手機(jī)銷售的線下渠道未來還會有多少價值？

科技閻羅君

小米的出現(xiàn)將手機(jī)銷售引向互聯(lián)網(wǎng)，一二線城市的白領(lǐng)們也將網(wǎng)購作為手機(jī)購買的第一渠道，幾大品牌也成立了互聯(lián)網(wǎng)子品牌學(xué)習(xí)小米模式。但如魅族公司仍在大力發(fā)展線下專賣店。在互聯(lián)網(wǎng)替代率如此高的今天，手機(jī)的線下銷售渠道未來價值在哪里？
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邱瑩瑩

序言  風(fēng)起何處

網(wǎng)絡(luò)上多有對于手機(jī)線下渠道的討論，普遍都是鄙夷的態(tài)度，覺得不過是在一個地方開店罷了，要到哪，砸錢開到哪不就行了？
掌握線上話語權(quán)，習(xí)慣在電商平臺購物的年輕人，很難理解線下手機(jī)門店存在的價值是什么，在一出生就在使用互聯(lián)網(wǎng)的他們而言，似乎每個人生而就會使用網(wǎng)絡(luò)，手機(jī)這種東西不是一摸就會了嗎？
每天他們行走在城市的車水馬龍之中，每一次行走，每一次消費(fèi)，每一次觸控，都被融入到數(shù)據(jù)的大流中去。
很多人已經(jīng)記不起了，最早的手機(jī)店不僅要提供手機(jī)維修服務(wù)，還要幫人下載歌曲，計價是按照每首歌來計算。
我其實很早以前就很好奇，中國手機(jī)線下渠道究竟發(fā)展的怎樣，真的走進(jìn)線下的人，為什么他們不選擇電商平臺？
電商可以次日達(dá)，修手機(jī)可以上門取件，為什么手機(jī)行業(yè)還是有70%以上的銷售行為，是完全發(fā)生在線下的？
更重要的是，手機(jī)渠道的下沉到底有什么意義？為什么所有的行業(yè)都在討論下沉市場？市場難道不是砸錢就可以解決的嗎？
渠道和消費(fèi)者的關(guān)系到底是怎樣的，到底是誰需要渠道，而我們又需要什么樣的渠道？
我在OPPO河南與云南的兩次走訪中，對此有一些了解與思考，這里與大家分享一下。
但在說手機(jī)渠道之前，我們先來聊聊手機(jī)市場爆發(fā)的伴生品——移動互聯(lián)網(wǎng)的爆發(fā)。


2014年，一個叫快手GIF的短視頻軟件，改名為快手。
那一年阿里入股了優(yōu)酷土豆，戰(zhàn)略進(jìn)軍PC視頻領(lǐng)域。
當(dāng)時大家覺得精品長內(nèi)容才是未來，精英們會為內(nèi)容付費(fèi)的，每個人都是坐在電腦前，或者抱著筆記本來觀影。
那時的主流是美劇，日韓劇，都是一線城市的愛好，還沒人考慮過平頭百姓，鄉(xiāng)下里人的觀影需求，因為他們從來沒有進(jìn)入過互聯(lián)網(wǎng)，從來都是“非主流”的主流。
然后，移動互聯(lián)網(wǎng)迎來了爆發(fā)性的增長。
中國的主流，終于借由移動互聯(lián)網(wǎng)，從沉默的大多數(shù)進(jìn)入了輿論的主流。

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后來的故事我們都知道了，優(yōu)酷土豆退居二線，而快手日活超3億，成為了短視頻領(lǐng)域的饕鬄大物。
與此同時，拼多多在阿里和京東的重圍之中殺了出來，在所有人都不看好的情況下，成為了電商的第三極。
拼多多和快手何以崛起？
業(yè)界早有共識，它們吃到了下沉市場的流量。
互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)何以吃到下沉的流量？
道理很簡單，因為手機(jī)廠商的渠道下沉了。
移動互聯(lián)網(wǎng)的硬件觸點(diǎn)：智能手機(jī)，以前只有一線城市才有手機(jī)店，現(xiàn)在渠道服務(wù)能夠下潛到鎮(zhèn)縣級了，有了硬件基礎(chǔ)，自然而然也就產(chǎn)生了下沉的流量。
同時這些手機(jī)里預(yù)裝了功能簡單的微信，這才有拼多多在微信上拼購吃到社交紅利，快手才能在微信上傳播視頻爆火。
站在2020年的當(dāng)下，我們回過頭來看3G轉(zhuǎn)4G的這些年，純粹靠消費(fèi)者自己買手機(jī)，給中國搭建起來了一個9億人的互聯(lián)網(wǎng)普及網(wǎng)絡(luò)，這9億人才是中國這些年移動互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展，對經(jīng)濟(jì)產(chǎn)生新一輪拉動力的基礎(chǔ)。

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從來沒有哪一個國家的戰(zhàn)略級基礎(chǔ)設(shè)施，是靠消費(fèi)者自掏腰包購買建立的，除了中國的移動互聯(lián)網(wǎng)。
從微觀層面來看，手機(jī)廠商的渠道服務(wù)競爭管理，是商業(yè)的比拼，很多的時候我們注意不到在國家戰(zhàn)略意義上，手機(jī)廠商渠道下沉對于經(jīng)濟(jì)的復(fù)合拉動效應(yīng)。
我們從宏觀來看，智能手機(jī)已經(jīng)成為了每個人與數(shù)字網(wǎng)絡(luò)的鏈接節(jié)點(diǎn)，它變成了類似EMS，基站，水電氣一樣的存在。
平時你可能感覺不到，一旦斷了，就是要命的事情。

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但我們看上面的數(shù)據(jù)就能看到，移動互聯(lián)網(wǎng)的增速已經(jīng)大大降低了。
城鎮(zhèn)互聯(lián)網(wǎng)普及率從2018到2020僅僅增長了1.9%，相對來說，農(nóng)村地區(qū)增長了7.8%，可以看到農(nóng)村地區(qū)的互聯(lián)網(wǎng)普及率正在迎來新一輪的接力爆發(fā)。
前面我們就提到了，互聯(lián)網(wǎng)的普及率，一定跟智能手機(jī)的普及率是強(qiáng)相關(guān)的，農(nóng)村地區(qū)的增長意味著手機(jī)廠商零售渠道已經(jīng)鋪到這些地方了。
這就像網(wǎng)購服務(wù)一樣，首先這個地方就要通車通物流通網(wǎng)，才有農(nóng)村電商發(fā)展的基礎(chǔ)。
智能手機(jī)，就是當(dāng)今中國的信息化水泥路。
當(dāng)然，這個數(shù)據(jù)我們折射到手機(jī)廠商的零售來說，就是一二三線城市的增長紅利已經(jīng)被吃的差不多了，這些市場已經(jīng)變成了徹底紅海的存量市場，接下來的國內(nèi)戰(zhàn)場會被轉(zhuǎn)移到下沉市場上。
換句話來說，手機(jī)廠商的渠道和服務(wù)越下沉，中國互聯(lián)網(wǎng)的普及率也就更高。
當(dāng)今中國網(wǎng)民規(guī)模9億人，也就是說14億人里還有5億人連智能手機(jī)都沒用上。
其中城鎮(zhèn)人口有23.5%還沒用上網(wǎng)絡(luò)，農(nóng)村人口有53.8%沒用上網(wǎng)絡(luò)。

