于你的服務創(chuàng)造了客群集中化的優(yōu)勢。
這道理，和地理優(yōu)勢是一樣的，只是利用生活依賴性而被創(chuàng)造出來。
比如洗衣店，大部分人一件襯衫約200元以下，在白領人群較多的小區(qū)，經(jīng)常需要穿著筆挺的西裝，但附近又沒有低價、高效的洗衣店，那生意就會非常穩(wěn)定。
類似還有送水、打印、修管路通道、代收快遞、打蠟洗車都是一個道理。消費者平常不會多去關注，但需要的時候又很急迫，那就有價值。
隨便舉例：微信公眾號“叫一桶水”，提供隨時叫一桶水的服務。借由服務持續(xù)與消費者保持緊密的關聯(lián)，那么這個公眾號，本身就已經(jīng)具有穩(wěn)定的高閱讀量的可能性。
當然，如果你要開始擴張，要叫一杯飲料、一瓶洗發(fā)水也可以。
總之，這些不起眼的小生意，它的價值不在于送一桶水、洗一件衣服能賺多少錢，而是產生持續(xù)交易，建立客群集中化平臺。
能快速擴大市場的模式，往往都是靠一個簡單又單一的項目。
大部分人都需要簡單的方案來解決繁雜的生活小事，消費者或使用者的目的越明確、簡單，就越能建立客群集中化平臺的機會。
無論是做什么，你應該把復雜的一整套流程細分后，找到其中一個小單元來介入市場。
比如我有一位醫(yī)生朋友，他的私人醫(yī)院主要的經(jīng)營是“兒童高燒”，這模式很可以。
只要解決當下的問題，就能產生依賴性，并因此將客群集中化，并產生其他額外的收益。
總之，別擔心自己的業(yè)務涵蓋不了全部流程，只要掌握“可單獨運作的關鍵環(huán)節(jié)”就足夠了。
共享單車也是類似的邏輯，事實上，任何共享模式的用意都一樣，降低購買門檻、解決當下問題、提高接觸頻率，為的就是快速建立客群集中化平臺。
對消費者來說，透過共享降低購買成本；對經(jīng)營者來說，龐大的特定族群更能創(chuàng)造其他延伸收入。
除了實體服務，像大姨媽、地圖導航、天氣預報，或者是鬧鐘軟件這些虛擬的服務也是一樣的邏輯。
再比如未來的情況，會導致兼職市場的蓬勃，簡單的人力派遣工作也能產生集中化的效果。
平臺不分大小，關鍵是高頻率需求，透過生活小事，精準鎖住族群，快速建立集中化平臺。
4、“短、小、輕”是集中化的成功因素
客群集中化的概念為什么這么重要？
就像視頻網(wǎng)站獨播劇，它占了你的時間，你就沒時間看其他視頻；你在一家視頻網(wǎng)站繳會費，就很少再在另外一家視頻網(wǎng)站付費。
視頻、社交、游戲，都有具有集中化的能力。個人自媒體無論是在什么平臺，跟隨人數(shù)多了，產生收益的可能性就更大。
知乎版新增備注：
集中化并非只有“用戶、粉絲”這一種角度，如果你是作品平臺，比如線上文學、音頻等，發(fā)表即授權代理的方式，集合大量作品版權也是很有價值的。 問題就在于你是不是有足夠的糧草，讓你把客群集中的“足夠大”？
真實的世界是這樣：就像在掰手腕一樣，客群集中化就是掰手腕的武器。所以，要怎樣才能盡快增加客群集中化，而且還不會餓死，這才是關鍵問題。
你應該以戰(zhàn)略角度來看：
信息和門道掌握越多，收取的服務費就越貴；客群集中化的能力越高，和資本談判就越有籌碼。
想要把握壯大的機遇，都要掌握“短、小、輕”三個因素：
短，就是縮短路徑。
包含三各環(huán)節(jié)：縮短溝通路徑、縮短認知路徑、縮短供應鏈路徑。
第一條，縮短溝通路徑。
集合在一起的群體，會有一些共性。
透過各種平臺，借由某些吸引人的作品、明星、話題等，讓人群集中在一個個小小的討論群組里，這些群體都具有某些固定的特質而相互吸引。
