亞馬遜精品和鋪貨有什么不同？不同供應(yīng)鏈基礎(chǔ)的賣家該怎么 ...

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最近經(jīng)?？吹接匈u家在問，亞馬遜該怎么做？精品模式和鋪貨模式有什么區(qū)別？各自有什么優(yōu)缺點(diǎn)？賣家該怎么選擇？問這個(gè)問題的，主要是還在迷茫期，還沒明確方向的賣家，他們的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)、供應(yīng)鏈基礎(chǔ)、資金情況都不相同，目前網(wǎng)絡(luò)上有各種介紹這兩種模式（實(shí)際上還有一種叫精鋪的模式）優(yōu)缺點(diǎn)的文章，但針對(duì)不同的情況的賣家到底該選哪種模式，目前還沒有看到相關(guān)文章，今天我根據(jù)我這幾年的經(jīng)驗(yàn)，從運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)和供應(yīng)鏈基礎(chǔ)兩個(gè)維度做個(gè)分析，希望能對(duì)大家有所幫助，畢竟作為過來人，我們都經(jīng)歷過這個(gè)階段，知道這個(gè)階段的賣家還是蠻難的，能幫多少是多少吧。
首先，先講下三種運(yùn)營(yíng)模式。
目前市場(chǎng)上跨境電商運(yùn)營(yíng)模式主要是鋪貨模式跟精品模式，這兩年還衍生出了另外一種叫精鋪的模式，這三種模式各有各的玩法，沒有絕對(duì)的好與壞，都有各自的優(yōu)缺點(diǎn)點(diǎn)，主要是看賣家自身的經(jīng)驗(yàn)及資源更適合做哪種模式。網(wǎng)上那些以非?？隙ǖ膽B(tài)度說某種模式好的，都是在扯淡，也不能說扯淡吧，應(yīng)該說是比較片面。我們先來了解下這三種模式的大致情況及玩法
一、鋪貨模式
亞馬遜鋪貨模式是指在基本不做選品的情況下，使用多店鋪批量上架listing，通過店鋪的自然流量獲得訂單的一種運(yùn)營(yíng)模式，鋪貨模式在物流上基本上是采用國(guó)內(nèi)自發(fā)貨。鋪貨的玩法還有好幾種：
1、使用ERP或者人工批量采集平臺(tái)上熱賣的listing并上架，出單后再開始通過1688或者華強(qiáng)北這樣的批發(fā)商場(chǎng)尋找供應(yīng)商快速采購(gòu)（也稱網(wǎng)采），然后國(guó)內(nèi)發(fā)貨給消費(fèi)者。這種往往會(huì)碰到采不到貨或者采購(gòu)價(jià)過高的情況；
2、與固定的供應(yīng)商或者可以一件代發(fā)的商城合作，批量上架供應(yīng)商的產(chǎn)品，出單后找供應(yīng)發(fā)貨。這種方式的貨源跟價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定，但產(chǎn)品的熱銷度沒辦法得到保障；
3、通過一定沉淀，有一定數(shù)量的自備庫(kù)存，然后通過不同店鋪，更換關(guān)鍵詞、圖片排版、組合銷售等方式，打造眾多l(xiāng)isting的方式鋪貨。這種方式應(yīng)該算是鋪貨中最優(yōu)方式了，但需要經(jīng)過一定積累后才能做，而且?guī)齑鎵毫σ蚕鄬?duì)較大。
總體而言，鋪貨模式因?yàn)樾枰偪皲伄a(chǎn)品和listing，因此需要大量的人力和強(qiáng)大的ERP系統(tǒng)去支持，這也是為什么深圳鋪貨大賣家動(dòng)不動(dòng)就幾千人的原因。而且鋪貨沒辦法做廣告和listing優(yōu)化，基本上只能靠低價(jià)獲得一些流量，總體的利潤(rùn)率也是低的可憐。
二、精品模式
亞馬遜精品模式是指在產(chǎn)品上架前先做好足夠的市場(chǎng)調(diào)研，選出有市場(chǎng)前景的產(chǎn)品，然后將所有的精力、資源投入到這些產(chǎn)品中，進(jìn)行重點(diǎn)打造。采用精品模式的賣家，一般一個(gè)店鋪只有幾款產(chǎn)品，做到極致的甚至只有1款產(chǎn)品，當(dāng)然，精品也不是那么容易做的，存在幾十款產(chǎn)品在賣的也是比較普遍。做精品的有幾個(gè)注意點(diǎn)：
