銷售渠道有哪些？

邢義數(shù)碼君

總的來(lái)說(shuō)，根據(jù)參與到整個(gè)銷售鏈條的主體，可以將銷售渠道分為直銷渠道和非直銷渠道。顧名思義，直銷渠道指的是企業(yè)或品牌方直接向最終消費(fèi)者提供商品或服務(wù)的渠道。而非直銷渠道，則是并非從廠家直接提供給最終消費(fèi)者，而實(shí)借助各級(jí)的中間商實(shí)現(xiàn)最終銷售轉(zhuǎn)化的渠道。如果根據(jù)渠道的數(shù)字化屬性進(jìn)一步細(xì)分的話，銷售渠道又可以進(jìn)一步劃分為：線上直銷渠道、線上非直銷渠道、線下直銷渠道、線下非直銷渠道。

圖1：銷售渠道概覽

一、直銷渠道

在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，幾乎所有企業(yè)都會(huì)設(shè)立線上官方直營(yíng)渠道。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，官方直銷渠道的銷售成本主要來(lái)自于引流成本、以及自有線上、線下店鋪或第三方平臺(tái)店鋪的運(yùn)營(yíng)和維護(hù)成本；對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)，直銷渠道是可信度最高、風(fēng)險(xiǎn)最小的購(gòu)買渠道，產(chǎn)品的質(zhì)量能夠得到最大限度的保證。

線上直銷渠道

線上直銷渠道，最常見(jiàn)的有品牌官網(wǎng)、品牌APP、第三方電商及微信小程序官方直營(yíng)店三種渠道。

1、品牌官網(wǎng)

對(duì)于大多品牌來(lái)說(shuō)，不論是To B還是To C，都有屬于自己的官網(wǎng)，而且絕大部分的品牌官網(wǎng)除了品牌理念介紹、產(chǎn)品展示之外，還提供直接的購(gòu)買服務(wù)，從而方便潛客和客戶在瀏覽企業(yè)官網(wǎng)后直接進(jìn)行購(gòu)買。官網(wǎng)直銷渠道在用戶信任、無(wú)需支付第三方平臺(tái)傭金或抽成等方面具有極大優(yōu)勢(shì)，但是需要做足前期的營(yíng)銷和引流工作。

2、品牌APP

個(gè)別品牌除了官網(wǎng)外還會(huì)布局移動(dòng)端的APP，從而更加方便移動(dòng)端下載了APP的用戶進(jìn)行產(chǎn)品的選擇和瀏覽。需要注意的是，隨著APP數(shù)量的激增，讓用戶選擇保留單一品牌的官方直銷APP難度越來(lái)越高。因此，除非自身是人盡皆知的大品牌或者是擁有一定體量的忠誠(chéng)用戶，否則運(yùn)營(yíng)官方直營(yíng)APP可能會(huì)面臨收益低于成本的風(fēng)險(xiǎn)。

3、第三方電商、小程序官方直營(yíng)店

眾多品牌會(huì)選擇在一些占據(jù)高用戶體量的第三方電商平臺(tái)包括綜合類電商平臺(tái)和專品類電商平臺(tái)（如京東、淘寶等綜合類電商平臺(tái)、美團(tuán)/餓了么等專業(yè)美食外賣平臺(tái)、絲芙蘭/Marionnaud等專業(yè)美妝零售官網(wǎng)平臺(tái)）、微信小程序平臺(tái)開設(shè)官方直營(yíng)店，從而實(shí)現(xiàn)觸達(dá)范圍最大化和平臺(tái)ROI組合的最優(yōu)解。

線下直銷渠道

1、品牌實(shí)體店

品牌實(shí)體店往往是一些老字號(hào)、大品牌或者對(duì)通過(guò)線下體驗(yàn)/消費(fèi)場(chǎng)景有剛需的產(chǎn)品品牌選擇布局的直銷渠道，從而能夠滿足客戶在線下進(jìn)行購(gòu)物體驗(yàn)、服務(wù)消費(fèi)的需求。品牌實(shí)體店以To C品牌為主。

