【直播】花了28999兩天一夜培訓(xùn)企業(yè)自播，精華全在這里了！

慧聰師太

現(xiàn)在市面上充斥著28999兩天一夜、89999四天三夜的培訓(xùn)，很多內(nèi)容都是洗過來的。
今天給大家分享的是一套完整的直播方法論：怎樣在直播前中后階段全方位提升效果，懂得人一眼就能看出來是好東西。
今天以汽車行業(yè)為案例講解，其他行業(yè)也可以通用。
01
開播前的準(zhǔn)備
1.1吸引流量的5種方法在冷啟動階段希望提升直播效果，需要對直播間進(jìn)行預(yù)熱，吸引流量進(jìn)入直播間，下面盤點(diǎn)五種二手車行業(yè)直播預(yù)熱方法。方法一：短視頻預(yù)熱（必選）在直播前發(fā)布抖音短視頻，公告直播信息，短視頻的流量將影響直播間的流量，也可將直播短視頻置頂在主頁和poi詳情頁，充分鎖定流量。? 發(fā)布時(shí)間：開播前2-3小時(shí)發(fā)布視頻，如果有重大直播可提前1天在粉絲活躍時(shí)間段發(fā)布短視頻。? 短視頻內(nèi)容：①日常更新的視頻內(nèi)容，在視頻內(nèi)容快要完結(jié)時(shí)用貼紙?zhí)崾军c(diǎn)擊頭像。②專門的直播預(yù)熱視頻，視頻內(nèi)容可包含明確直播時(shí)間、直播內(nèi)容、直播亮點(diǎn)，視頻文案可說明直播時(shí)間。文案示例：

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方法二：往期直播預(yù)熱
可以固定時(shí)間段直播，在直播中反復(fù)強(qiáng)調(diào)自己下次直播的時(shí)間，已經(jīng)在直播間的客戶是較為精準(zhǔn)的潛在客戶。在直播間預(yù)告下次直播時(shí)間可有效為下次直播引流，同時(shí)引導(dǎo)客戶關(guān)注賬戶。e.g.直播間又進(jìn)來很多新朋友，預(yù)告下我們每周一晚上7:30直播，大家可以先點(diǎn)點(diǎn)左上角加個關(guān)注，到時(shí)候可以收到開播提醒哦。方法三：主頁簡介、昵稱預(yù)熱（必選）主頁公告直播時(shí)間，所有進(jìn)入主頁的客戶都可以提前鎖定，建議將直播時(shí)固定。e.g.每周三、五、六晚7點(diǎn)-9點(diǎn)定時(shí)開播，更多二手車知識和保養(yǎng)技巧都在這里。

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方法四：采買流量
? 品牌廣告/競價(jià)廣告采買流量：通過信息流廣告吸引更多流量進(jìn)入直播間

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? dou+/直播dou+：使用dou+產(chǎn)品采買流量（視頻加熱、直播間加熱）

