亞馬遜精品和鋪貨有什么不同？不同供應鏈基礎的賣家該怎么 ...

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最近經(jīng)?？吹接匈u家在問，亞馬遜該怎么做？精品模式和鋪貨模式有什么區(qū)別？各自有什么優(yōu)缺點？賣家該怎么選擇？問這個問題的，主要是還在迷茫期，還沒明確方向的賣家，他們的運營經(jīng)驗、供應鏈基礎、資金情況都不相同，目前網(wǎng)絡上有各種介紹這兩種模式（實際上還有一種叫精鋪的模式）優(yōu)缺點的文章，但針對不同的情況的賣家到底該選哪種模式，目前還沒有看到相關文章，今天我根據(jù)我這幾年的經(jīng)驗，從運營經(jīng)驗和供應鏈基礎兩個維度做個分析，希望能對大家有所幫助，畢竟作為過來人，我們都經(jīng)歷過這個階段，知道這個階段的賣家還是蠻難的，能幫多少是多少吧。
首先，先講下三種運營模式。
目前市場上跨境電商運營模式主要是鋪貨模式跟精品模式，這兩年還衍生出了另外一種叫精鋪的模式，這三種模式各有各的玩法，沒有絕對的好與壞，都有各自的優(yōu)缺點點，主要是看賣家自身的經(jīng)驗及資源更適合做哪種模式。網(wǎng)上那些以非?？隙ǖ膽B(tài)度說某種模式好的，都是在扯淡，也不能說扯淡吧，應該說是比較片面。我們先來了解下這三種模式的大致情況及玩法
一、鋪貨模式
亞馬遜鋪貨模式是指在基本不做選品的情況下，使用多店鋪批量上架listing，通過店鋪的自然流量獲得訂單的一種運營模式，鋪貨模式在物流上基本上是采用國內自發(fā)貨。鋪貨的玩法還有好幾種：
1、使用ERP或者人工批量采集平臺上熱賣的listing并上架，出單后再開始通過1688或者華強北這樣的批發(fā)商場尋找供應商快速采購（也稱網(wǎng)采），然后國內發(fā)貨給消費者。這種往往會碰到采不到貨或者采購價過高的情況；
2、與固定的供應商或者可以一件代發(fā)的商城合作，批量上架供應商的產品，出單后找供應發(fā)貨。這種方式的貨源跟價格相對穩(wěn)定，但產品的熱銷度沒辦法得到保障；
3、通過一定沉淀，有一定數(shù)量的自備庫存，然后通過不同店鋪，更換關鍵詞、圖片排版、組合銷售等方式，打造眾多l(xiāng)isting的方式鋪貨。這種方式應該算是鋪貨中最優(yōu)方式了，但需要經(jīng)過一定積累后才能做，而且?guī)齑鎵毫σ蚕鄬^大。
總體而言，鋪貨模式因為需要瘋狂鋪產品和listing，因此需要大量的人力和強大的ERP系統(tǒng)去支持，這也是為什么深圳鋪貨大賣家動不動就幾千人的原因。而且鋪貨沒辦法做廣告和listing優(yōu)化，基本上只能靠低價獲得一些流量，總體的利潤率也是低的可憐。
二、精品模式
亞馬遜精品模式是指在產品上架前先做好足夠的市場調研，選出有市場前景的產品，然后將所有的精力、資源投入到這些產品中，進行重點打造。采用精品模式的賣家，一般一個店鋪只有幾款產品，做到極致的甚至只有1款產品，當然，精品也不是那么容易做的，存在幾十款產品在賣的也是比較普遍。做精品的有幾個注意點：
1、要有相對豐富的選品經(jīng)驗，篩選出的產品方向要先確保沒問題，選品選不對，就沒有什么精品可言；
2、運營經(jīng)驗要相對豐富，知道該怎么優(yōu)化產品和listing，該怎么打廣告等等；
3、合作的供應商要是靠譜的，配合程度要高的，能夠積極配合產品優(yōu)化升級、出貨等，做精品還找網(wǎng)采的供應商，那就是扯淡；
4、品牌肯定是必不可少的了，這個不是說一定要打造什么全球知名品牌，主要是防止跟賣跟競爭對手打壓；
5、做精品最終的肯定是要走亞馬遜FBA的，不然權重還是蠻難的。
總體而言，精品模式的SKU少，發(fā)貨走FBA，不需要大量的人力去管理，主要是靠個人的選品能力和運營能力，至于資金，看個人吧，畢竟這只是一種模式，錢多有多的玩法，少有少的玩法，并沒有說做精品一定要做到多大。
三、精鋪模式
