銷售渠道有哪些？

邢義數(shù)碼君

總的來說，根據(jù)參與到整個銷售鏈條的主體，可以將銷售渠道分為直銷渠道和非直銷渠道。顧名思義，直銷渠道指的是企業(yè)或品牌方直接向最終消費(fèi)者提供商品或服務(wù)的渠道。而非直銷渠道，則是并非從廠家直接提供給最終消費(fèi)者，而實(shí)借助各級的中間商實(shí)現(xiàn)最終銷售轉(zhuǎn)化的渠道。如果根據(jù)渠道的數(shù)字化屬性進(jìn)一步細(xì)分的話，銷售渠道又可以進(jìn)一步劃分為：線上直銷渠道、線上非直銷渠道、線下直銷渠道、線下非直銷渠道。

圖1：銷售渠道概覽

一、直銷渠道

在互聯(lián)網(wǎng)時代，幾乎所有企業(yè)都會設(shè)立線上官方直營渠道。對于企業(yè)來說，官方直銷渠道的銷售成本主要來自于引流成本、以及自有線上、線下店鋪或第三方平臺店鋪的運(yùn)營和維護(hù)成本；對于用戶來說，直銷渠道是可信度最高、風(fēng)險最小的購買渠道，產(chǎn)品的質(zhì)量能夠得到最大限度的保證。

線上直銷渠道

線上直銷渠道，最常見的有品牌官網(wǎng)、品牌APP、第三方電商及微信小程序官方直營店三種渠道。

1、品牌官網(wǎng)

對于大多品牌來說，不論是To B還是To C，都有屬于自己的官網(wǎng)，而且絕大部分的品牌官網(wǎng)除了品牌理念介紹、產(chǎn)品展示之外，還提供直接的購買服務(wù)，從而方便潛客和客戶在瀏覽企業(yè)官網(wǎng)后直接進(jìn)行購買。官網(wǎng)直銷渠道在用戶信任、無需支付第三方平臺傭金或抽成等方面具有極大優(yōu)勢，但是需要做足前期的營銷和引流工作。

2、品牌APP

個別品牌除了官網(wǎng)外還會布局移動端的APP，從而更加方便移動端下載了APP的用戶進(jìn)行產(chǎn)品的選擇和瀏覽。需要注意的是，隨著APP數(shù)量的激增，讓用戶選擇保留單一品牌的官方直銷APP難度越來越高。因此，除非自身是人盡皆知的大品牌或者是擁有一定體量的忠誠用戶，否則運(yùn)營官方直營APP可能會面臨收益低于成本的風(fēng)險。

3、第三方電商、小程序官方直營店

眾多品牌會選擇在一些占據(jù)高用戶體量的第三方電商平臺包括綜合類電商平臺和專品類電商平臺（如京東、淘寶等綜合類電商平臺、美團(tuán)/餓了么等專業(yè)美食外賣平臺、絲芙蘭/Marionnaud等專業(yè)美妝零售官網(wǎng)平臺）、微信小程序平臺開設(shè)官方直營店，從而實(shí)現(xiàn)觸達(dá)范圍最大化和平臺ROI組合的最優(yōu)解。

線下直銷渠道

1、品牌實(shí)體店

品牌實(shí)體店往往是一些老字號、大品牌或者對通過線下體驗(yàn)/消費(fèi)場景有剛需的產(chǎn)品品牌選擇布局的直銷渠道，從而能夠滿足客戶在線下進(jìn)行購物體驗(yàn)、服務(wù)消費(fèi)的需求。品牌實(shí)體店以To C品牌為主。

2、銷售人員直銷

銷售人員直銷主要指的是刨除在實(shí)體店內(nèi)完成銷售以外，品牌銷售人員通過上門拜訪、活動拜訪等線下方式實(shí)現(xiàn)銷售轉(zhuǎn)化的直銷方式。該種銷售渠道比較適合轉(zhuǎn)化周期較長、需要大量人力成本維護(hù)客戶關(guān)系的To B品牌。

二、非直銷渠道

非直銷渠道渠道，對于比較具有知名度的品牌來說，無異于在官方直銷渠道上錦上添花；對于小品牌或者剛剛興起的品牌來說，則需要權(quán)衡好分銷渠道的ROI狀況，以獲得品牌效益的最大化。對于品牌來說，非直銷渠道省去了品牌進(jìn)行線上、線下店鋪維護(hù)運(yùn)營的成本，但是需要支付分銷商一定的傭金、收益抽成、或?qū)⒚媾R產(chǎn)品價格的提升；對于客戶來說，非直銷渠道的質(zhì)量和知名度在很大程度上會影響客戶對其所提供產(chǎn)品的信任度。

線上非直銷渠道，主要為第三方電商及小程序內(nèi)的分銷商店鋪、以及一些專業(yè)的直播平臺的主播帶貨分銷等渠道。

1、第三方電商、小程序分銷商店鋪

第三方電商以及小程序分銷商店鋪（如老佛爺百貨等線上時尚零售商店、迪卡儂等線上運(yùn)動零售商店、個人分銷商店等、京東超市等綜合類購物平臺），其專業(yè)度、平臺影響力、成單數(shù)量、評價等非常影響客戶對其所分銷的產(chǎn)品的購買決策。企業(yè)需要根據(jù)自身實(shí)際，權(quán)衡好成本與平臺質(zhì)量之間的關(guān)系。

2、直播平臺分銷

直播平臺分銷，即憑借專業(yè)的直播平臺，通過主播團(tuán)隊(duì)的前期準(zhǔn)備（選品、定價、優(yōu)惠策略、供應(yīng)鏈等），在直播過程中通過主播對產(chǎn)品的體驗(yàn)和介紹促使客戶直接在直播間下單實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化的銷售渠道。一般來說，直播平臺分銷往往以新品牌問世推廣、品牌定期推廣、品牌上新、定期的營銷事件（如京東618、淘寶雙11等）為契機(jī)進(jìn)行品牌與主播、品牌與直播平臺之間的銷售合作。

3、線下非直銷渠道

分銷商實(shí)體店為線下非直銷渠道的主要形式，生活中常見的例子比比皆是：沃爾瑪超市、絲芙蘭實(shí)體店、服裝買手店、手機(jī)商城等等。值得注意的是，分銷商實(shí)體店往往專注于某一行業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行專業(yè)性的垂直銷售。

銷售渠道的選則和搭配組合，需要結(jié)合企業(yè)的業(yè)務(wù)性質(zhì)、產(chǎn)品特性、預(yù)算、客戶行為特征與畫像等進(jìn)行綜合考慮，不論是純線上銷售還是全渠道銷售，都需要從品牌自身的實(shí)際出發(fā)。以上就是今天為大家分享的關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)時代品牌銷售渠道。希望對大家有用！

-----------------------------