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方法五：站外流量拉新
? 站外流量拉新：社群，微博，公眾號，小紅書等補(bǔ)充：短視頻腳本技巧寫視頻腳本的作用是啥？如何撰寫視頻腳本？A ：對于帶貨短視頻來說，腳本最重要的作用有：1. 提高視頻拍攝效率：有了腳本就相當(dāng)于是給后續(xù)的拍攝、剪輯、道具準(zhǔn)備等做一個流程指導(dǎo)。2. 提高視頻拍攝質(zhì)量：雖然我們的帶貨短視頻大多在15秒，最長也不超過30秒。但如果想要基礎(chǔ)流量高，轉(zhuǎn)化率高，必須精雕細(xì)琢每一個視頻里出現(xiàn)的細(xì)節(jié)。在構(gòu)思腳本前，需要想好拍攝內(nèi)容定位，拍攝主題。此外可以找到同類型的優(yōu)質(zhì)達(dá)人視頻作為參照物，這樣會讓我們的視頻最后的內(nèi)容呈現(xiàn)和想要的拍攝效果不會相差太遠(yuǎn)。那么具體落到如何撰寫視頻腳本，基本有6要素，可以根據(jù)具體情況增加或減少。鏡頭景別：遠(yuǎn)景、全景、中景、近景、特寫內(nèi)容：拆分視頻劇本，把內(nèi)容拆在每一個鏡頭里臺詞：起到畫龍點(diǎn)睛的作用，文字不要太多時(shí)長：提前標(biāo)注單個鏡頭的時(shí)長，方便剪輯運(yùn)鏡：鏡頭的運(yùn)動方式，從近到遠(yuǎn)、平移、旋轉(zhuǎn)，不同的運(yùn)鏡方式帶來的視覺效果完全不同道具：可以選擇多種道具，但千萬不要讓道具搶了主體的風(fēng)采1.2 直播腳本技巧提前寫腳本的作用1.流程梳理：不易被帶偏，節(jié)奏把控2.分工提效：分工合作，角色分配，管理主播話術(shù)，提醒互動，避免無話可說3.便于復(fù)盤總結(jié)：處理突發(fā)情況，下播后結(jié)合數(shù)據(jù)進(jìn)行分析改進(jìn)完整的腳本的4大核心要素1.明確直播主題：從需求出發(fā)，鮮明核心；2. 把控直播節(jié)奏：確定每個時(shí)間段的直播內(nèi)容，有條不紊，松弛有度；3. 調(diào)度直播分工：注明直播人員、場地、道具，高效配合，穩(wěn)重求勝；4.引導(dǎo)直播互動：增加趣味性，吸引用戶停留，制造高潮時(shí)刻。腳本模塊1. 開場預(yù)熱（1-3min):自我介紹，歡迎，主題介紹，時(shí)間安排2.話題引入：主題深入，福利預(yù)告3. 產(chǎn)品介紹：產(chǎn)品，服務(wù)，優(yōu)勢，知識點(diǎn)（結(jié)合案例，講故事形式）4. 粉絲互動：（穿插在產(chǎn)品知識點(diǎn)中間）每隔10-20Min左右穿插一次，關(guān)注，點(diǎn)贊，燈牌，禮品，評論等互動5. 結(jié)束&預(yù)告：感謝，引導(dǎo)關(guān)注，催轉(zhuǎn)化，預(yù)告下期6.通用模板10要素：（目錄，重點(diǎn)，不必逐字，剛開始可寫逐字稿）①時(shí)間 ②地點(diǎn) ③主題 ④目標(biāo) ⑤商品數(shù)量 ⑥主播 ⑦場控 ⑧運(yùn)營 ⑨時(shí)間段分段流程 ⑩話術(shù)  最后還要寫上 注意事項(xiàng)（其他特殊標(biāo)注，不斷強(qiáng)調(diào)的事情）   可簡單參考以下模板：