1、要有相對(duì)豐富的選品經(jīng)驗(yàn)，篩選出的產(chǎn)品方向要先確保沒問題，選品選不對(duì)，就沒有什么精品可言；
2、運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)要相對(duì)豐富，知道該怎么優(yōu)化產(chǎn)品和listing，該怎么打廣告等等；
3、合作的供應(yīng)商要是靠譜的，配合程度要高的，能夠積極配合產(chǎn)品優(yōu)化升級(jí)、出貨等，做精品還找網(wǎng)采的供應(yīng)商，那就是扯淡；
4、品牌肯定是必不可少的了，這個(gè)不是說一定要打造什么全球知名品牌，主要是防止跟賣跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打壓；
5、做精品最終的肯定是要走亞馬遜FBA的，不然權(quán)重還是蠻難的。
總體而言，精品模式的SKU少，發(fā)貨走FBA，不需要大量的人力去管理，主要是靠個(gè)人的選品能力和運(yùn)營(yíng)能力，至于資金，看個(gè)人吧，畢竟這只是一種模式，錢多有多的玩法，少有少的玩法，并沒有說做精品一定要做到多大。
三、精鋪模式
亞馬遜精鋪模式實(shí)際是介于鋪貨模式與精品模式之間，取兩者所長(zhǎng)，避兩者所短，只能勉強(qiáng)稱之為一種模式吧。這種模式的核心思路就是：我鋪貨，但我不瞎鋪，而是根據(jù)一定的選品標(biāo)準(zhǔn)，篩選出符合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，并且事先已經(jīng)找到可以穩(wěn)定供貨的供應(yīng)商，產(chǎn)品上架后，按照接近精品的標(biāo)準(zhǔn)制作listing，少量投些廣告，然后跑段時(shí)間的數(shù)據(jù)，把數(shù)據(jù)表現(xiàn)較好的產(chǎn)品拎出來再做重點(diǎn)的打造，優(yōu)化listing、優(yōu)化產(chǎn)品質(zhì)量和功能、優(yōu)化供應(yīng)商、加大廣告投入等，從而打造一個(gè)穩(wěn)定出單的產(chǎn)品。這種模式需要注意的點(diǎn)有：
1、相較于精品模式，需要經(jīng)常上架一定數(shù)量的產(chǎn)品去跑數(shù)據(jù)，但數(shù)量肯定是遠(yuǎn)低于鋪貨模式的，具體數(shù)量視每個(gè)賣家的情況而定，每個(gè)月幾十款幾百款都可以；
2、listing要花點(diǎn)心思去做，不能簡(jiǎn)單照抄，當(dāng)然，也沒必要像精品一樣，一開始就做的多完美；
3、廣告是要投的，做亞馬遜不投廣告是測(cè)不出效果的，當(dāng)然前期只需要少量去投就好，畢竟只是為了測(cè)數(shù)據(jù)；
4、供應(yīng)商事先要找好，并且事先獲得報(bào)價(jià)，甚至事先采購(gòu)部分的庫(kù)存，十個(gè)幾十個(gè)都可以，只有這樣，在測(cè)款完成后才能快速反應(yīng)，快速優(yōu)化，盡快打造穩(wěn)定出單的產(chǎn)品；
5、前期測(cè)款的時(shí)候可以做自發(fā)貨，等測(cè)款完成后，就要盡量發(fā)FBA了。前期自發(fā)貨是為了降低風(fēng)險(xiǎn)，后期發(fā)FBA是為了更穩(wěn)定的出單。
精鋪模式在各方面都算是中規(guī)中矩，適合穩(wěn)扎穩(wěn)打，對(duì)于有一定經(jīng)驗(yàn)但又不是特別足的賣家來說，還是一個(gè)比較好的選擇的。
其次，分析下中國(guó)賣家供應(yīng)鏈基礎(chǔ)。
做過貿(mào)易的都知道，產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力決定了你的生意能做多大，路能走多遠(yuǎn)，產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力主要取決于你的供應(yīng)鏈實(shí)力，目前跨境圈內(nèi)流傳著這么一句話，“得供應(yīng)鏈者得天下”，什么是供應(yīng)鏈呢？供應(yīng)鏈?zhǔn)侵竾@核心企業(yè)，從配套零件開始，制成中間產(chǎn)品以及最終產(chǎn)品，最后由銷售網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中的、將供應(yīng)商，制造商，分銷商直到最終用戶連成一個(gè)整體的功能網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu)，我們可以簡(jiǎn)單的把他理解為跟賣家合作的供應(yīng)商的實(shí)力，以及合作的深入程度。