亞馬遜精鋪模式實際是介于鋪貨模式與精品模式之間，取兩者所長，避兩者所短，只能勉強稱之為一種模式吧。這種模式的核心思路就是：我鋪貨，但我不瞎鋪，而是根據(jù)一定的選品標準，篩選出符合市場需求的產品，并且事先已經(jīng)找到可以穩(wěn)定供貨的供應商，產品上架后，按照接近精品的標準制作listing，少量投些廣告，然后跑段時間的數(shù)據(jù)，把數(shù)據(jù)表現(xiàn)較好的產品拎出來再做重點的打造，優(yōu)化listing、優(yōu)化產品質量和功能、優(yōu)化供應商、加大廣告投入等，從而打造一個穩(wěn)定出單的產品。這種模式需要注意的點有：
1、相較于精品模式，需要經(jīng)常上架一定數(shù)量的產品去跑數(shù)據(jù)，但數(shù)量肯定是遠低于鋪貨模式的，具體數(shù)量視每個賣家的情況而定，每個月幾十款幾百款都可以；
2、listing要花點心思去做，不能簡單照抄，當然，也沒必要像精品一樣，一開始就做的多完美；
3、廣告是要投的，做亞馬遜不投廣告是測不出效果的，當然前期只需要少量去投就好，畢竟只是為了測數(shù)據(jù)；
4、供應商事先要找好，并且事先獲得報價，甚至事先采購部分的庫存，十個幾十個都可以，只有這樣，在測款完成后才能快速反應，快速優(yōu)化，盡快打造穩(wěn)定出單的產品；
5、前期測款的時候可以做自發(fā)貨，等測款完成后，就要盡量發(fā)FBA了。前期自發(fā)貨是為了降低風險，后期發(fā)FBA是為了更穩(wěn)定的出單。
精鋪模式在各方面都算是中規(guī)中矩，適合穩(wěn)扎穩(wěn)打，對于有一定經(jīng)驗但又不是特別足的賣家來說，還是一個比較好的選擇的。
其次，分析下中國賣家供應鏈基礎。
做過貿易的都知道，產品的競爭力決定了你的生意能做多大，路能走多遠，產品的競爭力主要取決于你的供應鏈實力，目前跨境圈內流傳著這么一句話，“得供應鏈者得天下”，什么是供應鏈呢？供應鏈是指圍繞核心企業(yè)，從配套零件開始，制成中間產品以及最終產品，最后由銷售網(wǎng)絡把產品送到消費者手中的、將供應商，制造商，分銷商直到最終用戶連成一個整體的功能網(wǎng)鏈結構，我們可以簡單的把他理解為跟賣家合作的供應商的實力，以及合作的深入程度。
雖然中國的供應鏈實力非常強大，但每個賣家的自身情況不一樣，他們所擁有的供應鏈基礎也是不一樣的，目前中國賣家的供應商基礎可以分為幾個等級呢？他們分別從哪些渠道獲得這類供應商呢？
一、核心戰(zhàn)略聯(lián)盟
這類賣家手上有著優(yōu)質的，可以深度配合的供應商資源，賣家和供應商之間存在著一定程度的利益相關性。這類型的主要是工廠轉型的，傳統(tǒng)貿易轉型的，多年合作沉淀的，或者親戚朋友開工廠的這種。這類型賣家的優(yōu)勢在于可以跟供應商深度配合，反應速度快，采購成本低，可以說，有這類供應商資源的賣家，在做跨境電商的過程中是最有優(yōu)勢的，特別是工廠轉型的，畢竟跨境行業(yè)的競爭越來越激烈，成本優(yōu)勢和反應速度是取勝的最關鍵因素。
這種類型的供應商是可遇不可求的，只能靠先天優(yōu)勢和長期合作積累了。不過現(xiàn)在有些有實力的賣家，也有直接收購或者入股核心供應商的做法，還是比較成功的。
二、合作伙伴
這類型的賣家沒有先天優(yōu)勢，主要是通過后期努力。他們是先選品，然后根據(jù)選中的產品再去開發(fā)合適的供應商，在前期還沒有采購量的時候，基本上要么是找貿易商拿貨，要么是找小工廠拿貨，基本上拿不到好的價格。只能通過不斷增加銷量，用量跟供應商進行價格談判，量足夠大的，就可以更換更優(yōu)質供應商了。這個階段跟供應商合作主要還是考慮價格和生產能力，賣家與供應商之間主要還是生意上的往來，難以做到非常深度的配合。
這類型的供應商還是比較好找的，就是需要花點時間跟精力，主要渠道有：
1、各類線上批發(fā)網(wǎng)站：現(xiàn)在畢竟是互聯(lián)網(wǎng)時代，在線上基本上就能找到滿意的供應商，主要的渠道有