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1.3直播中的人貨場

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直播中的——人
1.人員安排? 人員需求：建議配備2名直播人員。一位主播，一位負(fù)責(zé)攝像、屏控（屏蔽不良言論和刷屏觀眾）、私信解答（資訊轉(zhuǎn)化顧客及時(shí)回復(fù)）、場控（提醒主播時(shí)間和節(jié)奏安排、提醒主播遺漏的重要粉絲發(fā)言），根據(jù)實(shí)際情況可分角多人。? 主播要求：? 適當(dāng)整理儀容儀表，穿著得體。開始直播后，要盡量本人出鏡，不可單獨(dú)讓未     成年人在鏡頭下單獨(dú)開播；本人直播不要分散注意力，比如畫面長期對著他人而自  己不理睬，這樣會給客戶帶來不好的視覺體驗(yàn)，也會對后續(xù)人氣造成影響。? 熱情洋溢，有一定銷售經(jīng)驗(yàn)更佳，對店內(nèi)車品、車況熟悉，體現(xiàn)出專業(yè)性。? 相聲式直播，保持微笑熱情狀態(tài)，用幽默方式活躍直播間氛圍。2.心態(tài)建設(shè)每個新的直播間都會有一定的冷啟動期，在這段時(shí)間直播間人數(shù)較少，氣氛不活躍，此時(shí)需要主播保持好的心態(tài)，活躍氣氛。? 首先，每位新主播在直播初期都會得到一定的流量推薦，主播在直播初期一定要盡可能多開直播，每次直播時(shí)間至少30分鐘，建議單次開播時(shí)間在2小時(shí)以上這樣系統(tǒng)才能收集到更多有效的直播數(shù)據(jù)，后續(xù)才能匹配對應(yīng)的流量。如果前期直播單位時(shí)間內(nèi)的效果不大，建議在條件允許的情況下可以拉長直播時(shí)長。? 其次，很多剛接觸直播的朋友可能會比較害羞、緊張，如果感覺一個人放不開，可以找到其他店員一起出鏡開播，這樣一定程度上可以減少心理壓力；同時(shí)不要過分在意你的直播內(nèi)容，直播本身就是一種社交，在直播過程中，認(rèn)識更多的朋友，獲得交流的愉快才最重要。直播中的——貨? 二手車商貨的定義：二手車商業(yè)務(wù)以引導(dǎo)用戶到店消費(fèi)為目標(biāo)，這里的貨包含實(shí)體商品、虛擬套餐卡券也包括店鋪環(huán)境、服務(wù)、線下活動、行業(yè)文化、經(jīng)驗(yàn)分享等一系列可吸引客戶到店消費(fèi)的內(nèi)容。? 貨品排序：主要指直播間貨品介紹的先后順序，可以將實(shí)際商品。店鋪環(huán)境、服務(wù)特色、線下活動等豐富的內(nèi)容做整合，直播中穿插進(jìn)行介紹。? 貨品優(yōu)化：根據(jù)后臺實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)或評論私信的反饋及時(shí)調(diào)整直播間產(chǎn)品的配置以及后續(xù)的優(yōu)化。? 貨品信息收集：針對每輛車至少提前準(zhǔn)備2/3個賣點(diǎn)，產(chǎn)品使用感受和場景，價(jià)格對比講解，直播間獨(dú)享利益點(diǎn)。? 貨品講解：深刻理解行業(yè)及商品優(yōu)劣勢，針對用戶痛點(diǎn)講解商品優(yōu)勢（呢個控場，帶節(jié)奏）? 匹配粉絲畫像：根據(jù)后臺的粉絲畫像選定播出內(nèi)容。

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直播中的——場
1.店內(nèi)直播? 直播場景選擇：白天可以選擇在光線充足的戶外進(jìn)行直播，當(dāng)自然光線不充足時(shí)盡量選擇在展廳內(nèi)直播，保證燈光明亮?？梢酝ㄟ^店內(nèi)移動直播突出店鋪環(huán)境優(yōu)勢，帶著粉絲“逛起來”，其中移動直播建議購買穩(wěn)定器。? 場景布置注意事項(xiàng)：不建議過度單一的場景布置（一面白墻），可以簡單布局裝飾，突出店內(nèi)的真實(shí)感，避免嘈雜、光線斑駁環(huán)境。

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2.直播畫面
? 直播畫面：建議豎屏展示，內(nèi)容更加豐富不會出現(xiàn)黑框。使用手機(jī)直播即可，安卓手機(jī)盡量選擇品牌旗艦機(jī)，蘋果手機(jī)iPhone8及以上版本更加，保持手機(jī)穩(wěn)定，不要開啟美顏功能。根據(jù)條件可以選購補(bǔ)光燈、手持云臺、耳麥等。? 內(nèi)容安排：開播前簡單的寫一個腳本規(guī)劃大概的直播內(nèi)容，可以根據(jù)粉絲互動隨機(jī)應(yīng)變。包括主要介紹的產(chǎn)品、直播時(shí)長（建議至少2h）、特惠活動等等。? 直播時(shí)間：可根據(jù)行業(yè)及自身粉絲活躍時(shí)間選擇合適開播時(shí)間段。