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換句話來說，其實中國手機(jī)市場還有巨大的增長空間，起碼還有5億人，也就是5億臺手機(jī)的銷量。
這部分人拿來支撐移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，起碼還夠誕生兩個快手三個拼多多，再來一套四通一達(dá)，然而中國的移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展就這樣戛然而止了，各大公司只能紛紛往國際市場拓展業(yè)務(wù)。
為啥呢？因為網(wǎng)民的增長，基本上到頭了，有很多人就是連移動互聯(lián)網(wǎng)都用不上，手機(jī)都沒有。
在網(wǎng)絡(luò)上拿著手機(jī)，或者對著電腦閱讀這篇文章的各位，肯定很難想象中國還有人沒有上過網(wǎng)。
但事實就是這樣，基于國家統(tǒng)計局?jǐn)?shù)據(jù)的《第45次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計報告》中顯示，我國非網(wǎng)民規(guī)模4.96億。
其中不上網(wǎng)的因素是形形色色的，報告中做了調(diào)查和統(tǒng)計。

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可以看到，不信任，不了解，沒有設(shè)備，是非網(wǎng)民不接觸網(wǎng)絡(luò)的主要原因。
要求人人家里都買電腦是不可能的，智能手機(jī)就是最方便成本最低的接觸網(wǎng)絡(luò)的方式了。
你家里可能放不下電腦，但你的兜里絕對揣得下手機(jī)。
你家里可能沒有網(wǎng)線，但肯定有無線信號覆蓋。
一部智能機(jī)的價格已經(jīng)低到了數(shù)百元就能買到，那么究竟是什么原因，讓中國還有這么多人沒能用得上智能手機(jī)呢？
兩個原因，四個字作總結(jié)：
渠道，服務(wù)。

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首先讓我們來簡單回顧一下中國手機(jī)市場零售渠道三個時代的演變。
第一個時代，產(chǎn)品為王。
那時候需大于供，只要你的產(chǎn)品生產(chǎn)出來，就能夠賣。
所以那時候的手機(jī)銷售是完全不講服務(wù)的，我有貨能賣給你就不錯了，你還跟我談服務(wù)？
第二個時代，渠道為王。
那時候誰的渠道多，誰就可以賣得更多，只要你能接觸到消費(fèi)者，消費(fèi)者就會到你這里來買東西。
在GFK的報告中我們也可以看到，有一段時間手機(jī)渠道是被連鎖零售與運(yùn)營商所主導(dǎo)的，綜合占比超50%以上。
那段時間我們也可以看到，手機(jī)廠商都在做代言做廣告，就是為了品牌做曝光。
那時候的消費(fèi)者對國內(nèi)的手機(jī)品牌認(rèn)知很弱，對手機(jī)感興趣，但是蘋果和三星太貴了。只要知道某一個國產(chǎn)品牌，在自己周圍能摸得著看得見，就會傾向于買一個廣告上出現(xiàn)過的大品牌。
所以渠道為王，零售渠道，營銷渠道，雙驅(qū)動。
第三個時代，也就是現(xiàn)在，用戶為王。
現(xiàn)階段的商品極大豐富，消費(fèi)者需求的差異化開始明顯，供應(yīng)鏈和產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，需要你用細(xì)分的產(chǎn)品和服務(wù)去滿足他們。
手機(jī)不再是新鮮玩意兒了，也不是當(dāng)年那個買之前要反復(fù)斟酌的奢侈品，人人都知道智能手機(jī)，也都知道國內(nèi)外大概有哪些手機(jī)品牌了。
從這時候起，模糊的心智認(rèn)知搶奪戰(zhàn)已經(jīng)結(jié)束，手機(jī)渠道的戰(zhàn)爭變得非常復(fù)雜，多維縱深。

但在討論手機(jī)渠道之前，首先我們再次確認(rèn)一個共識：
中國是世界上人口最多，土地面積第三大的國家。
中國不僅有14億人口，而且有56個民族，每個省份還有自己獨(dú)特的地域文化。
地理上，中國國土橫跨三級階梯，有千里平原之沃土，也有連綿不絕之山脈，氣候更是千變?nèi)f化，嘆為觀止。
中國的每一個省份，我們?nèi)ビ懻撍氖謾C(jī)渠道，消費(fèi)結(jié)構(gòu)，市場成熟度，經(jīng)營策略的時候，都是截然不同的。
譬如上一次我走訪的OPPO云南，就是一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場為主的市場，主力消費(fèi)價位在1000+。
在昆明大理這些地方，3000價位就能賣得很好，但再往下的話，大多是非常分散的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。
鄉(xiāng)鎮(zhèn)的特點(diǎn)是常住人口少，主要商業(yè)流量發(fā)生在趕集的時候，手機(jī)渠道想要下沉非常困難，很難在一個小鎮(zhèn)小村子里面維持一家店鋪的正常運(yùn)營。
有些鎮(zhèn)甚至沒有理發(fā)店，全靠趕集的時候，流動的赤腳理發(fā)師來完成理發(fā)。
再比如OPPO河南的市場，又很不同，河南鄭州地處交通要道，作為一個省會，自身城市結(jié)構(gòu)卻不是非常緊湊，沒有一個傳統(tǒng)意義上的市中心。
河南在地理上以平原為主，占比55.7%，整個省份發(fā)展更為平均，物流更加通暢高效。
而云南的地理結(jié)構(gòu)就大不相同，屬于山地高原地形，平原地形占比僅有4.8%，山地占比88.6%。
于是我們看OPPO河南的銷售均價就達(dá)到了1800+，往上走在3000價位賣得很好，往下走，均價也穩(wěn)定在1500左右。
于是在這兩個不同的省份中OPPO的不同表現(xiàn)可以看到，我們分析手機(jī)渠道受到的影響因素是非常復(fù)雜的。
地理，經(jīng)濟(jì)，人文，物流，發(fā)展歷程，等等等等。
在這里，我就以前段時間走訪的OPPO河南為例子，展開講一下，我對手機(jī)渠道下沉與服務(wù)的理解及分析。
之所以選擇這個例子，是因為OPPO河南用信息化的方式，重構(gòu)了整個渠道，大大提高了整個渠道體系的經(jīng)營效率。
在互聯(lián)網(wǎng)廠商和傳統(tǒng)廠商大談特談新零售的當(dāng)下，是一個非常牛逼的例子。
為什么新零售信息化都在做，大家都沒有做成，反而一家以本分為價值觀導(dǎo)向的傳統(tǒng)手機(jī)廠商做成了？
成與不成，OPPO究竟做了哪些事情？與別人有何相似之處，不同之處在哪，又為何OPPO做成了，別人不成？
在這里僅僅給大家分享我的一些見聞與分析，希望對于大家有所幫助。
好，那么接下來請看正文：

一、時代的洪流


手機(jī)行業(yè)寒冬，已經(jīng)喊了兩年了。
信通院權(quán)威數(shù)據(jù)，中國手機(jī)市場從2018到2019年，出貨量已經(jīng)連續(xù)下滑兩年。
2018年全國總出貨量4.14億部，同比下降15.6%。
2019年全國總出貨量3.89億部，同比下降6.2%。
2020年1-8月，全國出貨2.02億部，同比下降19.5%。

