打破信任僵局，快手競(jìng)逐萬(wàn)億二手電商

邢義數(shù)碼君

文丨方文  編輯丨前哨
出品丨牛刀財(cái)經(jīng)（niudaocaijing）
信任是交易的基礎(chǔ)。
此前國(guó)內(nèi)非標(biāo)品交易的信任體系不完善，市場(chǎng)發(fā)展緩慢。對(duì)比之下，美國(guó)非標(biāo)品電商Etsy成立超過(guò)15年，市值2000億元，國(guó)內(nèi)卻沒(méi)有好的對(duì)標(biāo)。
如今有了新變化。正如微信支付寶彎道超車成為新四大發(fā)明一樣，二手市場(chǎng)作為非標(biāo)品也是重要的一環(huán)。
去年12月底開啟，快手通過(guò)直播重構(gòu)二手電商業(yè)務(wù)，過(guò)去3個(gè)多月，超過(guò)1000個(gè)專業(yè)主播已經(jīng)入駐，累積訂單超過(guò)63萬(wàn)。
目前入駐的專業(yè)二手平臺(tái)及機(jī)構(gòu)有京東旗下二手交易平臺(tái)拍拍、閑置奢侈品交易平臺(tái)妃魚等。更重要的是，快手重構(gòu)了二手交易中的信任和體驗(yàn)。
01  入局二手電商，收入漲了5倍

很多原先活躍在快手上的二手手機(jī)商成為了“第一個(gè)吃到螃蟹”的人。
青創(chuàng)羅澳原先就是做二手手機(jī)生意的，入駐快手后卻有了一個(gè)新的身份“二手界的豆腐一哥”。
青創(chuàng)羅澳的特色是，每天在處理手機(jī)的時(shí)候，都會(huì)戴著一雙白手套。他認(rèn)為，這樣一方面考慮到有些粉絲愛(ài)干凈，另外顯得有儀式感。
買手機(jī)送臭豆腐是一個(gè)偶然。有粉絲說(shuō)想吃長(zhǎng)沙特產(chǎn)，樓下有賣臭豆腐的，就給粉絲包裹里放了一份，結(jié)果視頻火了，后來(lái)的粉絲都要臭豆腐。
以前在快手平臺(tái)上只是拍拍視頻的青創(chuàng)羅澳，同樣讓他沒(méi)想到的是，開始有人問(wèn)他買手機(jī)。
去年12月第一批入駐快手二手電商，青創(chuàng)羅澳的生意銷量翻了五六倍，入駐以來(lái)的銷售額達(dá)到211萬(wàn)。

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快手上像青創(chuàng)羅澳這樣做二手手機(jī)生意的主播還有很多，他們大多本來(lái)就是做二手手機(jī)生意。如今，在快手二手電商平臺(tái)，他們的身份則是數(shù)碼店主、種草導(dǎo)購(gòu)、手機(jī)科普、手機(jī)測(cè)評(píng)、手機(jī)獵奇博主等的身份。
有意思的是，快手二手電商的上線和商家達(dá)成了一種“默契”。去年12月，快手在杭州舉辦商家大會(huì)，商家們提問(wèn)的第一個(gè)問(wèn)題，也是最熱乎的話題，就是關(guān)于二手產(chǎn)業(yè)。
12月21日，快手二手電商上線。
與國(guó)內(nèi)其他二手平臺(tái)存在顯著差異的是，快手二手電商的核心是直播。商家入駐快手，通過(guò)直播的方式來(lái)進(jìn)行商品展示、供需對(duì)接，二手手機(jī)開箱、寄送等。
直播的形態(tài)在二手交易上有著顯著的優(yōu)勢(shì)，信息更加透明，粉絲可以和主播實(shí)時(shí)溝通，可以更全面地了解商品質(zhì)地等。
快手二手電商的主播，還因此誕生了很多有趣的現(xiàn)象。除了青創(chuàng)羅澳的白手套和臭豆腐，華強(qiáng)北還有走播，主播們到華強(qiáng)北為粉絲現(xiàn)場(chǎng)挑、現(xiàn)場(chǎng)砍價(jià)。
快手二手電商的趣味性，讓粉絲觀看主播的目的，不單單只有交易。
對(duì)于快手來(lái)說(shuō)，二手電商也延續(xù)了快手電商的特色，電商體系實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品層到內(nèi)容層的轉(zhuǎn)變，主播帶貨也成為了用戶消費(fèi)的內(nèi)容。
三個(gè)多月的時(shí)間，快手二手電商快速發(fā)展并取得了不錯(cuò)的成績(jī)，近1000名主播在快手平臺(tái)上專職做二手直播，截至目前訂單總數(shù)量達(dá)到了63萬(wàn)單。
尤其是，快手用戶對(duì)二手商品的需求，不止是追求便宜低價(jià)。
3月19日，快手聯(lián)合拍拍、華少進(jìn)行了首場(chǎng)大促活動(dòng)，在拍拍的常州檢測(cè)中心進(jìn)行的一場(chǎng)直播，在線觀看總?cè)藬?shù)超過(guò)260萬(wàn)，活動(dòng)累積下單超過(guò)4400萬(wàn)，平均客單價(jià)超過(guò)5000元。
次日，二手奢侈品公司安潔利的鑒定師在快手進(jìn)行了直播首秀，當(dāng)晚最高成交是一只16.8萬(wàn)的愛(ài)馬仕二手包。
02  直播重構(gòu)非標(biāo)交易，信任和有趣是關(guān)鍵