02開始直播
2.1開播流程? 開播流程：復(fù)制抖音打開：#直播課堂 如何玩轉(zhuǎn)抖音直播？跟著@XXX，你也能成為最火主播? 標(biāo)題：5字以內(nèi)  （新車到店#二手車、精品車況#汽車）? 封面：簡潔大方，上傳新圖? 顯示位置：打開定位，可以獲得更多同城流量。? 其他功能預(yù)覽：道具、美顏.......2.2直播間功能? 道具：貼紙（可編輯文字貼在直播間）、面部識別頭飾? 主播任務(wù)：點(diǎn)擊直播間右上角方形圖查看，完成任務(wù)有獎勵? 管理員設(shè)置：點(diǎn)擊直播間在線的粉絲頭像-頭像右上角點(diǎn)擊“管理”，管理員有禁言特權(quán)? 屏蔽詞設(shè)置：點(diǎn)擊直播間右下角“三個點(diǎn)”-選擇“設(shè)置”-“設(shè)置屏蔽詞”

03直播過程中的3步循環(huán)法
二手車行業(yè)受行業(yè)屬性影響，直播目標(biāo)區(qū)別于普通主播和其他帶貨主播，核心目標(biāo)為引流到店。商品金額大、同行競爭激烈、決策周期長，直播中突出專業(yè)建立信任，從而引導(dǎo)客戶轉(zhuǎn)化種草，每十分鐘穿插進(jìn)行貨品介紹、轉(zhuǎn)化引導(dǎo)、粉絲互動，整個直播已10min為單位循環(huán)進(jìn)行

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3.1第一步：商品介紹5min? 重點(diǎn)介紹某具體車型，但此處商品介紹不局限于車，包括店鋪環(huán)境、服務(wù)、線下活動等一系列可吸引用戶到店消費(fèi)的內(nèi)容。? 反復(fù)強(qiáng)調(diào)商品賣點(diǎn)：直播間流動性大 ，平均停留時(shí)長一般不超過40S，所以需要在短時(shí)間內(nèi)反復(fù)強(qiáng)調(diào)貨品賣點(diǎn)（包括直播間是做什么的、在介紹的產(chǎn)品是什么、核心亮點(diǎn)是什么），以便新客戶迅速種草。? 介紹中穿插粉絲互動與引導(dǎo)轉(zhuǎn)化：部分情況下不能等完整介紹完一個商品再穿插其他兩個部分，過程中客戶將大量流失。? 實(shí)際使用展示：這里可以從汽車的外觀、內(nèi)飾、空間方面做具體展示，重點(diǎn)在內(nèi)飾部分，主播可以在車輛內(nèi)部乘坐體驗(yàn)介紹汽車內(nèi)飾特點(diǎn)及空間實(shí)用性。? 到店客戶互動：客戶更相信其他顧客的實(shí)際感受，充分發(fā)揮門店優(yōu)勢，引導(dǎo)到店客戶互動。例如設(shè)置激勵吸引優(yōu)質(zhì)的到店客戶參與直播，實(shí)際分享試車體驗(yàn)和用車感受。3.2第二步：引導(dǎo)轉(zhuǎn)化1min用指令性語言引導(dǎo)客戶關(guān)注和留資，很多時(shí)候觀眾注意不到需要關(guān)注主播，需要一些引導(dǎo)提醒。

