OPM策略，用別人的錢賺錢

院長

OPM全稱Other people’s money，字面意思就是“用別人的錢賺錢”，指企業(yè)充分利用規(guī)模優(yōu)勢，增強與供應(yīng)商的討價還價能力，將占用在存貨、應(yīng)收賬款的資金及資金成本轉(zhuǎn)嫁給供應(yīng)商的一種運營資本管理策略。OPM策略本質(zhì)上是一種無息債務(wù)融資，通俗講，就是無償占用客戶或者供應(yīng)商的資金。
在客戶端，以向客戶收取押金、預(yù)付款等方式，減少企業(yè)自身墊付運營資金。比如，大家熟知的茅臺酒業(yè)向經(jīng)銷商收取的押金、預(yù)付款。
在供應(yīng)商端，以向供應(yīng)商收取保證金、盡量延長對供應(yīng)商的賬期等方式，讓供應(yīng)商的資金為我所用。比如京東，客戶在京東購物，需要先付款再發(fā)貨，但京東結(jié)算給供應(yīng)商的貨款是有比較長的賬期的，于是就會形成大量資金沉淀，京東日資金余額可達(dá)一個小型商業(yè)銀行的規(guī)模，有了這樣大規(guī)模的資金，京東可以做更多賺錢的生意。
當(dāng)然，不是隨便一個企業(yè)都有實力去無償占用別人的資金的，能成功運用OPM策略，是一個企業(yè)相對對購買者或供應(yīng)商具有強大議價能力的體現(xiàn)，這兩種能力正是波特競爭力模型（波特五力模型）中最重要的兩種競爭力。

一般來說，在以下情形中企業(yè)對客戶有較大的議價能力：
（1）企業(yè)市場地位穩(wěn)固，產(chǎn)品的買主很多，以至于每一個單獨的買主都不可能成為企業(yè)所必不可少的重要客戶，即“店大欺客”。

（2）企業(yè)的產(chǎn)品有特色，客戶難以找到可替代品，或者客戶切換供應(yīng)商需要付出高昂的成本。

在以下情形中，企業(yè)對供應(yīng)商有較強的議價能力：

（1）所采購的產(chǎn)品占供應(yīng)商總體銷量的比例很大，“客大也可以欺店”。這也是為什么我們在評價一個企業(yè)的銷售狀況時，通常會關(guān)注有沒有大客戶依賴的問題。

（2）供應(yīng)商所處行業(yè)由大量規(guī)模較小的企業(yè)組成。大量小規(guī)模的供應(yīng)商難以團(tuán)結(jié)形成好的議價能力，市場競爭很充分，通常形成買方市場。

（3）所購買的是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，容易找到可替代供應(yīng)商。隨時可以牛哄哄地對供應(yīng)商說：你不降價我就買別家的，供應(yīng)商瑟瑟發(fā)抖，價格立馬打折。
優(yōu)秀的企業(yè)也會通過一體化等戰(zhàn)略增強自身實力，從而加強對客戶和供應(yīng)商兩方面的議價能力，吃了客戶吃供應(yīng)商，大量占用別人的錢；而弱勢企業(yè)可能兩頭受氣、在夾縫中生存，對客戶以大量的應(yīng)收賬款換銷量，對供應(yīng)商則需要以預(yù)付款來保證正常采購，處處被其他企業(yè)占便宜。

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