重點是你能不能找到共性。比如娛樂新聞的內容，就能鎖定15－18歲的群體。
再比如喜歡流量明星的粉絲，極少愿意花錢看偶像的電影，更喜歡看集數(shù)多的電視?。粫?jīng)常使用微博，但不太看知乎。
不同群體活躍的平臺不同，所以你得到合適族群的平臺上經(jīng)營；不同群體講的“黑話、術語”都不一樣，你得跟著群體的語言講話；不同群體“愿意消費的類別、能不能夠消費的起”，都不一樣，你得跟著群體的消費喜好走。
如果你掌握了群體“自我感覺良好”的那個共性，只要順著他們就行。因為“表現(xiàn)模式”被群體認可，才可以縮短成交時間。
第二條，縮短認知路徑。
一個人的消費認知，都是從習慣養(yǎng)成的。
就像經(jīng)常在便利店解決三餐的人，就會較少的前往大賣場，但又會在手機上購買生活用品。只要養(yǎng)成便利的消費習慣，就很難改變。
養(yǎng)成消費者習慣在一個渠道購買幾種固定品類的產品，也就很難讓消費者更換到其他渠道購買，這就是轉換認知成本。大部分人都不太愿意支付這個成本。
認知成本就像是俞軍說的公式一樣：用戶價值=(新體驗-舊體驗)-替換成本
總之，養(yǎng)成習慣之后，大者會恒大。
項目越單一，認知路徑就越短；替換成本越小，發(fā)展就越快。
第三條，縮短供應鏈路徑。
中間商不賺差價是不可能的，關鍵是你的終端銷售是否給力。
當你縮小主力品類，意味單一采購量能夠加大，順利拿下經(jīng)銷權之外，也許還能獲得價格談判的籌碼。
但這樣做會有風險，主要取決于終端（比如連鎖零售業(yè)）的銷售能力。
當終端的銷售越來越萎縮，導致許多的中間商（總經(jīng)銷、總代理、各區(qū)經(jīng)銷商等）被迫轉型，減少分銷渠道、繞過終端銷售渠道，讓自己學會如何直接面對消費者。
這是零售低迷情況必須的轉型，這就是“縮短供應鏈路徑”的意思，也是最讓人頭疼的地方。
所以，降低銷售難度是有很大發(fā)揮空間的，比如簡便的銷售系統(tǒng)、整合特定的分銷渠道、發(fā)文就能直接開賣的自媒體電商，都會逐漸取代（或協(xié)助）中間商的功能。
這環(huán)節(jié)有許多好玩的事，總經(jīng)銷、總代理都有這類需求，而且需求還會繼續(xù)擴大。
總之，能幫助中間商產生銷售，也是在幫自己創(chuàng)造機遇。
小，就是小規(guī)模測試。
誰也沒辦法提前預料，一個產品或服務推出市場后會不會爆紅。
大部分人都是先站在自己立場，開發(fā)了產品、成立公司、養(yǎng)一大批人，然后試圖去市場掀起一波高潮。其實，這是錯誤路徑。
就算龐大如騰訊，所推出的各種線上服務，內部也是分成不同小組各自去拼搏，誰贏誰就能獲得更多資源。
意思就是說，你要先丟出某個簡單的話題、產品、服務，測試看看市場會不會出現(xiàn)漣漪，如果有，那再投入更大資源、加速擴張也還來得及。
投入到市場后，如果你客觀分析，產生的效果確實不錯，然后要去找投資卻又沒人理你，別失望，只是現(xiàn)在大家手頭上都比較緊，而已。
你應該盡可能的降低運營成本，繼續(xù)加大客群集中化。因為，手頭上有錢的人還是有的，只是覺得你目前可能還不夠大，而已。
總之，重點就是你必須“能活下去”，還要讓自己更加壯大。
輕，就是運營成本輕。
如果你想透過生活所需的實體服務來建立客群集中化，價格戰(zhàn)永遠是最好的切入方式。這意味著，需要降低運營成本。
如果實體服務的運營成本過高（比如配車、運送人員、業(yè)務人員），那你最好準備足夠的現(xiàn)金打持久戰(zhàn)。
因為資金緊縮的年代，在你不夠大之前，真的很難找到投資。