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1688跟阿里國際站都是阿里旗下的B2B的平臺，1688主要面向國內，阿里國際站主要面向海外，對于跨境賣家來說，兩個都是比較不錯的渠道。不過這兩個平臺上的供應商質量參差不齊，有很多是小作坊跟貿易商，所以大家在篩選供應商的時候一定要深入了解，有條件的，最好能實地上門去實地考察他們的工廠，一來深入了解雙方的情況，二來能增加信任感，對后期的合作有比較大的幫助。

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中國制造網(wǎng)也匯集了很多中國的工廠，也是一個不錯的選擇，但情況跟前面兩個差不多，篩選供應商的時候要多花點心思。
當然了，還有很多其他的網(wǎng)站，我就不一一列舉了，大家只要在知乎上搜索下跨境貨源基本上就可以搜出一大堆。
2、各類線下批發(fā)商城：這種最出名的就是深圳華強北（3C產品批發(fā)）和義烏國際商貿城（小商品批發(fā)），這類商城各地都有，特別是一些產業(yè)聚集區(qū)，一般都有不少商貿城，這類商貿城里面的店面（也稱檔口）基本上都是當?shù)厣a制造企業(yè)的集中展示窗口，可以快速看產品跟談價格。
3、各類線下展會：在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展起來之前，大家找供應商的一個很重要的渠道就是線下展會，最出名的就是一年兩次的廣交會了，廣交會主要定位是出口貿易，所以參展的工廠基本上都是做外貿出口的，很適合跨境電商賣家。除了廣交會還有各類專業(yè)展會，比如家具產品專業(yè)展：上海跟廣州的國際家具博覽會；汽配產品專業(yè)展：上海法蘭克福汽配展等等，現(xiàn)在也有很多跨境電商圈內的展會，這種展會呢，如果實在找不到貨源的，可以蠻去逛逛，說實話意義不大，來的供應商都是一些實力比較弱的，實力強的供應商基本上都是參加專業(yè)展。
4、供應鏈整合型分銷平臺：跨境分銷平臺主要是由某個服務商整合各類貨源，然后把貨源統(tǒng)一分銷給跨境賣家，可以為賣家提供貨源、商品信息、倉儲、物流方面的服務，簡單的說就是一件代發(fā)的平臺。按這個定義，把分銷平臺放在這里大家可能會覺得怪，確實，如果是傳統(tǒng)的跨境分銷平臺，確實不應該放在這邊。但這兩年市場上出現(xiàn)了一些供應鏈整合型的分銷平臺，這類分銷平臺不再像傳統(tǒng)的分銷平臺那樣，只是賣賣尾貨，做個二道販子，而是對供應鏈進行了深度的整合，直接與源頭工廠合作，開發(fā)優(yōu)質的產品，有的甚至是工廠直接搭建的，他們跟賣家之間的合作也是更加靈活深度的。推薦這類平臺的另外一個重要原因是，這類平臺是專門面向跨境電商的，所以他們開發(fā)出來的產品跟提供的相關服務，都是符合各類跨境電商平臺要求的，對于一些不懂選品的賣家來說，確實是一個比較好的補充。
目前市場上的分銷平臺我基本上都有試過，目前感覺做的比較好的就是指紋科技和冠通分銷平臺。

