打破信任僵局，快手競逐萬億二手電商

邢義數(shù)碼君

文丨方文  編輯丨前哨
出品丨牛刀財經(jīng)（niudaocaijing）
信任是交易的基礎(chǔ)。
此前國內(nèi)非標品交易的信任體系不完善，市場發(fā)展緩慢。對比之下，美國非標品電商Etsy成立超過15年，市值2000億元，國內(nèi)卻沒有好的對標。
如今有了新變化。正如微信支付寶彎道超車成為新四大發(fā)明一樣，二手市場作為非標品也是重要的一環(huán)。
去年12月底開啟，快手通過直播重構(gòu)二手電商業(yè)務(wù)，過去3個多月，超過1000個專業(yè)主播已經(jīng)入駐，累積訂單超過63萬。
目前入駐的專業(yè)二手平臺及機構(gòu)有京東旗下二手交易平臺拍拍、閑置奢侈品交易平臺妃魚等。更重要的是，快手重構(gòu)了二手交易中的信任和體驗。
01  入局二手電商，收入漲了5倍

很多原先活躍在快手上的二手手機商成為了“第一個吃到螃蟹”的人。
青創(chuàng)羅澳原先就是做二手手機生意的，入駐快手后卻有了一個新的身份“二手界的豆腐一哥”。
青創(chuàng)羅澳的特色是，每天在處理手機的時候，都會戴著一雙白手套。他認為，這樣一方面考慮到有些粉絲愛干凈，另外顯得有儀式感。
買手機送臭豆腐是一個偶然。有粉絲說想吃長沙特產(chǎn)，樓下有賣臭豆腐的，就給粉絲包裹里放了一份，結(jié)果視頻火了，后來的粉絲都要臭豆腐。
以前在快手平臺上只是拍拍視頻的青創(chuàng)羅澳，同樣讓他沒想到的是，開始有人問他買手機。
去年12月第一批入駐快手二手電商，青創(chuàng)羅澳的生意銷量翻了五六倍，入駐以來的銷售額達到211萬。

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快手上像青創(chuàng)羅澳這樣做二手手機生意的主播還有很多，他們大多本來就是做二手手機生意。如今，在快手二手電商平臺，他們的身份則是數(shù)碼店主、種草導(dǎo)購、手機科普、手機測評、手機獵奇博主等的身份。
有意思的是，快手二手電商的上線和商家達成了一種“默契”。去年12月，快手在杭州舉辦商家大會，商家們提問的第一個問題，也是最熱乎的話題，就是關(guān)于二手產(chǎn)業(yè)。
12月21日，快手二手電商上線。
與國內(nèi)其他二手平臺存在顯著差異的是，快手二手電商的核心是直播。商家入駐快手，通過直播的方式來進行商品展示、供需對接，二手手機開箱、寄送等。
直播的形態(tài)在二手交易上有著顯著的優(yōu)勢，信息更加透明，粉絲可以和主播實時溝通，可以更全面地了解商品質(zhì)地等。
快手二手電商的主播，還因此誕生了很多有趣的現(xiàn)象。除了青創(chuàng)羅澳的白手套和臭豆腐，華強北還有走播，主播們到華強北為粉絲現(xiàn)場挑、現(xiàn)場砍價。
快手二手電商的趣味性，讓粉絲觀看主播的目的，不單單只有交易。
對于快手來說，二手電商也延續(xù)了快手電商的特色，電商體系實現(xiàn)了產(chǎn)品層到內(nèi)容層的轉(zhuǎn)變，主播帶貨也成為了用戶消費的內(nèi)容。
三個多月的時間，快手二手電商快速發(fā)展并取得了不錯的成績，近1000名主播在快手平臺上專職做二手直播，截至目前訂單總數(shù)量達到了63萬單。
尤其是，快手用戶對二手商品的需求，不止是追求便宜低價。
3月19日，快手聯(lián)合拍拍、華少進行了首場大促活動，在拍拍的常州檢測中心進行的一場直播，在線觀看總?cè)藬?shù)超過260萬，活動累積下單超過4400萬，平均客單價超過5000元。
次日，二手奢侈品公司安潔利的鑒定師在快手進行了直播首秀，當(dāng)晚最高成交是一只16.8萬的愛馬仕二手包。
02  直播重構(gòu)非標交易，信任和有趣是關(guān)鍵