為了能繼續(xù)生存下去，你要盡量加快擴張，同時，又不能被成本壓垮，保持運營成本輕薄短小，才是最好的辦法。
很多人會采取增加勞動時間，并減低人事費用的傻辦法。這種方式，肯定找不到千里馬，絕對跑不快，也不會壯大。
所以在未來，專業(yè)分工是很重要的競爭力。
一個高速擴張的企業(yè)，需要的不是薪水低的大量勞動力，而是更專精的人才（或配合單位），表面上費用高，實際上產出效果更好，幫助你跑的更快。
也許，只是也許，采取聯(lián)盟模式也是降低成本的最好辦法。
但什么是聯(lián)盟？
就是透過相同的業(yè)務類別，一起組成龐大的共體，覆蓋更多的區(qū)域，卻不用增加管理成本。
這就像天貓或京東開始收攏小雜貨店一樣，掛著同樣的招牌，形成一個共同體系。
當然，拿一個線上產品到處晃悠，就開始發(fā)展經(jīng)銷，這種短視又投機的行為，并不屬于聯(lián)盟范疇。
聯(lián)盟主要原則：成員平常各自經(jīng)營，但原意為了追求最大化的目標而使用同一品牌，或是遵守基本的服務標準（價格）、或是采用同一套設備。
只要訂好規(guī)矩：有額外利益的分成比例，這才是關鍵。
辦法雖好，但是短視的人太多，所以缺點是尋找有共識的人，會花掉很多時間。
總之，別相信什么“去中心化”，講好雙贏規(guī)則才能共贏、抱團才有力量，消費者也會因為這股形成的力量而被吸引進來消費。
5、跑在政策明朗之前
能提前獲得政策支持當然最好，但如果沒有，能提前創(chuàng)造發(fā)展條件其實更好。
限制你發(fā)展才華的，往往都是老大以管理為名，要求你該怎么做，就怎么做（這是一體兩面的問題，公開內容點到即止，請見諒）。
總之，幾乎大部分的機遇，都是留給那些敢于走出固有認知，愿意去探索的人。
－－－－－－－－－
前面五點想說的是28定律，意思是：
成為20%具有“掰手腕”的能力的人，避免自己成為80%即將餓死的窘?jīng)r。
這才是商業(yè)本質。
－－－－－－－－－
6、搭建“隨時、臨時”的感受，是最高效的經(jīng)營
要用戶改變消費習慣，必須在流程和模式搭建出“隨時、臨時”的感受，才能一塵崛起。
“時”就是時效。
要說明這個概念，就要把便利店和社區(qū)小超市這兩類經(jīng)營拿來對比：
便利店銷售的商品，通常會比社區(qū)小超市貴10-20%，而且社區(qū)小超市的品類比便利店多，但是整體坪效卻比不過便利店，這是為什么？
醬油可以告訴我們答案。
小超市通常會有幾個大架子，上面擺滿數(shù)十種醬油，然而便利店卻只有兩三種可選。
單純看醬油的銷售金額或銷售量，那肯定是小超市是數(shù)據(jù)好看，但數(shù)據(jù)會誘惑你做出錯誤的判斷。
事實上，醬油占小超市的總體銷售金額和數(shù)量，比例是很小的。
最主要的原因是，常規(guī)的同質性商品如果沒有急迫需求（不需要時效），對消費者來說，在哪買便宜就去哪里買。
消費者會這樣思考：衛(wèi)生紙快沒了，到時候去大賣場順便看看還有什么需要買的；老婆在App上，手指滑兩下，買了衛(wèi)生紙，順便米油鹽醬醋茶送到家。
發(fā)現(xiàn)了嗎？醬油不是生活消費的首選項。衛(wèi)生紙是當下需要，有時效的需求，所以更容易成為首選項。
所以一般小超市產生了致命的問題：
小超市把醬油、沐浴乳這些類別加大擺放面積是無用功的。
而便利店賣的醬油和沐浴乳之類的商品，都是特別小罐裝，只是為了提供臨時需要而作為補充而已。