雖然中國(guó)的供應(yīng)鏈實(shí)力非常強(qiáng)大，但每個(gè)賣家的自身情況不一樣，他們所擁有的供應(yīng)鏈基礎(chǔ)也是不一樣的，目前中國(guó)賣家的供應(yīng)商基礎(chǔ)可以分為幾個(gè)等級(jí)呢？他們分別從哪些渠道獲得這類供應(yīng)商呢？
一、核心戰(zhàn)略聯(lián)盟
這類賣家手上有著優(yōu)質(zhì)的，可以深度配合的供應(yīng)商資源，賣家和供應(yīng)商之間存在著一定程度的利益相關(guān)性。這類型的主要是工廠轉(zhuǎn)型的，傳統(tǒng)貿(mào)易轉(zhuǎn)型的，多年合作沉淀的，或者親戚朋友開工廠的這種。這類型賣家的優(yōu)勢(shì)在于可以跟供應(yīng)商深度配合，反應(yīng)速度快，采購(gòu)成本低，可以說，有這類供應(yīng)商資源的賣家，在做跨境電商的過程中是最有優(yōu)勢(shì)的，特別是工廠轉(zhuǎn)型的，畢竟跨境行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，成本優(yōu)勢(shì)和反應(yīng)速度是取勝的最關(guān)鍵因素。
這種類型的供應(yīng)商是可遇不可求的，只能靠先天優(yōu)勢(shì)和長(zhǎng)期合作積累了。不過現(xiàn)在有些有實(shí)力的賣家，也有直接收購(gòu)或者入股核心供應(yīng)商的做法，還是比較成功的。
二、合作伙伴
這類型的賣家沒有先天優(yōu)勢(shì)，主要是通過后期努力。他們是先選品，然后根據(jù)選中的產(chǎn)品再去開發(fā)合適的供應(yīng)商，在前期還沒有采購(gòu)量的時(shí)候，基本上要么是找貿(mào)易商拿貨，要么是找小工廠拿貨，基本上拿不到好的價(jià)格。只能通過不斷增加銷量，用量跟供應(yīng)商進(jìn)行價(jià)格談判，量足夠大的，就可以更換更優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商了。這個(gè)階段跟供應(yīng)商合作主要還是考慮價(jià)格和生產(chǎn)能力，賣家與供應(yīng)商之間主要還是生意上的往來，難以做到非常深度的配合。
這類型的供應(yīng)商還是比較好找的，就是需要花點(diǎn)時(shí)間跟精力，主要渠道有：
1、各類線上批發(fā)網(wǎng)站：現(xiàn)在畢竟是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，在線上基本上就能找到滿意的供應(yīng)商，主要的渠道有

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1688跟阿里國(guó)際站都是阿里旗下的B2B的平臺(tái)，1688主要面向國(guó)內(nèi)，阿里國(guó)際站主要面向海外，對(duì)于跨境賣家來說，兩個(gè)都是比較不錯(cuò)的渠道。不過這兩個(gè)平臺(tái)上的供應(yīng)商質(zhì)量參差不齊，有很多是小作坊跟貿(mào)易商，所以大家在篩選供應(yīng)商的時(shí)候一定要深入了解，有條件的，最好能實(shí)地上門去實(shí)地考察他們的工廠，一來深入了解雙方的情況，二來能增加信任感，對(duì)后期的合作有比較大的幫助。

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中國(guó)制造網(wǎng)也匯集了很多中國(guó)的工廠，也是一個(gè)不錯(cuò)的選擇，但情況跟前面兩個(gè)差不多，篩選供應(yīng)商的時(shí)候要多花點(diǎn)心思。