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我國著名湖北愛國日記作家說過：時代的塵埃，落到每個人頭上，都是一座山。
而手機(jī)市場的劇烈萎縮，落到每一個手機(jī)渠道頭上，那就是山一樣的壓力。
上次云南走訪的時候，昆明星耀手機(jī)城朱總就向我們介紹：
手機(jī)城在08年的時候起起伏伏，一個賣場有百十種品牌的手機(jī)。手機(jī)城的銷量從2010年，3G轉(zhuǎn)4G的時候開始逐步往上，月銷量從3K、4K往上爬升，直到2016年達(dá)到一個巔峰，到了20年回落到1.5K的月銷量，賣場里的品牌也集中到OVHM。
市場上還有很多是在1516年手機(jī)市場火爆的時候，進(jìn)入到手機(jī)銷售的老板。
當(dāng)時只要你開店，有貨，口岸好，就很容易賺到錢，這么靠譜的生意實在是太難找了。于是很多想賺快錢的老板積極涌入這個行業(yè)，在短時間內(nèi)快速鋪開了很多手機(jī)店。
一條商業(yè)街一半都是手機(jī)店的盛況，就是那時候最常見。
手機(jī)渠道快速鋪開了智能手機(jī)的普及率，但與此同時快手抖音今日頭條等資訊內(nèi)容APP，迅速成長。

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BAT也在內(nèi)容生態(tài)上快速布局，騰訊的微信公眾號、QQ瀏覽器、QQ看點(diǎn)，阿里的UC瀏覽器，百度的搜索，百家號，貼吧等。
手機(jī)銷量的快速增長，伴隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的快速增長，也意味著手機(jī)銷售的話語權(quán)從純粹的線下語境，被部分轉(zhuǎn)移到了線上。
以往來說，消費(fèi)者走進(jìn)手機(jī)店，導(dǎo)購說什么就是什么，消費(fèi)者沒有任何的知識儲備和品牌認(rèn)知。
但是移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，徹底改變了知識獲取的方式。
在我們還沒有講O2O的時代，也就是PC互聯(lián)網(wǎng)為主的時代，你要想掌握知識，必須要學(xué)習(xí)如何使用搜索引擎，這是一個門檻非常高的技術(shù)。
特別是現(xiàn)在2020年，大家問問周圍的人，大概率是不懂的如何使用搜索引擎查找資料的。
我們從基數(shù)上來看，網(wǎng)民的知識水平大概率是高于非網(wǎng)民的，而在相對高知識水平的網(wǎng)民學(xué)歷結(jié)構(gòu)里面，大學(xué)專科及以上學(xué)歷僅有19.5%。

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而進(jìn)入移動互聯(lián)網(wǎng)高速增長的時代之后，信息的推送進(jìn)入了一個負(fù)搜索時代，內(nèi)容平臺根據(jù)你的大數(shù)據(jù)和觀看行為，來給你推薦內(nèi)容。
也就是說，你不用明確知道自己要什么，你只要看自己想看的東西，總能找到對自己有用的東西。
進(jìn)入短視頻時代之后，你甚至不用認(rèn)識字，只要會滑動屏幕，你就可以高度自定義信息的獲取。
換句話來說，以前你只能去手機(jī)店，問銷售才能知道的知識，現(xiàn)在不管看哪個資訊APP，都能知道了。
與此同時，年輕一代電子消費(fèi)者也迅速成長，他們相對長輩對消費(fèi)電子更加了解，在消費(fèi)決策中也成為了重要的一環(huán)。
當(dāng)信息壟斷被打破之后，手機(jī)渠道與消費(fèi)者的關(guān)系，就被深刻地改造了。
更重要的是，互聯(lián)網(wǎng)對用戶的教育是不可逆的，這次疫情之后，以往拒絕互聯(lián)網(wǎng)的人群（以老年人為主），只能通過網(wǎng)絡(luò)來進(jìn)行消費(fèi)，最典型的應(yīng)用就是線上教育和團(tuán)購買菜。
這個我們從2020年第二季度移動互聯(lián)網(wǎng)凈增加用戶年齡段可以看得出來。

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大家從QuestMobile的數(shù)據(jù)可以看到，在第二季度，移動互聯(lián)網(wǎng)迎來了兩個年齡段的增長。
第一個是需要在線教育的18歲以下人群。
第二個是一直以來都重度拒絕互聯(lián)網(wǎng)的46歲以上人群——暴增1242萬人，看來他們都真香了。
這改造是非常深刻的，我們從線上零售在總零售額占比的變化中可以看得出來。

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可以看到，線上零售在總零售額中的占比雖然波動很大，但是總的趨勢是每年都在穩(wěn)定上升，這說明人民群眾在不斷接受互聯(lián)網(wǎng)的教育，而這個教育的媒介主要就是手機(jī)。
所以我們可以看到，手機(jī)的線下渠道不僅被下行的經(jīng)濟(jì)所沖擊，還要被互聯(lián)網(wǎng)沖擊。
一方面來說，手機(jī)渠道推動了移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展。另一方面來說，移動互聯(lián)網(wǎng)又影響了手機(jī)行業(yè)的銷售形態(tài)。
互聯(lián)網(wǎng)不是一切，但是它是一個大的趨勢，在萬物互聯(lián)的終極愿景下，一切的信息化數(shù)字化，幾乎已經(jīng)是一種必然。

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對于零售渠道而言，信息化也已經(jīng)談了許多年了，現(xiàn)在我們都把它統(tǒng)歸到一個概念里面——新零售。

二、零售新困局

曾經(jīng)放出豪言“要么電子商務(wù)，要么無商可務(wù)”的馬云，在2016年的時候改口了。
“未來的十年、二十年，沒有電子商務(wù)一說，只有新零售一說，也就是說線上線下和物流必須結(jié)合在一起，才能誕生真正的新零售。”
所以其實新零售這個概念，是電商先提出的。
因為雖然電商的滲透率在不斷提升，但同比增速已經(jīng)大大放緩了。

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也就是說人們對于網(wǎng)購的態(tài)度也在從新鮮好玩，逐漸回歸常態(tài)。
而且一直以來以效率著稱的電商在獲客成本上也日益高企，折射到宏觀層面上，就是移動互聯(lián)網(wǎng)用戶增長速度放緩。

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與此同時，電商平臺之間并沒有護(hù)城河可言，哪家便宜就去哪家，多裝一個電商APP不是很難的事情。
線上零售毫無忠誠度可言，對于線上消費(fèi)者而言，省下來的錢可比對平臺的信仰實在多了。
于是電商平臺紛紛把目光投向線下。
與此同時，線下零售的世界也在發(fā)生大地震。
沃爾瑪在中國累計關(guān)店近百家，中國門店最多的聯(lián)華超市累計關(guān)店1600多家。
經(jīng)濟(jì)下行，人工房租上漲，融資難度變高，消費(fèi)需求顆粒度越來越精細(xì)。
傳統(tǒng)的線下零售也在急切地尋求著改變。