如果小超市把大面積陳列的醬油，換成了衛(wèi)生紙這類隨意又臨時的消費，經(jīng)營情況就會完全改觀；如果小超市愿意提供疏通管道和換燈泡的服務，也能大大提高收益情況。
“隨時、臨時”的奧義在于生活當下、經(jīng)常使用，又不需要花力氣挑選的類別。
你如果足夠接地氣就會發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在還能繼續(xù)經(jīng)營的社區(qū)小超市，都在擺著一籮籮的雞蛋、豆腐、蔥蒜這些臨時需求的東西。
大家也都知道小超市要比菜市場貴一點，但就是因為能滿足現(xiàn)代人經(jīng)常需要臨時買點什么，也因此增加10%－20％的營業(yè)收入。
總之，把力氣花在正確的選擇上才是硬道理。你的主力商品和服務，甚至是陳列的布局比例，都必須將重心放在“隨時、臨時”的需求上。
除了挑選主力產品，陳列（或者是程序界面）也是整體感受的一部分。
“隨時、臨時”是驅動消費的底層因素，經(jīng)營良好的便利店，早就知道如何創(chuàng)造“隨時、臨時”的感受，所以才能因此提升利潤。只是你可能不明白怎么做到的：
便利店在陳列布局方面，會在柜臺和周邊加大面積擺放非預包裝（包子、關東煮）和臨時需求（比如口香糖、巧克力、保險套、電池）。
飲料和酸奶則是和盒飯、蛋糕一起擺放在周邊，方便冷藏柜走線路，也方便消費者順手一起購買。
但你說盒飯有多好吃，不存在的；價格貴幾毛，無所謂的，就只是隨時、方便而已；陳列區(qū)域的安排，讓消費者在三分鐘之內就能決定選擇，也是關鍵因素。
相關的措施和流程，要讓消費者感受得到。
一個App程序的操作界面也是如此，讓消費者第一眼就發(fā)現(xiàn)臨時的需求，并且很快找到相關配套的產品。
另外，缺貨隨時補充、隨時整理排面整齊、確保冷藏柜持續(xù)運轉、報銷將過期的商品，這些看似不起眼的一系列小事，讓人有“常保新鮮”的感受，對消費者來說其實很關鍵。
總之，消費者愿意多付幾毛錢，是意味著隨時都能購買，不用去擔心缺貨或品質不佳，這就是生活圈服務的奧義，就看你理解的程度有多少。
7、新消費趨勢就是“看似輕松、可自主”的選擇
消費的需求一直都有，而且消費的邏輯就像口紅效應一樣：在消費低迷的零售市場，口紅就會暢銷。
真正的核心因素就是：感覺低價、無負擔壓力。
最快建立消費關系的產品和服務，最佳價格帶在20元左右；消耗孩子一個小時的玩樂時光，讓父母喘口氣的最佳價格帶在40元左右；購買一個產品需要上千元，但每個月只要50元就能租來使用，都是一樣的邏輯：感覺低價。
捆綁式的銷售，也要縮短時間。
很多健身房從年卡變成月卡、親子樂園也改成了5-10張?zhí)灼钡慕M合銷售，就是讓人覺得沒什么壓力負擔，而且似乎可以很輕松的用完。
線上拼團、買三贈一、降低積分快速達成優(yōu)惠，都是一樣的道理。
總之，無論賣什么，至少都要給人“看似輕松、可自主”的感覺。
“輕松”不是因為沒人，“自主”不是靠自己操作。
消費者喜歡有人服務，而且喜歡只提需求，就能馬上使用（食用）的感受。所以，大部分無人便利店其實是走錯了路。
設備是用來幫助服務人員“更高效、更穩(wěn)定”的服務更多人，而不是用設備取代人。線上客服不是用機器人取代，而是有更高效的回復模版，并配合專人提高服務標準。
設備開發(fā)方向的關鍵是：面積小，操作簡便，能幫助服務員在標準化的要求中進行各種口味調配，并且在一分鐘內供應完成。
比如甜筒、蒸籠、茶飲、烤盤、咖啡機、微波等機器就是極好的設備。就算是煮茶葉蛋的電飯煲也很不錯，因為適合和泡面一起銷售。
一套設備最好能產生多種組合口味，比如在包子里夾豬排、夾去骨雞腿；茶飲里加奶、加入各種果汁口味...等。