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指紋科技主要是個性化定制，他們有強大的柔性供應鏈能力，可以一件定制，一件代發(fā)，產品主要是輕小件為主，國內直發(fā)全球，整體的服務體驗還是不錯的，他們的業(yè)務跟我說他們最高峰一天能發(fā)上十萬單，確實牛逼。

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冠通分銷平臺跟指紋科技不同，他們主要是海外倉發(fā)貨，都是一些大件的產品，今年疫情期間，他們家的家具辦公用品這些大件產品非常熱銷，今年FBA限量的時候，還好冠通的貨能發(fā)，走了一波銷量，總體來說他們家的產品跟服務還不錯，值得推薦。
三、臨時網(wǎng)采
臨時網(wǎng)采在鋪貨型賣家那邊比較常見，主要是指臨時性少量線上采購，說白了，就是沒有穩(wěn)定合作的供應商，剛開始各種鋪貨，等出單了，再臨時找供應商采購，因為量不大，十天半個月采購一次，一次就五個十個的，也就懶得去跟供應商談合作了，有單就采購，沒單就拉倒。這類型的賣家跟供應商之間沒有什么合作可言，主要是滿足一些臨時性的需求，價格自然也不會有多少優(yōu)勢了。鋪貨型賣家在前期不得不使用這種方式，一旦銷量穩(wěn)定了，基本上就是自己找供應商采購。
臨時網(wǎng)采的渠道還是蠻多的：
1、1688上面，現(xiàn)在也有不少商家支持一件代發(fā)，就很適合；
2、還有多內的淘寶、拼夕夕、閑魚等，也有蠻多低價的產品，本身就是零售平臺，肯定是支持一件采購；
3、還有一些垂直類目的一件代發(fā)或者小額批發(fā)的平臺，比如：
義烏購（http://www.yiwugo.com）
批發(fā)戶（http://www.pfhoo.com）
衣聯(lián)網(wǎng)（http://www.eelly.com）
還有很多，網(wǎng)上一搜就有，就不一一羅列。
4、還有一些傳統(tǒng)的跨境分銷平臺，這類平臺起步階段想拿來測款或者嘗試，還是可以的，做的比較好的就是環(huán)球易購旗下的環(huán)球華品了，上面的產品主要是環(huán)球易購的產品庫開放出來的，產品也還可以。

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那么亞馬遜的賣家到底該選哪種運營模式？
前面介紹了三種運營模式和三種供應鏈類型，那么對于不同供應鏈基礎的亞馬遜賣家來說，到底該怎么做選擇呢？主要還得根據(jù)賣家在選品運營能力和供應鏈基礎這兩個方面的情況來定，我根據(jù)這兩個維度，做了個大概的分布，大家可以根據(jù)自身的情況看下適合哪種模式。

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針對有足夠運營能力的賣家，建議走精品路線，前期做足工作，選好產品，選好供應商，穩(wěn)扎穩(wěn)打，輕松利潤又高，但如果供應商資源實在不給力，那就沒辦法，只能找一家臨時網(wǎng)采的供應商去做精鋪，隨著訂單的增加再去找合適的供應商；
針對運營能力一般的賣家，可以走精鋪的路線，如果有核心戰(zhàn)略聯(lián)盟的供應商資源，直接調研供應商的產品是否適合，如果適合，有啥產品就上，最終篩選幾款表現(xiàn)好的產品，再好好培養(yǎng)。如果沒有，就先選品，然后再找供應商，再上產品。出效果的時間周期可能會長些，但最終賺個小錢還是可以的。
針對純小白的賣家，說實話，前期想賺錢基本沒可能啦，只能邊學邊做，從鋪貨做起了，用鋪貨模式去實踐，然后多學習，多交流，提升自己的運營能力，再朝精鋪和精品的模式發(fā)展。
以上是我的一些經(jīng)驗分享，算是整理的比較完整的吧，希望對大家有所幫助。當然，我的想法不一定完全是對的，大家根據(jù)自身的情況進行調整，如果大家有更好的一些想法，也歡迎通過評論或者私信跟我交流，如果我覺得對的，我會繼續(xù)補充完善。

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易烊千璽

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