這其中，手機(jī)行業(yè)就是一個典型。
以O(shè)PPO河南為例。
OPPO傳統(tǒng)的渠道組織結(jié)構(gòu)就是：廠商-區(qū)域總公司-省級總公司-市級經(jīng)銷商-二級代理商-門店。
以前為了支撐這整個銷售系統(tǒng)，是需要大量的人工以及成本的。
特別是2010年之后，OPPO進(jìn)入高速增長期，到2015年，OPPO河南員工數(shù)從3500人增長到將近一萬人。
這時候管理的能力就出現(xiàn)了問題。
但是當(dāng)時市場快速成長，很多問題處理不過來，下面的人看著業(yè)績快速上漲，也很難說服他們?nèi)ブ匦逻m應(yīng)一套體系。
結(jié)構(gòu)性的改革，一定需要整個鏈條的齊心配合。
為了滿足高速的發(fā)展，當(dāng)時OPPO河南38個代理商，就設(shè)立了三十多個倉庫，省公司到貨之后，要先給代理商倉庫發(fā)貨，再發(fā)到零售商的倉庫。
同時還需要一個龐大的業(yè)務(wù)員團(tuán)隊，去處理具體的業(yè)務(wù)問題。
傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)員需要每天不停地打電話，在客戶那里拿到訂單之后，就要給客戶打電話催款；款到了之后，再催財務(wù)趕緊把錢錄入到財務(wù)軟件上，這樣才能開單；開單之后又給倉庫打電話，催發(fā)貨，因為有些貨很緊俏，需要搶。
換個角度說，財務(wù)，庫管，物流，這些后勤人員，可能客戶需求量大的時候，有幾百個客戶找業(yè)務(wù)員催單，那么業(yè)務(wù)員也要對應(yīng)地給這些后勤人員打電話。
除此之外，業(yè)務(wù)員還會經(jīng)常面臨零售商的靈魂問題：你覺得我要備多少貨？我要上你們哪些新品賣得好？
這都是非常依賴業(yè)務(wù)員個人能力的，一個省數(shù)百個業(yè)務(wù)員，很難每個人的水平都一致，這就導(dǎo)致服務(wù)的水平參差不齊。
傳統(tǒng)的語境中，所有的業(yè)務(wù)結(jié)算和判斷都通過人來流轉(zhuǎn)，貨物在每一個節(jié)點(diǎn)都有儲備。
沒貨的時候催貨，貨少了怕不夠賣，貨多了怕賣不完。
調(diào)價了要補(bǔ)價，結(jié)算了要對賬，導(dǎo)購有事要報備，一切的管理：財務(wù)，后勤，倉儲，人力資源，都要通過具體的人，以及多層級的結(jié)構(gòu)往下運(yùn)轉(zhuǎn)。
這一切，OPPO河南總裁唐景輝都看在眼里。

唐景輝，學(xué)過計算機(jī)，財務(wù)管理，工商管理，剛一畢業(yè)就加入OPPO，這是他第一份，也是最后一份工作。
14年的時候他就已經(jīng)意識到了渠道管理效率的問題，但當(dāng)時市場處于紅利期，主流還是做營銷做認(rèn)知，對于公司的銷量提振的性價比更高。
后來手機(jī)市場到了下滑期，唐總就開始為自己的想法布局，17年的時候在河南開始推動信息化這件事情，那時的河南在全國33個省里面排名倒數(shù)。
第一年，OPPO河南將原來的組織架構(gòu)拆掉，去掉二級代理，重新搭建，省公司直接對接到門店，這一年是混亂期，但是保住了業(yè)績。
第二年，信息化管理的系統(tǒng)在直營店試點(diǎn)，并且逐漸鋪開，OPPO河南的內(nèi)部評分增長了5分，初步證明了效果。
到了2020年的第三年，OPPO河南增長了9分，在中國區(qū)排進(jìn)了前三。
現(xiàn)在在整個河南省，這套信息化的系統(tǒng)已經(jīng)全面鋪開，給代理商提高了30%的利潤，原來的幾十個代理商倉庫，現(xiàn)在都不用了，只需要鄭州一個總倉庫就可以解決所有調(diào)貨以及禮品發(fā)放的需求。
原本需要數(shù)百人的后勤體系，現(xiàn)在精簡掉了500人，只需要十幾個系統(tǒng)后臺人員，就可以對接服務(wù)一萬多個門店。這中間直接從人力成本上節(jié)約大量成本，僅去年一年就節(jié)約了幾千萬的成本。
而OPPO研發(fā)這套系統(tǒng)，三年花了兩千萬。
三年后的今天，我們看這套信息化的系統(tǒng)，對于效率的提升理所應(yīng)當(dāng)，但是在當(dāng)時的時候，遇到的質(zhì)疑是非常多的。

三、OPPO新零售


新零售也好，傳統(tǒng)零售也罷，零售的本質(zhì)就是財務(wù)。
只要能在財務(wù)上證明這套系統(tǒng)能夠減少零售商的運(yùn)營成本，提高利潤，并且提高終端的服務(wù)質(zhì)量，讓他們可以更加集中地做自己擅長的事情，那么這套系統(tǒng)才能順利地推行下去，最終覆蓋到整個河南，成為OPPO河南的中樞神經(jīng)系統(tǒng)。

所以這個系統(tǒng)最先是在OPPO河南的自營店里面運(yùn)行試點(diǎn)的。
在系統(tǒng)里面，使用者可以清晰地看到自己的店里有多少庫存，導(dǎo)購的銷售情況。
對于庫存的多少，系統(tǒng)也會根據(jù)以往的銷售數(shù)據(jù)，給出建議的庫存量，一旦低于警戒線，就會建議補(bǔ)貨。如果該店的銷售數(shù)據(jù)好，還會給熱銷SKU的專供，以示激勵。
可能會有人很疑惑，算法怎么知道哪些東西好賣不好賣，應(yīng)該有多少庫存呢？
其實同樣的功能，我們可以看零售領(lǐng)域的另一個例子：便利蜂。
在便利店賽道的便利蜂，有著比OPPO門店高兩個數(shù)量級的SKU——一般這個數(shù)是3000左右。
傳統(tǒng)的便利店最核心的運(yùn)營部分，就是需要店長憑借自己的經(jīng)驗去判斷，是否需要補(bǔ)貨換貨，或者增加新的產(chǎn)品。
連鎖化專業(yè)化的便利店之所以到今天還無法消滅掉一些夫妻小賣部，靠的就是夫妻店對于社區(qū)需求的精確把控。
而在便利蜂的體系中，人卻沒有擔(dān)此大任，僅僅負(fù)責(zé)補(bǔ)貨與服務(wù)。訂貨是完全由系統(tǒng)根據(jù)精確的算法來決策的，影響因素也很多，公開的數(shù)據(jù)，產(chǎn)業(yè)信息，當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣，天氣預(yù)報等等來決定最后訂貨的內(nèi)容。
人在便利蜂的邏輯中是隨時可以替代的，連收銀臺都是無人化的。
盡管面臨質(zhì)疑，但是便利蜂卻用現(xiàn)實來證明了自己的高效——在有“便利店荒漠”之稱的北京，便利蜂盈利了。

同樣的邏輯，跨過數(shù)百公里的距離，OPPO河南也做了相同的決策。
以往的零售商訂貨，非常依賴業(yè)務(wù)員的水平和狀態(tài)，但是人做決策就是受到很多因素的影響，容易出現(xiàn)問題，而且客觀上也無法保證每個業(yè)務(wù)員的水平是一致的。
但是零售商是沒有辦法的，因為他們一直在一個地方賣東西，無法像業(yè)務(wù)員一樣，對整個地區(qū)的銷售情況有整體的了解，必然只能向業(yè)務(wù)員求助。
同時這方面人治還有一個問題，有的業(yè)務(wù)員會把貨都算在一個OPPO的合作店里，但是其他非官方的店就在這個店里面拿貨，這樣統(tǒng)計的銷售數(shù)字就是錯誤的，而且非合作店也無法保證消費(fèi)者能享受到穩(wěn)定的服務(wù)質(zhì)量。
再比如分貨，一些緊俏的貨，可能和業(yè)務(wù)員關(guān)系好，就可以多分一些。
這些問題都會導(dǎo)致一些真正和OPPO合作緊密，銷售良性的店，拿不到匹配的資源，省公司也無法了解下面真正的銷售情況。
換句話來說，在信息化貫徹之前，這些人治的部分都有作弊的空間。