知乎版新增補充：設備的大小，當然是越不占空間的越好。
50-60cm見方，高度在90-100cm之間的尺寸，適合多應用的陳放位置。 總之，消費者不是要自己操作，只是需要有人服務，設備只是方便更快更穩(wěn)定的服務，并提供他們更多選擇。
再把例子放大面積來看。
有些經(jīng)營良好的商場，在與地鐵口接軌的地方成立“多品牌集中化”的餐飲廣場，這也是自主選擇的一種方式；
搭配每一層樓錯落配置各種不同風格的輕飲食，非常適合引流，讓上班族和無所事事的貴婦們可以隨意選個地方安靜的聊天；
通常在不同樓層還會搭配各種不同類型讓孩子能夠一次玩2－3小時的游樂場所，而且不需要陪伴，讓大人有時間可以自主逛逛；
這些整體配套都不是憑空想象，許多經(jīng)營很好的商場就是這么玩的，主要就是提供消費者一站滿足多重功能的自主選擇。請試著多理解。
還有每天早上雞蛋、大米賤價賣，大媽們趕早排隊到大賣場購買的場景。
大賣場采取的模式，就是透過低價的雞蛋大米養(yǎng)成消費習慣，并提供豐富的品類、盡可能涵蓋所需類別，以提高消費概率。
他們知道你多久會來一次，所以盡可能的提供你一站購足、自主選擇的購物樂趣。
如果你不是經(jīng)常采購一些固定類別的產品，你一定會覺得大賣場很多東西都很便宜。如果有些產品不是那么便宜，你也會買。
配套銷售，就像綁定會員一樣，讓你先付出，產生損失厭惡（來都來了）進而產生更多消費，這是一門很嚴謹?shù)南M心理學。
把例子再放大面積來看。
一座城市，往往能聚集人潮的區(qū)域，都是因為周邊配套的選擇性比較多。因為去到某一個目的地，可以提供相關的、更多的選擇，能確保選擇不會“失誤”。
共通性就是：提供一種大類、多種選擇的集合。
當更多的近似類別被集合起來之后，消費者會覺得只要去一個地方就能有多種選擇。會有這樣的現(xiàn)象，是因為消費者在一開始并沒有打定主意要去買什么。
類似家居用品集合店、書展...這些集合，只要套個主題，就能吸引人潮。類別越集中，轉換成銷售的效果就會越高，總比花錢獲取卡通IP授權這種方式引流要來得好。
有趣的是，成交情況比較好的，都是消費負擔不重的，而且小量多樣。
比如去宜家，買最多的是杯子；就像在逛夜排檔，小吃的生意會比旁邊的火鍋店還要好，道理是一樣的。請試著多理解。
總之，人類的發(fā)展趨勢，就是往“更精確、更高效率”的方向前進，而且會挑選“輕松擁有”的產品或服務去進行嘗試。
8、爆紅來自“人有我精”的包裝
事實上，社會發(fā)展到今天這地步，“人無我有、全部創(chuàng)新”幾乎是不存在的，而是強調“人有我精”。
先說20世紀早期，一個出現(xiàn)大量以刺激需求的廣告和傳播模式，后來被總結出來的AIDA模型。
一開始是從廣告界提出，到現(xiàn)在依然適用。分別是：
“注意”（attention）
“興趣”（interest）
“欲望”（desire）
“行動”（action）
AIDA模型本質上是引起沖動型購買，主要是迎合大部分消費者需要“簡單、快速的做出判斷”的消費趨勢。
埃爾默·里維斯是最早提出AIDA模型的人。他說：
“廣告的目的首先是吸引人們觀看、閱讀；其次是激發(fā)他們的興趣，讓他們繼續(xù)讀下去；最后是說服他們，讓他們看過以后就相信。在這三個方面取得成功的廣告才算是好廣告。” 說的很好，鼓個掌先！
但是卻沒提到如何引發(fā)行動（購買）。
最終下決定購買就是因為“精”。無論客群集中化的流程或模式是什么，你需要表達出一種幫助消費者快速進行“精明決策”的方法，這就是驅動消費行動的辦法。