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3.3第三步：粉絲互動4min識別直播中重點(diǎn)意向客戶針對性解答疑問，廣撒網(wǎng)的同時(shí)需要重點(diǎn)撈魚。? 粉絲互動目的：增加用戶對商品了解，增強(qiáng)對主播的信任感，增加粉絲直播間停留時(shí)長，直播需維持高頻互動，利用直播及時(shí)互動優(yōu)勢，讓粉絲有參與感。? 引導(dǎo)用戶關(guān)注：用指令性語言引導(dǎo)用戶關(guān)注、分享，直播的粉絲積累效果非常明顯。例如：關(guān)注主播每天看好車/喜歡主播的左上角點(diǎn)點(diǎn)關(guān)注，謝謝大家? 引導(dǎo)用戶評論：通過話題、福袋、紅包等行為或活動引導(dǎo)粉絲評論互動，既可以提升直播間氛圍也可以更好的了解觀眾感興趣的內(nèi)容。例如：想看這款車的老鐵們扣個666，我?guī)Т蠹胰タ? 重點(diǎn)行為點(diǎn)名：對分享、關(guān)注、刷禮物、提問的重點(diǎn)行為點(diǎn)名，給粉絲參與互動的欲望。例如：xxx你說的寶馬5系咱們這有哈，18/19款，稍等一下帶兄弟們一起看看。? 重點(diǎn)老粉絲維護(hù)：識別多次觀看直播的粉絲，在直播間中重點(diǎn)互動。3.4汽車直播的5個小技巧? 專業(yè)形象：可以是公司老板自己播，也可以是有經(jīng)驗(yàn)的工作人員直播。盡量做到直播間內(nèi)的形象統(tǒng)一（服裝需要有記憶點(diǎn)、有吸引力的口頭禪）? 線下活動：發(fā)揮店鋪優(yōu)勢，線上直播引導(dǎo)參加線下活動，例如憑抽獎截圖到店購車可以享受...? 堅(jiān)持直播：堅(jiān)持直播包括每次直播不低于2h（時(shí)間太短不利于系統(tǒng)識別直播間定位，不利于推薦精準(zhǔn)流量），以及每周固定時(shí)間點(diǎn)直播（有利于客戶形成記憶點(diǎn)）? 多設(shè)置疑問及互動：直播中可以根據(jù)當(dāng)下熱門汽車新聞等引導(dǎo)互動，針對客戶的疑問可以不用立即做回應(yīng)，適當(dāng)?shù)耐涎?，活躍直播間氣氛，拉用戶停留時(shí)長。? 抽獎/紅包/福利：可以利用整點(diǎn)時(shí)間段/點(diǎn)贊整數(shù)發(fā)放福利，可以是抖幣紅包也可以是構(gòu)成贈送禮品/保養(yǎng)。

04直播后的復(fù)盤
有的商家總是埋頭直播不關(guān)心直播數(shù)據(jù)，不做數(shù)據(jù)復(fù)盤，這樣無法橫向或者縱向去對比分析數(shù)據(jù)。4.1數(shù)據(jù)收集數(shù)據(jù)收集渠道：抖音APP端主播中心企業(yè)服務(wù)中心（http://e.douyin.com）創(chuàng)作者服務(wù)中心（http://creator.douyin.com）巨量百應(yīng)（https://buyin.jinritemai.com）4.2需要關(guān)注的數(shù)據(jù)指標(biāo)

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? 視頻點(diǎn)擊率：1、檢查直播引流視頻質(zhì)量度，短視頻內(nèi)容垂直度會直接影響進(jìn)入直播間的人數(shù)。2、短視頻種草效果不佳，商品展示場景，賣點(diǎn)等是否突出。? 平均停留時(shí)長：平均停留時(shí)長越長越好，這是互動、轉(zhuǎn)化的基礎(chǔ)。05直播規(guī)范
5.1直播行為規(guī)范鏈接地址：https://sf3-draftcdn-tos.pstatp.com/obj/ies-hotsoon-draft/webcast_all_anchor/webcast_ban_protocol.html5.2封禁原因查詢和申訴? 原因查詢：直播間中斷，有彈窗告知，同時(shí)可查看站內(nèi)信-直播小助手消息

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? 申訴方法：主播可在app內(nèi)進(jìn)行反饋：處罰詳情頁面-點(diǎn)擊右上角申訴

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