但是系統(tǒng)鋪下來之后，這些都變得很透明。
零售商這邊有多少庫存，需要補(bǔ)多少貨，哪個導(dǎo)購賣的，有多少分成要結(jié)算，這邊有貨調(diào)價了，要補(bǔ)多少差價，全部在系統(tǒng)里面實時計算就能看到。
同時公司也就可以通過這個系統(tǒng)知道經(jīng)銷商那里有多少庫存，在以往的時候無從得知。比如過年的兩個月，是線下渠道一個爆發(fā)性增長的時間點(diǎn)，就會提前給經(jīng)銷商備上兩個月的貨，這就叫壓貨，因為怕過年不夠賣。
如果經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)不夠賣的話，以前還要業(yè)務(wù)員統(tǒng)計零售商的訂單，經(jīng)銷商打錢到公司，公司對賬后再發(fā)貨，等貨發(fā)出去可能都一周過去了。

但現(xiàn)在不一樣了，整個河南三十幾個經(jīng)銷商的數(shù)十個倉庫，全部合并為一個鄭州的總倉庫。
老板們打開系統(tǒng)APP，查看自己的銷售情況，看看庫存需不需要補(bǔ)充，點(diǎn)一下，系統(tǒng)快速結(jié)算，總倉庫當(dāng)天發(fā)貨，物流信息就錄入到系統(tǒng)里面，可以看貨走到哪了。
同省物流，哪怕走的不是順豐，也可以次日就到。
以前因為各種信息不對稱，庫存周轉(zhuǎn)是一種玄學(xué)，而省公司掌握了數(shù)據(jù)，有了大數(shù)據(jù)的分析，就變成了一種可以相信的科學(xué)。
統(tǒng)一的倉庫還把送禮品的傳統(tǒng)，收歸到系統(tǒng)里面，消費(fèi)者購機(jī)之后，禮品從總倉庫發(fā)放，快遞送貨上門?；蛘呦M(fèi)者需要的產(chǎn)品，倉庫里沒有，又急著要，也可以系統(tǒng)里下單，依然算是該店及導(dǎo)購的業(yè)績。這又大大降低了經(jīng)銷商的庫存成本，同時還避免了缺貨后消費(fèi)者轉(zhuǎn)頭去線上下單的窘境。
而且系統(tǒng)打破了整個傳統(tǒng)人治體系的猜疑鏈，每一個環(huán)節(jié)都是透明可信的，提高了信息流轉(zhuǎn)的效率。
在系統(tǒng)的后臺，還可以一鍵生成財務(wù)報表，經(jīng)營的情況一目了然。
同時OPPO河南還以這套系統(tǒng)為支撐，與銀行做了合作，如果合作伙伴有金融需求，可以向銀行提出貸款需求。有了透明的財務(wù)數(shù)據(jù)，銀行也可以根據(jù)自己的風(fēng)險算法，更快放貸下來，連還貸都可以在系統(tǒng)中進(jìn)行。

OPPO河南為了進(jìn)一步提高服務(wù)的效率，還將售后維修體系進(jìn)行了整合完善。
全省布局了50個服務(wù)中心，覆蓋了80%的維修需求，還有一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場覆蓋不了，就可以通過門店郵寄到鄭州快修中心，從發(fā)出到返回，只需要兩三天的時間。
為了最大程度上減少快修所需要的時間，在快修中心還設(shè)立了檢修流水線，每個人專門負(fù)責(zé)一個部分的檢修，像生產(chǎn)手機(jī)一樣，每個部分專人專職，為的就是爭取讓消費(fèi)者早一些拿到修好的手機(jī)。

于是大家可以看到，在OPPO河南做了信息化之后，店主的后勤成本大幅降低了。
整個河南用一個倉庫，訂單可以次日達(dá)，庫存周轉(zhuǎn)的壓力也大大減小。
售后維修有服務(wù)中心，縣城有銷服一體點(diǎn)，偏遠(yuǎn)的農(nóng)村門店可以直接寄到快修中心，兩三天就能往返。
店里面的導(dǎo)購是OPPO的，導(dǎo)購的工資也是OPPO在發(fā)。
我們這時候會發(fā)現(xiàn)，OPPO河南對于手機(jī)渠道進(jìn)行了徹底的重構(gòu)。
傳統(tǒng)意義上的手機(jī)店，所有的業(yè)務(wù)運(yùn)行都需要店主來思考，要可以解決手機(jī)的售前售后問題，好多手機(jī)店主都需要多少會修一點(diǎn)手機(jī)，上游對一線業(yè)務(wù)的不了解，也會導(dǎo)致錯誤的KPI設(shè)定。
但是這些傳統(tǒng)的問題，都被OPPO河南解決了。

在經(jīng)營性問題被信息化解決之后，就會自然而然地產(chǎn)生一個問題，那么OPPO為什么還需要零售商，數(shù)據(jù)在自己手里，培養(yǎng)導(dǎo)購變成店主，根據(jù)大數(shù)據(jù)在更加優(yōu)化的位置開店不香嗎？
或者我們換句話來說，傳統(tǒng)的門店運(yùn)營的壁壘就是人，只有優(yōu)秀的人才能解決一個門店如此繁多的問題，只有人才能具體地去感知消費(fèi)者的需求，然而這一切都被信息化所解構(gòu)了。
渠道門店的邊界消失了，在接入信息化之后，門店不再是一個個點(diǎn)，而是結(jié)起來的一張大網(wǎng)。
這就像經(jīng)銷商在物流匱乏的年代，在不同的地方設(shè)立了三十幾個倉庫，自己要雇傭司機(jī)買車去給零售商送貨。
而當(dāng)物流系統(tǒng)發(fā)展起來之后，把送貨的問題交給物流，反而要更加省錢省時，因為中間層級少了。
專業(yè)的人干專業(yè)的事，用精細(xì)化地分工來提高整體的效率，這是工業(yè)化時代實踐出來的真理。
如果說傳統(tǒng)的手機(jī)渠道，是每一個層級都有自己完整的結(jié)構(gòu)。
省公司有自己的門店，財務(wù)，后勤，倉儲，人力資源。
下面經(jīng)銷商也有自己的門店，財務(wù)，后勤，倉儲，人力資源。
經(jīng)銷商下面的零售商也有自己的門店，財務(wù)，后勤，倉儲，人力資源。
經(jīng)過信息化打通之后，省公司變成了一個服務(wù)中臺，每一塊功能都直接對接到下面，直接連通賦能，如臂驅(qū)使。