精，不一定就是貴。
一味的追求獨特，要花很多精力教育消費者，還要花很長時間獲取消費者信任，投入產出很不劃算，而且風險極高。
有一種制造“人有我精”的做法，是把A功能放在B用途上（就是一種產品結合兩種功能）。
比如手表可以打電話，運用在兒童身上；蓮蓬頭加過濾器，讓女孩子洗澡可以兼美化皮膚；枕頭里面有喇叭，可以睡個美容覺...等。
一個產品可以達到兩種目的，價格比一般商品高出20％到30％消費者也會覺得很劃算、便利，至少會有一種“覺得自己的選擇很精明”的感覺。
但你一定要記得，先做最小化的市場測試，了解A＋B的功能，是否有真實的需求。
冷飲甜點輕食，就有類似A＋B的魔法。
比如冰淇淋配上各種水果泥、牛奶配各種攪拌過的瓜、色拉里面加雞絲和米飯。跨界混搭產生的獨特感，只要蒙對了一款，那銷售的爆發(fā)力極強。
A＋B的組合式口味，會讓消費者有個錯覺，比如：再也不用買榴蓮了，吃冰淇淋就好；不用專程去買水果，喝果汁配個奶，什么營養(yǎng)都有了。
精，就是讓消費者感覺自己好像做對了什么選擇，就像一次干了兩件事一樣。
如果你的產品沒有這類功能可以拿出來說，那就把A和B組合在一起賣，讓人有賺到的感覺，這也是讓人感覺自己選擇更好的一種形態(tài)。
精，就是選擇更好。
所謂的消費升級，其實只是消費者在某個人生的階段，因為“更”在意某些目的，而愿意付出更多的錢。
比如，可增加記憶力的提神飲料，在高考來臨前，價格再高也會買；花店到了情人節(jié)就漲價，因為沒送花到女朋友的公司，連結婚都免談了。
所以，什么叫好？通過消費，獲得期望的附加值。
比如你300元買一瓶水，可以獲得一個引薦的機會，這叫關系；可以獲得一年以后400元回購，這叫增值；可以獲得一個企業(yè)家俱樂部入場券，這叫身份。
附加值會讓你說300元一瓶水，一點也不貴而且很值，大概就是這個意思。
總之，“人有我精”是讓消費覺得自己的選擇是精明的，因為他能一次消費滿足多種需求、滿足其他額外的附加值，這樣就能提高你的效益。
9、我們都喜歡“看別人正在努力”
人們會產生一種自我驅動力，透過消費，主動去保留一種精神層面的稀有價值。
比如柴火烤的香噴噴披薩、搟出咬勁十足的面條、現(xiàn)場醬料調配，保留原汁原味、保留悠久傳統(tǒng)手法...等。
科技產品為了追求一種設計弧度、時尚產品為了追求一種觸覺質感、商業(yè)地產為了追求一種環(huán)境氛圍...等。
就像阿膠口號“做工雖繁但必不減其力”，無論是不是真的，只要你能擺出姿態(tài)來，銷售效果是有的。
在追求標準化流水線生產的今天，為了讓你體驗講究的東西，從供應鏈角度、質量管理角度、生產角度，要克服這些難度本身就是稀有的精神。
消費者是能感覺得到什么是稀有的，人類是非理性決策的動物，但凡稀有便趨之若鶩，會讓人很想花錢去保留它，或是嘗鮮。
現(xiàn)在年輕一代的主力消費者，自我調侃佛系心態(tài)，最大的特征就是還沒開始就先消極、還沒努力就打算放棄。
看似不爭，實際上是對未來的迷惘。
而你“表現(xiàn)出來的努力”，會對他們產生一種激勵作用而驅動消費。重點在是告訴消費者，你的努力為他獲得的好處是什么，讓消費賦予一種期許。
電影是如此，電視劇后宮爭寵也是如此，人們喜歡看著別人在混亂時局中力爭上游的樣子；
體育比賽也是如此，人們會更傾向對于所熟悉的體育明星，因為他更努力而賭他比賽會獲勝。
街頭藝術家、應聘工作也是一樣，為了某種理想、價值觀而持續(xù)努力，會不由自主的想捐贈，或給予幫助。
總之，“讓別人看到你在努力”所帶來的價值，是值得的。
所以，你“真的”努力了嗎？