爆發(fā)增長的銷售數(shù)據(jù)、單價達到16.8萬的奢侈品二手包，國內(nèi)二手市場的實力和潛力讓很多人都意想不到。
近些年，國內(nèi)閑置經(jīng)濟崛起，成為了貨架電商后下一個萬億藍海。申萬宏源的一份報告中數(shù)據(jù)顯示，2019年中國閑置市場規(guī)模達8834億元，同比增長19%，預(yù)計2020年市場規(guī)模將超萬億，達到10409億元。
同樣，閑置經(jīng)濟巨大的市場規(guī)模下，二手交易平臺也在同步爆發(fā)，2019年國內(nèi)二手電商交易規(guī)模達2596.9 億，預(yù)計2020 年交易規(guī)模將達到3745.5億元，同比增長44%，用戶數(shù)量將達1.82億人。
其實快手平臺上，此前就存在二手交易的需求。
華強北的一位快手主播83哥，有粉絲找到他來維修手機時，快手還沒有上線小黃車。也是因為手機維修配件行業(yè)水深，83哥為了“自證清白”，將維修等全過程都放在了快手直播的鏡頭之下。
去年12月83哥入駐快手二手電商，截至目前交易總額達到了700多萬。
83哥原來的8家線下門店，在入駐快手后的一個月已經(jīng)全部關(guān)閉，專心做快手。
用戶有需求，商家有需求，這也是推動著快手入局二手電商的原因之一。
有這種天然的、大量的需求存在，也不難理解為何快手二手上線的短短時間內(nèi)，取得了如此顯著的成績。
國內(nèi)消費者理念轉(zhuǎn)變，二手消費需求已經(jīng)成為整個大消費環(huán)境中重要的一層。
申萬宏源報告認為，國內(nèi)消費結(jié)果的變化與日本相似，在整體消費升級的第三消費時代，消費趨向理性，二手消費會逐漸成熟。
與此同時，消費決策理念也發(fā)生變化。
快手創(chuàng)始人程一笑認為，“視頻+算法+經(jīng)濟，如果做得好，完全可以重構(gòu)用戶的消費決策，推動下一輪信任機制的創(chuàng)新?！?/strong>
過去三十年，國內(nèi)消費者決策理念的變化，已經(jīng)從90年代諸如可口可樂等的品牌信任，到2000年的商超時代，出現(xiàn)了沃爾瑪、7-11這樣的商超和連鎖，再到電商時代，用戶點評構(gòu)建了信任關(guān)系。
程一笑認為，從小商品時代到產(chǎn)品時代，到商超時代，再到平臺時代，每次消費決策的改變都是一個特別大的生意，每個時代都出現(xiàn)了特別巨大的公司。
而直播時代，通過打造最有溫度、最值得信任的在線社區(qū)，也是一個特別大的時代的開始。
03  萬億二手市場，快手如何布局

快手家裝與二手行業(yè)運營負責(zé)人鄒繼安認為，快手二手電商最核心的就是“信任+有趣”。
為了建立用戶和平臺之間的信任感，快手分別從商品、供貨商、主播這三個方面提出了相關(guān)的舉措。
在商品維度上，輸出主播報告以及專業(yè)第三方報告，主播在直播時就需要將相關(guān)的參數(shù)通過檢測軟件、檢測結(jié)果記錄在統(tǒng)一的報告上，并和商品一起快遞給消費者，方便其核對，另外還有專業(yè)第三方機構(gòu)如拍拍等輸出的報告。
在供貨商維度上，快手將要求其繳納高額保證金以降低風(fēng)險，對供貨資質(zhì)和檢測能力也有所要求；
快手不斷引入優(yōu)質(zhì)貨源，通過好物聯(lián)盟供貨給主播。目前，拍拍、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)等知名二手手機供貨商已經(jīng)入駐，供貨給主播的同時，也在快手上自播。此外還有第二類貨源。例如蘋果等品牌官方渠道也正在通過好物聯(lián)盟里為主播們供貨。
在主播維度上，除了提高保證金，同時也需要參考主播的歷史評價。
眾所周知，二手商品是孤品，成色品質(zhì)都是獨一無二的，對于二手商品來說，直播可以直觀、全面地展現(xiàn)出來。
不僅是商品，賣家也更透明地呈現(xiàn)在消費者面前。每一個主播在平臺的表現(xiàn)，粉絲的過往評價，都是交易的保障。
青創(chuàng)羅澳、83哥等，所有的快手二手主播在總結(jié)之所以能夠在快手上成功時，都反復(fù)提到粉絲的信任，無論何種境地都不能辜負粉絲的信任，他們已經(jīng)把在快手上的口碑、信任，當(dāng)做了生意之本。
尤其是，很多主播和粉絲成為了朋友，這種更加穩(wěn)定的人設(shè)，實際上對商家和主播是一種無形的社區(qū)約束。
當(dāng)然，作為一個二手交易平臺，除了社區(qū)的保證，快手還在制度和體系上對交易進行保障。
以手機為例，主要分為三個維度：
首先是驗機報告?？焓值膱蟾娣譃閮煞N，一種是主播填寫的報告，快手提供報告格式和模板，主播在直播間銷售商品時，將相關(guān)的參數(shù)通過檢測軟件、檢測結(jié)果寫在報告上面，隨著快遞和商品一起快遞給消費者，消費者打開報告以后就可以核對各項參數(shù)和指標。
第二種是第三方專業(yè)平臺檢測報告。不久前拍拍和二手奢侈品公司安潔利的直播，就是專業(yè)檢測機構(gòu)出具報告，這些機構(gòu)都具備檢測資質(zhì)。
其次，快手上的商戶需要繳納一定的保障金，以保證風(fēng)險，同時要求供貨資質(zhì)也會要求檢測能力。
另外，主播歷史粉絲評價（DSR）也是平臺對主播信譽度評價的一個重要參考。
實際上，二手電商并不是快手入局的第一個非標品市場。
此前，國內(nèi)比較混亂的一個非標市場——玉石，市場不僅質(zhì)量難以保障，加價率更是超過10倍。在快手的社區(qū)氛圍和交易保障下，已經(jīng)趨向規(guī)范和合理。
有了玉石市場的經(jīng)驗，快手在二手電商將更加得心應(yīng)手。
在二手手機市場的空間，快手已經(jīng)吸引了大量的主播。長春的一個手機市場里，10%以上攤主都開通了快手小店，兩萬左右粉絲一個月的銷售額就有近百萬。
目前，快手的二手業(yè)務(wù)率先在手機、奢侈品領(lǐng)域開展。未來，二手家電，二手的圖書，還有二手家具等領(lǐng)域都是快手二手電商拓展的方向，更多品類的加入，也意味著市場空間將進一步打開。

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