當(dāng)然了，還有很多其他的網(wǎng)站，我就不一一列舉了，大家只要在知乎上搜索下跨境貨源基本上就可以搜出一大堆。
2、各類線下批發(fā)商城：這種最出名的就是深圳華強(qiáng)北（3C產(chǎn)品批發(fā)）和義烏國(guó)際商貿(mào)城（小商品批發(fā)），這類商城各地都有，特別是一些產(chǎn)業(yè)聚集區(qū)，一般都有不少商貿(mào)城，這類商貿(mào)城里面的店面（也稱檔口）基本上都是當(dāng)?shù)厣a(chǎn)制造企業(yè)的集中展示窗口，可以快速看產(chǎn)品跟談價(jià)格。
3、各類線下展會(huì)：在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展起來之前，大家找供應(yīng)商的一個(gè)很重要的渠道就是線下展會(huì)，最出名的就是一年兩次的廣交會(huì)了，廣交會(huì)主要定位是出口貿(mào)易，所以參展的工廠基本上都是做外貿(mào)出口的，很適合跨境電商賣家。除了廣交會(huì)還有各類專業(yè)展會(huì)，比如家具產(chǎn)品專業(yè)展：上海跟廣州的國(guó)際家具博覽會(huì)；汽配產(chǎn)品專業(yè)展：上海法蘭克福汽配展等等，現(xiàn)在也有很多跨境電商圈內(nèi)的展會(huì)，這種展會(huì)呢，如果實(shí)在找不到貨源的，可以蠻去逛逛，說實(shí)話意義不大，來的供應(yīng)商都是一些實(shí)力比較弱的，實(shí)力強(qiáng)的供應(yīng)商基本上都是參加專業(yè)展。
4、供應(yīng)鏈整合型分銷平臺(tái)：跨境分銷平臺(tái)主要是由某個(gè)服務(wù)商整合各類貨源，然后把貨源統(tǒng)一分銷給跨境賣家，可以為賣家提供貨源、商品信息、倉(cāng)儲(chǔ)、物流方面的服務(wù)，簡(jiǎn)單的說就是一件代發(fā)的平臺(tái)。按這個(gè)定義，把分銷平臺(tái)放在這里大家可能會(huì)覺得怪，確實(shí)，如果是傳統(tǒng)的跨境分銷平臺(tái)，確實(shí)不應(yīng)該放在這邊。但這兩年市場(chǎng)上出現(xiàn)了一些供應(yīng)鏈整合型的分銷平臺(tái)，這類分銷平臺(tái)不再像傳統(tǒng)的分銷平臺(tái)那樣，只是賣賣尾貨，做個(gè)二道販子，而是對(duì)供應(yīng)鏈進(jìn)行了深度的整合，直接與源頭工廠合作，開發(fā)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，有的甚至是工廠直接搭建的，他們跟賣家之間的合作也是更加靈活深度的。推薦這類平臺(tái)的另外一個(gè)重要原因是，這類平臺(tái)是專門面向跨境電商的，所以他們開發(fā)出來的產(chǎn)品跟提供的相關(guān)服務(wù)，都是符合各類跨境電商平臺(tái)要求的，對(duì)于一些不懂選品的賣家來說，確實(shí)是一個(gè)比較好的補(bǔ)充。
目前市場(chǎng)上的分銷平臺(tái)我基本上都有試過，目前感覺做的比較好的就是指紋科技和冠通分銷平臺(tái)。

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指紋科技主要是個(gè)性化定制，他們有強(qiáng)大的柔性供應(yīng)鏈能力，可以一件定制，一件代發(fā)，產(chǎn)品主要是輕小件為主，國(guó)內(nèi)直發(fā)全球，整體的服務(wù)體驗(yàn)還是不錯(cuò)的，他們的業(yè)務(wù)跟我說他們最高峰一天能發(fā)上十萬單，確實(shí)牛逼。

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冠通分銷平臺(tái)跟指紋科技不同，他們主要是海外倉(cāng)發(fā)貨，都是一些大件的產(chǎn)品，今年疫情期間，他們家的家具辦公用品這些大件產(chǎn)品非常熱銷，今年FBA限量的時(shí)候，還好冠通的貨能發(fā)，走了一波銷量，總體來說他們家的產(chǎn)品跟服務(wù)還不錯(cuò)，值得推薦。
三、臨時(shí)網(wǎng)采