這種改造是永久性不可逆地對整個體系的改造，因為它是從上到下的倒金字塔型驅(qū)動。
末端的數(shù)據(jù)，整合到省公司，可以了解運(yùn)營的情況與效率。
這個數(shù)據(jù)再反饋到OPPO總部，工廠可以了解產(chǎn)品的銷售。等未來消費(fèi)者端打通，甚至可以了解到第一手的消費(fèi)者喜歡哪個功能，需要哪個功能，重新定義產(chǎn)品的定義與研發(fā)。
同時總部還了解下面經(jīng)銷商和省公司不了解的信息，比如整個行業(yè)的變動，競爭對手的策略，國際形勢的變化，只有真實有效的數(shù)據(jù)，才能更好地輔助總部從戰(zhàn)略層面作出對生產(chǎn)和產(chǎn)品的調(diào)整和預(yù)測。
這個過程中，整個體系也對系統(tǒng)產(chǎn)生了高度的依賴，也就會產(chǎn)生一些奇妙的化學(xué)反應(yīng)。

和上面便利蜂例子同樣的，我們透過其他領(lǐng)域的例子來理解這個事情。
現(xiàn)在我們已經(jīng)習(xí)慣了隨時隨地都能打到滴滴的日子，但其實這是最近才發(fā)生的事情。
最早的傳統(tǒng)出租車行業(yè)，就是表面有上下級管理，實際上是獨(dú)立運(yùn)營的，只是每個月需要交錢來購買工作資格。
雖然開車需要打表，但是在管理不到位的地方，開車不打表，故意繞路敲消費(fèi)者竹杠的現(xiàn)象人人都遇到過。
只有管理強(qiáng)度高，舉報投訴處理得力的地方，這些現(xiàn)象才稍微好一些，但依然有大量的私車黑車司機(jī)。
因為消費(fèi)者對于服務(wù)的需求和支付能力，天然是被經(jīng)濟(jì)情況所分級的，只要有需求，就一定會有人去鉆空子滿足這些需求。
同時高昂的每月承包費(fèi)，讓出租車司機(jī)必須在高需求密度的城市里面兜轉(zhuǎn)，出租車的服務(wù)是無法下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的。
但是滴滴的出現(xiàn)，讓鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場也能打到車了，而且黑車司機(jī)大大減少。
滴滴是怎么做到的呢？
首先就是全程信息化，透明化。
交通和所有傳統(tǒng)領(lǐng)域一樣，都是被移動互聯(lián)網(wǎng)深度改造的領(lǐng)域。
移動互聯(lián)網(wǎng)時代之前，車上的人要知道自己怎么去哪，只能靠車上預(yù)裝的導(dǎo)航，還要定期去車廠更新地圖數(shù)據(jù)庫。
而到了移動互聯(lián)網(wǎng)時代，一部老款智能機(jī)下載一個地圖APP，就可以知道自己在哪，去什么地方的最佳路線是什么。
在信息壟斷被移動互聯(lián)網(wǎng)打破之后，消費(fèi)者與傳統(tǒng)行業(yè)就出現(xiàn)了信任的間隙，這就是滴滴可以趁虛而入的地方了。
你使用滴滴，路線是透明的，價格是透明的，打破了消費(fèi)者和司機(jī)，司機(jī)和公司之間的猜疑鏈，把信用做成了一種標(biāo)準(zhǔn)化的東西。
同時滴滴根據(jù)消費(fèi)者的支付能力和需求進(jìn)行體驗分級：快車，優(yōu)享，禮橙，順風(fēng)車等等產(chǎn)品。
對于司機(jī)而言，如果追求穩(wěn)定的評級和收入，還是和傳統(tǒng)出租車一樣在城市里兜轉(zhuǎn)。
但是因為運(yùn)營管理上由互聯(lián)網(wǎng)鏈接，管理成本的邊際效應(yīng)下，管理的顆粒度就細(xì)到可以滲透到更加下沉的市場，這是傳統(tǒng)出租車行業(yè)做不到的事情。
被互聯(lián)網(wǎng)重新解構(gòu)，徹底改造過的打車行業(yè)，解決了經(jīng)營管理的成本效率問題，由此進(jìn)入了更下沉的市場，把這項服務(wù)普惠到了更多的人。
那么我們回到文章最初提出的問題，移動互聯(lián)網(wǎng)的未來在哪里？手機(jī)渠道的未來在哪里？我們需要什么樣的渠道，社會需要什么樣的手機(jī)渠道？
OPPO河南給出了一個答案，那就是下沉市場。

四、下沉，比下沉更下沉


首先我們想一下，為什么一些滴滴司機(jī)會在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場跑滴滴？
其實道理很簡單，是個經(jīng)濟(jì)問題，雖然鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的打車需求更加細(xì)碎零散，但是一個片區(qū)加起來，還是有不少需求的，只要這個需求能提供的利潤，可以支撐一個比當(dāng)?shù)仄骄杖敫叩慕?jīng)營水平，那么即使有一些經(jīng)營狀況上的波動，當(dāng)?shù)蔚嗡緳C(jī)也是一個好的選擇。
因為滴滴已經(jīng)幫司機(jī)解決了大部分經(jīng)營性問題：信任背書，路程計價，分單尋客——不知道大家就沒有見過黑車司機(jī)為了搶客打架？
所以司機(jī)的工作實際上就是及時接單，然后接客，送到位置，全程專注于提供服務(wù)。
因為服務(wù)決定了他日后經(jīng)營的穩(wěn)定性。
一個小地區(qū)，消費(fèi)者其實是相對固定的人群，而且市場并不成熟，他提供的服務(wù)很可能是提供給第一次用滴滴的人，服務(wù)的質(zhì)量決定了下次這個人會不會用，以及用過之后，消費(fèi)者會不會推薦給身邊的小白用戶。
換句話來說，這個司機(jī)在一片新的地區(qū)，用服務(wù)給滴滴開辟新的市場，建立新的品牌認(rèn)知。
當(dāng)市場被教育到一定的程度，需求的密度和頻率會變大，又會出現(xiàn)其他的司機(jī)來競爭，而越早做服務(wù)的司機(jī)，也就有更好的口碑和信用，越多人做，基礎(chǔ)盤子就會越大，早期開辟者的福利也就越多。
我講的這個故事不是編造的，而是我們鎮(zhèn)最近兩年發(fā)生的現(xiàn)實情況。
但這一切的基礎(chǔ)都在于：滴滴幫助司機(jī)完成了大部分經(jīng)營性問題。
同樣的道理，對于手機(jī)渠道下沉也是一樣的。
傳統(tǒng)的渠道中，區(qū)-省-市-縣，就已經(jīng)四個層級了，再往下延伸一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，就是五個層級。
回到文初講的問題，管理能力跟不上，售后服務(wù)資源也不到位，這就會產(chǎn)生市場歧視。
因為效率低，市場不成熟，人治下的貨就不會優(yōu)先匹配，服務(wù)會優(yōu)先做縣一級。
比如傳統(tǒng)的第三方手機(jī)維修服務(wù)，它都是優(yōu)先服務(wù)大客戶，解決大客戶的需求，再來解決小單子。
在效率問題沒有解決之前，在信息化解決透明度信用問題之前，服務(wù)的歧視是會發(fā)生在每一個環(huán)節(jié)的。
為了將渠道服務(wù)進(jìn)一步下沉，OPPO河南用快修中心覆蓋了服務(wù)中心覆蓋不到的20%鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，雖然不如縣城銷服一體店立等可取，但是通過門店快遞寄修，兩三天時間往返，相比以前需要一周以上的時間來修手機(jī)，服務(wù)質(zhì)量提高了太多。
信息化的倉儲系統(tǒng)，解決了運(yùn)營難的問題，以往多層次的對賬，資金流轉(zhuǎn)，現(xiàn)在簡化到了在系統(tǒng)內(nèi)點(diǎn)一下立刻出結(jié)果，把財務(wù)風(fēng)險降低到了極致。
最關(guān)鍵的點(diǎn)在于，一個透明化的系統(tǒng)，給了零售商更加強(qiáng)大的信心和現(xiàn)金流，去做下沉市場，開辟新的渠道服務(wù)陣地。