爆發(fā)增長(zhǎng)的銷售數(shù)據(jù)、單價(jià)達(dá)到16.8萬(wàn)的奢侈品二手包，國(guó)內(nèi)二手市場(chǎng)的實(shí)力和潛力讓很多人都意想不到。
近些年，國(guó)內(nèi)閑置經(jīng)濟(jì)崛起，成為了貨架電商后下一個(gè)萬(wàn)億藍(lán)海。申萬(wàn)宏源的一份報(bào)告中數(shù)據(jù)顯示，2019年中國(guó)閑置市場(chǎng)規(guī)模達(dá)8834億元，同比增長(zhǎng)19%，預(yù)計(jì)2020年市場(chǎng)規(guī)模將超萬(wàn)億，達(dá)到10409億元。
同樣，閑置經(jīng)濟(jì)巨大的市場(chǎng)規(guī)模下，二手交易平臺(tái)也在同步爆發(fā)，2019年國(guó)內(nèi)二手電商交易規(guī)模達(dá)2596.9 億，預(yù)計(jì)2020 年交易規(guī)模將達(dá)到3745.5億元，同比增長(zhǎng)44%，用戶數(shù)量將達(dá)1.82億人。
其實(shí)快手平臺(tái)上，此前就存在二手交易的需求。
華強(qiáng)北的一位快手主播83哥，有粉絲找到他來(lái)維修手機(jī)時(shí)，快手還沒(méi)有上線小黃車。也是因?yàn)槭謾C(jī)維修配件行業(yè)水深，83哥為了“自證清白”，將維修等全過(guò)程都放在了快手直播的鏡頭之下。
去年12月83哥入駐快手二手電商，截至目前交易總額達(dá)到了700多萬(wàn)。
83哥原來(lái)的8家線下門店，在入駐快手后的一個(gè)月已經(jīng)全部關(guān)閉，專心做快手。
用戶有需求，商家有需求，這也是推動(dòng)著快手入局二手電商的原因之一。
有這種天然的、大量的需求存在，也不難理解為何快手二手上線的短短時(shí)間內(nèi)，取得了如此顯著的成績(jī)。
國(guó)內(nèi)消費(fèi)者理念轉(zhuǎn)變，二手消費(fèi)需求已經(jīng)成為整個(gè)大消費(fèi)環(huán)境中重要的一層。
申萬(wàn)宏源報(bào)告認(rèn)為，國(guó)內(nèi)消費(fèi)結(jié)果的變化與日本相似，在整體消費(fèi)升級(jí)的第三消費(fèi)時(shí)代，消費(fèi)趨向理性，二手消費(fèi)會(huì)逐漸成熟。
與此同時(shí)，消費(fèi)決策理念也發(fā)生變化。
快手創(chuàng)始人程一笑認(rèn)為，“視頻+算法+經(jīng)濟(jì)，如果做得好，完全可以重構(gòu)用戶的消費(fèi)決策，推動(dòng)下一輪信任機(jī)制的創(chuàng)新?！?/strong>
過(guò)去三十年，國(guó)內(nèi)消費(fèi)者決策理念的變化，已經(jīng)從90年代諸如可口可樂(lè)等的品牌信任，到2000年的商超時(shí)代，出現(xiàn)了沃爾瑪、7-11這樣的商超和連鎖，再到電商時(shí)代，用戶點(diǎn)評(píng)構(gòu)建了信任關(guān)系。
程一笑認(rèn)為，從小商品時(shí)代到產(chǎn)品時(shí)代，到商超時(shí)代，再到平臺(tái)時(shí)代，每次消費(fèi)決策的改變都是一個(gè)特別大的生意，每個(gè)時(shí)代都出現(xiàn)了特別巨大的公司。
而直播時(shí)代，通過(guò)打造最有溫度、最值得信任的在線社區(qū)，也是一個(gè)特別大的時(shí)代的開始。
03  萬(wàn)億二手市場(chǎng)，快手如何布局