臨時(shí)網(wǎng)采在鋪貨型賣家那邊比較常見，主要是指臨時(shí)性少量線上采購(gòu)，說白了，就是沒有穩(wěn)定合作的供應(yīng)商，剛開始各種鋪貨，等出單了，再臨時(shí)找供應(yīng)商采購(gòu)，因?yàn)榱坎淮?，十天半個(gè)月采購(gòu)一次，一次就五個(gè)十個(gè)的，也就懶得去跟供應(yīng)商談合作了，有單就采購(gòu)，沒單就拉倒。這類型的賣家跟供應(yīng)商之間沒有什么合作可言，主要是滿足一些臨時(shí)性的需求，價(jià)格自然也不會(huì)有多少優(yōu)勢(shì)了。鋪貨型賣家在前期不得不使用這種方式，一旦銷量穩(wěn)定了，基本上就是自己找供應(yīng)商采購(gòu)。
臨時(shí)網(wǎng)采的渠道還是蠻多的：
1、1688上面，現(xiàn)在也有不少商家支持一件代發(fā)，就很適合；
2、還有多內(nèi)的淘寶、拼夕夕、閑魚等，也有蠻多低價(jià)的產(chǎn)品，本身就是零售平臺(tái)，肯定是支持一件采購(gòu)；
3、還有一些垂直類目的一件代發(fā)或者小額批發(fā)的平臺(tái)，比如：
義烏購(gòu)（http://www.yiwugo.com）
批發(fā)戶（http://www.pfhoo.com）
衣聯(lián)網(wǎng)（http://www.eelly.com）
還有很多，網(wǎng)上一搜就有，就不一一羅列。
4、還有一些傳統(tǒng)的跨境分銷平臺(tái)，這類平臺(tái)起步階段想拿來測(cè)款或者嘗試，還是可以的，做的比較好的就是環(huán)球易購(gòu)旗下的環(huán)球華品了，上面的產(chǎn)品主要是環(huán)球易購(gòu)的產(chǎn)品庫(kù)開放出來的，產(chǎn)品也還可以。

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那么亞馬遜的賣家到底該選哪種運(yùn)營(yíng)模式？
前面介紹了三種運(yùn)營(yíng)模式和三種供應(yīng)鏈類型，那么對(duì)于不同供應(yīng)鏈基礎(chǔ)的亞馬遜賣家來說，到底該怎么做選擇呢？主要還得根據(jù)賣家在選品運(yùn)營(yíng)能力和供應(yīng)鏈基礎(chǔ)這兩個(gè)方面的情況來定，我根據(jù)這兩個(gè)維度，做了個(gè)大概的分布，大家可以根據(jù)自身的情況看下適合哪種模式。

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針對(duì)有足夠運(yùn)營(yíng)能力的賣家，建議走精品路線，前期做足工作，選好產(chǎn)品，選好供應(yīng)商，穩(wěn)扎穩(wěn)打，輕松利潤(rùn)又高，但如果供應(yīng)商資源實(shí)在不給力，那就沒辦法，只能找一家臨時(shí)網(wǎng)采的供應(yīng)商去做精鋪，隨著訂單的增加再去找合適的供應(yīng)商；
針對(duì)運(yùn)營(yíng)能力一般的賣家，可以走精鋪的路線，如果有核心戰(zhàn)略聯(lián)盟的供應(yīng)商資源，直接調(diào)研供應(yīng)商的產(chǎn)品是否適合，如果適合，有啥產(chǎn)品就上，最終篩選幾款表現(xiàn)好的產(chǎn)品，再好好培養(yǎng)。如果沒有，就先選品，然后再找供應(yīng)商，再上產(chǎn)品。出效果的時(shí)間周期可能會(huì)長(zhǎng)些，但最終賺個(gè)小錢還是可以的。
針對(duì)純小白的賣家，說實(shí)話，前期想賺錢基本沒可能啦，只能邊學(xué)邊做，從鋪貨做起了，用鋪貨模式去實(shí)踐，然后多學(xué)習(xí)，多交流，提升自己的運(yùn)營(yíng)能力，再朝精鋪和精品的模式發(fā)展。
以上是我的一些經(jīng)驗(yàn)分享，算是整理的比較完整的吧，希望對(duì)大家有所幫助。當(dāng)然，我的想法不一定完全是對(duì)的，大家根據(jù)自身的情況進(jìn)行調(diào)整，如果大家有更好的一些想法，也歡迎通過評(píng)論或者私信跟我交流，如果我覺得對(duì)的，我會(huì)繼續(xù)補(bǔ)充完善。

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