一直以來，OPPO與渠道都是深度合作綁定的。
走訪OPPO渠道，最大的感受就是，在OPPO體系內(nèi)，有很多合作時間長達(dá)十年的老伙計，連導(dǎo)購這種流動性很大的崗位上，干了五年八年的都大有人在。
疫情期間到處都在裁員，OPPO不僅沒有，而且還給導(dǎo)購發(fā)了1000元補(bǔ)助，湖北地區(qū)的導(dǎo)購發(fā)了2000元。
OPPO堅信，品牌的價值觀會通過人的服務(wù)來傳達(dá)。
經(jīng)銷商那邊，產(chǎn)品調(diào)價了，OPPO也會給出對應(yīng)的補(bǔ)償，補(bǔ)齊差價，保障合作伙伴的利益。
基于本分的價值觀，OPPO總部，省公司，都只賺自己該賺的錢，這才能在信息化的系統(tǒng)推廣時，最終被經(jīng)銷商所接受。
畢竟說透徹了，雖然信息化降低了各項成本，但是也降低了對人的依賴。人治雖然效率低，但是業(yè)務(wù)員牢牢握在自己手里，話語權(quán)是在經(jīng)銷商手上。
只有現(xiàn)在這個市場下行了，大家都開始追求更省心的運(yùn)營，更高的效率，最重要的——更低的風(fēng)險，OPPO河南才有機(jī)會將這套系統(tǒng)推開。
所有生意人都是人精，一聽到信息化，要將數(shù)據(jù)交給公司，本能地就可以感覺到，這是一種削權(quán)。
說白了，在一個上行的市場，有貨就能賣錢，根本就不愁賣，誰還會去想優(yōu)化庫存周轉(zhuǎn)，提升效率，降低歧視呢？
當(dāng)然是在倉庫里堆更多的產(chǎn)品，和業(yè)務(wù)員打好關(guān)系，借更多的錢來囤貨，這樣才可以在銷售期內(nèi)盡量賺更多的錢。
只有利益一致了，老方法風(fēng)險大了，提升效率，開拓新市場，簡化結(jié)構(gòu)，才能成為上下一心的共識。
OPPO河南最先接受系統(tǒng)的，除了直營店，就是那些十來年的合作伙伴。
他們和OPPO一起經(jīng)歷了從草莽，到巔峰，再到低谷，和那些因為這個行業(yè)賺錢才捧著熱錢進(jìn)來的老板不一樣，他們相信OPPO的本分不只是說說而已。
15年的時候，OPPO多年積累的下沉市場沉淀爆發(fā)時的盛況，他們也親歷了，能夠理解這項改革對于整個市場的意義。

OPPO在2019年經(jīng)歷了轉(zhuǎn)型的陣痛，現(xiàn)在逐漸正在緩過來。
一二三線城市的市場戰(zhàn)爭，早就已經(jīng)不只是簡單的渠道之爭，而是多渠道+產(chǎn)品的復(fù)合型競爭。
在手機(jī)產(chǎn)品線重構(gòu)，品牌故事清晰，IOT產(chǎn)品線，整個戰(zhàn)略整裝待發(fā)之前，OPPO在渠道支撐的層面上，也要做好戰(zhàn)術(shù)準(zhǔn)備。
比如鄭州的河南快修中心，就預(yù)留出了很大的空間，以備二期擴(kuò)建，而二期就是為了IOT的維修產(chǎn)線而準(zhǔn)備的。
比如渠道下沉的錢從哪來？靠產(chǎn)品漲價嗎？市場競爭這么激烈，你漲價了憑啥消費(fèi)者就要買單呢？
而且你一邊喊著要品牌升級漲價，一邊說自己要渠道下沉，給消費(fèi)者的印象就是：我多出的錢，被OPPO拿去做渠道下沉了，你渠道下沉關(guān)我消費(fèi)者什么事情？
這就是一個很糟糕的企業(yè)故事。
但是OPPO對渠道進(jìn)行信息化，優(yōu)化了效率，節(jié)省了成本，對經(jīng)銷商做技術(shù)支持，將渠道往下沉，這就是一個非常優(yōu)秀的新零售的故事。
前面我講了滴滴服務(wù)下沉的故事，大家看了之后肯定不會負(fù)面的印象，這也是一個優(yōu)秀的企業(yè)故事。
而且大家也可以發(fā)現(xiàn)，滴滴的服務(wù)下沉不是一個戰(zhàn)略性的舉措，也沒有宏觀的推力，而是因為本地需求而自然而然發(fā)生的一個過程。
對于手機(jī)市場的渠道下沉也是一樣的，它本身應(yīng)該是一個在市場需求中應(yīng)運(yùn)而生的產(chǎn)物。
我們從社會宏觀來看，一線城市競爭越來越內(nèi)卷化，未來還會有更多的城市人口返回故鄉(xiāng)，他們會將被城市馴化過的習(xí)慣帶到自己的家鄉(xiāng)，自己的家鄉(xiāng)展開創(chuàng)業(yè)，尋求就業(yè)。
他們會在自己的家里打開外賣，會在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的路邊檢索滴滴，對于經(jīng)濟(jì)需求的追求，是我們的社會自然而然的行為。
人才的下放，即是需求的下放。
經(jīng)濟(jì)內(nèi)循環(huán)也好，地攤經(jīng)濟(jì)也好，你要想?yún)⑴c到這個大社會的流動中去，手機(jī)就是最基礎(chǔ)的機(jī)會窗口與經(jīng)濟(jì)工具。
隨著移動互聯(lián)網(wǎng)對于社會的改造越來越深入，手機(jī)的需求也會自然而然地下沉，反映到手機(jī)渠道上，就是以前一個比較大的鎮(zhèn)子，需要靠周圍方圓三十公里的小村鎮(zhèn)加起來，才能勉強(qiáng)養(yǎng)得起一家手機(jī)店。
而隨著手機(jī)在社交娛樂和支付方面剛需，慢慢就會帶動起來銷量，一個店慢慢地就盤活了。
可能在效率提升之前，這家店老板的錢就只能周轉(zhuǎn)三家店。
信息化之后，老板就可以把優(yōu)化點(diǎn)的人手，再往下開新的店，同時周轉(zhuǎn)的現(xiàn)金流還是那么多。
這不就下沉了嗎？