記得把重點放在“精力、精神、精進”這些方面，用視覺和服務流程把它展示或呈現(xiàn)出來，讓消費者看到，或是明顯感受到你正在努力。
再補充一種費錢的路徑：
一般人喜歡將自己的產品宣傳成千辛萬苦、跋山涉水、冒生命危險挑出來的。
比如：
很多彩妝、保養(yǎng)品、海外代購，都是相同模式。比如幾百種評測、研究數(shù)千種化學成分、有幾百年歷史的品牌卻很冷門只有當?shù)厝酥馈?/blockquote>零售業(yè)通常慣用這類手法。
還有一千零二十四種天然有機食材熬制七七四十九天以及九九八十一道工序，每一根雞骨頭都是精心測量長度和重量，而熬出美味無比的一鍋湯。 服務業(yè)通常慣用這類手法。
但其實，這些幾乎全是扯淡。
創(chuàng)造這類的機遇更多屬于營銷范疇，講的人多了，才會變成真的。所以，走這條路線的人，必須備足銀彈、猛力攻擊。總有一群跟風和耳根子軟的人會上鉤。
其實，花那么多錢，很難說好或不好，當下戰(zhàn)略適合的就是最好的。
10、人們喜歡你，是因為你的特質賦予他優(yōu)越感
簡單來說，優(yōu)越感賦予消費者一種“對外自證”的社交屬性，具有驅動傳播的效果。
比如說，電商是“獲取信息”的便利性，發(fā)展到現(xiàn)在，消費者反而要花大力氣去辨別魚目混珠的信息。
所以“評測推薦”就是在幫助過濾泛濫的信息，越是科普顛覆平常人的認知，消費者就越迫不及待的想轉發(fā)給朋友知道。
原因就是來自優(yōu)越感。
無論網(wǎng)紅只是為了賺錢，還是使用后的真心推薦，消費者追隨名人推薦就像是在傍大款。
如果網(wǎng)紅與粉絲多點互動，那就會激起粉絲向朋友說：
“網(wǎng)紅跟我說吧啦吧啦比較好，我也這么覺得！” 網(wǎng)紅，就是賦予消費者向朋友證明自己社交廣闊的一種形式，進而帶來優(yōu)越感。
網(wǎng)絡自媒體各種微信體、頭條體、微博體不要太多，內容的特征通常是輕薄短小，200字就來一幅圖，方便閱讀。
當紅的自媒體套路被總結后，信息就會更泛濫，多次傳播的信息可靠度也很令人質疑，轉發(fā)這些內容，很可能會成為朋友鄙視的對象，所以開始慢慢有人會轉發(fā)長文。
不是單純的因為“內容長”，而是因為他們發(fā)現(xiàn)長文，能保證內容足夠豐富、有料，這是一種篩選的形式。
有些人只是為了能告訴朋友，自己正在閱讀有深度的內容。所以寫長文的人，就是賦予一般閱讀者有深度見解的優(yōu)越感。
總之，你的產品或服務或內容，不僅僅只是銷售，而是需要“被利用”的。你的特質，要在被利用后，讓人產生一種優(yōu)越感。
越是重視的事情，就要表現(xiàn)的越有價值感，消費者就越舍得花錢。
比如理發(fā)店。
對很多女士來說，剪頭發(fā)這件事，是不能隨意的事。
女士為了確保能剪出想象中的樣子，特地坐動車去剪個頭發(fā)也是干的出來的。
所以標榜自己高檔的理發(fā)店，得找大明星去店里剪頭發(fā)，然后大力宣傳，讓女士覺得大明星都愿意把頭發(fā)交給這家店了，自己造型夢也值得委托。
然后，女孩子剪完頭發(fā)后會說：
某某明星御用造型師剪出來的就是不一樣阿?。。ú还墚斚滤遣皇钦娴哪芙邮埽?/blockquote>另外，關于整形、美容護膚、美甲之類的服務，進駐環(huán)境較佳的商圈更能提高附加值、讓人感覺“完美”的可能性更高。
重點是可以告訴朋友，自己在這么高端的地方消費，這就是你賦予他有消費能力所帶來的優(yōu)越感。
剪頭發(fā)這事也有例外，近期有個簡易理發(fā)店的項目獲得大筆融資，這些店大部分開在小區(qū)、地鐵口等地方。