快手家裝與二手行業(yè)運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人鄒繼安認(rèn)為，快手二手電商最核心的就是“信任+有趣”。
為了建立用戶和平臺(tái)之間的信任感，快手分別從商品、供貨商、主播這三個(gè)方面提出了相關(guān)的舉措。
在商品維度上，輸出主播報(bào)告以及專業(yè)第三方報(bào)告，主播在直播時(shí)就需要將相關(guān)的參數(shù)通過(guò)檢測(cè)軟件、檢測(cè)結(jié)果記錄在統(tǒng)一的報(bào)告上，并和商品一起快遞給消費(fèi)者，方便其核對(duì)，另外還有專業(yè)第三方機(jī)構(gòu)如拍拍等輸出的報(bào)告。
在供貨商維度上，快手將要求其繳納高額保證金以降低風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)供貨資質(zhì)和檢測(cè)能力也有所要求；
快手不斷引入優(yōu)質(zhì)貨源，通過(guò)好物聯(lián)盟供貨給主播。目前，拍拍、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)等知名二手手機(jī)供貨商已經(jīng)入駐，供貨給主播的同時(shí)，也在快手上自播。此外還有第二類貨源。例如蘋果等品牌官方渠道也正在通過(guò)好物聯(lián)盟里為主播們供貨。
在主播維度上，除了提高保證金，同時(shí)也需要參考主播的歷史評(píng)價(jià)。
眾所周知，二手商品是孤品，成色品質(zhì)都是獨(dú)一無(wú)二的，對(duì)于二手商品來(lái)說(shuō)，直播可以直觀、全面地展現(xiàn)出來(lái)。
不僅是商品，賣家也更透明地呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前。每一個(gè)主播在平臺(tái)的表現(xiàn)，粉絲的過(guò)往評(píng)價(jià)，都是交易的保障。
青創(chuàng)羅澳、83哥等，所有的快手二手主播在總結(jié)之所以能夠在快手上成功時(shí)，都反復(fù)提到粉絲的信任，無(wú)論何種境地都不能辜負(fù)粉絲的信任，他們已經(jīng)把在快手上的口碑、信任，當(dāng)做了生意之本。
尤其是，很多主播和粉絲成為了朋友，這種更加穩(wěn)定的人設(shè)，實(shí)際上對(duì)商家和主播是一種無(wú)形的社區(qū)約束。
當(dāng)然，作為一個(gè)二手交易平臺(tái)，除了社區(qū)的保證，快手還在制度和體系上對(duì)交易進(jìn)行保障。
以手機(jī)為例，主要分為三個(gè)維度：
首先是驗(yàn)機(jī)報(bào)告?？焓值膱?bào)告分為兩種，一種是主播填寫的報(bào)告，快手提供報(bào)告格式和模板，主播在直播間銷售商品時(shí)，將相關(guān)的參數(shù)通過(guò)檢測(cè)軟件、檢測(cè)結(jié)果寫在報(bào)告上面，隨著快遞和商品一起快遞給消費(fèi)者，消費(fèi)者打開報(bào)告以后就可以核對(duì)各項(xiàng)參數(shù)和指標(biāo)。
第二種是第三方專業(yè)平臺(tái)檢測(cè)報(bào)告。不久前拍拍和二手奢侈品公司安潔利的直播，就是專業(yè)檢測(cè)機(jī)構(gòu)出具報(bào)告，這些機(jī)構(gòu)都具備檢測(cè)資質(zhì)。
其次，快手上的商戶需要繳納一定的保障金，以保證風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)要求供貨資質(zhì)也會(huì)要求檢測(cè)能力。
另外，主播歷史粉絲評(píng)價(jià)（DSR）也是平臺(tái)對(duì)主播信譽(yù)度評(píng)價(jià)的一個(gè)重要參考。
實(shí)際上，二手電商并不是快手入局的第一個(gè)非標(biāo)品市場(chǎng)。
此前，國(guó)內(nèi)比較混亂的一個(gè)非標(biāo)市場(chǎng)——玉石，市場(chǎng)不僅質(zhì)量難以保障，加價(jià)率更是超過(guò)10倍。在快手的社區(qū)氛圍和交易保障下，已經(jīng)趨向規(guī)范和合理。
有了玉石市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，快手在二手電商將更加得心應(yīng)手。
在二手手機(jī)市場(chǎng)的空間，快手已經(jīng)吸引了大量的主播。長(zhǎng)春的一個(gè)手機(jī)市場(chǎng)里，10%以上攤主都開通了快手小店，兩萬(wàn)左右粉絲一個(gè)月的銷售額就有近百萬(wàn)。
目前，快手的二手業(yè)務(wù)率先在手機(jī)、奢侈品領(lǐng)域開展。未來(lái)，二手家電，二手的圖書，還有二手家具等領(lǐng)域都是快手二手電商拓展的方向，更多品類的加入，也意味著市場(chǎng)空間將進(jìn)一步打開。

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