結(jié)尾  本分


在本文的最后，我還是想就渠道下沉，做一個升華。
如同文章開頭所提到的，在互聯(lián)網(wǎng)上對于手機(jī)渠道的討論，大多都是負(fù)面的觀點(diǎn)。
但是我也列舉了數(shù)據(jù)給大家看，中國別說會用手機(jī)的人了，很多人根本就還沒有手機(jī)。
移動互聯(lián)網(wǎng)鏈接起了大半個中國，構(gòu)建了中國移動互聯(lián)網(wǎng)。
移動互聯(lián)網(wǎng)和手機(jī)行業(yè)給中國最近五年的經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展做了基因級別的重構(gòu)與拉動。
最直接的，支付寶和微信在線下支付之爭，雖然是資本層面對于社會信用基礎(chǔ)設(shè)施話語權(quán)的爭奪，但是我們?nèi)庋劭梢姷娜伺c人之間少了很多猜忌，菜市場老太太不用害怕收到假錢，連街邊小偷都基本上絕跡了。
我都還記得我小時候跟奶奶一起去成都火車北站進(jìn)貨，我奶奶讓我把她的錢包捂住，因為無時無刻不在發(fā)生著盜竊，一不留神東西就丟了。
我奶奶去上個廁所，都要讓我抱住進(jìn)的貨，如果有人要搶，我就死死抱住大喊大叫。
曾經(jīng)的中國社會，是一個信用極度匱乏的社會，我們的商業(yè)，我們的經(jīng)濟(jì)，都缺乏最基本溝通的橋梁：信任。
但是手機(jī)鏈接起了太多的東西，你現(xiàn)在可以和任何一個陌生人交易，不用擔(dān)心交易的虛假，因為你的微信或支付寶可以立刻到賬，他的也是。
我的錢包再也不會丟了，因為我根本就不帶現(xiàn)金了。
換句話來說，如果一個人沒有手機(jī)，他幾乎就和現(xiàn)代中國社會徹底脫節(jié)了。
而這樣的人，在中國有五億。

我本身是一個農(nóng)村孩子，我知道身處一個信息閉塞的世界里有多可怕，面對未知的網(wǎng)絡(luò)又有多少恐懼。
下沉市場在大家的分析中，很多時候是一組組數(shù)字，在我眼里，這些都是一個個我很熟悉的具體的人。
我在農(nóng)村的這些年，見過無數(shù)抵抗手機(jī)抵觸互聯(lián)網(wǎng)的人，在導(dǎo)購一遍一遍地教育下，學(xué)會了使用手機(jī)，學(xué)會了轉(zhuǎn)發(fā)公眾號謠言，學(xué)會了沉迷快手抖音，開始使用網(wǎng)購，給我轉(zhuǎn)發(fā)拼多多砍一刀的垃圾信息。
我作為一個農(nóng)村孩子，我深刻地知道，只有下沉渠道，只有導(dǎo)購的服務(wù)，才能將互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)一步鋪開，信息高速公路才能將縱深進(jìn)一步拉進(jìn)。
很多人無法理解導(dǎo)購對于消費(fèi)者的熱情，覺得怎么能有那么多人聽信導(dǎo)購的鬼話，買那些“智商稅”產(chǎn)品。
我自己是干過零售服務(wù)業(yè)的，擺過地攤，賣過書，賣過奶茶，做過快遞，給別人送過水。
我只能說服務(wù)業(yè)真的只有你真誠地為消費(fèi)者服務(wù)，才能真心換真心。
我大舅婆用一個智能機(jī)，經(jīng)常遇到問題，就去找小區(qū)對門的OPPO店，每周都要去咨詢問題。
事無巨細(xì)，從怎么拍照，怎么使用軟件，看新聞，都會去問，長達(dá)半年的時間。
最近我姨要換手機(jī)了，堅定不移地要換OPPO，可見OPPO的品牌服務(wù)，深深地烙進(jìn)了我舅婆一家人的心里。
導(dǎo)購是人，消費(fèi)者也是人，只要是人，他就是講感情的。
中國還有五億人沒能用上手機(jī)，他們的手機(jī)在哪買，買完了誰來教他們用手機(jī)呢？
那就是一個個導(dǎo)購，手把手地不厭其煩地教會的。
平心而論，要讓我每周服務(wù)一個太婆，教她用手機(jī)，還一分錢都賺不到，我是絕對做不到的，但是OPPO的導(dǎo)購做到了，這讓我非常佩服。
術(shù)道有別，但是精誠可至，能把自己的職業(yè)做極致到這種程度，得虧是有這樣的服務(wù)，才能有更多的消費(fèi)者，開始學(xué)會去使用手機(jī)，進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)的世界。


歐加集團(tuán)就是這樣一家公司，老老實實地做商業(yè)，秉承自己的商道。
現(xiàn)在智能手機(jī)好賣？好，我們做智能手機(jī)。
要做廣告才能賣得好？好，我們做代言做推廣。
這招不好使了？城市消費(fèi)者開始升級了？好，我們有一加和realme。
市場又飽和了？好，我們?nèi)ラ_辟新的下沉市場。
你幫我們做渠道，好，我們就交給你們做，我們做mall店，做銷服一體，給合作伙伴提供服務(wù)與品牌上的支持與賦能，不做傷害合作伙伴的事情。
一開始你不相信我，好可以，我們合作，五年，十年，十五年，二十年，我們一直是這樣做的，一直是這樣的價值觀。
慢慢地，歐加就累積起了最重要的商業(yè)財富：商譽(yù)。
OPPO河南的改革，對于渠道來說非常敏感，要把自己的庫存和銷售數(shù)據(jù)交給省公司，這放在大部分生意上，都做不成。
但是OPPO有這么多年的商譽(yù)在那里，又有直營店的財務(wù)數(shù)據(jù)提升，這才在全河南推行開來。
如果OPPO是一家掠奪性的公司，渠道會和他們一起做這件事嗎？肯定是不會的，誰都不會把后院的鑰匙交給外人。
但是OPPO說，我們一起把錢省下來，去把盤子繼續(xù)做大做深，就像15年時候那樣，未來一定會有一次下沉市場的二次大爆發(fā)，是兄弟就來和我一起開荒。
想想覺得還挺古典的。

游戲人間4

線下渠道目前來說非常重要，特別是市級縣級城市，并且是那些非核心用戶接觸手機(jī)最優(yōu)秀的方式。
未來也是會很重要，國產(chǎn)手機(jī)基本都在走高端化的路線，體驗會是非常重要的部分，并且很多高端手機(jī)用戶并不會是那些核心用戶。

生活

大齡消費(fèi)者，體驗服務(wù)，售后服務(wù)，增值服務(wù)，品牌影響力。

背影少女

看到樓上有人用百度地圖搜蘋果，我也試著搜了一下魅族：
這個是【魅族專賣店】的搜索結(jié)果：

登錄/注冊后可看大圖

這個是【魅族售后】的搜索結(jié)果：

登錄/注冊后可看大圖

當(dāng)然，現(xiàn)在魅族售后不止這幾個，多了一些，有興趣可以去這里查查：
魅族各地售后維修中心及授權(quán)服務(wù)體驗中心地址魅族專賣店其實似乎還是有用的，如果改成售后維修點(diǎn)，應(yīng)該能養(yǎng)出一群富豪，而且還能改善魅族慘遭詬病的售后問題。

圓月之道

魅族絕大多數(shù)線下店只是掛牌子，連加盟費(fèi)都不交，魅族沒怎么花錢，當(dāng)然這些店也會隨時變成其它牌子的，混個臉熟，我一直覺得魅族應(yīng)該和步步高，oppo爭，和小米爭沒有未來，小米七個聯(lián)合創(chuàng)始人哪一個出去都是魅族打著燈籠找不到的人物級別