男士才是主要客群，因為大部分男士只需高效、低價的把頭發(fā)給剪了。
20元10分鐘完事，這是男士的基本需求。但是，洗頭小妹漂不漂亮才是提高競爭力的核心。
雖然男士無法公開夸夸談其優(yōu)點，私下也會向好哥們口頭傳播，這是賦予他有精明選擇所帶來的優(yōu)越感。
要表現(xiàn)的高端，就要把服務做到“提早想到客戶所想，提早準備客戶所需”，通常是高端人士才能享受到的感受。
餐廳服務員會幫女士拉椅子，推薦特色菜的服務員看起來像經(jīng)理；做房屋中介的，對房型、校區(qū)、周邊配套了若指掌；做人力中介的，對招聘和求職者能提供更具體的信息掌握...等。
這些細節(jié)在潤色無聲的服務中，幫助消費者達到“更像精英”的差異化感受，讓服務標準再提高一些，絕對比夸夸其詞的廣告來的更讓人覺得“值”。
到了重要時刻，比如款待嘉賓、紀念日，你的餐廳服務就會是消費者的首選考量，這也是你賦予他有品味能力的優(yōu)越感。
設計美不美也是一樣的道理，放手給一家知名設計公司打磨，會比廣告來的管用，也比你到處出意見來的強。
消費者除了拿出來之后會比一般人更有優(yōu)越感之外，消費者會在潛意識中覺得，你會在外觀上下功夫，質量也能相對靠譜。
產生優(yōu)越感的主要條件，就是向消費者提供“更優(yōu)越”的承諾。所謂的客戶關系管理，也是因為如此。
它不是因為便宜，而是獲得了別處沒有的；消費者越是重視的，傾向更高的花費價格，這是因為優(yōu)越。
總之，人人都需要社交，而且都想自己高人一等。善用優(yōu)越感，能為你帶來更好的溢價，是一種正向循環(huán)。
沒有第11條，所以到了總結的時候
未來幾年，新創(chuàng)企業(yè)的經(jīng)營項目，即使在會員增長上態(tài)勢明顯，也很難獲得擴大發(fā)展所需的資金籌備。
接下來的大趨勢就是這樣。
資金緊縮已成為事實，正視問題而進行各方面的調整，才是正經(jīng)事。
所以第11條，可以理解為“兩條腿”小步快跑。
尤其是在消費遇冷的年代，增量的成本提高了、風險提高了。
粉絲數(shù)或是品牌忠誠度等存量累積不足的企業(yè)，近期會很難熬。
這意味著：
1、補貼式的粗曠擴張，近幾年很難再出現(xiàn)，更多的是算計；
2、推廣拉新的支出也將會縮窄，宣傳渠道的馬太效應明顯；
3、消費傾向務實，產品溢價機率降低，賣弄情懷很難管用；
4、向具有品牌忠誠度的消費者（也可以稱作粉絲）不斷刺激消費頻率；
5、經(jīng)營者更重視數(shù)據(jù)，仿佛是為了替決策安上一道保險；
6、天使、A、B...D輪融資機會縮窄，戰(zhàn)略型投資增加。有機會冒出頭的企業(yè)，在壯大中就會被收編。
一直等，很被動。
你需要將機遇要素形成一套完整的執(zhí)行框架，就像一張網(wǎng)，將要素的細節(jié)交織起來，織法不同，能否抓到機遇的結果也就不同。
如何有效創(chuàng)造機遇？簡單總結就是：
掌握“密、短小輕、精”原則，高效的拓展增量，高效的利用好存量。
如果你正從事零售相關領域，歡迎在知乎關注我的新零售專欄：
總之，愿花點時間理解的人，都會碰上好機遇。也歡迎留下評論或私信，在這里和一萬人一起創(chuàng)新機遇。祝好運。
----------------------------- |
|
|Archiver|手機版|小黑屋|愛鋒貝
( 粵ICP備16041312號-5 )
發(fā)表于 2021-12-25 14:37:08
收藏
頂
靠
提升卡
置頂卡
禁言卡
解禁卡
變色卡
置頂卡
照妖鏡