2、銷售人員直銷

銷售人員直銷主要指的是刨除在實(shí)體店內(nèi)完成銷售以外，品牌銷售人員通過(guò)上門拜訪、活動(dòng)拜訪等線下方式實(shí)現(xiàn)銷售轉(zhuǎn)化的直銷方式。該種銷售渠道比較適合轉(zhuǎn)化周期較長(zhǎng)、需要大量人力成本維護(hù)客戶關(guān)系的To B品牌。

二、非直銷渠道

非直銷渠道渠道，對(duì)于比較具有知名度的品牌來(lái)說(shuō)，無(wú)異于在官方直銷渠道上錦上添花；對(duì)于小品牌或者剛剛興起的品牌來(lái)說(shuō)，則需要權(quán)衡好分銷渠道的ROI狀況，以獲得品牌效益的最大化。對(duì)于品牌來(lái)說(shuō)，非直銷渠道省去了品牌進(jìn)行線上、線下店鋪維護(hù)運(yùn)營(yíng)的成本，但是需要支付分銷商一定的傭金、收益抽成、或?qū)⒚媾R產(chǎn)品價(jià)格的提升；對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，非直銷渠道的質(zhì)量和知名度在很大程度上會(huì)影響客戶對(duì)其所提供產(chǎn)品的信任度。

線上非直銷渠道，主要為第三方電商及小程序內(nèi)的分銷商店鋪、以及一些專業(yè)的直播平臺(tái)的主播帶貨分銷等渠道。

1、第三方電商、小程序分銷商店鋪

第三方電商以及小程序分銷商店鋪（如老佛爺百貨等線上時(shí)尚零售商店、迪卡儂等線上運(yùn)動(dòng)零售商店、個(gè)人分銷商店等、京東超市等綜合類購(gòu)物平臺(tái)），其專業(yè)度、平臺(tái)影響力、成單數(shù)量、評(píng)價(jià)等非常影響客戶對(duì)其所分銷的產(chǎn)品的購(gòu)買決策。企業(yè)需要根據(jù)自身實(shí)際，權(quán)衡好成本與平臺(tái)質(zhì)量之間的關(guān)系。

2、直播平臺(tái)分銷

直播平臺(tái)分銷，即憑借專業(yè)的直播平臺(tái)，通過(guò)主播團(tuán)隊(duì)的前期準(zhǔn)備（選品、定價(jià)、優(yōu)惠策略、供應(yīng)鏈等），在直播過(guò)程中通過(guò)主播對(duì)產(chǎn)品的體驗(yàn)和介紹促使客戶直接在直播間下單實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化的銷售渠道。一般來(lái)說(shuō)，直播平臺(tái)分銷往往以新品牌問(wèn)世推廣、品牌定期推廣、品牌上新、定期的營(yíng)銷事件（如京東618、淘寶雙11等）為契機(jī)進(jìn)行品牌與主播、品牌與直播平臺(tái)之間的銷售合作。

3、線下非直銷渠道

分銷商實(shí)體店為線下非直銷渠道的主要形式，生活中常見(jiàn)的例子比比皆是：沃爾瑪超市、絲芙蘭實(shí)體店、服裝買手店、手機(jī)商城等等。值得注意的是，分銷商實(shí)體店往往專注于某一行業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行專業(yè)性的垂直銷售。

銷售渠道的選則和搭配組合，需要結(jié)合企業(yè)的業(yè)務(wù)性質(zhì)、產(chǎn)品特性、預(yù)算、客戶行為特征與畫像等進(jìn)行綜合考慮，不論是純線上銷售還是全渠道銷售，都需要從品牌自身的實(shí)際出發(fā)。以上就是今天為大家分享的關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代品牌銷售渠道。希望對(duì)大家有用！

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